大客户销售流程策略与技巧

战略价值的购买者
合作货币型销售
附加价值型客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代 买卖、对立 决定—达成交易 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有 价值 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 见到决策者
大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户 （消费品客户）
采购对象不同 一个人基本可以做主
商业客户 （大客户）
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面
销售人员成长的四阶段
大客户销售技巧
大客户销售策略
销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向
20：80
1.一般客户 2.大客户
成功者与失败者
大客户销售策略
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。
因为竞争…
资源有限
建 立 客 户 关 系 的 过 程
主市场区隔
大客户
经营大客户
CRM
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00% 60.00% 40.00%
Profit ($MM)10
8 6 4 2 0 -2 -4
% of 20.00% Accounts
0.00% -20.00% -40.00%
Monthly $ Profit -60.00%
-80.00%
不賺錢客戶 賠錢客戶 •降低服務成本 “Highly
次賺錢客戶 最賺錢客戶
-6 -8
•創造能滿足客戶 -10 •維持良好客戶關係 "Profitable "Unprofitable “Highly 需求的產品與服務 • 增加客戶貢獻 •分析客戶潛在貢獻 •Profitable 採被動策略 Accounts" Accounts" Unprofitable •積極提昇客戶等級 •不許任何客戶流失 Accounts" •考慮採退出策略 Accounts"
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企 业的“大客户”。
公司选择来自百度文库客户的标准
1. 客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的 采购数量)； 2. 采购的集中性； 3. 对服务水准的要求； 4. 客户对价格的敏感度； 5. 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显 利益基础，客户—顾问合作 采购流程 解决问题为主
客户双方的关系
客户内部采购流程中哪一 个更重要 对待销售人员的态度
大客户关心点/决策考虑点
销售成功的关键
案例3、一个轴承制造商准备搞一个会展，你已经知道 是交易性销售的企业。对方采购人员打电话给常州新 华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现 在已经有SONY、3M等公司报了价，你们作为一个公 司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好 报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争 实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。 问题： A、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？ B、 请说明原因？ C、下一步该做什么？
--阶段（行销大师）
---达到震的境界
--阶段（销售的顾问） — 听客户内心的感 受 --阶段（销售技巧的专家） —懂得开口，却只问不听 --阶段（ 产品的高手） —只管说，很少听与问
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略 三、大客户内部的采购流程 四、引导大客户购买的程序 五、获取大客户决策的关键
案例分享
常州新华公司是一家生产视频设备的 公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、 英特网会议设备。产品在市场上有较高 的知名度，行业内的客户都认为他们的 价格较高。 最近，有二个客户需要了解产品：
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了） 我们必须要订货了。
被替代的困难度
交易型销售的策略
2、选择策略；
2.2适应—低销售成本 改变销售渠道
IBM
交易型销售的策略
3、有效退出市场； 4、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等）
案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经 理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影 仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司 快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了） 我们必须要订货了。
案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期 内组织了一个采购小组，准备采购至少10台 投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他 们也需要一些指导，并希望提供一套关于如 何开会，如何设计会议的流程，如何使用、 保养其设备等等。
客户关系的类型
供应商
伙伴
外人
朋友
内在价值的购买者
交易型销售
价值= 利益—成本 外在价值购买者 附加价值型销售
客户双方的关系
时间特性
销售特质
大客户关心点/决策考虑点
销售成功的关键
问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较 见到影响者（发展SPY）
案例讨论
交易型销售的策略
1、分析竞争对手；
绩 效
重要性 A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量
交易型销售的策略
2、选择策略；
提高交易金额 OR 重要性
2.1转换—不易取代区 高重要性区
伙伴
对客户 成本 与战略 的重要性
你的产品
提高替代的风险