超市便利店进出商品货以及销售管理
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品类管理之单品管理
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民营超市商品管理面临的几个常见问题：
1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法； 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理； 4）订单随意，准确性较差； 5）商品库存金额高、周转慢； 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理； 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力； 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理； 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱； 10）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高； 11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；
一）单品管理 二）品类管理
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单品管理
超市商品管理的基础； 需要系统的、长期的、持续管理；
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单品管理的内容
正确的商品分类； 商品合理引进； 满足顾客需求的商品组合； 科学合理的商品定价； 准确的商品订单管理； 有效的库存管理； 商品的规范陈列；
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不合理商品组合的影响
其他收入 弥补利润
不合理的 商品组合
沉睡的商品
占用货架 占用流动
资源
资金
利润下降
销售额下降
消费者 满意度降低
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
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价格带的划分
价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间
价格带分为五个档次 起跳价； 中低价； 中档价； 中高价； 终止价；
商品合理引进
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商品合理引进
按照商品分类表，进行商品销售市场分析； 进行供应商体系的引进和搭建； 根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位； 进行商品的引进；
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新品合理引进的作用
新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机； 生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源； 有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点； 那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新
正确的商品分类
商品分类 A. 大类 B. 中类 C. 小类 D. 单品
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商品的大类
大类：主要以超市经营的各个品类为主线， 其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐 全与否是超市是否能立足于市场最基本的前 提。
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商品的中类
中类：中类以商品的形态为主线对大类名下 的商品进行近一步的划分。使商品在日常经 营中更能体现出顾客的需求和消费趋势。
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商品的价格带
在确定了商品的基础范围之后，要筛选商品 的价格。所选商品的价格过高会导致脱离主 流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价 格过低则会丧失商机，白白浪费了销售和毛 利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而 不能成为商品结构的主体。
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价格带的作用
区分客层； 锁定客层； 满足商圈不同顾客的需求；
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商品的小类
小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费 趋势的基础上能更有针对性的进行新品的开 发和引进的进程。
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单品
单品：无论是什么样的分类，最终都体现 在终端的单品选择上，单品作为销售的最 小层级，在整个分类环节中却是最主要的。 单品选择时要考虑以下几个条件：
1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差异 3. 商品的价格带 4. 商品的季节性 5. 商品的损耗 6. 商品的尝试 超市168网
正确的商品分类
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正确的商品分类表是门店商品管理的关键
大部分民营企业延续陈旧的商品分类表； 没有根据当地市场进行有效的调整； 商品分类没有逻辑性； 无法准确进行商品分类的管理； 数据分析没有可比性和对比性，无法进行商
品的精细管理； 无法保证商品的合理陈列和布局；
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品在未来较高的销售份额；
越来越多的零售商把新品的高效引进作为 门店和品类的重要策略
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新品引进-1
1、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引 进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建 议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；
2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列 丰满；
2
数据分析看问题- 江苏某门店
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0 江苏某门店不同性质商品 数量报表分析
电脑商品数量 59860 本月有销售5543
半年有销售8539
门店存在着大量的滞销商品和无效超商市1品68,网在商品引进和淘汰方面管理不规范
超市门店商品管理的两个阶段
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商品选择的尺度
1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要 的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消 费习惯与消费行为的差异的影响；
2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模 ，即每种商品的不同的特性：包括规格，包 装,品牌，价格，型号等等特性；
3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐 期，即试销期间不结算货款；
4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场 陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；
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消费市场分析
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品牌销售占比分析
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根据门店商圈竞争店调查进行商品分析
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不同面积门店的商品数量参考
根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量
店铺类型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ面积
商品数量
士多店、夫妻店 便利店 社区超市 大型超市 大卖场
《120 120-399 400-2500 2500-5000 6000以上 超市168网
900 1700 3000-7000 10000-20000 25000-50000
满足顾客需求的商品组合
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
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商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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商品组合原则
(六)附加价值高(特殊化、差异性) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能满足商圈内主要顾客群的需求
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民营超市商品管理面临的几个常见问题：
1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法； 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理； 4）订单随意，准确性较差； 5）商品库存金额高、周转慢； 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理； 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力； 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理； 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱； 10）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高； 11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；
一）单品管理 二）品类管理
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单品管理
超市商品管理的基础； 需要系统的、长期的、持续管理；
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单品管理的内容
正确的商品分类； 商品合理引进； 满足顾客需求的商品组合； 科学合理的商品定价； 准确的商品订单管理； 有效的库存管理； 商品的规范陈列；
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不合理商品组合的影响
其他收入 弥补利润
不合理的 商品组合
沉睡的商品
占用货架 占用流动
资源
资金
利润下降
销售额下降
消费者 满意度降低
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
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价格带的划分
价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间
价格带分为五个档次 起跳价； 中低价； 中档价； 中高价； 终止价；
商品合理引进
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商品合理引进
按照商品分类表，进行商品销售市场分析； 进行供应商体系的引进和搭建； 根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位； 进行商品的引进；
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新品合理引进的作用
新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机； 生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源； 有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点； 那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新
正确的商品分类
商品分类 A. 大类 B. 中类 C. 小类 D. 单品
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商品的大类
大类：主要以超市经营的各个品类为主线， 其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐 全与否是超市是否能立足于市场最基本的前 提。
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商品的中类
中类：中类以商品的形态为主线对大类名下 的商品进行近一步的划分。使商品在日常经 营中更能体现出顾客的需求和消费趋势。
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商品的价格带
在确定了商品的基础范围之后，要筛选商品 的价格。所选商品的价格过高会导致脱离主 流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价 格过低则会丧失商机，白白浪费了销售和毛 利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而 不能成为商品结构的主体。
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价格带的作用
区分客层； 锁定客层； 满足商圈不同顾客的需求；
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商品的小类
小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费 趋势的基础上能更有针对性的进行新品的开 发和引进的进程。
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单品
单品：无论是什么样的分类，最终都体现 在终端的单品选择上，单品作为销售的最 小层级，在整个分类环节中却是最主要的。 单品选择时要考虑以下几个条件：
1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差异 3. 商品的价格带 4. 商品的季节性 5. 商品的损耗 6. 商品的尝试 超市168网
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正确的商品分类表是门店商品管理的关键
大部分民营企业延续陈旧的商品分类表； 没有根据当地市场进行有效的调整； 商品分类没有逻辑性； 无法准确进行商品分类的管理； 数据分析没有可比性和对比性，无法进行商
品的精细管理； 无法保证商品的合理陈列和布局；
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1、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引 进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建 议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；
2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列 丰满；
2
数据分析看问题- 江苏某门店
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0 江苏某门店不同性质商品 数量报表分析
电脑商品数量 59860 本月有销售5543
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门店存在着大量的滞销商品和无效超商市1品68,网在商品引进和淘汰方面管理不规范
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商品选择的尺度
1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要 的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消 费习惯与消费行为的差异的影响；
2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模 ，即每种商品的不同的特性：包括规格，包 装,品牌，价格，型号等等特性；
3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐 期，即试销期间不结算货款；
4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场 陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；
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消费市场分析
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品牌销售占比分析
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根据门店商圈竞争店调查进行商品分析
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不同面积门店的商品数量参考
根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量
店铺类型
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ面积
商品数量
士多店、夫妻店 便利店 社区超市 大型超市 大卖场
《120 120-399 400-2500 2500-5000 6000以上 超市168网
900 1700 3000-7000 10000-20000 25000-50000
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根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
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商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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商品组合原则
(六)附加价值高(特殊化、差异性) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能满足商圈内主要顾客群的需求