大众产品体系规划项目经验分享

大众产品体系规划项目经验分享—如何赢得初次接触客户的信任

易观国际

20080514

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随着移动通信产品市场客户需求的不断变化，中国移动推出的数据业务日益丰富，目前已形成通信类、信息类、应用类、服务类四条主产品线各类共50余款产品，极大满足了用户的工作和生活的需求

但目前中国移动的大众产品体系仍存在较多问题和不足，影响了新业务在用户中间的深入普及和跨越发展

①大众产品体系尚未完善

移动目前尚未针对大众产品形成一整套科学完整的产品线体系，影响了用户对于产品②同现象

源的浪费

③产品营销资源的协同管理处于起步阶段

目前移动完全以单一产品为单位进行营销，造成营销资源分散，多数产品所获得营销支持不足，各产品间未形成相互作用力，呈现出各自为战状态

对于初次接触的客户来说，一份好的项目建议书是赢得他的信任的第一步，也是极为重要的一步

灵活使用各种模型和理论，深刻理解用户需求，

让用户感觉到确实是为自己量身定制的建议书才是好建议书！

u由于产品线中产品所处生命周期阶段各不相同，无法以产品线为单位进行生命周期分析，因此我们建议仍以产品为单位绘制生命周期曲线图，以产品作为分析视角和分析起点，进而推导出产品线的发展策略

u以用户渗透率作为产品生命周期的判定标准，但需结合不同阶段特性确定不同目标人群的渗透率标准

依据产品现有生命周期阶段分析及未来成长轨迹分析结果，结合产品KSF分析和关键驱动因素分析，制订产品线中各产品生命周期阶段迁移策略，并进行相关资源及能力匹配研究，绘制发展路线图

资源及能力匹配u组建优秀的技术团队

u挑选优秀的SP进行合作

u与手机制造商进行深度合作

u大规模推出移动定制终端

u确定与互联网IM运营商的合作

模式并建立良好的合作关系

u互连互通的核心在于buddy list

的共享共用

飞信产品目前处于“导入期”向“成长期”的转化阶段预计6个月后进入“成长期”

如何赢得初次接触客户的信任—严格遵守承诺

人无信而不立，在商务往来中，遵守承诺是可贵的品质，在与新客户交往中，

最初几次对于承诺的严格遵守将决定你是否能够获得客户的信任！

11©Analysys International 2007

Making better business decisions 如何赢得初次接触客户的信任—尽快出一些结论，显示自己团队的能力，让客户放心

对于初次接触的人抱有怀疑态度是人之常情，事实胜于雄辩，尽快将一些结论落实到纸面，显示自己团队的能力，并让客户感觉到项目已纳入正规，将让他真正把心放回肚子里，得到他真正

的信任

进行第一个模块时，我们先得出分类结果发给客户，而后才丰富血肉，客户看到结论后，知道项目不会跑偏了，对我们产生了真正的信任