国际贸易的合同商定

法律上称“反要约”，既是受盘人对发盘的拒绝， 又是一项新的发盘。

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一项发盘被还盘即失效。
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复 中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。 案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定 “限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？

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案例1

我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马 口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月 份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。 我方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口 岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁”。法 国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁 条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。 我方于19日复电：“接受你方16日发盘，L/C已 由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是 否成立？

交易磋商的内容：


交易磋商的程序：

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询盘（Inquiry）

询盘：

又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品， 向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。 法律上称“邀请要约”，不具有法律约束力，也不是 交易磋商的必经程序，但往往是一笔交易的起点。 Please advise/ quote/ offer… Interested in … please…


表示询盘的术语：

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发盘（offer）

发盘


又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定的交 易条件，并表示愿意这些条件达成交易并签订合同 的一种口头或书面的表示。发盘人可以是买方，也 可以是卖方。 法律上称“要约”，在其有效期内对发盘人具有法 律约束力，是交易磋商的必经程序之一。 offer; firm offer; quote; supply; book; order; bid; firm bid…
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接受（acceptance）

接受：

是指受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部 内容，并愿意据此签订合同的一种口头或书面的表 示。 法律上称“承诺”，一方发盘被受盘人接受，交易 即告达成，合同即告成立。 是交易磋商的必经程序之一。 accept; agree; confirm

《公约》规定，至少应列明货物品名及质量、数量 或确定数量的方法、价格或确定价格的方法三项条 件

表明订约意旨 送达受盘人
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发盘的有效期

指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限
这一期限有双重意义：

一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效 期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再 受其约束； 另一方面也是约束受盘人，只有在有效期内做出接 受，才有法律效力。
本章总结

交易磋商的一般程序

询盘、发盘、还盘、接受

合同是怎样成立的？



一项发盘在有效期内被对方无条件接受，则交易达 成，合同成立。 发盘的含义、有效成立的条件、发盘的有效期、发 盘的终止 接受的含义、有效成立的条件、 “有条件的接受”、 “迟到的接受”
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书面合同的内容


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合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面 证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售 合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、 口头形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面 形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式 的，应采用书面形式。

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发盘的终止（失效 ）

在发盘规定的有效期内未被接受。
发盘被发盘人依法撤销。 被受盘人还盘或拒绝。 发盘人发盘后发生不可抗力事件，如政府发布 禁令或限制措施造成发盘失效。

发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。
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合同成立的法律程序——接受
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案例分析

合同并未成立。
我方19日电并不是有效的接受，因为16日的 法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再 受约束。 我方应接受的是法国公司17日复电。

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案例分析2：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单 一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货 单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专 递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用 证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规 定，A公司的主张是否成立？为什么？ 案例分析3：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日 复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递 中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由， 不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高 价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信 用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A： 接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？
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表示接受的术语

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第二节 订立合同

合同成立的法律程序

发盘 接受

书面合同的签定
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合同成立的法律程序——发盘

根据《公约》对发盘的解释，一个发盘的构成必 须具备下列四个条件

向一个或一个以上特定的受盘人发出 发盘内容必须十分确定
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书面合同的签定

书面合同的作用

作为合同成立的证据 作为履行合同的依据 有时作为合同生效的条件 约首（合同名称、订约双方当事人的名称地址、定 约意图等） 本文（交易条件、双方当事人的权力和义务） 约尾（合同的份数、效力、订约时间、地点以及生 效时间等 ）

根据《公约》的解释，构成有效的接受要具备 以下四个条件

1.必须由特定的受盘人做出 2.接受必须表示出来 3.接受的内容须与发盘的内容相符 4.接受通知须在发盘的有效期内送达发盘人
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1.接受必须由受盘人做出。
案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘， 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到 美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的 来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场 价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美 商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接 受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？ 2.受盘人表示接受的方式有： （1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面 形式向发盘人同意发盘。 （2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方 发运货物或由买方支付价款来表示。
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表示发盘的术语

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还盘（counter-offer）
1.受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还 盘。 《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量 、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责 任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性 还盘 变更发盘条件。 又称还价，是受盘人不同意或不完全同意发盘中 的内容或条件而提出自己的修改意见或条件的表 示。
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书面合同的格式

合同(Contract)
确认书(Confirmation) 协议书(Agreement) 备忘录（Memorandum） 意向书（Letter of intent）

订单（Order）
（具体格式参见教材附件一）
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合同成立的时间与合同生效的要件
一、合同成立的时间

合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知 到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。
二、合同生效的要件
1、合同当事人要具有签约能力 2、合同必须具有对价或约因 3、合同的内容必须合法 4、合同必须符合法律规定的形式 5、合同当事人的意思表示必须真实

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对原发盘进行了修改的“接受”

“有条件的接受”——对发盘的内容作了增加、 限制或修改的“接受”，原则上不能成为有效 的接受，应属于还盘。但是，《公约》对此作 了较灵活的规定，即对原发盘进行了修改的 “接受”应分为两种情况来处理：


实质性修改（价格、付款、质量、数量、交货地点 和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接受 无效 非实质性修改(Non-material Alteration) ：发盘人不 及时提出异议，即有效
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“迟到的接受”

由于各种原因，导致受盘的接受通知晚于发盘 人规定的有效期送达，这在法律上称为“迟到 的接受”。

受盘人主观原因造成“迟到”，则接受无效，发盘 人不受其约束。但也有例外的情况，关键取决于发 盘人的意愿，如其及时确认，则仍有效； 传递等客观原因造成“迟到”，如发盘人不及时确 认其无效，则仍有效。
第八章 国际贸易磋商
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主要内容：

交易磋商

形式 内容
程序Βιβλιοθήκη Baidu
合同成立的法律程序 书面合同的签定

订立合同

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第一节 交易磋商

交易磋商的形式：

口头（面谈、电话） 书面（信函、电报、电传、传真、电子邮件等） 交易条件（即合同条款） 询盘、发盘、还盘、接受