团险发展现状及未来趋势(庞涛)
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团险发展现状及未来趋势
团体业务管理部 庞 涛
团险发展现状几未来趋势
当前团险主流市场发展现状 当前团险市场存在的主要问题 团险发展面临的机遇与趋势 新华团险发展的定位及策略 结束语
当前团险主流市场发展现状
1、市场规模的情况（截止到六月份）
中国人寿依然占据市场的主导地位，全国团险业务完成了 114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿,市场占有率35.08%。
3、团险环境分析
（1）外部环境：监管政策正在向有利于团险发展的方向转， 尤其是在当前企业改制、兼并、重组的过程中，如何发挥商业 团险的作用是今后团险的发展，尤其是在一揽子的员工福利计 划的实施与设计中，团险将扮演重要的角色。在财务政策方面 财政部下发的61号文件对商业团险的列支有了比较清楚的明确。 团险业务中的年金及员工福利计划的占比在不断的提高，效益 较好、机制优越的客户需求越来越理性，保险主体之间的竞争 方式由价格竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。 市场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈，销售 模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始借鉴IT行业的 销售方式，渠道的销售也在不断的扩大，在团险客户的销售网 络建设方面正在不断尝试低成本高回报的销售方式与渠道，团 险在专业化的基础上正在向经营多元化、销售立体网络化、成 本核算市场化的方向发展。
Leabharlann Baidu
当前团险市场存在的主要问题
1、外部政策问题 由于国家在税收上没有积极促进的政策，因此团险
最大的困难是财务的列支渠道。同时，国家三层保 障体系的建设方面没有对企业 年金给予明确的发展 策略及相关政策，因此给年金业务的开展带来了很 多的阻力。保险行业的监管部门由于多年来对团险 的监管力度较大，在发展团险的政策上没有给予明 确，导致团险发展要明显落后于其它的销售渠道。 有些行业、企业、地方在制定有关的政策时为了防 止国有资产的化公为私也制定或明确了相关的政策， 对于参加团体商业保险有了很多限制性的措施。
当前团险市场存在的主要问题
2、销售行为问题
由于各家公司团险发展的策略不同，加之WTO以后为了不断扩 大市场的占有率，有许多的公司在团险的发展上采取了比较 粗放的销售方式，主要有高息资金业务、化公为私的现金业 务、贴费回扣业务、作扣减费业务等等。在市场上出了不少 的问题，市场形象得到了较大的损害，同时给各公司也带来 了很多风险。个人利益为重的导向造成许多靠关系作业务的 所谓“高手，忽略了专业化的培养，行业内普遍缺乏高水准 的销售人才。产品设计缺乏风险管控及长远的经营意识，造 成了许多公司产品结构极不合理，同时由于在产品的销售策 略及宣导上只强调片面的作用，因此给客户市场带来了很多 不好的投保习惯，最终造成了团险业务的扭曲及变形。
平安的市场策略是效益第一，打造专业化的队伍，建立相对 比较独立的管理及销售、管理、核算、支持体系。重点加强 短期意外险及有效益的行业或大型企业的期交业务开发，在 专业化和新的销售模式创新方面是行业的典范，值得我们学 习和借鉴。
当前团险主流市场发展现状
新华的市场策略是优先强调业务规模，主打资 金型业务的销售，抢占市场份额，队伍建设及 管理比较松懈。
当前团险主流市场发展现状
（2）内部环境：目前市场上的主体公司都在进行 调整，其中调整力度最大的是平安、新华、太平洋， 调整的背景基本上都是由于上市和外资股东的压力。 国寿由于正在进行改制，团险今后的发展策略肯定 还是以效益为中心。泰康目前在一手抓好短险的业 务销售，一手还在不断扩大规模，业务品质较差。 太平继续坚持重点发展团险策略，在经营上效益与 品质并重，专业化、精兵制是其今后的主要方向。 与此同时市场上将会增加新的寿险主体及外资公司， 有很多大型企业和行业对顾问式经纪人销售模式有 了兴趣。预计未来的竞争将会在以客户需求为中心 的基础之上，在产品、服务、投资、管理、风险、 财富规划、附加值服务等很多方面展开。
