信用卡销售技巧
银行信用卡营销技巧
1. 在信用卡的营销过程中我觉得以下四个方面是十分重要的。第一是对产品的把握第二是对市场的了解和开拓第三与客户面对面的营销
最后就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始我拿到资料后的第一感觉是这么好的产品一定会有市场我还准
备了很多套说辞如果客户问我这是什么卡我就这么说。如果客户问我
你们行的卡有什么特点我就那么说。可是当我真正面对客户时他们的
问题完全出乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处而是问你你们的卡收不收年费或者说我钱包里的信
用卡已有好几张了我不想办了还有的说你们行的网点少还钱不方便。
说的最多的是我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及我开始
重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题还是客户出了问题。最终我发现忽略了三个细节一是建行在9月之前已
经覆盖了一遍信用卡市场我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质
性另外一个就是中国人的消费习惯量入为出第三个就是扬州人故有
的性格在作怪明知是好东西偏偏不办因为他对你不熟请人办事要
讲人情的。经过一阵时间的思考我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡但在客户眼中它是什么是放在身边的一颗定
时炸弹是一个鼓励你用钱的工具是放在皮夹里的累赘是用来可以交
换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡当资金周转不灵的时候你可以用这张卡来救急。这样一说相当一部分人会认同他们
认同了就有机会了。营销到了这种程度那些问什么是信用卡信用卡
有哪些功能的人反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户我们只有对症下药了。
信用卡的营销我们落后于其它行可以说没有任何经验可以借鉴所以
需要我们在营销实战中在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去说不要怕
拒绝拒绝了再总结再出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更
需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外我们需要将其定位并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的
目标客户和市场在哪里呢其实信用卡销售指引已经为我们指明了方
向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了银行信用卡营销技巧
1. 在信用卡的营销过程中我觉得以下四个方面是十分重要的。第一是对
产品的把握第二是对市场的了解和开拓第三与客户面对面的营销
最后就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开
始我拿到资料后的第一感觉是这么好的产品一定会有市场我还准
备了很多套说辞如果客户问我这是什么卡我就这么说。如果客户问我
你们行的卡有什么特点我就那么说。可是当我真正面对客户时他们的
问题完全出乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问
你信用卡的好处而是问你你们的卡收不收年费或者说我钱包里的信
用卡已有好几张了我不想办了还有的说你们行的网点少还钱不方便。
说的最多的是我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及我开始
重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题还是
客户出了问题。最终我发现忽略了三个细节一是建行在9月之前已
经覆盖了一遍信用卡市场我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质
性另外一个就是中国人的消费习惯量入为出第三个就是扬州人故有
的性格在作怪明知是好东西偏偏不办因为他对你不熟请人办事要
讲人情的。经过一阵时间的思考我对信用卡的认识开始转变。我们只有
站在用户的角度来看问题才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人
员眼中是可以透支的卡但在客户眼中它是什么是放在身边的一颗定
时炸弹是一个鼓励你用钱的工具是放在皮夹里的累赘是用来可以交
换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的没有我们想象的那么完善。我们一味去
强调信用卡的透支消费功能我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种
理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡当资金周转不灵
的时候你可以用这张卡来救急。这样一说相当一部分人会认同他们
认同了就有机会了。营销到了这种程度那些问什么是信用卡信用卡
有哪些功能的人反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不
到的问题的客户我们只有对症下药了。
信用卡的营销我们落后于其它行可以说没有任何经验可以借鉴所以
需要我们在营销实战中在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和
客户打交道的能力。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去说不要怕
拒绝拒绝了再总结再出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更
需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身
之外我们需要将其定位并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的
