《拜访八步骤培训》PPT课件
合集下载
自己做得一个拜访八步骤-学习一下有助于面试噢!PPT课件
24
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 以利益的角度进行分析 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
25
小组讨论——FAB法则
产品特征： （1）质量上乘 （2）科学配料 （3）价格公道 （4）送货便捷 （5）服务到位
26
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
4
访问的基本步骤
一、拜访前的准备 二、打招呼 三、店情观看——铺货与库存的检点 四、销售陈述 五、缔结 六、产品生动化 七、行政工作 八、回顾与总结
6
第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
16
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
33
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
19
礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼 中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此， 销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状 态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫 不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售 代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要 擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清 洁健康的形象，不得浓妆艳抹 ，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、 过透、过露的服装 。
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 以利益的角度进行分析 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
25
小组讨论——FAB法则
产品特征： （1）质量上乘 （2）科学配料 （3）价格公道 （4）送货便捷 （5）服务到位
26
小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
4
访问的基本步骤
一、拜访前的准备 二、打招呼 三、店情观看——铺货与库存的检点 四、销售陈述 五、缔结 六、产品生动化 七、行政工作 八、回顾与总结
6
第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
16
建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
33
销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
19
礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼 中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此， 销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状 态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫 不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售 代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要 擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清 洁健康的形象，不得浓妆艳抹 ，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、 过透、过露的服装 。
《拜访八步骤》课件
1 自我介绍
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
简要自我介绍，建立良好的业务关系。
3 概括会议目的
简单概述会议目的，引起对方的兴趣。
2 表达感谢
感谢对方抽出时间与您会面。
第三步：了解需求
询问对方需求
通过提问了解对方的具体需求和期望。
倾听对方需求
认真倾听对方表达的需求，展现对方的重要性。
整理对方需求
澄清和整理对方的需求，确保理解正确。
3 解答对方问题
清晰解答对方所提出的 问题，消除疑虑。
第六步：确认意向
1
理解对方态度
2
倾听对方的回答，并理解对方的想法
和意见。
3
询问对方态度
主动询问对方是否对方案表示满意和 认可。
引导对方做决策
通过提供适当的信息和建议，引导对 方做出决策。
第七步：商讨细节
确定方案细节
商讨解决方案的具体细节和 实施计划。
提出补充建议
根据对方的需求，提出补充 的建议和可能的优化方案。
商定下一步行动
共同商讨并确定下一步的行 动计ห้องสมุดไป่ตู้和时间表。
第八步：结束语
## 确认下一步行动 - 确定下一步行动，展示持续关注和合作的意愿。 ## 总结 - 八步骤能够提高拜访效果。 - 了解客户需求是关键。 - 结束语要恰当得体。
《拜访八步骤》PPT课件
拜访八步骤是提高拜访效果的关键。了解客户需求，恰当结束语是成功的关 键。
第一步：准备会议
确定目的
明确拜访的目标和所需的结果。
安排会议时间和地点
确保会议时间和地点便于参与者。
获取背景信息
收集关于客户的信息和业务上的问题。
确认参会人员
明确参与会议的人员，确保齐全。
销售技巧及话术业务员拜访八个步骤PPT培训课件
产品展示技巧
总结词
产品展示是业务员向客户传递产品价值的重要环节。
总结词
强调产品差异化优势，满足客户需求。
详细描述
业务员在拜访客户时，应通过多种方式展示产品特点、优 势和实际效果，如使用图表、演示工具等，以便客户更好 地理解产品价值。
