FAB销售实战技能(完整版)

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2012-5-5
后续
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FAB使用中遇到的几个弊端：
第一：不能真正的倾听 第二：介绍过多的优势和利益 第三：不注重利益的个性化 第四：忽略与竞争对手特性的差别 第五：单单强调产品的“特征优点利益” 第六：不知道不同类客户需求不同
老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的， ？。。。我这里的李子有酸的也有甜的 2、B店：老太太您想买李子吗？。。。我这里的李子有酸的也有甜的， 您是想买酸的还是甜的？ 您是想买酸的还是甜的？
基本与前面相同， 3、C店：基本与前面相同，不同在于
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例３：DELL EC280
促销 品牌 DELL 方正卓越 CPU 赛扬M S64 3600+ 内存 512M 硬盘 80G 显卡 集成 集成 光驱 DVD DVD 显示器 17LCD 19W OS XP DOS 媒体价 3699 4199 空间 100 350 100 价格差 价位段 39 39
512M 160G
产品及促销比较： 与竞品相比，对方使用19寸宽 屏液晶显示器，且配备160G 的硬盘，实际折算售价比 EC280便宜100元
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Function （EC280的卖点）
Advantage （相比方正的优势）
能取出笔芯 能看到笔芯墨水
方便换笔芯，节约成本 便于掌握墨水使用情况，方便及时更换
笔管与笔芯为塑料
重量轻
有利书写
。。。。。。
。。。。。。
。。。。。。
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2（酸牛奶 ） （
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 F A B 含鲜牛奶 含钙 含蛋白质 含少量脂肪 含大量有意菌 含乳酸菌 纸包装 纸包装 压口设计 压口处有开启图示 有QS标志 XX品牌 超市、便利店都有卖 经过ISO认证 。。。。。。 营养丰富 增强骨骼 细胞重要组成物质 吸收能产生热量 帮助肠道吸收养分 有利人体对牛奶养分吸收 易分解 重量轻 一拉即开 清楚指示开启方法 国家质量认证 知名品牌 购买地点多 国际质量认证 。。。。。。 补充人体所需、增强体质、有意健康 增加骨骼硬度，有利身体健康 补充人体营养，强健身体 补充人体能量 增强人体营养的吸收能力，有利健康 有效解决喝新鲜牛奶拉肚子等难题 环保 医携带 容易开启 便于开启操作 品质有保证 信誉好，质量有保证 购买方便 品质有保证 。。。。。。
2 3.6 例2：一款采用小机箱，体积仅有普通投影机大小重3.6公斤台式机电脑的 FAB
序 F（特性 品质） 品质） （特性/品质 号 1 2 小机箱 重3.6KG A（优点/作用） （优点 作用 作用） 体积小 重量轻 B（好处） （好处） 节省空间，容易摆放 省力易搬动
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第三个店不同点：
在我这买李子的人一版都喜欢甜的，可您为什么买酸的呢？
哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照 顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊。
当然有的，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多， 要不您先买一斤回家给您儿媳妇尝尝
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故事二：三个水果店
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二、引导式训练示例
例1：一件红色纯棉T恤的FAB
序号 1 2 F（特性/品质） （特性 品质 品质） 纯棉质地 红色 A（优点/作用） （优点 作用 作用） 吸水性强、无静电产生 颜色鲜艳 B（好处） （好处） 柔软、不会刺激皮肤 穿起来显得有活力 感觉特别有精神
品牌拉力（全球No.1）
品牌影响力低于DELL
相近的价格，DELL品牌带来更多舒适的 体验
此款机型在硬盘、19W的区别上，同样需要向客户灌输合适的配置才是最适合的，对于小型办公用户及 家庭用户来说，EC280的配置是完全符合应用要求的；同时，强化突出EC280的核心卖点进行阐述。
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3（果粒橙 ） （
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 F 含VC 含B胡萝卜素 不含脂肪 含天然橙汁 含天然果肉 含天然果肉 含178KJ 具有QS标志 瓶体塑料质地硬 瓶体外表粗糙 瓶盖上有条纹 美汁源品牌 450ml容量 含果肉 采用园柱形瓶子 。。。。。。 A 抗氧化剂 已被人体吸收并转化成VA 无高热量物质 具有橙子味道 有纤维素 固体颗粒 含少量热量 国家质量部门认证 不易变形 摩擦力大 摩擦力大 35年专业生产的知名品牌 容量小 喝前要摇均 体积小 。。。。。。 B 增强人体免疫力和抵抗力，不易感冒或生病 对视力有好处 喝了不会发胖 喝起来口味好 对肠道好 喝起来有口感 运动后喝，能适当补充身体所需能量 质量有保证，喝起来放心 手握时不会把饮料挤压出来 手握时不易脱落 容易拧开 信誉好，质量有保障 便于携带 喝得有乐趣 外出容易放入包中，易携带 。。。。。。
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FAB实战销售技能 FAB实战销售技能
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课程内容
什么是FAB
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引导式训练
深度挖掘FAB法则实质
实战演练
课程跟进
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Benefit （带给顾客的利益）
正版系统（Windows® XP）
D用 户电脑的系统安全。
小巧外形（4.5升，3.6KG）
普通老式主机
节省空间，便于小型办公区域内携带搬 动
科技时尚（MINI PC）
普通机型
迎合了数字家庭发展趋势，带给客户最 贴进时代的数码体验
五、实战训练习
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道具 若干个签字笔、酸牛奶、果粒橙 、纸、笔 内容： 签字笔、酸牛奶、果粒橙三个的FAB话术 规则： 各组用10分钟时间写出十个话术； 结束由一代表演示话术
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1（签字笔） （签字笔）
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 F 黑色 黑色 黑色 笔尖有圆珠 墨水含油性 A 稳重 与白纸对比强 不容易变色 滑动便利 不扩散 B 用来签字显得正式、庄重 写出来字显得清晰 字保留时间长 书写流利，不会划纸 写出字不洇纸
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笔芯末端有一油柱
防止墨水蒸发
延长使用时间
有笔帽 笔帽有挂钩
防止笔尖受损 可挂在衣服或本子上
延长使用时间 便于携带
笔管外有软橡胶套
握着柔软
写字时容易握笔
软橡胶套有颗粒壮
增大摩擦力
防止手滑
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笔帽内有一软橡胶
盖笔帽后笔尖正好防入橡胶内
防止笔尖风干，便于书写
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笔管可旋开 笔管及笔芯透明
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四、深度FAB挖掘点 深度FAB挖掘点 FAB
安装、送货、维护、 安装、送货、维护、 保修、 保修、专业咨询
包装 质量 款式、 价格 功能 款式、 效用色调、 色调、 品牌 设计风格
顾客 需求
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六、课程跟进
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受训门店以产品组为单位，每天由零售主管集中本产品组所 有销售员针对门店任一产品依照FAB法则提炼销售话述，各 产品组提报的产品不可以重复，每件产品至少列出十五条 FAB
FAB-E，理解，
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什么是FAB 一、什么是
故事一：一个老太与三个水果店
故事二：一只饿猫
FAB的解释，及FABE
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故事一： 故事一：三个水果店
1、A店：老太太，买李子啊，您看我这李子又大又甜，刚进回来的，新 老太太，买李子啊，您看我这李子又大又甜，刚进回来的， 鲜的很呢！ 鲜的很呢！
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谢谢大家！ 谢谢大家！
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