目标客户和市场在哪里呢其实信用卡销售指引已经为我们指明了方
向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行
业为重点营销对象第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了银行信用卡营销技巧
1. 在信用卡的营销过程中我觉得以下四个方面是十分重要的。第一是对
产品的把握第二是对市场的了解和开拓第三与客户面对面的营销
最后就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开
始我拿到资料后的第一感觉是这么好的产品一定会有市场我还准
备了很多套说辞如果客户问我这是什么卡我就这么说。如果客户问我
你们行的卡有什么特点我就那么说。可是当我真正面对客户时他们的
问题完全出乎我的意外已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问
你信用卡的好处而是问你你们的卡收不收年费或者说我钱包里的信
用卡已有好几张了我不想办了还有的说你们行的网点少还钱不方便。
说的最多的是我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及我开始
重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题还是
客户出了问题。最终我发现忽略了三个细节一是建行在9月之前已
经覆盖了一遍信用卡市场我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质
性另外一个就是中国人的消费习惯量入为出第三个就是扬州人故有
的性格在作怪明知是好东西偏偏不办因为他对你不熟请人办事要
讲人情的。经过一阵时间的思考我对信用卡的认识开始转变。我们只有
站在用户的角度来看问题才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人
员眼中是可以透支的卡但在客户眼中它是什么是放在身边的一颗定
时炸弹是一个鼓励你用钱的工具是放在皮夹里的累赘是用来可以交
换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的没有我们想象的那么完善。我们一味去
强调信用卡的透支消费功能我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种
理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡当资金周转不灵
的时候你可以用这张卡来救急。这样一说相当一部分人会认同他们
认同了就有机会了。营销到了这种程度那些问什么是信用卡信用卡
有哪些功能的人反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不
到的问题的客户我们只有对症下药了。
信用卡的营销我们落后于其它行可以说没有任何经验可以借鉴所以
需要我们在营销实战中在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和
客户打交道的能力。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去说不要怕
拒绝拒绝了再总结再出去跑。产品需要由我们的客户来定义我们更
需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身
之外我们需要将其定位并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的
目标客户和市场在哪里呢其实信用卡销售指引已经为我们指明了方
向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行
业为重点营销对象第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了就产生了一个想法这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经
验。拿一个单位来说就是扬州青年旅行社。应该来说导游的获批的率
是很低的因为他们的工作不稳定。但是反过来导游不能365天天天带
团不带团的时候他要负责计划调度也要负责相关的文书的工作于
是我就让他们在工作职位一栏写上计调文员。与此同时还写了一份情
说明交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作希望能
提高信用额度。作为营销员你要让信用卡中心的审核人员认为这个单
位是非发不可的。
第三就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作就是在申请表
寄出以后一定要打电话给客户问问卡有没有拿到用的如何有什么
不明白的地方感谢他们对中信工作的支持其实这样做的目的很简单
希望他们再介绍一些客户给我们同时联络感情发掘一批优质客户为
以后的银行业务做准备。
以上我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受其中
有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状下信用卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念如果大家能
够自动自发并且经常互相交流经验的话我相信2005年我行的信用卡
任务一定能够完成。
【销售技巧】健身卡的销售技巧举例
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动?
希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 二、铺垫流程 注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。
五大销售技巧和话术
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
健身房销售技巧和话术 易销售
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
如何提高销售技巧和话术
