市场营销案例——8.1分销渠道的类型及特点
分销渠道的类型及特点
按生产者生产的商品通过多少环节 销售出去，可将分销渠道分为长渠 道和短渠道。
（四）按商品在流通过程中同一层次所选中间 商的数量
当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将 分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。 分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型 的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽； 反之，渠道就越窄。
三、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带 3、实体分销职能：实体分销即储藏和运输商品， 其中包括按照买主的要求对商品的分等、分类、 包装、编配等一系列活动，确保商品的使用价值 得以实现。
练一练
1、分销渠道不可能是（ C） A人 B机构 C物 D组织部门
练一练
2、按照（ B ）这一标准来划分，可以把分销 渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道。
请问：从这个案例中你得到怎样的启示？
一、分销渠道的概念
也称分配渠道、分销路线、分销途径等。它 是指某种货物或劳动从生产者向消费者转移 时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移 其所有权的各种机构和个人。
它包括以下组织和个人： 1、商人中间商（批发、零售）：取得所有权 2、代理中间商：帮助转移所有权
3、生产者和消费者：处于分销渠道的起点和终点
分销渠道策略
案例与启示
当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资 企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在 为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端 送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百 事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天 天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是： --当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失 策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人 员，建立数万家零售终端。 --TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快 地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深入城乡 每一个角落，在每一个商店里都能看到TCL的产品。 --柯达公司1999～2000年推出"9万9当老板计划"，2001年又推出"轻轻松松当老板"终 端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这 一举动是对富土公司一个强有力的打击。
说课稿—分销渠道的类型及特点
今天所说的《分销渠道的类型及特点》是高等教育出版社，冯金祥教授主编的《市场营销学》第八章第一节的内容。产品只有通过一定的营销渠道，才能最终到达顾客手中。在现代市场经济条件下，渠道对于企业来说越来越重要，“渠道为王”也是企业界的普遍共识。本次课确定的内容以基本概念和基础理论为主。本章知识的熟练掌握，能为后面分销策略的运用奠定基础。
分渠道的类型及特点
尊敬的领导、老师：
你们好！我展示的是市场营销基础课本第八章第1节——品牌策略。下面，我将从教材分析、学情分析、教学目标、教学方法、教学过程、几个方面来展示我的说课内容。
一、教材分析
（一）教材
本教材是市场营销专业必修课程之一的使用教材，由冯金祥教授主编，本书内容全面、，知识、技能点简单明了，实践性强，不仅有助于学生掌握营销基本理论和基本方法，而且对培养学生的营销意识极为有利。
2、能力目标：通过理论的学习，能够正确分析案例。
3、情感目标：培养对营销专业的学习兴趣和职业情感，提高学生协作互助的精神，与自主分析问题的能力。
（三）教学重点、难点
教学重点：分销渠道的特点，分销渠道的职能，分销渠道的类型
教学难点：案例分析。
四、教法学法
教法：坚持“以学生为主体，教师为主导”的原则，采用讲授法，提问法、案例教学法和任务驱动法，并辅以多媒体教学，促进学生进行自主探究、互动学习。
（二）课堂探究
1．理论铺垫，传授新知
分析考试大纲，呈现本堂课知识框架图，对分销渠道的类型及特点进行大类划分，带领学生梳理本章的主要知识点。让学生对本章内容有一个总体的认识，为分析案例，应用于实际生活奠定基础。
由知识框架图为基础，逐渐延伸出各知识点包含的内容，采用个别提问和集体问答相结合，学习分销渠道的概念、特点、类型等相关概念和理论。由教师带领学生对概念中存在的重难点词语进行延伸学习，如在分销渠道中长短渠道和宽窄渠道，学生易混淆，就由老师剖析。对简单内容，如分销渠道的基本类型，鼓励基础较弱的学生上讲台绘制分销途径示意图；对难度较大的内容，如针对案例进行分销渠道的类型划分，可以采用小组讨论法进行学习。努力做到因材施教，兼顾各个层次的学生。
分销渠道案例
分销渠道案例
以下是一个分销渠道案例的例子：
假设一个公司销售健身设备，他们有一个直销渠道和一个
零售渠道。
1. 直销渠道：
公司拥有自己的销售团队，直接与客户沟通并促成销售。
他们可以通过
、电子邮件、社交媒体和线下展会等与客户。
销售团队通
常会提供有关产品的详细信息、演示和解答客户的疑问，
以便客户能够做出购买决策。
一旦客户决定购买，销售团
队将收集订单和付款信息，并安排设备的交付和安装。
2. 零售渠道：
公司与各大零售商建立合作关系，将其产品放在零售商的店铺中销售。
客户可以在店内亲自触摸和试用产品，并获
