汽车销售顾问实战之需求分析技巧

汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.3 小组演练
演练过程记录
销售顾问使用了哪些技 巧
封闭式提问、选择性提问、积极的倾听
销售顾问获得了哪些信 息
首次进店看车，也无和其他销售顾问电话联 系过、关注车型为深色新帕萨特1.4TSI高配 ，并做过了解、本月要定车、一次性购买 ……
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
初步判断客户信息
参考依据
是不是警察或公职 人员？
沪A93422的老雅阁，老人家很威武！
一家人来看车的？
小伙子，年轻女子带小孩，一对老人
是不是近期就要购 车？
至少看朗逸以上的 车型
一家人出动来决定某款车型！ 警察身份或国家公职人员，有购买力！
小伙子是使用者 ？
小伙子有决策权 ？
一般一个家庭来买车的都为年轻男性！ 小伙子表现很积极，主动带领全家进入展厅！
例如 ： 先生是来看车的吗？
先生您是选择高配还是低配呢？
先生您要加装选装包吗？
先生您之前有开过车吗？
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1.2.1 知识准备
选择性提问
例如 ：
先生您是要银色还是黑色？ 先生您是交5000定金还是10000定金呢？ 先生您是上午来还是下午来呢？ 是您自己去加油还是我陪您一起去？
1.2.1 知识准备
3）提问的顺序
（1）一般性(过去的）问题； （2）确定性（现在的）问题； （3）联系性（将来的）问题。
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1.2.1 知识准备
3.积极的倾听
自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵,也就是让我们多听少说 ------苏格拉底
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水 果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴 桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再 给您优惠。
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1.2.1 知识准备
2）提问的方法
开放式提问
收集信息
确认结果 封闭式提问
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1.2.1 知识准备
（1）开放式提问
开放式提问是指提出一些范围较大的问题，对回答的内容限制不严格， 给对方充分自由发挥的余地。
例如 ： 您打算什么时候买车呢？ 这款车您感觉怎么样呢？ 您对车的主要要求是什么呢？ 您是想看看我们哪款车呢？
汽车销售顾问实战之需 求分析技巧
2020/11/24
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
需求分析
1.2 任务2 运用相关技巧对客户进行需求分析
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2 运用相关技巧进行需求分析
学习目标：
（1）能够对到店客户进行购买行为的观察； （2）能够运用正确的提问方式对客户进行需求分析； （3）能够对客户的表述实行积极的倾听。
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2 运用相关技巧进行需求分析
THE END THANK YOU！
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
如何挖掘客户的需求呢？
观察
询问
需求分析
聆听
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1.2.1 知识准备
1.仔细的观察
接触前观察
交通工具
陪同人群
衣着打扮
身形步法
接触后观察
目光语态
交谈内容
衣着打扮
客户关注
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
2.正确的提问
1）提问的目的
✓ 了解信息 ✓ 引导谈话 ✓ 让客户感觉被“重视” ✓ 为产品介绍做充分准备
2.进行讨论
1）全班分成3组，选举小组长； 2）各小组成员运用相关知识在5分钟以内对客户的信息进行初步判断与分析 ； 3）分析完毕之后，小组长推选小组成员陈述讨论结果； 4）陈述完毕之后，由指导老师带领大家一同参与点评，并将正确答案写在表 中，见表1-6。
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.2 小组讨论
2.演练脚本
参考培训资料
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1.2.3 小组演练
3.进行演练
1）全班分成3组，并选举小组长； 2）演练之前，由指导老师扮演客户角色带领大家朗读脚本内容； 3）朗读完毕之后，各小组利用15分钟的时间进行内部演练并分析脚本内容， 见表1-8 ； 4）内部演练完毕之后，由小组长推选小组成员上台进行演练，时间为5分钟 ； 5）演练的同时，其他同学认真听讲，记录演练成员的演练过程； 6）演练完毕之后，由指导老师带领大家一同参与演练效果评估。
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1.2.1 知识准备
？？ ？
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖 掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的 需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
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1.2.1 知识准备
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1.2.2 小组讨论
3.学习评估
评估重点
得分 满分
1.分析时间是否迅速
25
2.信息分
25
4.小组讨论结果综合分析 25
原因分析
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1.2.3 小组演练
1.案例导入
客户王先生走进了上海大众4S店，你热情地接待了他，现 在你将运用相关技巧引导客户进入需求分析环节。
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1.2.1 知识准备
思考：
1.为什么你能猜出你所抽出的牌？ 2.游戏中是洗牌洗的好?学员猜的好？还是培训师问的好 ？ 3.开放式提问和封闭式提问的作用是什么？ 4.这个游戏对于汽车销售顾问有什么启示呢？
不断获取客户认同，是推销产品的关键！
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学习内容：
（1）仔细的观察； （2）正确的提问； （3）积极的倾听；
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1.2.1 知识准备
情景课堂------老太太买李子记
【情景 1】
小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买 。
1.2.3 小组演练
5.学习评估
评估重点 1.演练内容是否完善
得分 满分 25
2.演练时间是否合理
25
3.整个演练过程是否一直尊 称客户“您”
25
4.小组分析是否正确、全面 25
原因分析
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1.2.4 复习思考题
1.在客户接待过程中，我们可以观察到客户的哪些信息？ 2.开放式提问和封闭式提问的目的是什么？ 3.在与客户交谈过程中，如何做一个积极的“倾听者”？
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
【情景 3】
如何做好一名优秀的倾听者呢？
1）同客户保持稳定的目光接触
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1.2.1 知识准备
2）要保持正确的倾听姿势 3）要参与谈话 4）要注意听出客户的“弦外之音”
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1.2.2 小组讨论
1．案例导入
假如你是上海大众的销售顾问，这时你正在展厅值班，发现外面开过来一辆 牌照号为沪A93422的老雅阁，车在你展厅门口的停车场停下来了，不一会，车 上下来一个30岁左右的小伙子，另外还下来一个抱着小孩的年轻女子和一对老 人，老人的相貌看上去很威武。小伙子带着他们一起走向了你的展厅……
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
探寻式提问 启发式提问 假设式提问
“您今天要不要把车定下来呢？” “您觉得是不是红色的更加好看一点呢？” “如果您今天付定金的话，您是刷卡还是现金呢？”
……
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
猜牌游戏
道具准备：崭新扑克牌一副 游戏目的：让学生充分理解什么是封闭式提问 操作程序： ① 老师首先请两位学生上台，其中一位学生洗牌，并将大小王从 整副牌中抽出，另外一名学生从其他52张牌中任意抽取一张牌交给 老师。 ② 老师将抽到的牌展示给其他同学，但不能给抽牌的学生看见。 现在，老师和抽牌的学生将开始精彩的游戏！
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
开放式提问的方法
what（什么）？ why（为什么）？
who（谁）？ when（什么时候）？ where（在哪里）？
how（怎么样）？ How much（多少）？
汽车销售顾问实战之需求分析技巧
1.2.1 知识准备
（2）封闭式提问
封闭式提问是指提出答案有唯一性，范围较小且有限制的问题，主要用 “是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“没有”等简单词语 来回答的提问。