详细描述
业务员在展示产品时，应突出产品的差异化优势和特点， 结合客户需求进行有针对性的展示，提高客户对产品的认 同度。
绩和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
对未来销售工作的建议与展望
持续学习与实践
业务员应不断学习和实践新的销 售技巧和话术，以适应不断变化
的市场需求和客户需求。
强化客户关系管理
建立良好的客户关系是提高销售 业绩的关键，业务员应注重维护 和拓展客户关系，提高客户满意
度和忠诚度。
创新销售策略
随着市场竞争的加剧，业务员需 要不断创新销售策略，探索新的 销售模式和渠道，以提升销售业
处理客户异议的技巧
处理客户异议是业务员维护客户关系的重要能力。
输入 标题
详细描述
当客户提出异议时，业务员应耐心倾听并尊重客户的 意见，同时针对异议进行合理的解释和回应，以维护 客户信任和关系。
总结词
总结词
业务员在处理客户异议时，应保持积极的态度，及时 回应客户的疑虑和问题，并提供合理的解决方案或解
解答客户疑问与异议处理
总结词
专业解答、积极回应
总结描述
在产品介绍和演示过程中，客户可能会提出疑问或异议。业务员需要具备专业的知识储备和灵活的应 变能力，针对问题给予合理的解答和处理，消除客户的疑虑。
报价与谈判
总结词
合理报价、灵活谈判
总结描述
销售拜访8步骤-PPT课件
制造商
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
总经销 二级经销商
零售商
消费者
食品饮料、酒行业传统通路状况
传统通路由各自独立的生产者、批发商和零 售商组成； 每个成员都是独立的企业实体，追求自己的 利润最大化，即使损害系统整体利益为代价 也在所不惜。 高度松散的网络，制造商、批发商和零售商 松散地联结在一起，相互之间进行不亲密的 讨价还价，对销售条件各执己见，互不相让， 各自为政，各行其事。
缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客， 容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的 服务意识，只做“坐商”。
通路－－现代通路
企业战略体系：通路的角度
企业发展战略 企业营销战略
企业营销渠道战略
1、厂家或总代直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及 的地区，销售力度大，对价格和物流的控制 力强。
销 售 额 与 利 润
销售
利润
引入
成长
成熟
衰退
时间
引入：产品引入市场时销售缓慢成长的时期，在该阶段，因为 产品引入市场所支付的费用所致，利润几乎不存在 成长：产品被市场迅速接受和利润大量产生的时期 成熟：产品已被大量接受而造成销售缓慢，为对抗竞争，费用 增加，利润稳定或者下滑 衰退：销售下降的趋势加强和利润不断下滑的时期
3、平台式销售
3、平台式销售
平台式销售适用于密集形消费的大城市，服 务细致、交通便利、观念新颖。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 （3～5公里）；送货及时、服务周全；网络 稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕 细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家或总代直达送货，需要有较多的人员管 理配合
客户拜访八步骤课件
通过分享，发现和弥补个人及团队 的不足之处
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
对客户反馈的响应与处理
及时关注客户反馈，确保客户满 意度
根据客户反馈，制定相应的改进 措施和方案
持续跟踪和评估改进措施的效果 ，确保客户满意度得到提升
08
第八步：后续跟进与服务
产品交付与验收
确保产品完好无损
在产品交付时，要确保产品没有任何损坏，并且所有 的配件和附带物品都齐全。
客户拜访八步骤课件
contents
目录
• 第一步：准备工作 • 第二步：首次接触 • 第三步：产品介绍与演示 • 第四步：解答疑问与需求响应 • 第五步：促成交易 • 第六步：客户维护与关系拓展 • 第七步：拜访总结与反馈 • 第八步：后续跟进与服务
01
第一步：准备工作
确定拜访目标
了解客户需求
产品演示操作
总结词
熟练、互动、体验
详细描述
在进行产品演示操作时，要表现出熟练，让客户看到你对产品的熟悉程度。同时，要与客户进行互动 ，让他们参与到产品体验中来。这样可以让客户更好地了解产品，也让他们更容易接受产品。
产品优势对比
总结词
明确、清晰、有说服力
详细描述
在产品优势对比时，要把产品的优势明确地 表达出来，与其他产品进行对比，让客户清 楚地了解到产品的优势所在。同时，要运用 有说服力的语言，让客户对产品产生购买的 欲望。
了解客户需求
询问客户的需求和期望 了解客户的预算和计划
了解客户的业务和产品 确认客户的需求和痛点
确认拜访目标
确认会谈目标和计划 确认客户的需求和期望是否得到满足
确定需要解决的问题和需要提供的帮助 确认下一步的计划和行动方案
03
第三步：产品介绍与演示
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
拜访八步骤(业务员版)课件
06
促成交易
了解客户购买意向
1 2
了解客户对产品的需求和关注点
通过沟通了解客户对产品的具体需求，包括功能 、价格、品牌等方面的要求。
判断客户的购买意向
根据客户的关注点和需求，判断客户的购买意向 和决策速度，以便更好地跟进。
3
记录客户需求和意向
将客户的关注点和需求记录下来，以便后续为客 户提供更精准的服务。
签订合同
01
签订合同
在商务谈判结束后，双方需要签订正式的合同，以明确双方的权利和义
务。
02
检查合同细节
在签订合同前，业务员需要认真检查合同细节，确保合同内容与谈判结
果一致，并符合法律法规的要求。
03
履行合同
签订合同后，双方需要按照合同约定履行义务，如按时交货、付款等。
业务员需要密切关注合同的履行情况，及时解决出现的问题，以确保合
客户反馈
分析客户对产品或服务的反馈，了解客户的真实需求和意见。
后续计划
根据拜访成果和客户反馈，制定后续的跟进计划和策略。
反馈客户意见
01
及时反馈
在拜访结束后，及时将客户的意 见和建议反馈给相关部门或领导 。
积极沟通
02
03
