消费心理学第一讲 认知消费心理学的相关理论

4.文化学
尤其是关于不同地区、不同民族的文化传统、生活
方式和风俗习惯对人类行为的影响，是消费心理学有
关广告心理和消费心理理论的重要来源。
文化影响广告、需求。如泰国广告与中国广告的差异。
1.需求及相关的欲求
（1）需要：生理及心理的需求，如衣食住行等
等。市场销售不能创造，只能适应。
1.需求及相关的欲求
有形商品：实物
无形商品：服务或其他载体。如，当我们感 到疲劳时，可以到公园游玩，可以到音乐厅欣
赏音乐等。
1.效用、价值和满足
消费者如何选择所需的商品，主要是根据对
满足其需要的每种商品的效用进行评估而决定。 如，走读生到校需要交通工具，可以是自行
车、摩托车、电动车、汽车等等，但会根据这
些工具进行评估并选择。
（2）欲求，消费者深层次的需求。
如：南方主食欲求大米饭，北方主食欲求面食。 市场销售者能影响消费者的欲求，如建议消费
者购买某种商品。
1.需求及相关的欲求
（3）需求 ，有支付能力和愿意购买某种物品
的需求。如，想买车得先有足够的钱才行。 因此，不仅要了解消费者欲求的商品，还要了
解他们是否有能力购买。
1.商品
般规律。
消费者心理、销售人员心理、推销员心理
谢谢观看
1.市场
买卖双方进行交换的场所。
2.销售
“满足需求的同时获利”
销售的任务是辨别和满足人类和社会的需要。
3.市场销售及市场销售者
市场销售是指与市场有关的人类活动。
市场销售者则是从事市场销售活动的人。
消费心理学作为心理学的一个分支，研究对 象是：商品销售活动中消费者的购买心理现象 和销售人员销售现象的产生、发展、变化的一
屋等等。
2.社会学、
社会学关于人际关系、信息传播、社会生活方式及 家庭结构问题的理论，是消费心理学有关消费者行为 理论的重要来源。 生活方式及结构对消费的影响。
3.经济学
经济学关于商品生产与商品流通、商品的价值和价 格等理论，是消费心理学中有关价格心理效应、消费 关系和消费心理学的直接来源。 商品价格的规定与供销关系。
1.交换
自给自足或自我生产方式、偷抢方式、
乞求方式都不能算是销售，只有通过等价 交换，买卖双方都获得自己需要的商品。
2.交易 交换是一个过程，交易则是交换的基 本组成部分。交易需要以货币为媒介，而 交换则不一定以货币为媒介，它可以是物 物交换。
3.关系
交易过程中双方或多方的关系，关系的增强
需要不断的承诺及为对方提供高质量商品、良 好的服务及公平的价格来实现。
项目一：认识消费心理学
认知消费心理学的相关 理论
1.心理学
尤其是社会心理学，是消费心理学关于消费者在消费过 程中的心理过程和个性心理理论的主要来源。 为了解消费者的需要、愿望、对商品及其信息的反应， 以及消费者个性对购买行为的影响提供了科学的依据。
消费者的需ห้องสมุดไป่ตู้、愿望，如为了生存，需要食物、衣服、房