得销售员的帮助和建议。
销售员通常会受到公司的培训，
了解产品的特点和优势，并能为客户解答相关问题。
客户
可以在店内完成购买，并选择是否安排设备的送货和安装。
这两个渠道的结合可以提供多样化的购买体验。
某些客户
可能更喜欢直接与销售团队交流并获得专业指导，而另一
些客户则更愿意在实体店中亲自试用产品。
通过分销渠道
的设置，公司能够满足不同客户的需求，并提高销售机会。
分销渠道的概念及类型PPT课件
5
分销渠道的类型 是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售 给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消 费者。 生活中哪些销售的方法是属于直接销售 渠道模式的？
6
直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、 代理中间商 拥
批发商、零售商
经销中间商
有 产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所 有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性： 分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机 构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批 发商、零售商等。
分销渠道的利益性： 分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。 工厂 代理商 批发商 零售商 消费者
直接销售渠道 间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用 存储费、管理费增加 存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快 及时获得信息 存储费、管理费低 市场覆盖面小
层次多，信息慢 周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加 市场覆盖面广
7
分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元 生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产， 然后运到中国，再卖到消费者手中呢？
分销渠道的类型及特点、中间商教学设计
四、教学重点、难点
1.教学重点：掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型上，在实际工作中能正确地进行分销渠道的判断和运用。
五、教学方法、学习方法及教具准备
老师点评
呈现：中间商概念
解释：中间商概念
思考、议论
理解
五、中间商的作用
呈现：没有中间商介入时的交易图
老师提问：根据此图，如果存在中间商的交易会是什么情形？
老师点评
解释：中间商的作用
思考
议论、回答
理解
六、中间商的类型
呈现：中间商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图
老师讲解：经销商、代理商、批发商、零售商
1.教学方法：案例教学法、问题探索法
2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等\探究式学习
3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔
六、教学过程
阶段
教学内容
教师活动
学生活动
新
课
呈
现
一、分销渠道的含义
老师提问：分销渠道的起点和终点是什么？中间环节包括什么？
老师点评
呈现：分销渠道含义
了解、掌握
小
结
一、分销渠道的类型及特点
二、中间商
1.小结
老师提问：本节课我们学习了哪些内容？
学员回答
老师补充
2.即时训练：
单选题
判断题
老师出题
回答
学生抢答
课
后
作
业
1.什么是分销渠道？
2.分销渠道的类型有哪些？
3.中间商有哪些类型？
1.老师提出作业要求
分销渠道的职能与类型
渠道成员激励
通过奖励、补贴、提供支持等方式激励渠道 成员，提高其积极性。
渠道绩效评估
定期评估渠道成员的绩效，以便及时调整策 略，优化渠道。
分销渠道的优化与改进建议
增加渠道覆盖面
优化渠道结构
通过增加渠道成员的数量和类型，提高产 品的覆盖面和销售额。
提高市场竞争力
合理的分销渠道可以扩大商品覆盖 面，提高市场竞争力。
分销渠道的历史与发展
历史
从最初的直接销售到现在的多元化分销渠道，分销渠道随着市场变化而不断演 变。
发展
随着互联网技术的发展，网络分销、跨境电商等新型分销渠道逐渐兴起，为传 统分销渠道带来了新的挑战和机遇。
02
分销渠道的职能
促销
选择促销工具
定期评估和调整渠道策略 根据市场变化和渠道成员的表现 ，定期评估和调整渠道策略，确 保渠道的高效运作和销售目标的 达成。
建立有效的激励机制 通过奖励、惩罚等手段激励渠道 成员努力提高绩效，实现整体销 售目标的最大化。
提供专业的培训和支持 为渠道成员提供专业的培训和支 持，帮助他们提高销售技能和专 业知识，提升销售效果。
评估促销效果
对促销活动的效果进行评估， 分析达成程度、消费者反应等 ，以便改进后续活动。
谈判
确定谈判目标
明确与渠道成员谈判 的目标，如价格、交 货期、付款方式等。
收集谈判信息
了解对方的需求、立 场和底线，收集与谈 判相关的信息。
制定谈判策略
根据双方情况和谈判 目标，制定合适的谈 判策略，如让步策略 、压力策略等。
非财务指标
包括市场占有率、客户满 意度、渠道覆盖率等指标 ，用于评估渠道的销售效 果和客户满意度。
第8章 分销渠道策划 《市场营销策划：理论、实务、案例、实训》PPT课件
宽窄渠道比较表
分销类型
含义
优点
缺点
独家分销 密集分销
在既定市场区域内每个 渠道层面只有一家经销 商运作
凡是和厂家要求的经销 商均可参与分销
竞争程度低；厂家与经 销商的关系较为紧密； 适用于专用产品的分销
市场覆盖率高；比较适 用于快速消费品的分销
缺乏竞争，顾客的满 意度可能会受到影响； 经销商对厂家的反控 制能力较强
8.2 分销渠道策划