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
信用卡营销策划方案的目的
竭诚为您提供优质文档/双击可除信用卡营销策划方案的目的 篇一：信用卡营销方案 信用卡营销方案 1.展位推销 2.上门推销，比如单位，公司，之类的大厦 3.网络发帖 4.朋友圈推广 篇二：信用卡营销方案 信用卡营销方案 最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品
从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。 对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类： 一、冲动型消费。这一特点在年轻时尚群体体现得比较 明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特点，从而愿意刷卡消费。 二、虚荣型消费。信用卡是良好信誉的象征，拥有信用 卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。 三、理性型消费。对于购买大件商品使用现金会使手头 资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也是理性消费的一种体现。 四、长远型消费。使用信用卡消费，根据消费记录可以 进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等，能提供一定的便利。 了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式：
健身房会员卡销售技巧
健身房会员卡销售技巧 俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。下面由小编为大家整理的健身房会员卡销售技巧，希望大家喜欢! 健身房会员卡销售方法 第一步消除抵触 客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。 和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话;其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适;最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：
1、“你今天穿的好漂亮!皮肤很好啊……” 2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。 3、“你平时业余时间做什么呢?”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。 第二步进入主题 当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。 这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下： 1、请问你有没有孩子，多大了?—避免最后以孩子为理由推脱办卡 2、怎么知道我们俱乐部的呢?—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的 3、第一次过来吗?—目的是避免撞单(撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德)、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由
销售技巧和话术经典语句100句复习课程
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
信用卡营销方案
信用卡营销方案 最近一段时间对于信用卡的推广工作我个人有一些想法，当前中国信用卡市场正在逐渐起步，特别是中国人对于超前借贷的这种消费观念的不接受，以及各大银行信用卡同质化严重，针对这一情况，我有一些个人的想法及建议。 目前信用卡的主要实质就是借贷消费，这也是各大银行信用卡的主打卖点，这种服务的附加值对于信用卡用户来说只是锦上添花，而不是雪中送炭。信用卡的主要卖点可以分为两类：1、调剂资金，生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金紧缺，带来不必要的烦恼，而信用卡可以解决这一问题。2、透支消费，在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。 对于信用卡的营销，首先要了解信用卡的目标客户，大体上可以分为以下几类： 一、冲动型消费。这一特点在年轻时尚群体体现得比较 明显，对于潮流和新鲜事物的好奇和尝试，让他们 愿意为之支付一定的费用，而且年轻人的消费观念 要比长辈们先进的多，这类人群都有冲动消费的特 点，从而愿意刷卡消费。 二、虚荣型消费。信用卡是良好信誉的象征，拥有信用
卡体现了主人在信用方面得到了银行的认可，在亲 戚朋友面前刷卡消费有一种虚荣的潜意识存在。三、理性型消费。对于购买大件商品使用现金会使手头 资金不足，从而导致购物之后的资金紧张，使用信 用卡可以办理分期付款，虽然有一定手续费，但也 是理性消费的一种体现。 四、长远型消费。使用信用卡消费，根据消费记录可以 进行透支额度的调整，对于以后贷款买房买车等， 能提供一定的便利。 了解了信用卡的目标客户群体之后，下一步就是对于目标客户群体的销售，下面是信用卡的营销方式： 一、社区营销。社区营销是带有一定主题营销的性 质，通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量 比较大的商业场所进行设点推广，能最大限度吸 引潜在客户的关注，并提出成交的要求。 二、大型写字楼。作为陌生客户拜访的最常见方式， 扫楼尽管工作量大，但是对于发现陌生的潜在客 户具有重要作用，特别是在拿下商业写字楼内各 家公司的关键任务以后，对于团办信用卡有着较 好的作用。 三、熟人介绍。熟人介绍是信用卡营销成功率最高的 方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮
《信用卡营销技巧》
