《拜访八步骤培训》PPT课件

03.08.2020
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日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等
访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如POP等
库存，了解产品的销售状况和其他信息。
过程：1.察看商店，确认真实的SKU数、库存数等；
2.判断长城系列产品陈列是否符合公司生动化 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等；
3.竞品出样情况和客户经营状况。
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店情察看
▪ 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项
处理销售行政事务，完成所有的记录 和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划；和客户拜访 目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工 具。
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销售拜访八步骤
▪ 一、准备 ▪ 二、打招呼 ▪ 三、店情查看 ▪ 四、产品生动化
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准备
提示：
回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 并如期进行
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打招呼
目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基
调，并确定拜访预期目的。
过程： 确认决策者
自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机
取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证 明与长城公司进行业务往来的价值
过程： 补充货架，清除竞争对手产品
清除不规范和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂（POP等） 清洁工作
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产品生动化
提示：
尽量不影响客户的正常营业 做此项工作前先清洁货架 在一个部分做好产品生动化以后，放上 售点广告（POP）
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销售陈述
▪ 提供详情 ▪ 达成交易（客户答应） ▪ 实施跟进步骤 ▪ 提示：运用一些技巧（倾听、探询、处理
反对意见）
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销售陈述
▪ 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/ 图表/历史数据
▪ 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、 价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执 行协议标准。
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打招呼
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直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在，请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客
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.Fra Baidu bibliotek
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店情察看
目的：掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和
提示：
力求尽快获得客户对订单的认可 （把大部分和客户在一起的时间留给销售
陈述这一步骤） 尽可能地草拟所有可能的产品订单
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销售陈述
目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的
建议，并陈述该建议的合理性
过程：1.回顾你计划中的陈述内容
2.确保你已准备好所有需要的材料 3.销售陈述
9:00—17:30
遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访， 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争 在每次拜访中达成。 与客户建立良好关系，树立专业，可信形 象。 与理货员，促销员及其他现场人员有效协 调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。
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每日工作流程表
17:30—18:00
▪ 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、 处理客户异议
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专业销售技巧（FABE）
开场白
询问 说明 达成协议
解释方案和利益 （FABE策略） F—feature特点 A—advantage优势 B—benefit利益 E—evidence证据
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回顾总结
目的：确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需
要改进的地方
过程：1.拜访后总结
成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法 2.作记录 路线簿/工作日报表/笔记本
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▪ 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、 问题
▪ 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数 量
▪ 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、 新品进入。
▪ 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现
▪ 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位 表现
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草拟订单
目的：拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业
务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客 户就会依靠你保持合适的库存。
过程： 确定现有的库存
确定销量（从上次送货起开始计算） 考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上
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草拟订单
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每日工作流程表
8:30—9:00
查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/ 计划 确定当天拜访的客户，及期望达成的目 标，及计划行程安排。 预计可能的销售困难，确认销售思路， 方案。 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐 全。 在早晨充满信心地开始拜访。
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每日工作流程表
店情察看
提示： 判断长城产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意
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产品生动化
目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出努力，
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销售拜访八步骤
▪ 五、草拟订单 ▪ 六、销售陈述 ▪ 七、回顾总结 ▪ 八、行政工作
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准备
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，
认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标）
A.本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等） C.本月工作重点