太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿,短险9.6 亿，市场占有率30.29%。
平安人寿团险保费完成78.4亿，其中长险69.7，短险8.7亿， 市场占有率24.06%。
新华人寿团险保费完成19.7亿，其中长险19.3亿，短险0.4 亿，市场占有率为6.07%。
泰康人寿团险保费完成12.1亿，其中长险9.92亿，短险 2.18亿，市场占有率为3.74%。
太平人寿团险保费完成2.4亿，其中长险2.1亿，短险0.3亿， 市场占有率为0.65%。
当前团险主流市场发展现状
2、市场的主要策略
国寿的市场策略主要是提升效益，建设专业化的队伍，完善 考核机制，加强对优质目标客户市场的开发，目前在国内寿 险主体中其盈利能力排第一，是国寿的主要盈利渠道。
太平洋的市场策略是采用破坏式的销售方式，不断扩大市场 份额，费用贴补很大，由于受其外资合作伙伴的压力已经于 下半年全面转型，不做没有质量的业务。
当前团险市场存在的主要问题
3、费用及利润贡献的问题
团体业务的费用及利润贡献主要体现在当期业务的费差 益上和短期险净保费的节余，目前市场上各家公司团险 主要的费差益及利润来源于短险、长期险、短期健康险 三个方面，但是在具体的市场竞争中很多公司在短险的 经营中采用作扣与给付高额手续费的方式承揽业务；长 期险的销售中由于目前普遍采用新型分红产品，费用的 主要来源是通过扣管理费的方式，但是在具体的市场竞 争中降低管理费经常成为一种竞争手段；健康险业务的 费用及利润与赔付比例关系比较密切，许多的健康险业 务竞争往往是提高赔付比例或者降低费率；上述这些方 式对团险的费用及利润贡献有很大的影响，直接造成了 团险的盈利不足。
泰康的主要策略是强调效益的同时，重点发展 市场规模，尤其是在一些重点市场，管理比较 简单，队伍基础比较差。
太平的市场策略是在以效益为基础的前提下， 重点加强专业化的队伍建设及IT后台的支持， 充分利用其海外背景及股东优势大力开发新型 产品，其在市场的团险策略也很值得我们学习。
当前团险主流市场发展现状
团体业务管理部 庞 涛
团险发展现状几未来趋势
当前团险主流市场发展现状 当前团险市场存在的主要问题 团险发展面临的机遇与趋势 新华团险发展的定位及策略 结束语
当前团险主流市场发展现状
1、市场规模的情况（截止到六月份）
中国人寿依然占据市场的主导地位，全国团险业务完成了 114亿，其中长险64.7亿，短险49.6亿,市场占有率35.08%。
3、团险环境分析
（1）外部环境：监管政策正在向有利于团险发展的方向转， 尤其是在当前企业改制、兼并、重组的过程中，如何发挥商业 团险的作用是今后团险的发展，尤其是在一揽子的员工福利计 划的实施与设计中，团险将扮演重要的角色。在财务政策方面 财政部下发的61号文件对商业团险的列支有了比较清楚的明确。 团险业务中的年金及员工福利计划的占比在不断的提高，效益 较好、机制优越的客户需求越来越理性，保险主体之间的竞争 方式由价格竞争逐渐向服务的专业化与个性化结合的方式转。 市场对高素质、复合型、顾问式的专业化人员需求强烈，销售 模式及渠道也在发生变革，销售模式中已经开始借鉴IT行业的 销售方式，渠道的销售也在不断的扩大，在团险客户的销售网 络建设方面正在不断尝试低成本高回报的销售方式与渠道，团 险在专业化的基础上正在向经营多元化、销售立体网络化、成 本核算市场化的方向发展。
Leabharlann Baidu
当前团险市场存在的主要问题
1、外部政策问题 由于国家在税收上没有积极促进的政策，因此团险
最大的困难是财务的列支渠道。同时，国家三层保 障体系的建设方面没有对企业 年金给予明确的发展 策略及相关政策，因此给年金业务的开展带来了很 多的阻力。保险行业的监管部门由于多年来对团险 的监管力度较大，在发展团险的政策上没有给予明 确，导致团险发展要明显落后于其它的销售渠道。 有些行业、企业、地方在制定有关的政策时为了防 止国有资产的化公为私也制定或明确了相关的政策， 对于参加团体商业保险有了很多限制性的措施。