信用专题营销 课程大纲 第一讲：认知信用卡 导入：为什么信用卡营销很重要？ 开场互动 1）各小组成立及文化建立：团队与小组成员的名片设计 2）四方格问题：当前信用卡营销工作中现状、最大的挑战点等 一、发展信用卡业务的意义 1.培育银行利润增长点的必然选择 2.全行实施业务战略转型的重要抓手之一 3.信用卡业务的本质是发展中高端客户 4.是零售业务的重要组成部分和重要平台 5.是个人信用、身份、职业、地位的标识和象征 二、温习信用卡基础知识 1.什么是信用卡 2.信用卡的分类 课堂互动：各组梳理各类不同卡种信用卡 3.信用卡的起源与现状 4.信用卡的重要功能 团队讨论：我知道的信用卡功能N+1 讨论后总结：您有所不知的其他功能 5.信用卡的重点营销对象 1）第一个阶段——大众化营销阶段 2）第二阶段——细分市场营销阶段 3）第三阶段——为了解和掌握客户的偏好和需求 第二讲：熟知信用卡 导入：如同对待一个老朋友，去熟知信用卡，方能助您好业绩讨论：现有信用卡产品特色与政策标准 一、信用卡产品及特色
引言：授之以鱼不如授之以渔 1.产品卖点提炼方法 1）FABE梳理法 2）五问题梳理法 3）客户化思维筛选法 2.我行信用卡基本卖点 课堂练习：各组认领不同卡种，学会梳理基本卖点3.我行信用卡鲜明优势 课堂练习：基于诸多卖点，提炼卡片鲜明竞争优势4.我行信用卡特色产品 课堂练习：梳理现有信用卡各类卡种，找出明星产品 第三讲：销知信用卡 导入：充分读懂信用卡，如何更好地销售呢？ 一、营销信用卡的策略 1.上门推广 课堂互动：上门推广难在哪？ 课堂互动：如何有效解决？、 1）陌生客户拜访技巧 2）销售产品前请先销售自己 3）如何让客户信任你 --建立亲和 --学会聆听 --有效沟通 4）因人而宜的信用卡活动 --信用卡活动介绍 --销售工具包准备 --易于接受的销售话术 5）客户异议有效处理 --客户异议产生成因 --客户异议处理流程
健身俱乐部销售方法与话术
健身俱乐部销售方法与 话术 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
健身俱乐部销售计划 １外展（记潜在客户的电话）；２电话预约；３到店导览； ４谈单压单；５老会员日常维护。 １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作 来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在? 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和 宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次 卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗? 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排 您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。
问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间， 这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我 保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时 哪里会知道我们什么时候降价呢是吧如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！ （结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要 把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。
八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
最强话术之信用卡销售话术套路
最强话术之信用卡销售话术套路 1、客：我能办多少额度的卡？ 最强话术：：信用卡的额度是综合评分，关键在于您提供的资料和我们查到的记录，所以额度主要还是由您自己决定的，以您的条件我觉得额度应该会比较高。 2、客：有年费吗，怎么收的？ 最强话术：：有，金卡300，普卡100，附属卡终身免年费。不过您不用担心，主卡首年我们直接给您免了，首年刷六次第二年我们也给您免了。您去超市刷6瓶矿泉水，分六次刷就可以了。 说到这里，我就给大家一个建议，无论是做哪一个行最强话术：，销售的话术都不是固定的，他们都会面对不同的情景，面对不同性格的人，都有不同的话术，所以，要学会设计话术套路，倒不如学会提问的技巧，只有懂得怎么样去提问，才能在不同的情况下，面对不同的客户，提出不同的销售话术，从而成交你的客户。我知道一个公众号，名字叫奇正商道，qzsd668,里面讲了很多的教别人提问的方法，如果你感兴趣的，可以自己去关注一下的，这里就不多说了。 3、客：你们的利息怎么算的？ 最强话术：：国内信用卡利息都一样，每天万分之五，这是银监会统一规定的。 4、客：你们的网点少，我回家或出差怎么还款呢？ 最强话术：：在外地其他银行也可以还，只是要收手续费。不过，春节才几天假呢？像我，最多就10天，我回深圳还完全可以的。 5、客：10元看电影的活动明年还有吗？ 最强话术：：这是商最强话术：机密，我也不知道，不过，我们已经向总部反映了，我估计这个活动可能会继续。 6、客：我就喜欢用招行的卡，你们的有什么好处？
最强话术：：我也觉得招行卡好，他的分期付款搞得不错，不过，任何产品都不是完美的，我觉得在深圳安全最重要，我们的卡72小时保障，不管您的卡被偷了、被抢了、被刷了、被取了现金，您都可以申请理赔，最高赔付5万。 7、客：听说你行信用卡核卡比较严格，我能否办到你行卡？ 最强话术：：我们银行审核的是最严的，如果一家银行审核非常松，您还敢办吗？我觉得只要您的资料OK，就可以申请。 8、客：你们的卡多少钱积1分？积分怎么换礼品的？ 最强话术：：我们的卡1元积1分，3年有效。到时候您上网兑换就可以了。 9、客：你行卡能分期吗？ 最强话术：：可以分期，不过目前只对平安寿险保费分期，但是我们正在进行改造，很快就可以分期付款了。 10、客：你们行信用卡是否支持网上消费？ 最强话术：：目前还不可以，因为我们觉得目前的网上交易不够安全，但是我们目前正在调整，很快会推出这个功能。 关于这一点，在公众号，奇正商道，里面也有详细讲解了，这里就不多说了。 11、客：你们信用卡能在他行ATM机还款吗？ 最强话术：：当然可以。但我们建议用每个银行的易办事还款，每个大堂经理身边都有，跨行还款不能当天到帐对吧？我们视同当天到帐。跨行转帐要付手续费，是吧？我们给您出。可以说以后你根本不用找平安银行，你看到银行就可以了。 12、客：能网上还款吗？夸行还款费用如何收取？ 最强话术：：我们银行可以，关键看其他银行是否支持网上还款。费用就看您用的那家银行如何收了。 13、客：平安卡有什么突出的优势？