8.2.1 分销渠道策划的原则
1）客户导向原则 2）最大效率原则 3）发挥企业优势原则 4）合理分配利益原则 5）协调及合作原则 6）覆盖适度原则
8.2.2 分销渠道策划的程序
每个行业、企业都有自身的行业、企业特性，渠道设计程序方法不 尽相同。分销渠道设计程序如图所示。
确认渠道目标 选择渠道成员
8.3.2 分销渠道的检查与调整
2）分销渠道调整 检查与评估分销渠道后，为了适应不断变化的环境，应及时改进影 响渠道效率的渠道安排。 （1）调整中间商，增加或减少个别的中间商。 （2）调整分销渠道，增加或减少特定的分销渠道。 （3）建立新的分销方式。这是指在一个特定的市场上，建立新的分 销或销售货物的方式。 不断变化的营销环境，使生产者面临越来越多的竞争者。生产者通 过单渠道销售产品越来越难，许多生产者开始进行多渠道分销以扩 大市场覆盖面、增加销售、降低分销成本。
8.1.3 分销渠道的类型
在工作中，一般把零阶渠道和一阶渠道归为短渠道，二阶渠道和三
阶渠道归为长渠道。长渠道与短渠道的优劣势对比表见表8—1。
表8—1
长渠道与短渠道的优劣势对比表
类型
优点及适用范围
缺点及基本要求
长渠道 短渠道
市场覆盖面广；企业可以将 厂家对渠道的控制程度较低；增 渠道优势转化为自身优势； 加了渠道服务水平的差异性和不 一般消费品销售较为适宜； 确定性；加大了对经销商进行协 可以减轻企业的费用压力 调的工作量
分销渠道的类型
分销渠道的类型
Company LOGO
二、案例分析 第一组 第二组 第三组 第四组 【案例一】怕上火，喝王老吉 【案例二】演绎传奇、惊天并购 【案例三】兵不血刃、“过河拆桥” 【案例四】戴尔直销
分销渠道的类型
Company LOGO
【案例一】怕上火，喝王老吉
王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原 因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销 售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅 店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保 守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。
【思考】
(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？ 直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。 (2)戴尔的直销有什么特点？
按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。
分销渠道的类型
Company LOGO
三、课堂小结：
1、直接渠道和间接渠道。 2、宽渠道和窄渠道。 3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。
Company
LOGO
市场营销基础
E d i t y o u r s l o g a n 课题：分销渠道的类型 h e r e
每
Company LOGO
课
一
练
分销渠道的类型
Company LOGO
复习： 1、分销渠道的含义和特征
制造商 代理商 批发商 零售商
商流 物流 货币流 信息流 促销流
顾客
【思考】
(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？ 王老吉采用的是间接渠道。 (2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？ 王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。 (3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？ 市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括
分销渠道的类型
一、直接渠道和间接渠道
✓ 直接渠道：是指产品从生产者流向最后消费者或用户的 过程中不经过任 何中间商，即由生产者将其产品直接销 售给最后消费者或用户（生产者——最后消费者或用户 ）。
直接分销渠道是两个环节的分销渠道，是最短的分销渠道。 主要用于生产资料商品的销售。 直接渠道的形式有：生产者直接销售产品、销售人员上门推 销、邮寄、电话销售、电视销售及网上销售等。
安利公司的营销渠道
直销：安利（中国）将在获批直销区域内依法招募销售 代表（即直销员），在固定营业场所之外直接向最终消 费者销售产品；同时广泛设立服务网点，为消费者及销 售代表提供产品信息咨询、退换货等网点服务。
店销：透过公司自行设立的直营店铺，分销产品、服务 顾客。
经销：委托符合公司要求的经销商在其固定经营场所推 广销售安利产品。为配合公司新产品上市和产品推广计 划，安利（中国）将委托部分经销商在其固定经营场所 提供产品展示展销、品牌体验等营销服务，并协助公司 进行市场调查。
分销渠道类型
分销渠道依照不同的标准，可划分为不同的类型。
直接渠道和间接渠道： 生产者在与消费者联系过程中， 按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间 接渠道。
长渠道和短渠道：依照流通环节或层次的多少划分，可 将分销渠道划分为长渠道和短渠道。
宽渠道和窄渠道：依照渠道每个层次中同类中间商的多 少划分，可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。
《市场营销理论与实务》
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石家庄邮电职业技术学院
短渠道优点：短渠道能减少流通环节，流通时间短，费用省， 产品最终价格较低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速 度快；由于环节少，生产者和中间商较易建立直接的、密切 的合作关系。
分销渠道类型及各自优缺点.
