业务拜访及工作目标概括

✓ 黄金陈列位置：指在陈 列架上，人的眼光最容 易看到，手最容易拿到 的位置
✓ 视平线 = 购买线 ✓ 高度为80-155cm
根据调查显示，陈列位置对销量的影响如下： ➢ 从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加30% ➢ 从腰围线移至视平线，销量增加60% ➢ 从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加100%
拜访客户数 销售目标量 新开客户数
1. 提升拜访成交率和成交量 2. 提升产品终端销售表现（生动化） 3. 新开销售渠道和网点
计划性：拜访 家数
➢ 行程计划
当天拜访线路
➢ 设定拜访目标
当天销售目标
➢ 找寻新的机会点
当天目标措施
➢ 准备销售工具、CRC卡、订货送货单
➢ 上次拜访的追踪
➢ 个人准备（心理/仪表）
拜访周次 2. 主页：拜访日期、库存和订单、安全库存、本品
销量 3. 竞品动态
道谢约访
一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考
每一次拜访后的反思······
• 客户的态度有什么变化？ • 销售没有达成的原因是什么？ • 本次拜访中优点和不足分别是什么？ • 还有哪些地方需要重点改进？ • 有没有告知客户下次拜访的时间？
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
动 线
一定要掌握消费者的移动路线，并尽量把产品陈列 在消费者经常走动的地方，如：货架两端，靠近出/入口 的转角处、收银台附近。愈多人看见我们的产品，产品 被购买的机会就愈多
➢ 态度自信有礼 ➢ 面洽责任人 ➢ 顾客至上 ➢ 细心体贴
进店打招呼
成功的销售从 亲切的问候开始！
填写服务监督卡
多一点笑容，多一句问候， 建立良好客情
产品陈列、拍照上传
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值（干净、整洁）
业务拜访及工作目标
李天利
于本课程结束时，大家能够学到：
1、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目 标达成展开。
2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。
3、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交 量，赢得更高市场占有率。
一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考
准备完毕， 整装待发
保持自身 交通工具
的清洁
个人准备 （心理、
仪表）
右行原则
8
6
5
7
1
3
4
2
1. 根据线路的特点设计路线的顺序 2. 沿街道 按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都
要拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率 3. 建议配送商也按此顺序进行送货
A、海报的有效性、期限性。 B、张贴位置显眼形成气势。 C、墙面清洁干净，张贴牢固。
脱离当天计划线路，未按照线路拜访，视同当日旷工处理 未带当日CRC卡或无填写，视同当日旷工处理
1. 日销售任务 2. 日客户拜访目标 3. 新开客户目标wenku.baidu.com
日销售任务：总目 标、分解目标
找寻新的销售机会点 机会点
➢ 提高产品铺市率 ➢ 促销产品推动（搭赠整套、拆箱） ➢ 网点促销 ➢ 销售车销铺市（MIT—市场冲击） ➢ 终端活化（拉花袋绑赠）
规范业务拜访的意义
业务人员按照客户拜访八步骤，进行终端拜访， 活化终端，获取销售订单，是快消品企业服务终端、 掌控终端、制胜终端的犀利武器（工具）；业务管 理是通过规范业务员的标准拜访, 为终端客户提供 专业一致的服务，实现销售目标！
天道酬勤
一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
请记住以下两点：
A. 如果消费者找不到自己要买的产品就会转向其 他品牌的产品
B. 导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的 产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致 销量的下降
客户在想什么？
为什么要订？
理由—安全库存
你带给我什么好处？
理由—服务
我们该怎么做？
考量回转情况-----使用CRC卡做建议订货 产品促销需求-----说明现有产品促销建议订货 增加产品的分布-----增加品种建议小量订货试销 应对并处理客户异议 自信的向客户下订单
使用说明(店型CA店)
某品安全库存： 8月2日拜访客户时库存5箱，订货10箱。8月6日拜 访客户时库存7箱 安全库存公式： 安全库存=（上次拜访时库存＋上次订货量－本次 拜访时库存）×1.2 〔（5+10）－7〕×1.2=9箱，所以该产品安全库存 设定为9箱。
完整详尽的CRC卡 资料会给你的工作 带来诸多便利！
填写项目： 1. 表头：客户编号、客户名称和电话、通路类型、
业务人员的工作职能
公司
管理
业务人员
配送商 服务
管理 终端客户
业务人员每天的工作内容有 ···
晨例会—确认目标
明天 计划
订单回访追踪—落实目标
拜访客户—完成目标 夕例会—总结目标
预售制：当日 订单问题
业务员如何做好一天的拜访?
制定目标
准备工具
工作流程
总结检讨
实际拜访
一．目的与意义 二．业务人员工作职能及内容 三．客户拜访八步骤内容 四．思考
价格签
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
步骤六：建议订货
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辨 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值
① 争取最佳陈列位置 ② 陈列出所有产品/规格 ③ 集中陈列 ④ 扩大陈列面 ⑤ 确保标价清晰易辩 ⑥ 填满货架/陈列 ⑦ 保持商品的价值