销售技巧及常见话术
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
银行信用卡营销心得体会
银行信用卡营销心得体会 在信用卡的营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省
各种销售技巧总结
六脉神剑四部曲 第一部忙碌 第二部迎宾 第三部对闲散顾客寻机 第四部开场 第五部试戴 开场技巧 你是怎么开场的？ 开场目地是自然唤起和激发客人的潜在购买欲望，是解决买和不买的问题。 错误的开场：1、您好，请随便看看 2、您好，需要我帮您介绍吗？ 3、这是我们的最新款，喜欢吗？ 4、喜欢的话可以试戴一下。 5、这个戒指很适合您，您觉得呢？ 正确的开场技巧： 1、新款开场，新品开场 阿姐，这是我们刚到的最新款戒指，我来给您介绍一下。（直奔主题）美女，您眼光真好，这是我们今天刚到的新款，是今年最流行款，在深圳那些大城市很流行的，戴在您手上真的很适合，很好看。
2、促销开场 美女，现在我们的黄金在做****的活动，您现在买是最划算的时候。美女，现在我们店面的钻石在做8.5折的促销活动，您现在买是 最划算的时候。（因为我平时不打折） 美女，您来得正好，我们店面现在做***活动，现在买是最划算的时候。 小姐，您运气真好，我们现在搞****的促销活动，最低8.8折。 3、赞美开场 美女，您真有眼光，您现在看的这款是我们公司今年的最新款。 美女，您气质真好，您戴这条项链真的很好看。 美女，您的身材真好，我在这里上班几年了，很少见到像您这么好身材的美女 4、制造热销开场 这是我们公司今年最新推出的款式，在我们广东深圳那边，卖得很好，我们店现在只剩一个了。 5、唯一性开场 例：美女，我们做活动的时间就最后两天了，过了这两天我们就恢复原价了，所以你现在买是最划算的时候，不然你得多花好几百块钱，您说是吗？省下的这些钱您来买双鞋，买身衣服多好。 二、开场白之后试戴 销售就是发问----需求
健身卡的销售技巧举例
健身卡的销售技巧举例 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
健身卡销售培训技巧举例 一、带参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交 要点：1让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：1：给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场地…… 2：婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就问价格) 我们先看一下场地，等下有专门的的价格表…… 3：把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走向下一个区域。依次序为：接待区，休闲区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐在顾客左边位置) 4：带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到 先生之前在哪里运动 希望通过运动给您带来哪些帮助呢 二、铺垫流程
注意：任何成功的销售案例100％依赖良好的铺垫 铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让顾客产生冲动 步骤：1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢) 2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。 要引导到对方因为想入会而问价格才报价。
销售技巧：五大销售技巧和话术
销售技巧：五大销售技巧和话术 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法 的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特 别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问 题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很 重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他 一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在， 随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心 和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不 休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的 使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的 欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。 我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这 也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮 他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以 把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万 分!
