客户拜访技巧

由于上门拜访是和客户见面方式中比较困难和效果较好的方式，因此在上门拜访客户时要做更多更细致的准备。 一、选择哪些客户进行拜访 1、原则：效率优先，一般上门拜访以团队的形式开展，因此客户选择上可以考虑双方在同一区域的客户； 2、拜访客户的分类 （1）资产量较大，在服务包内的级别较高的客户； （2）客户经理离职后转入服务包内的客户，通过拜访避免跳槽员工挖角； （3）电话表示要转销户的客户； （4）客户资产出现较大波动，出现有大量资产转出的情况； （5）首次电话联系，客户反应冷淡或者刁难投顾的客户； （6）客户提出需求，要求主动约见的客户； 二、利用哪些机会或者理由向客户提出拜访的请求，如果被拒绝该怎么应对 1、理由： （1）简洁自然的表述目的，如很长时间没有和客户见面，见见面，聊会，看客户对我们有哪些需求； （2）融资融券等新业务的推出，登门向客户介绍； （3）为客户安装手机炒股等软件； （4）告诉客户说路过客户单位顺道拜访，已在楼下，此时客户一般不会拒绝； （5）客户在电话交流中提出对某方面的需求，以此为契机要求拜访客户，见面交流。 2、如果电话预约，话术不要带有明显的目的性，如公司有新产品向其介绍等。若拜访客户遭到拒绝，可以询问客户方便的时间再去拜访，或者找客户熟悉的朋友以引荐的方式寻求客户见面；根据临沂的经验，他们通常都会到了客户单位后再电话通知客户，说顺道路过，已在楼下，此时客户一般不会拒绝。 三、拜访客户的时间选择 如果预约见面的话，原则上要根据客户的时间安排；如果采取突然拜访的话，原则上要避开吃饭时间。 由于拜访的大多是级别较高的客户，这部分客户多是企业主或者个体经营者。一般拜访的时间可以安排在上午，因为这段时间他们可能也在接待客户，在单位的概率比较大。下午，他们一般会出去拜访客户，因此拜访此类客户最好选择上午。 对于客户是事业单位、政府机关、金融机构人员、职业炒股者，下午拜访可能效果会好，此时客户可能时间相对充裕，早上可能会忙于会议、事务、交易等。 四、在拜访客户前需要做哪些预先设计或者准备工作 1、充分了解客户的信息，包括几次电话沟通后客户的基本信息、客户的性格、客户住址等表现客户身份的信息、客户交易账户的信息、客户的风险偏好等； 2、根据客户账户情况，准备其涉及板块的资料。如果客户大量持有某一行业的股票，说明其对这个行业比较了解，从事的工作可能这个行业有关

； 3、近期市场的判断，要逻辑清晰
，观点明确； 4、公司各种业务和产品信息，如果客户先提问可重点讲解。如果客户没表现出相关倾向，第一次拜访不宜过多宣传； 5、电话沟通中获得的客户的兴趣爱好等，以便准备合适的礼品。 五、拜访的形式和方式，礼品如何选择 1、如果客户选择见面地点的话，可以按照客户的要求。如果客户让投顾定地点的话，可以分级别对待。对于层次相对较高的可以考虑以邀请喝茶的方式见面。尤其是公务员等特殊群体，他们一般不方便在单位接待投顾，投顾可以邀请喝茶的方式见面。 2、拜访的方式最好是团队的形式拜访。以2-3人为宜。同时，团队去前要有明确的分工。 3、如果去客户家里拜访，最好带一定的礼品。礼品的选择可按客户级别和爱好来定。如果是高端客户，可以考虑送盒茶叶、砚台等；如果一般客户可以送水果、美容套装等一类价格不高，但是看上去分量比较足的物品。 六、拜访当日要注意哪些细节 1、着装：要着正装，尤其是男士穿衬衣的话，里面最好有件背心。皮鞋要擦拭干净。着装的细节要注意。 2、准备的材料：向客户介绍的纸质产品或者为客户制作的投资建议书、资产配置方案等要打印清晰，内容简洁。可以携带笔记本电脑向客户展示专业性。 3、团队内部分工要明确。要注意抬高主谈投顾的地位，让客户感觉为其服务的投顾水平很高。 4、要守时，尤其和客户约定时间的一定不要迟到。 七、登门后要注意的细节 1、见到客户时，首先要递上投顾的名片，团队拜访的话，要先将自己的同伴介绍给客户。 2、进入客户的办公室或者见到客户后，要对其办公室的物件或身上的衣着有个判断。比如男客户的办公室有副比较显眼的字画或者玉器，可以判断客户对这方面感兴趣，可以主动引起话题，切入客户的兴奋点。女客户的话要关注她的包、首饰、衣服等，为约谈的开场白提供话题。 八、和客户交流的内容和客户信息的收集 1、先可以和客户交流些家常或者兴趣爱好，要恭维客户，让客户爽起来。这时他的戒备心理才会下降，同时也能挖掘出客户所从事的行业。然后引导客户将自己擅长的东西讲出来。投顾要注意倾听，从客户的话中可以找到客户的风险偏好、操作风格等。 2、客户可能会在谈话中透露出自己经常活动的圈子。投顾要特别留心，回去后寻找切入点，进入客户的圈子。 3、客户的需求，包括产品、服务等各方面的 4、如果客户要求，可以将公司的业务和产品介绍给客户。如果客户没有主动提起，对于产品方面尽量

少提。 5、可以通过客户了解到其周围券商的动态和相关政策 6、和客户交流
过程中要面带微笑，态度不卑不亢。对于弄不清楚的问题不要先急着回答。 九、选择离开的时机，如何结束 1、在交流的过程中要观察客户的表情，如果客户表现出想停止交流的动作，要及时停止。比如，客户的电话比较频繁，比较忙碌时要终止交谈。总体时间不宜超过1个小时。 2、结束会谈向客户表达意犹未尽的意思。临走时，要再留几张名片给客户，让客户向自己转介绍。 十、拜访结束后回去的工作 1、将新获得的客户信息完善到自己的客户联系表上； 2、将客户的需求记下来，下次以此为MOT点再联系客户。