改进措施
与客户保持积极的沟通，了解客 户的真实需求和期望，以便更好 地满足客户的要求。
拜访八步骤（业务员 版课件
目录
• 准备工作 • 建立关系 • 产品展示 • 商务谈判 • 异议处理 • 促成交易 • 售后服务 • 总结与反馈
01
准备工作
了解客户信息
了解客户的基本情况
01
包括客户的名称、地址、联系方式、行业类型、业务规模等。
研究客户的业务需求和购买历史
门店销售拜访八步骤培训课件.pptx
时间：5分钟
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
第四步：陈列改善 1. 显眼的位置调整和尽 量多的陈列面 2. 集中陈列原则 3. 贴POP海报等宣传物品 4. 产品清洁 5. 清晰的价格牌
时间：6分钟
第七步：回顾与总结 1.单店 回顾拜访计划 及达成情况 2. 下次拜访的计划
时间：2分钟
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售记录 2. 结合当日库存 3. 新的SKU的利润讲 解，销售机会的分析， 促成购买 4. 新SKU上架陈列 5. 结款
拜访八步骤（二）
礼貌招呼
• 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神 饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
• 察颜观色，提问积极，明确做主的人 • 自我介绍 • 前期承诺的兑现，问题的解决。
打招呼
除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？
店内所有人
（理货员/收银员）
你不会有第二次机会建立 你的第一印象
拜访八步骤（三） 店情察看
直接相关 • 主推产品的销售情况 • 店内资金流向情况 •
间接相关 • 店员对产品的反馈 • 店内自身促销活动时间 • 消费者的意见反馈 • 店内理货人员变动情况
听：信息
竞争品牌的动态
• 竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动 • 竞争产品的销售情况 • 竞争产品的促销活动形式 • 店员和消费者对其的评价反馈 • 收集竞争对手的促销品
• 产品陈列面
9% 23% 40% 54% 61%
得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高
陈列面少的 产品有9% 的关注度
陈列改善
集中陈列15原则 • 陈列十五项原则.doc
陈列改善
研究调查POP信息视线关注度结果
一般POP 5％
特价 15.50元
产品标示POP 23％
《销售拜访八步骤》课件
户的疑虑和担忧。
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
销售拜访八步骤PPT课件
-
21
检查海报、货架、 价格及整理陈列
价格 位置 日期 陈列 机会
22.02.2021
-
22
店内检查练习
在店内检查过程中，如果你面对下面情况， 你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2.发现一个竞争品牌的产品取代了公司产品，有
利陈列位置。 3.某一个主要竞争对手的产品不在货架上。
22.02.2021
-
38
销售拜访 八步骤
1、准备工作 2、检查、维护户外海报，进
店打招呼 3、检查户内海报、货架、价格
牌及整理产品陈列 4、检查库存
22.02.2021
-
39
5、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动
6、记录问题及销售状况 7、订货 8、道谢、并告知下次拜
访时间
22.02.2021
•提升业务员的销售技能
22.02.2021
-
11
一、准备工作
1.检查个人仪表
业务员是公司的“形象大使”。 在客户眼中业务员代表着公 司的形象、产品的形象、甚 至的品牌的形象。
良好的外在形象、精神状态，
能够给顾客带来愉悦的心情！！
22.02.2021
-
12
2、准备产品生动化材料
我们的物料主要包括： 海报、吊旗、价格签、
进店后不要直接谈及定货的事情，而是与店主 通过友好的交谈以了解生意状况，甚至帮客户出出 点子，怎么样能够搞好他的生意以及我们的产品在 他店内的销售量。让客户感觉你是在真切的关心他， 而不仅仅是出于生意的关系来拜访他！
22.02.2021
-
20
三、检查户内海报、货架、 价格及整理产品陈列
22.02.2021
《拜访八步骤》PPT课件
精选课件ppt
42
铺货（S3大罐、高蛋白米粉、營養米粉产品） c. 促销活动：米麥粉陈列柜、消费者活动 d. 广宣品：米麥粉海报、米麥粉陈列架插卡、
价格海报
精选课件ppt
41
角色扮演
2. 范例二
a. 拜访对象：**寶寶店 b. 拜访目的：销售（由演出者依CRC卡自定）
铺货（S系列or米麥粉） c. 促销活动：全產品送口水巾or識圖卡 d. 广宣品：產品說明書、米麥粉POP
让人员素质效率提升时间管理更有效33拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤二报表作业三角色扮演44拜访八大步骤及报表作业拜访八大步骤及报表作业一业务代表拜访八大步骤评估55步骤一准备你会从准备中得到什么益处66步骤一准备做多少点的商品陈列77步骤一准备销售辅助工具88步骤一准备利用每一个机会与客户建立良好关系99步骤二接近你要如何做接近
➢ 客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微 笑
精选课件ppt
26
步骤五 结束销售
3. 你要如何结束销售？ 你要以下列方式结束销售：
➢ 总结法 ➢ 二择一法则 ➢ 记录下货品项的数量 ➢ 准备訂单 ➢ 根据谈好的条件收款
精选课件ppt
27
步骤六 商品陈列
基本商品陈列动作
1. 仓库存货的循环管理 2. 陈列架上产品的补货及陈列动作 3. 促销堆头区产品的补货及陈列动作 4. 产品本身上的陈列动作 5. 广宣品陈列或张贴
步骤一 准备
1. 设定本日拜访目标
➢ 本日要拜访多少家客户 ➢ 每次拜访要进多少品项 ➢ 每次拜访要进多少量 ➢ 每次拜访要收多少款 ➢ 做多少点的商品陈列
精选课件ppt
6
步骤一 准备
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
03.08.2020
.