信用卡销售技巧术
信用卡销售技巧术 见到国强本人已经是晚上7:30。他手中还拿着文件夹刚刚从客户那里赶过来。一个小时后又要去见另外一个客户。今天一天他已经跑成了13笔单子。按照公司全体员工的业绩阶层划分共有三个等级60、80、100。每个月的保底工资和这些基本业务量挂钩。国强目前属于第二个阶层可他这个月到现在为止已经完成了200个新客户的业绩量。“其实我这个月从明天起完全可以什么都不干在家里睡大觉就行了。可我不能我还要向更高的目标努力。” 如今信用卡的消费如火如荼办卡者货比三家乐此不疲贩卡者王婆卖瓜各自为阵。信用卡消费催生了一大批“贩卡族”。经常可以在繁华的商业街看到不同的银行工作人员在商场门口摆开桌子招徕客户。国强就属于这些贩卡一族从今年四月份加入招商银行信用卡服务队伍短短半年时间在将近100人的工作队伍中由于业绩突出已跻身前10名。当初从七八十人的应聘队伍中经过了初试面谈、复试机测、三试体检国强和另外八人成功入选。而真正坚持到现在的只剩下两个人大部分人或者因为看不到市场前景放弃或者因为吃不了苦而中途退场。国强坚持到现在并取得骄人业绩在他看来是那么顺其自然。“其实很简单我个人认为销售这一行没有什么定论是无形的东西。我认为最适合自己的方式就是最好的你再在这个基础上把它发挥到极致。” 国强给人的第一感觉就是他仿佛是你多年的好朋友完全没有陌生感。对待不同的人他总能给人一种“他乡遇故知”的亲切感。在客户填写身份证件号码时他总能根据前几位判断出对方的籍贯是哪里。而这些都是他平时留心的结果“如果你能根据身份证件号码立即推断出客户的籍贯一下子就将双方的距离拉近了。后面的一切都好说客人也愿意和你交流。”另外对于信用卡的业务知识一定要掌握全面比如年费如何缴利率如何计算。以便客户问起的时候能对答如流。干销售这一行的吃闭门羹早已成为家常便饭。很多人就是忍受不了别人的拒绝而不愿从事销售。对于这一点国强似乎看得很轻“没什么这些都不是问题之前培训的时候就已经提到过这些问题了。但既然选择了就一定会坚持下去。” “那如果你被人拒绝了会采取什么样的措施挽回” “没什么措施找新目标。信用卡的目标受众很广学生都可以办。它不像房子受众比较窄看准了一个有钱人哪怕追踪一个月也得拿下来。而信用卡就不一样了我有这个时间去说服不想办的人还不如把这个时间拿出来去发掘新客户。” 国强一般出入各大写字楼推销信用卡。这其中他也摸清了一些路数。如果他连续走了两到三家反应已经办过信用卡了或者这里已经来过其他银行的人那基本上他就会放弃这栋写字楼以免做不必要的无用功。而一旦他发现某栋写字楼大有商机就会采用“扫雷”策略楼层再高他也会去。通常情况下同事跑几栋写字楼的业绩往往比不上他跑一栋楼的业绩。“还是那句话各人有各人的方法。找到最适合自己的就是最好的。” “没想过被调到总部工作吗” “没想那不一定适合我。不过每年会选拔各地的前三名去上海总部工作而我只是第七、八名还没有那个资格。”国强一脸的惋惜。“你还是很想去总部都是些什么工作” “是想去就是想增长一下见识。总部就是做一些评估、审核之类的工作。” 采访过程中我并没有感觉国强受过多少苦业务似乎拈手即来。对于我提出的疑问国强付之一笑。“你自己去体验一个星期不三天就知道了。现在还好说夏天胳膊上下就是两个颜色。我有个同事是个小姑娘原来皮肤和你一样白嫩被晒的现在还没恢复。而且因为被拒常常落泪。”国强边说边挽起袖子让我看黑、白分明的痕迹清晰可见。“那你感觉特别难的时候是什么让你继续干下去” “我不能比别人差一定要干到最高层。” “也就是说你近两年内还会干这份工作” “对业绩是无限的但人的时间、体力、精力是有限的一个月也就30天。所以我还得继续努力还没有做到最好。” “冒昧问一下你姓国吗” “对很奇怪的姓是吧。”国强很开怀的一笑。目前国强马不停蹄地赶业务量也是眼看冬天就要到了生意不好谈趁现在天气冷、热适度提前把活赶出来。原定的采访时间延长了20分钟客户那边也有点事耽搁了。访谈结束后国强和我匆匆道别去约见另外一个客户如果谈成这将是他今天的第14个客户。下面是拒绝应对1我已经有好几张卡了要那么多的卡干什么张先生你是说你已经办了几张卡了是吧没关系其实呢你的卡大部分都是储蓄卡储蓄卡办多了的确没多大作