银行保险专业化销售流程
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专业化流程的几个步骤
客户经理培训讲义之
银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
银行保险事业部
5
客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
6
销售前准备
客户经理培训讲义之
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
10
客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
银行保险事业部
11
客户经理培训讲义之
销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
银行保险事业部
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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客户经理培训讲义之
现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
4、也可在网点外悬挂内容具有吸引力的宣传横幅。
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客户经理培训讲义之
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单 证； 3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之 时。
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17
客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
银行保险事业部
24
客户经理培训讲义之
何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
银行保险事业部
25
客户经理培训讲义之
说明性接触的原则
KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
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客户经理培训讲义之
主要内容
客户群分类 目标客户具有的特征 目标客户的决策分析分析 各款商品的目标客户分析
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客户群分类
客户经理培训讲义之
• 客户群分类的目的：
更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
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客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。
相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。
适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
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客户经理培训讲义之
主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
有效沟通； 4、提升银行柜员的金融服务理念。 5、最终使银行一线柜员养成销售习惯。
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客户经理培训讲义之
为什么要做专业化推销流程？
➢ 保险产品是一种无形的商品； ➢ 银行保险产品的特殊性: 千禧红产品是一种新的投资理财方式,千禧 红产品功能的多样性。 ➢ 银行柜面销售时间的短促性。
银行保险事业部
客户经理培训讲义之 银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
何谓专业化销售？
专业化销售是按一定的流程、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解量化，进而达 到一定目的的销售过程。
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2
客户经理培训讲义之
课程目标
1、对银行柜面人员进行日常销售指导； 2、使银行柜员尽快掌握一些实用的销售技巧； 3、使银行柜员能在较短的时间内与客户进行
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客户经理培训讲义之
网点宣传布置的重要性
1、尽可能多地使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作
量。
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客户经理培训讲义之
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
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目标客户群状况分析（仅供参考）
专业化流程的几个步骤
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银行 销售前准备
选择目售后服务
客户
认知
引起兴趣
理解
购买过程
享受服务
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销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
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销售前准备
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物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备
心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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客户经理培训讲义之
心理准备
1、保持愉快的心情； 2、明日的成功之路从今日脚下开始； 3、正确地对待客户的拒绝。 （保险太难卖了，我今天介绍了几个都没买） 4、敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
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销售就是
敢于将冰箱卖给爱斯基摩人 敢把梳子卖和尚
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客户群的分类
客户经理培训讲义之
•按收入分类： 1、高收入阶层： 2、中等收入阶层： 3、低收入阶层：
•按年龄分类 1. 老年人 2. 中年人 3. 青年人
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现有客户群特征
“千禧红”现有的客户群主要是一些中 老年人，尤其是在45-55岁之间，且多是国 有、集体、事业单位员工。他们的子女一般 都已自立，家中有一些积蓄，而且在今后一 段时间内没有太大和急迫的现金支出。他们 看重安全保本、不太喜欢冒风险，因此在 “只盈不亏”的宣传下很容易被说动购买。 但是他们对“千禧红”的理解不是很透彻， 一旦与期望有出入，也很容易产生上当受骗 的感觉，有不满情绪，甚至退保。
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
4、也可在网点外悬挂内容具有吸引力的宣传横幅。
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客户经理培训讲义之
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单 证； 3、专管员应随身携带各种单据，以备应急之 时。
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客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”的现有客户群以中老年人居多，他们 希望在安全的前提下寻求投资理财的多元化途径。 他们对投资类保险的基本要求就是本金不亏，利息 比银行高。 投保人最关注的决策因素是资金安全和投资收益。 平安良好的品牌效应和与国有银行合作的方式确保 了投保人的安全需要，而免税的固定收益外加潜在 的分红为投保人提供了可能的较高的收益。
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
何谓说明性接触？
在有机会与客户接触时，重点进行说明 商品，即用简明扼要且生活化的语言向 客户介绍我们的产品，强化主顾对产品 的兴趣，以进入到促成阶段。
银行保险事业部
25
客户经理培训讲义之
说明性接触的原则
KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
售后服务
银行保险事业部
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客户经理培训讲义之
主要内容
客户群分类 目标客户具有的特征 目标客户的决策分析分析 各款商品的目标客户分析
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客户群分类
客户经理培训讲义之
• 客户群分类的目的：
更好地了解各种类型的客户的特点，以 准确地把握客户的需求，寻找客户可能 的购买点，以最终达成销售。
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合A款（整存整取型）的客户
1、购买国债、基金等投资理财品种的客户 2、办理新股申购，希望投资风险小的客户 3、60-69岁之间离退休老同志居多 4、手头有定期存款或闲置资金，又不是很多的客户 5、具有在守财的情况下求理财的心理的客户
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客户经理培训讲义之
盖洛普调研重要结论
“千禧红”购买人的决策过程都较简单，考虑时间短， 一般未与同类产品做比较。很多人是在银行提取存款或 准备购买国库券时，听取了银行职员的推荐和看到相关 宣传资料，形成了比存款、国库券划算的大致概念后决 定购买的。
相对于保险业务员上门推销的方式，投保人对银行代 理没有抵触心理，且信任程度很高。银行职员的介绍推 荐和黑板报宣传是投保人最主要的、也是对其决策影响 最大的信息渠道。但银行宣传在职员态度、内容方面还 有待改进。
适合C款的客户
1、有不定期的额外收入者居多，如单位效益较好的 公司、企业职工等 2、也有一些工薪阶层 3、有积蓄习惯，可在经济宽裕时不定期存入
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销售前准备
选择目标客户 说明性接触
促成
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主要内容
说明性接触的概念与其原则 说明性接触的内容 说明性接触的切入点 具体范例 赞美
有效沟通； 4、提升银行柜员的金融服务理念。 5、最终使银行一线柜员养成销售习惯。
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客户经理培训讲义之
为什么要做专业化推销流程？
➢ 保险产品是一种无形的商品； ➢ 银行保险产品的特殊性: 千禧红产品是一种新的投资理财方式,千禧 红产品功能的多样性。 ➢ 银行柜面销售时间的短促性。
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何谓专业化销售？
专业化销售是按一定的流程、一定的步骤、 一定的方法将销售过程分解量化，进而达 到一定目的的销售过程。
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客户经理培训讲义之
课程目标
1、对银行柜面人员进行日常销售指导； 2、使银行柜员尽快掌握一些实用的销售技巧； 3、使银行柜员能在较短的时间内与客户进行
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网点宣传布置的重要性
1、尽可能多地使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作
量。
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网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
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客户经理培训讲义之
目标客户群状况分析（仅供参考）
适合B款（零存整取型）的客户
1、有稳定收入的工薪阶层 2、每月有储蓄的习惯的客户 3、中青年居多（大多希望能为孩子将来存笔教育金 或为自己或配偶将来存笔养老金） 4、在储蓄所开有工资帐户的职工
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