写字楼招商工作总结专题 文档资料

宣传内容 宣传方式
形象塑造、招商信息发布，楼体条幅的悬挂 通过报纸广告进行辅助形象宣传商户深度访谈
包装策略
招商处、现场导示系统等
实现目标 根据市场的反馈情况，评估招商模式的可行性，及时调整各阶段的招商策略
招商期工作
写字楼进入招商阶段，需考虑准备其营销推 广渠道。
写字楼推广讲究针对性突破目标客户，实现精准营销。
≈ *元/平方米·月
制定项目租金 在核心均价基础上，制定项目分户租金价格
1. 权重分配说明 ?租赁本项目影响因素的关注程度依次排序为：朝向>景观>采光>视野>噪音； ?各指标评分标准：所有参考因素均以100分为满分，最低分为0分； ?整体系数打分公式为：户型得分＝朝向得分×权重+……噪音得分×权重；
? 生产工具 ——提高生产力 ? 经营效率 ——这个区域是否能提升企业经营的效 率（例如离上游企业更近、离相关部门更近、离交 通节点（机场、高速公路、地铁站等）更近）？ ? 形象（面子） ——这个写字楼是否比公司原来的 或其他的写字楼更适合公司的形象要求（体现怎样 的企业精神和档次如何）？ ? 经营成本 ——这个写字楼是否有助于节省企业运 营的成本？
业务相关联企业？”
现在我能得到什么
“物业管理是否能保证安全？”
价值点梳理方法
租赁客户现在关注点——形象
形象（面子） ——产品是否比公司原来的或其他的写字楼更 适合公司的形象要求？
必备指标：广场——立面——大堂（含物业管理公司）——电梯 间——电梯品牌——公共走道——洗手间
可选指标：室内层高、豪华视频会议室、俱乐部、商务会所……
噪音 5%
项目临街单位受灰尘、噪音污染重，以朝向内园林的单位为佳。
制定项目租金
2、水平价格体系 ?针对可看园林单位及双面采光单位为平层最优单位； ?针对特殊风水、面积、结构、赠送、昭示性进行单位调差； ?中间大面积单位适当下调价格；
3．垂直价格体系 ?根据项目楼层景观差距，价格随楼层增加递增； ?一-二层单位（举例说明）为特殊业态，具有商业功能，故价格在三层 单位基础上浮租金价格；
?根据项目硬件软件配置、影响力、产品特征，为项目设定权重，权重设定要以 客观事实为依据。
比较标的 权重
*** *元/平米·月
20％
*** *元/平米·月
20％
*** *元/平米·月
60％
依据房地产价格估价理论和方法，本项目评估后写字楼可实现的理论实收均价为： ∑比较标的物评估价格 ＝∑（各比较物业修正价格×比较权重）
招商前工作
招商团队组建:为方便工作的组织统筹与日后的 客户服务管理工作的统一性，成立项目招商小组
?招商主体构架：
福年广场 项目经理
策划师
招商经理 招商主管
招商主任
?团队安排：
团队人数 10人，由一名招商经理、三名招商主管、六名招商员组成
招商初期小结
工作目标
招商筹备、预热阶段
1、招商队伍组建及培训 2、招商物料准备 3、评估招商模式的可行性 4、优化业态定位 5、明确招商对象 6、客户资源积累登记
因素 权重
说明
朝向 40% 写字楼客户与住宅客户对风水的关注点类似，朝向以正南、东南为佳。
Baidu Nhomakorabea景观
30%
项目拥有内园林、香港米埔不可复制的永久性景观资源，结合写字楼对景观 资源敏感性，是项目最大价值点之一。
采光 15%
项目各单位均有采光面，以三面采光无遮挡为最佳，依次递减。
视野 10%
各单位都受到不同程度的遮挡，遮挡程度越严重，视野越差。
价值点梳理方法
梳理项目价值体系：价值点源于客户根本需求， 而租赁型写字楼客户需要的是现在，而不是未来
“我们去中心区、火车站、机场要多久？”
“电梯的设计等待时间是多少秒？”
“自装空调对比中央空调费用是否划算？ ”
“6米层高写字楼装修扩展可多得多少面积？”
“在你这儿办公，一年下来可节约到多少钱？”
“你们这儿都有什么企业入驻，是否有我公司
价值点梳理方法
租赁客户现在关注点——经营成本
经营成本 ——产品是否有助于提升效率、节省企业运营的成本？
必备指标：空调品牌与运行方式、电梯速度与运行方式、网络速度、高 使用率、物业的可拼合性 可选指标：网络地板、空中花园、生态办公等
招商前工作
物料准备：招商手册，招商合同，招商流程
? 招商手册（包括项目简介及各项目内部结构及功能图） ? 招商细则（商户准入标准、条件及其他规则） ? 招商合同（租赁意向书、委托管理合同、登记表、相关协议等） ? 招商流程 ? 商业管理守则
客户
客户
扫楼
报纸 广告
户外
……
福年广场
电话 call
杂志 广告
直邮
客户
圈层
客户
活动
常用招商渠道
各渠道营销特点及营销效果评估
4、特殊调差 对个别单位存在特殊影响的因素在水平基础上进行特殊调差，如面积、结构、 赠送、昭示性、遮挡程度、开间宽敞狭窄、人流动线、转角商铺
控租划分原则 确定租控：坚持五个要素，作控租划分的依据
项目控租主要结合以下五个点要素：
1 一般商业业态的分布特点 2 各展示型客户的面积需求、楼层要求、租金承受力 3 项目自身物业特点及价值分析 4 现阶段积累客户的行业、所需面积 5 相关联行业聚集安排
客户定位方法
确定目标客户：明确目标客户需要考量产品性质、 区域产业、市场趋势的影响
租金判定方法 定价原则：以可类比项目租金、所处区域租金及
项目本身情况为作为参考依据
1 其他区域可类比项目的租金； 2 项目所处区域的租金； 3 本项目自身情况：项目所在区域环境及自身配置及亮点。
核心均价推导
划定各区域权重，结合修正价格，得到推导项 目初步理论租金
写字楼招商工作总结专题
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写字楼招商前期准备工作
写字楼招商前期需要以解决这些问题为核心展开准
思 备工作：
考
1、我们的客户是谁？在哪儿？
2、我们的楼能租多少？
3、租控怎么做？
4、项目的价值点在哪儿？
客户定位方法
租赁型写字楼PK销售型写字楼
租赁型写字楼是短期投入较小，提高企 业生产力的一种方式； 销售型写字楼是短信投入较大，提高企 业或资金的生产力的一种方式。
同写字楼销售客户相比，租赁客户是时效性的，也就 是说，客户的需求具有一定的周期规律，长期对市场 监测的功夫是必需功课。
客户定位方法
租赁客户普遍关注什么？