1
每日工作流程表
8:30—9:00
查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/ 计划 确定当天拜访的客户，及期望达成的目 标，及计划行程安排。 预计可能的销售困难，确认销售思路， 方案。 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐 全。 在早晨充满信心地开始拜访。
03.08.2020
.
2
每日工作流程表
处理销售行政事务，完成所有的记录 和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划；和客户拜访 目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工 具。
03.08.2020
.
4
销售拜访八步骤
▪ 一、准备 ▪ 二、打招呼 ▪ 三、店情查看 ▪ 四、产品生动化
03.08.2020
取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证 明与长城公司进行业务往来的价值
过程： 补充货架，清除竞争对手产品
清除不规范和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂（POP等） 清洁工作
03.08.2020
.
15
产品生动化
提示：
尽量不影响客户的正常营业 做此项工作前先清洁货架 在一个部分做好产品生动化以后，放上 售点广告（POP）
9:00—17:30
遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访， 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争 在每次拜访中达成。 与客户建立良好关系，树立专业，可信形 象。 与理货员，促销员及其他现场人员有效协 调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。
03.08.2020
.
3
每日工作流程表
17:30—18:00
.
5
销售拜访八步骤
▪ 五、草拟订单 ▪ 六、销售陈述 ▪ 七、回顾总结 ▪ 八、行政工作
03.08.2020
.
6
准备
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，
认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标）
A.本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等） C.本月工作重点
03.08.2020
.
7
日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等
访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如POP等
库存，了解产品的销售状况和其他信息。
过程：1.察看商店，确认真实的SKU数、库存数等；
2.判断长城系列产品陈列是否符合公司生动化 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等；
3.竞品出样情况和客户经营状况。
03.08.2020
.
12
店情察看
▪ 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项
▪ 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、 处理客户异议
03.08.2020
.
21
专业销售技巧（FABE）
开场白
询问 说明 达成协议
解释方案和利益 （FABE策略） F—feature特点 A—advantage优势 B—benefit利益 E—evidence证据
03.08.2020
.
22
回顾总结
03.08.2020
.
10
打招呼
：
直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在，请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客
03.08.2020
.
11
店情察看
目的：掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和
▪ 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、 问题
▪ 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数 量
▪ 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、 新品进入。
▪ 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现
▪ 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位 表现
03.08.2020
.
13
提示：
力求尽快获得客户对订单的认可 （把大部分和客户在一起的时间留给销售
陈述这一步骤） 尽可能地草拟所有可能的产品订单
03.08.2020
.
18
销售陈述
目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的
建议，并陈述该建议的合理性
过程：1.回顾你计划中的陈述内容
2.确保你已准备好所有需要的材料 3.销售陈述
店情察看
提示： 判断长城产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意
03.08.2020
.
14
产品生动化
目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出努力，
03.08.2020
.
8
准备
提示：
回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 并如期进行
03.08.2020
.
9
打招呼
目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基
调，并确定拜访预期目的。
过程： 确认决策者
自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机
目的：确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需
要改进的地方
过程：1.拜访后总结
成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法 2.作记录 路线簿/工作日报表/笔记本
03.08.2020
03.08.2020
.
19
销售陈述
▪ 提供详情 ▪ 达成交易（客户答应） ▪ 实施跟进步骤 ▪ 提示：运用一些技巧（倾听、探询、处理
反对意见）
03.08.2020
.
