《九步成单——寿险销售标准化全流程》

九步成单——寿险销售标准化全流

课程背景：

保险代理人入门门槛较低，代理人团队大多采用大浪淘沙般，大进大出的粗放式人海战术经营，如果改变传统的低效经营模式？

保险代理人团队普遍营造了良好的分享文化，Top sales搞定客户的经验、技巧或套路的分享是其中重要的内容，还有打鸡血式的口号呼喊、精神激励等等，但这种培训方式的实际效果却越来越弱，如何从根本上解决代理人的底层焦虑？

听了很多培训，上了很多课程，听的时候千条路，第二天醒来走原路。学习了很多销售方法、技巧，但在销售实战中面对客户时就是用不出来，用了效果也不好，始终在做低水平重复建设，激情一点点耗尽，路越走越窄……如何从根本上改变现状，实现有效突破？

销售有方法，训练有系统。《九步成单——寿险销售标准化全流程》帮助一线保险代理人从方法论层面打通寿险销售的标准化流程，并帮助建立一套落地推进团队业绩的沟通机制。

课程收益：

●升级销售思维，从底层逻辑上清楚知道寿险销售“应该怎么做”，以及“为什么要这样做”

●学会运用九步成单的方法，并能制定一份清晰的销售流程，让客户与我们“相向而行”

●清楚掌握9步全流程，学会系统的训练方法，熟练使用每一套销售工具，大幅提升成单率●熟练运用与客户建立关系、提升关系和达成共识的方法和工具，提高谈单效率

●学会高效沟通的方法与系统化训练工具，大幅提升与客户的沟通质量

●学会把握“成交点”，熟练运用赢得“成交点”的方法与工具，大幅提高成单率

●熟练运用应对客户“疑义”、“异议”和“延迟”的方法，提高成单率

●建立基于九步成单的团队内部沟通标准语言、沟通机制与具体实施方法，打造“自驱团队”

课程时间：2天1夜，6小时/天

课程对象：卓越的保险代理人团队管理者、渴望成功的一线保险代理人、高素质的保险业新人、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

课程方式：讲师讲授+分组对战+案例解析+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

导引：拆掉思维的墙

互动：通过现场模拟销售案例诊断销售毛病

1. 保险代理人常犯的销售错误——打散弹枪、自说自话、唱独角戏、盲目自信、突然死亡

2. 保险代理人常犯的学习错误——“松鼠症-焦虑症-懒癌”的死循环

3. 保险代理人常犯的思维错误——信息过载、知识碎片化、缺乏深度思考、思维结构升级思考：是大脑的问题，还是方法的问题？

第一讲：成单第1步——目标明确，流程清晰

一、代理人的价值——设计销售流程的导演

互动：客户找你签单前做了哪些决策

1. 客户的七大购买决策

2. 客户的关键决策顺序

案例分析：错配客户决策顺序的三大恶果

思考：代理人的核心价值

二、销售流程中的三大目标

互动：课前调查表的内容设计涵盖三个目标

1. 代理人的目标

1）获得销售机会（挖需求-找痛点）

2）获得成交机会（抛产品-解问题-促成交）

2. 客户的目标

1）降低决策风险（免费咨询）

2）降低交易成本（营造竞争-延迟决策）

3. 推动销售流程前进的目标——承诺目标

案例演练：设计由目标推动的销售流程

三、推进销售流程前进的两个动力

1. 代理人侧的动力——成交

2. 客户侧的动力——免费咨询-降低成本-成交

思考与讨论：谁是推进销售流程前进的关键动力

第一讲总结：目标是方向，流程是剧本，客户是演员，代理人是导演