分销渠道类型及各自优缺点由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军“东方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭“滑铁卢”肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
第八章分销渠道概述
第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。
这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。
2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。
）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
（主要是分销生产资料。
）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。
（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。
）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。
1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。
主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。
（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。
直接销售渠道为最段渠道。
（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。
）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。
2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。
（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。
市场营销学第8章 分销渠道分析
主要分销模式
三、连锁
连锁经营是将分散经营的企业进行集中发展从而达成规模经济优 势的一种经营方式。这种经营方式一般都具有统一的配送中心， 由于在配送中不会有其他环节，所以可从最严格的意义上保持产 品的质量。
四、经销
经销商是从产品的销售利润中获取报酬，生产商在经销商运营产 品的方式上不进行干涉。经销商与消费者之间形成事实上的买卖 关系，中间产生的法律问题由经销商承担。而代理商制度下代理 商与消费者之间形成的只是名义上的买卖关系，实际的买卖关系 发生在消费者与生产商之间，在产品出问题之后，消费者要诉求 生产商。代理商只是代为生产商出售产品而已。所以经销的终极 责任者是经销商，消费者要与经销商发生联系，经销商与生产商 之间具有责任义务关系，消费者不直接诉求生产商。
小小生意经：准确定位
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2.四种方式比较 3.阿尔法的出路
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营销案例 案例1 讨论
1.DM公司在渠道建设模式这个问题上遇到了发展瓶颈，请谈谈案 例中的问题主要有哪些？
2.你对“批发商为主”这种渠道建设模式是怎样理解的？你同意阿 尔法的决策吗？
3.“区域总代理”应该说也是一种不错的模式，但是很多商家为什么 并不看好这种模式？
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营销故事
故事1：佛前诵经——让倾听对象读懂你的魅力 故事2：知音难觅——营销就是寻找“梦中情人”
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营销案例
案例1：商家提升竞争力不可做“千手观音”
案例分析： 1.脚踩多只船 2.行为短期化 3.过分求完美 4.盲目崇老大 5.未群策群力
案例启示：
1.权衡各种方式 1）批发商为主 2）生产商直供 3）厂—商合作 4）区域总代理
分销渠道的类型及特点
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便 （消费角度）
生 产 者
中 间 商
消 费 者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：ห้องสมุดไป่ตู้指从事商品流通业务并拥有商品所有权的 中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午6时30分21.2.218:30February 2, 2021
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月2日星期二6时30分48秒18:30:482 February 2021
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过 经过多少流通 同一层次选 所经营的 中间环节 环节或层次 择多少中间商 商品用途
直接 间接 长 销售 销售 渠 渠道 渠道 道
短 渠 道
宽 渠 道
窄 渠 道
生产 资料 销售 渠道
消费 资料 销售 渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
学习目标（考纲）
一、分销渠道的类型及特点
（一）分销渠道的含义
（二）分销渠道的类型
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里 转移到消费者手里所经过的通道。
（名词解释） 生产领域向消费领域转移（填空） 分销渠道特点：整体性、利益性、
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
市场营销案例——8.1分销渠道的类型及特点
