2018年6月西南大学网教大作业答案-[0578]《国际商务谈判》1

（5）妥协阶段。交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
（6）协议阶段。在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
3、(1)提高谈判人员的素质
(2)请教专家，主动咨询
（2）“五不要”是在倾听时不好的做法：
①不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听。人们在轻视他人时，常常会不自觉地表现在行为上。这不仅表现了已方的狭隘，更重要的是难以从对方的谈话中得到已方所需要的信息。同时，轻视对方还可能招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。
②不要使自己陷入争论。如果你不同意对方的观点，应等对方说完后再阐述自己的观点。
在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在倾听、提问、答复、说服和辩驳等方面。在谈判中必须随时注意这些技巧的运用，以便准确地把握对方的行为与意图。
在商务谈判中，我们可以通过观察对方的行为语言，获得有关信息。这些行为所表达的信息队商务谈判具有重要作用。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
③不要为急于判断问题而耽误倾听。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱已方听话的能力，从而影响倾听效果。
④不要回避难以应付的话题。
⑤不要逃避交往的责任。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有说话者，又要有倾听者，而且每个人都应轮流扮演倾听者的角色。
2、（1）导入阶段。主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。
(3)审时度势，当机立断
(4)规避风险的技术手段
(5)利用保险市场和信贷担保工具
(6)公平负担
4、商务谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。在商务谈判中，语言运用是否得当，往往能决定一次谈判的成败，因此掌握好商务谈判中语言的沟通技巧是双方达成协议的关键所在。
一般而言，商务谈判语言应具有客观性、针对性、逻辑性、辩论性、规范性、隐含性、灵活性的特征。
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2018年6月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
大作业满分：100分
论述题(本大题共5小题，ຫໍສະໝຸດ 选4题，每小题25分，共100分)
1、倾听的技巧有哪些？
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段？
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么？
5、国际商务谈判中让步的原则是什么？
1、技巧：可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。
（1）“五要”总的来讲是归纳对倾听有帮助的几种做法：
①要专心致志、集中精力地听。
②要通过记笔记来集中精力。
③要有鉴别地倾听对方发言。
④要克服先入为主的倾听做法。
⑤要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。
（2）概说阶段。谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
（3）明示阶段。根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
（4）交锋阶段。谈判各方的目的都是为了获得自己所需的利益，自然会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态出现，这时候，谈判各方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。