SPIN销售总结

SPIN顺序：背景--隐性需求—明显需求—客户渴望—产品满足

状况询问：对客户状况（来店交通工具，车主打扮，是否初次进店，职业，可能的消费习惯，客户感到舒适的交流方式等）接客时需要一目了然，再用有效简短背景询问核实和补充实际情况

问题询问：围绕我们销售的产品找出被客户忽视或者不重视的问题（隐性需求）

暗示询问：刺激，扩展问题的后果，把隐性需求转化为明显需求，让客户放弃抵抗和不留心，对问题实际解决产生渴望

需求满足询问：客户明显表露需求后，确认客户对问题的重视，引导客户自己说出解决方案，进一步消除客户对购买和成交的抵触，结合产品服务的好处和客户利益，满足客户，达成销售

备注：

一般人对过多探寻会有本能自我保护，要利用4S店的定位出发（为了让用户挑选到适合自己的称心如意的车辆，买到原装的有保障的新车，日后更好的保养和修理车辆）来询问获得背景情况；

不要过早表露销售意向或者立即进行简单推销

平时多钻研销售流程，掌握本品和竞品的产品知识，多和人接触，多向其他销售人员和经理交流，掌握不同人群的消费习惯和消费意向，多问一些问题，持续激发客户兴趣，充分挖掘隐性需求

用暗示提问，让客户意识到自己的痛处，并扩大可能的后果

客户发现问题后，心理是希望自己解决问题，以得到成功感和释放感，这时还需要用需求满足询问，引导客户自己说出解决方案，用自己的产品和服务的优势特点满足客户。熟练运用FABI法可以更清晰更充分的介绍推销产品

提醒：

没有问题就意味着没有销售

专业的知识是服务的基础，只有具备专业知识和经验，才有可能提出有用的问题

SPIN是一种达成销售的途径，不是简单的顺序，结合不同客户不同实际情况，把握好各环节的关键要点，组织好销售节奏