【教学课题】：8.1分销渠道的类型及选择【教学目标】：掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】：分销渠道类型【教学难点】：分销渠道类型【教学方法】：讲授法【教学工具】：黑板、粉笔【教学课时】：1课时【教学过程】：一）复习引入“4PS”包括四种策略，请问分别是什么？我们已经学习了前二种，今天一起来学习第三种。
二）讲授新课一、分销渠道的含义、特点（一）分销渠道的含义分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。
分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者，即各种机构和个人。
教师提问：分销渠道的起点、终点是什么？中间环节包括哪些？起点：生产者；终点：消费者或用户；中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
（二）分销渠道的特点1、分销渠道的整体性2、分销渠道的利益性3、分销渠道的稳定性二、分销渠道的职能1、收集与传播信息职能2、桥梁与纽带3、实体分销职能三、分销渠道的类型注：生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：（1）生产者——用户；（2）生产者——批发商——用户；（3）生产者——代理商——用户；（4）生产者——代理商——批发商——用户。
消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：（1）生产者——消费者；（2）生产者——零售商——消费者；（3）生产者——批发商——零售商——消费者；（4）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者；（5）生产者——代理商——零售商——消费者。
【课堂小结】：分销渠道的概念，分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】：1、完成习题集有关练习2、预习第二集内容。
市场营销之营销渠道：分销渠道
分销渠道一分销渠道类型〈一〉、分销渠道的概念与分销渠道结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
分销渠道及类型
[课后思考]
根据开篇案例分析： 1．味精属于什么类型的产品？消费者对这类商品的购买 具有什么特点 2．莲花味精选择渠道时主要考虑什么因素？为什么？ 3．对莲花味精的渠道，你如何评价？
试分析耐克分销渠道的类型。
批发商和零售商
教学目的:
熟悉和了解批发商与零售商的功能、常 见类型以及发展趋势。
教材分析: ***重点：批发商和零售商的类型
***难点：制造商的代理商与销售代理商 的区别、连锁的种类
[主要教学内容]
8.2 批发商和零售商 1．中间商的功能 2．批发商 3．零售商
第二节 批发商和零售商
中间商是分销渠道各 自发挥着特定的功能。
一、中间商的功能
(一)提高销售活动的效率 (二)储存和分销产品 (三)监督检查产品 (四)传递信息
二、批发商
批发包括将商品销售给那些为了转卖或再生产而购买 的顾客所发生的一切活动。批发商就是那些主要从事批发 活动的企业。
责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和 产业用品中的供应品，通常采取密集分销。
2.选择性分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑 选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言， 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
3.独家分销：指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产 品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者 的产品。
【课堂思考】下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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【教学课题】：8.1分销渠道的类型及选择
【教学目标】：掌握分销渠道的概念，了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】：分销渠道类型
【教学难点】：分销渠道类型
【教学方法】：讲授法
【教学工具】：黑板、粉笔
【教学课时】：1课时
【教学过程】：
一）复习引入
“4PS”包括四种策略，请问分别是什么？我们已经学习了前二种，今天一起来学习第三种。
二）讲授新课
一、分销渠道的含义、特点
（一）分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。
分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者，即各种机构和个人。
教师提问：分销渠道的起点、终点是什么？中间环节包括哪些？
起点：生产者；终点：消费者或用户；中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。
（二）分销渠道的特点
1、分销渠道的整体性
2、分销渠道的利益性
3、分销渠道的稳定性
二、分销渠道的职能
1、收集与传播信息职能
2、桥梁与纽带
3、实体分销职能
三、分销渠道的类型
注：生产资料的销售渠道主要有以下四种形式：
（1）生产者——用户；
（2）生产者——批发商——用户；
（3）生产者——代理商——用户；
（4）生产者——代理商——批发商——用户。
消费资料的销售渠道主要有以下五种形式：
（1）生产者——消费者；
（2）生产者——零售商——消费者；
（3）生产者——批发商——零售商——消费者；
（4）生产者——代理商——批发商——零售商——消费者；
（5）生产者——代理商——零售商——消费者。
【课堂小结】：分销渠道的概念，分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】：1、完成习题集有关练习
2、预习第二集内容。