周六福珠宝店员培训手册

第一章公司的简介

一、公司发展沿革

香港周六福珠宝国际集团有限公司于2004年在香港成立，专业从事黄金、铂金、钯金、等珠宝首饰的设计、生产、经营业务。同年，香港周六福开始在中国大陆进行“周六福”品牌珠宝首饰的运营，在深圳成立第一家周六福珠宝商铺。

经过多年的努力，香港周六福已经具备一定的规模，拥有自主独立的产品研发队伍，及规模庞大的贵金属首饰生产工厂、钻石镶嵌加工厂，更以“镶嵌专家”而闻名于业界。截止至2010年3月份，香港周六福已经在中国大陆地区设立了“周六福”品牌珠宝首饰加盟店及直营店总数达673家，销售网点遍及全国各地。目前，“周六福”珠宝在全国为求职者提供了包括设计、生产、物流、销售、后勤保障等职能部门工作岗位多达200多个，实现就业人数总数量达15000多人。

自进入中国大陆市场以来，香港周六福“周六福”品牌的珠宝首饰因其良好的品质、优质的服务，深受中国大陆地区消费者青睐。2005年4月18日，“周六福”珠宝系列被中国中轻产品质量保障中心授予“中国著名品牌”称号。2006年1月8日，“周六福”珠宝被中国质量领先企业调查组委会授予“消费者最信赖中国珠宝首饰十大质量品牌”、“消费者最信赖中国质量500强”称号。

三、“周六福”行业地位和获得荣誉情况

香港周六福珠宝国际集团公司自投资大陆以来，始终坚持以创造中国名牌为战略目标。力求完美，从周六福珠宝品牌的形象出发，凭借新颖的款式。一流的工艺和良好的信誉，以及严格的科学管理，让周六福珠宝在2005年被评为“中国著名品牌”。2006年又同时被评为“消费者最信赖，中国质量500强”和“消费者最信赖，中国珠宝首饰十大质量品牌”。通过多年的沉淀，目前周六福在全国已经有300多家加盟商，消费群体覆盖全国大江南北。

第二章柜台日常管理

第一节导购岗位职责

一、导购的涵义和要求

（一）导购和涵义

导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

1、形象代言人

导购面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

2、沟通的桥梁

导购是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。

3、服务大使

导购是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。

（二）导购的要求

1、导购的基本素质要求

爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。

信心人之所以能，是因为相信自己能。

恒心忍耐、一贯、坚持。

热心热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。

2、导购应掌握的基本知识

了解公司

了解行业和常用术语

产品知识

竞争品牌情况

商品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理

导购技巧

工作职责与工作规范

3、优秀导购的特点

（1）从公司角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；

（2）从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

二、香港周六福导购的岗位说明书

第二节柜台陈列

柜台商品陈列是企业以商场营业厅为载体，以展台、货柜为依托，以消费者为对象，展示、介绍销售商品的一种手段和方法。柜台陈列可起到美化销售环境，向顾客推荐商品、诱导消费、促进销售、便利选购、提高工作效率等作用。

柜台是珠宝店的重要组成部分，顾客进入店堂看到最多的便是柜台及柜台内的珠宝首饰。对于珠宝首饰柜台的布置要求是新颖、时尚，能体现较高的文化品位。对于珠宝首饰的摆放要求是科学、美观，便于展示和销售。

一、柜台陈列管理的内容

营业员在进行具体的柜台布置和陈设时需要掌握柜台特点、道具的应用、造型的设计、颜色的搭配、点缀物的选择、温湿条件要求、灯光布置等，具体要求如下：

1．柜台

要布置柜台，首先应了解柜台特点和柜台功能。

（1）多数柜台在1-1.5m之间，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃与置物层高差在20-25cm左右。

（2）按照功能，柜台可分为销售柜和鉴赏柜。销售柜的作用是销售。鉴赏柜的作用是展示，供顾客欣赏商品，起点缀环境和烘托销售气氛的作用。在专卖店内，鉴赏柜台多设在店堂中央，或一进门的醒目位置。在综合商场中的珠宝首饰环岛里，鉴赏柜台设于环岛的拐角及正对着顾客的中心柜台处。

2．道具

道具是珠宝首饰的载体，直接影响着首饰的摆放风格，具体选择时应考虑以下几点：

（1）道具的形状与首饰种类一致。如项链、手链、手镯、耳钉、胸花、戒指等不同品种，应辅以不同形状的道具。

（2）道具的数量、类型与柜台功能相符。

①销售柜台

销售柜台的道具数量及布货密度应根据企业的经营理念而定。

一些经销店，货源充足，货品数量大，常采用“货堆如山”的摆放方式，所用道具数量多，道具内商品摆放的密度大。一个柜台最少可摆八个盘，每个盘都密密麻麻堆满了珠宝首饰，最多时一个盘内可摆40条项链或插40多枚戒指，如果摆放的都是黄金首饰，则形成金灿灿的一片，蔚为壮观，这也不失为吸引顾客的一个好办法。

而一些专卖店、品牌店、品牌专柜或资金较小、商品数量较少的企业，其柜台内所用的道具数量及布货密度可明显减少，一般一个柜台内摆放4-6个盘，每个盘内插10-15枚戒指，或挂上6-10条项链，