当前团险市场存在的主要问题
2、销售行为问题
由于各家公司团险发展的策略不同，加之WTO以后为了不断扩 大市场的占有率，有许多的公司在团险的发展上采取了比较 粗放的销售方式，主要有高息资金业务、化公为私的现金业 务、贴费回扣业务、作扣减费业务等等。在市场上出了不少 的问题，市场形象得到了较大的损害，同时给各公司也带来 了很多风险。个人利益为重的导向造成许多靠关系作业务的 所谓“高手，忽略了专业化的培养，行业内普遍缺乏高水准 的销售人才。产品设计缺乏风险管控及长远的经营意识，造 成了许多公司产品结构极不合理，同时由于在产品的销售策 略及宣导上只强调片面的作用，因此给客户市场带来了很多 不好的投保习惯，最终造成了团险业务的扭曲及变形。
平安的市场策略是效益第一，打造专业化的队伍，建立相对 比较独立的管理及销售、管理、核算、支持体系。重点加强 短期意外险及有效益的行业或大型企业的期交业务开发，在 专业化和新的销售模式创新方面是行业的典范，值得我们学 习和借鉴。
当前团险主流市场发展现状
新华的市场策略是优先强调业务规模，主打资 金型业务的销售，抢占市场份额，队伍建设及 管理比较松懈。
当前团险主流市场发展现状
（2）内部环境：目前市场上的主体公司都在进行 调整，其中调整力度最大的是平安、新华、太平洋， 调整的背景基本上都是由于上市和外资股东的压力。 国寿由于正在进行改制，团险今后的发展策略肯定 还是以效益为中心。泰康目前在一手抓好短险的业 务销售，一手还在不断扩大规模，业务品质较差。 太平继续坚持重点发展团险策略，在经营上效益与 品质并重，专业化、精兵制是其今后的主要方向。 与此同时市场上将会增加新的寿险主体及外资公司， 有很多大型企业和行业对顾问式经纪人销售模式有 了兴趣。预计未来的竞争将会在以客户需求为中心 的基础之上，在产品、服务、投资、管理、风险、 财富规划、附加值服务等很多方面展开。
太平洋人寿团险保费实现98.7亿，其中长险89.1亿,短险9.6 亿，市场占有率30.29%。
平安人寿团险保费完成78.4亿，其中长险69.7，短险8.7亿， 市场占有率24.06%。
新华人寿团险保费完成19.7亿，其中长险19.3亿，短险0.4 亿，市场占有率为6.07%。
泰康人寿团险保费完成12.1亿，其中长险9.92亿，短险 2.18亿，市场占有率为3.74%。
太平人寿团险保费完成2.4亿，其中长险2.1亿，短险0.3亿， 市场占有率为0.65%。
当前团险主流市场发展现状
2、市场的主要策略
国寿的市场策略主要是提升效益，建设专业化的队伍，完善 考核机制，加强对优质目标客户市场的开发，目前在国内寿 险主体中其盈利能力排第一，是国寿的主要盈利渠道。
太平洋的市场策略是采用破坏式的销售方式，不断扩大市场 份额，费用贴补很大，由于受其外资合作伙伴的压力已经于 下半年全面转型，不做没有质量的业务。
当前团险市场存在的主要问题
3、费用及利润贡献的问题
团体业务的费用及利润贡献主要体现在当期业务的费差 益上和短期险净保费的节余，目前市场上各家公司团险 主要的费差益及利润来源于短险、长期险、短期健康险 三个方面，但是在具体的市场竞争中很多公司在短险的 经营中采用作扣与给付高额手续费的方式承揽业务；长 期险的销售中由于目前普遍采用新型分红产品，费用的 主要来源是通过扣管理费的方式，但是在具体的市场竞 争中降低管理费经常成为一种竞争手段；健康险业务的 费用及利润与赔付比例关系比较密切，许多的健康险业 务竞争往往是提高赔付比例或者降低费率；上述这些方 式对团险的费用及利润贡献有很大的影响，直接造成了 团险的盈利不足。
泰康的主要策略是强调效益的同时，重点发展 市场规模，尤其是在一些重点市场，管理比较 简单，队伍基础比较差。
太平的市场策略是在以效益为基础的前提下， 重点加强专业化的队伍建设及IT后台的支持， 充分利用其海外背景及股东优势大力开发新型 产品，其在市场的团险策略也很值得我们学习。
当前团险主流市场发展现状