20
销售陈述
▪ 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/ 图表/历史数据
▪ 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、 价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执 行协议标准。
03.08.2020
.
16
草拟订单
目的：拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业
务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客 户就会依靠你保持合适的库存。
过程： 确定现有的库存
确定销量（从上次送货起开始计算） 考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上
03.08.2020
.
17
草拟订单
.
1
每日工作流程表
8:30—9:00
查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/ 计划 确定当天拜访的客户，及期望达成的目 标，及计划行程安排。 预计可能的销售困难，确认销售思路， 方案。 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐 全。 在早晨充满信心地开始拜访。
03.08.2020
.
2
每日工作流程表
处理销售行政事务，完成所有的记录 和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划；和客户拜访 目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工 具。
03.08.2020
.
4
销售拜访八步骤
▪ 一、准备 ▪ 二、打招呼 ▪ 三、店情查看 ▪ 四、产品生动化
03.08.2020
取得彼此间的信任，创造友好的氛围，并证 明与长城公司进行业务往来的价值
过程： 补充货架，清除竞争对手产品
清除不规范和受损的产品 确保所有的长城产品按我们的生动化标准陈列 确保库存的先进先出 清除或轮换不良产品等 宣传品的张贴、悬挂（POP等） 清洁工作
03.08.2020
.
15
产品生动化
提示：
尽量不影响客户的正常营业 做此项工作前先清洁货架 在一个部分做好产品生动化以后，放上 售点广告（POP）
9:00—17:30
遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访， 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争 在每次拜访中达成。 与客户建立良好关系，树立专业，可信形 象。 与理货员，促销员及其他现场人员有效协 调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。
03.08.2020
.
3
每日工作流程表
17:30—18:00
.
5
销售拜访八步骤
▪ 五、草拟订单 ▪ 六、销售陈述 ▪ 七、回顾总结 ▪ 八、行政工作
03.08.2020
.
6
准备
目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求，
认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。
过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标）
A.本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等） C.本月工作重点
03.08.2020
.
7
日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等
访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如POP等
库存，了解产品的销售状况和其他信息。
过程：1.察看商店，确认真实的SKU数、库存数等；
2.判断长城系列产品陈列是否符合公司生动化 标准，如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等；
3.竞品出样情况和客户经营状况。
03.08.2020
.
12
店情察看
▪ 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项
▪ 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、 处理客户异议
03.08.2020
.
21
专业销售技巧（FABE）
开场白
询问 说明 达成协议
解释方案和利益 （FABE策略） F—feature特点 A—advantage优势 B—benefit利益 E—evidence证据
03.08.2020
.
22
回顾总结
03.08.2020
.
10
打招呼
：
直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行，把他或她介绍给 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在，请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客
03.08.2020
.
11
店情察看
目的：掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和
▪ 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、 问题
▪ 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数 量
▪ 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、 新品进入。
▪ 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现
▪ 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位 表现
03.08.2020
.
13
提示：
力求尽快获得客户对订单的认可 （把大部分和客户在一起的时间留给销售
陈述这一步骤） 尽可能地草拟所有可能的产品订单
03.08.2020
.
18
销售陈述
目的：利用你对客户情况的了解，提出满足其需要的
建议，并陈述该建议的合理性
过程：1.回顾你计划中的陈述内容
2.确保你已准备好所有需要的材料 3.销售陈述
店情察看
提示： 判断长城产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣， 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品 检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意
03.08.2020
.
14
产品生动化
目的：向客户表明你愿意为其业务发展作出努力，
03.08.2020
.
8
准备
提示：
回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 并如期进行
03.08.2020
.
9
打招呼
目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基
调，并确定拜访预期目的。
过程： 确认决策者
自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机
目的：确认做得不错（你应该坚持的事情）和下次需
要改进的地方
过程：1.拜访后总结
成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法 2.作记录 路线簿/工作日报表/笔记本
03.08.2020
03.08.2020
.
19
销售陈述
▪ 提供详情 ▪ 达成交易（客户答应） ▪ 实施跟进步骤 ▪ 提示：运用一些技巧（倾听、探询、处理
反对意见）
03.08.2020
.
20
销售陈述
▪ 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/ 图表/历史数据
▪ 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、 价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执 行协议标准。
03.08.2020
.
16
草拟订单
目的：拟一份订单并获得客户的认可，帮助其发展业
务获取更多利润，并力求赢得其信任，这样客 户就会依靠你保持合适的库存。
过程： 确定现有的库存
确定销量（从上次送货起开始计算） 考虑脱销可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在客户卡上
03.08.2020
.
17
草拟订单