潘石屹：商业模式是成功的关键

潘石屹：商业模式是成功的关键

2009-05-14 15:05:53 来源：观点地产网浏览：132次

——我对中关村SOHO的销售很有信心肖宾：“中关村SOHO”是SOHO中国进入北京西边的第一个项目，这个项目的产品、面向的客户群和SOHO在CBD的项目相比是否有所调整？您认为SOHO中国在CBD的成熟商业模式能够复制到西边吗？

潘石屹：常有业内人士分析北京CBD和中关村的区别，分析两者之间的差异，其实通过我们的市场调查发现，二者之间的共同点还是多于不同点，北京CBD的许多经验在中关村是可以借鉴的。

北京CBD地处朝阳区，有国际化的传统，周边有大量使馆与涉外饭店。北京CBD在规划之初就定位为国际金融大公司、世界500强服务。但是我们看到的情况是，在过去十年中，中国经济的主力军不是世界500强，而是中国自己本土生长起来的公司，尤其是那些中小型企业，数量多，效率高，创造了大量就业机会，这些才是中国经济和北京经济发展的主要动力。我们在CBD共建成五个SOHO项目，有3000家公司在我们建成后的项目中办公，有11万人在其中就业，这11万人为朝阳区贡献的税收肯定是一个不小的数字，可惜我们无法进行统计。SOHO中国在北京CBD的房屋销售额占到整个北京CBD房屋销售总额的39%。

我们会把过去十年时间在北京CBD开发的成熟经验推广到“中关村SOHO”。因为我们发现，过去十年时间里，中国绝大多数房地产商把主要精力和时间放在住宅的研究和开发上，在住房开发方面积累了丰富的经验，但在办公空间开发上，对办公人群的行为特点、办公需求、采光、隔音，以及如何能提高办公效率上的经验几乎是一片空白。这些住宅开发商关注的是城里人夜晚的生活，而SOHO中国一直在关注城市人白天的生活。所以，这次我们接手的中关村SOHO虽然是一个已建成项目，但我们采取的第一个步骤就是根据我们以往项目的经验进行了修改，这些修改不仅花费了许多的资金，也使得房子延迟了半年时间才能交付。

赖大臣：SOHO中国每个项目都很成功，这其中最重要的秘诀是什么？

潘石屹：很难说有什么秘诀。对房地产商来说，有个公开的秘诀，就是“地段、地段、地段”。这个秘诀的确重要，是宝贵的经验之谈。这个秘诀对房地产商适用，对购房人也适用，购买房子时最先考虑的应该是地段。

其次就是要有正确的商业模式，一个公司要失败原因可能有许多，但一个公司的成功一定是商业模式的成功。在商业模式上千万不要好高骛远、也不要人云亦云。好高骛远就是到国外去转一圈，看了一些皮毛，就盲目地去简单模仿。中国的市场与发达国家相比，人均收入低，但人口基数大。商业模式一定要适合这两个特点，我们做每件事都不能忘记这两个特点。人云亦云的事在房地产界太多了，一会儿小户型、一会儿土地银行、一会儿造城运动……，一定要自己想明白了再去做。

这不是什么秘诀，只是个人的一些体会。

赖大臣：如果总结SOHO在CBD的经验和教训，您最想说的是什么？

潘石屹：一直以来，有一种意见认为我们影响了北京CBD的定位，CBD就应该建五星级饭店，应该建五A

级写字楼，为世界500强服务。但我们认为成熟、健康的商业模式一定是能够自然持续成长，并且要扎根于中国大地和市场，这样才能经受住危机和金融风暴的考验。实践证明，我们在CBD的商业模式是有生命力的，在这次百年未遇的全球金融危机中更显示出了它强大的生命力，SOHO中国在CBD开发的写字楼出租率一直在95%。

中关村SOHO地处中关村西区，是中关村的核心区，是中小型公司云集活跃的区域，也是成熟区域，这个项目是没有风险的。从项目特点来看，与我们之前的项目相比，这个项目要小很多。

肖宾：您提到中关村SOHO相比您以前的项目，只是一个小项目，也可以说它是SOHO中国迈出CBD布的第一颗棋子，您觉得这枚棋子会起到什么样的作用？

在销售上您会采取什么样的战略？您对目前的市场有把握吗？

潘石屹：我们相信我们的努力和付出一定会得到市场认可的，中关村SOHO的确是一个小项目，是我们迈进海淀区的第一个项目，在销售上我们会采取速战速决的战略。通过这个项目我们会更进一步了解海淀区，了解中关村的市场，为我们下一步大规模进入做准备。

中关村SOHO项目虽然小，但受到海淀区政府高度重视，林区长亲自带队来现场办公，将中关村SOHO定为PE大厦，给予租金及其它方面的许多优惠政策和补贴。海淀区政府是一个有着很高效率的区政府，在北京其它区县办房产证最快也要15天，而在海淀区只要一天时间。政府信息化建设和极高的办事效率是海淀区的长项和优势。

这次全球金融危机将会在今后影响不同地区的优势格局，原来以面向国际化为主导的区域优势可能会减少，而面向本土市场的区域和行业优势将增强。所以，我们很看好中关村区域这个市场。

张东妮：明天“中关村SOHO”就要开盘了，你对“中关村SOHO”的开盘有信心吧？

潘石屹：5月8日是我们的样板间建成的日子，客户可以去参观了。从最近一个多星期客户的来访情况看，非常好,大家对这个项目非常关注。因为中关村核心区两年没有项目销售了，市场供应量很少。同时，也是因为我们第一次走进中关村,大家都很关注。

除去根据海淀区政府的要求，我们会保留一部分面积外，中关村SOHO可以销售的金额不足十亿元人民币。我相信明天“中关村SOHO”开盘后一定会取得好的销售业绩。