关于电话邀约的七大步骤课件

二、赞 美
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定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你 的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是 对方所引以为豪的。
赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞 美、助理赞美。
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➢直接赞美：直接面对面说出对方所具有 的优点。
➢间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他 的话。
➢助理赞美：说给跟对方关系比较好、同 时也有可能会对他讲的那个人听。
四、合一架构法
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合一架构法——不直接反驳和批评对方
不使用：但是．就是．可是
使用：同时
三种合一架构：
我很了解¨¨¨，同时¨¨¨
我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨
我很同情¨¨¨，同时¨¨¨
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如何进行成功的电话邀约
1. 打足够的电话! 2. 知道说什么! 3. 知道如何说! 4. 遵循一个原则!
演练
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关于电话邀约的七 大步骤
目录
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猜迷语 电话邀约的好处 电话邀约七个步骤 接电话三个阶段
脑筋急转弯
3
• ?
总手 是机 关在 机什
么 地 区 打 过 去
4
打一个城市的名字？？？
5
中 国 的 ？
•
6
浙 江 的 ？
正解：宁波
7
• 您拨（宁波）打的电话已关机
Fra Baidu bibliotek
电话邀约适合不同渠道客户
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➢陌生客户 ➢缘故客户 ➢转介绍客户
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B：是啊。 W：记得您跟我交待过的，有什么优惠活动一定要第一时间 通知您的，我们公司为了回馈新老客户，全系车型都是把所 有各种利润全部让给客户的活动，特别举行我们永佳集团第 四届闭馆销售会…（商家把商品降到最优惠的状态，定个时间， 把意向客户邀请过来，接受意向客户的订单。与日常的销售 活动最主要的区别就是，只给这些意向客户发布信息只接受 这些客户订单，而日常的销售活动是广开门户任何客户都可 以参加。） B：好呀，什么时候？在哪里？。 W：您看您是白天先过来看下？还是晚上直接过来定车呢？ 就在我们永佳的展厅里； B：好的，晚上过来！ W：太好了，我帮你做好预约登记；只要您晚上到馆额外还 可以免费参加现场抽奖平板电脑！ B：好，晚上见。 W：好的，那就不打扰您了，祝您工作愉快，馆场见！
回忆你第一次成功约女孩（男孩）约会的电话…
成功电话邀约的七步骤
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1、确认客户姓名 2、自我介绍 3、问候、确认接听是否方便 4、寒暄、赞美 5、告诉目的、陈述理由 6、告知时间、地点 7、最后给予额外的理由、告别
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邀约的实质就是解决客户的每一个问题！ 放松的心情和良好的心态会传达一种品质！ 邀约是一个沟通的过程，沟是方式，通即是目的！
电话邀约的目的：
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➢取得见面机会与时间 ➢取得邀约对象的承诺
电话邀约的好处
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省时 省力 省激情 给你信心 为邀约参加活动铺垫
电话沟通者的形象
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电话营销沟通时，由于“远 距离销售”具有不可见的特性，电 话营销沟通者的形象要求比面对面 营销沟通者的形象要求更加重要。
在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
一，邀约话术 工作准备：相关资料，客户记录表，C类客户本。 心态准备：放松，归零，激情 （W：指邀约人，B指被邀约对象） W：您好！请问是***先生或女士吗？ B：是的，你哪位？ W：我这边是一汽丰田永佳4S店，我是XX，前天接你电话（接 待你…）（定位很重要！） B：哦，什么事？ W：***先生或女士，有个很好的活动想跟和你沟通一下，不知 你现在接听电话是否方便？ B： 方便，你说 W：就是上次和你聊得挺愉快的？从您身上也学习了不少东西…
电话接待三段
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1、推销自己 A、分时问候（产生区别） B、2次报名 C、获取尊姓（寒暄、赞美）
2、提出邀约 A、需求分析 B、双开口邀约理由
3、预约时间 A、二选一 B、再次报名 C、记忆模因（威性、特殊性、唯一性）
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1、相像 2、赞美 3、倾听 4、合一架构法
一、相 像
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沟通三要素
①
语言、文字； 7%
② 语速、语调； 38%
③
肢体语言。
55%
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1、肢体语言（55%）：表情、站姿、 坐姿、手势、呼吸等 1）微笑 2）坐姿要端正
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2、语速、语调（38%）
人分三种类型 A：视觉型 ：
特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会 东张西望。说话、走路特别快、语调特别高 、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大
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B：听觉型 特点：以耳朵感知周围的世界、说话走 路比较适中、语调顿挫，较动听、对声 音特别敏感
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C：感觉型 特点：凭感觉、触觉来感知周围的世 界说话、走路比较慢、说话中间经常 停顿，并伴有嗯…. 这个..、那个.. 的口头禅、与对方说话时经常会低头 沉思。
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应用
要跟顾客相像，当顾客是视觉 型时，你马上要变成视觉型的人， 当顾客是听觉型时，你马上要变成 听觉型的人，当顾客是感觉型时， 你马上要变成感觉型的人。
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赞美时要注意以下几点： 1、真诚、发自内心； 2、要及时，及时发现、及时赞美； 3、要具体、不要笼统； 4、要有针对性，不落俗套。 5、重复对比和请教…
三、倾 听
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优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听 ,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问 !(问一些开放式问题) 倾听时要注意: ✓ 一定要认真、专心 ✓ 眼睛要看着对方 ✓ 做一些呼应性的动作，例微笑、点头等