《销售巨人》读后感分享 ppt

站在巨人的肩膀上
THE GIANTS OF SALES
《销售巨人》读后感分享
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书籍简介
本书结合18位世界推销高手的传 奇经历，剖析销售的各个环节，讲述 成就高签约率、高销售业绩的销售技 巧和销售经验。全书故事精彩、细节 充分、分析精准，往往寥寥数语就令 人豁然开朗，直达销售本质。
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目录
01 攒够销售“资本” 客户寻找与培养 02
03
销售组合策略
拒绝处理
04
05 关键的临门一脚
售后服务学问 06
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攒够销售“资本”
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哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
哈维·麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董 事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一 ，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手 的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业 箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。
他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长 ，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月， 他获得了声名赫赫的霍雷肖·阿尔杰（白手起家） 奖（Horatio Alger Award）。
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哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
观点直读
热爱自己的事业
为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄 傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊， 人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程 度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也获得 心灵上的满足。表现一流的人相信自己一定会出头， 他们会容光焕发。
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哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所
做的事感到骄傲
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金克拉：声音的魅力
金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销 书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的 大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和 才能，使他成为国际知名的演说家之一。
他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数 公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量 创美国出版之最。 随后又推出畅销书《登峰造极 》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》， 再度掀起全美热潮。
他认为：最重要的销售工具之一是推销员的 声音。
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金克拉：声音的魅力
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金克拉：声音的魅力
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
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罗杰·道森：让客户信任你的力量
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人
员之一。
观点直读
站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时 候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错”。 你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量， 相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因 为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观 的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。
——罗杰·道森
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罗杰·道森：让客户信任你的力量
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客户寻找与培养
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凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
凯斯·费拉兹：美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其 中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得 成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。
观点直读
凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个 卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。
乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当 尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。
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凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
收集客户的相关信息
凯斯·费拉兹说：“商业关系 其实就是个人关系！”任何 销售活动都是通过公司的某 个人而不是公司来完成的。
所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备， 做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“ 对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及 用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈 善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他 们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得 意的一杆，等等。”
如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想， 当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾 经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？ 或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻 易成交？
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凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
建立客户资料卡
美国汽车销售大师乔·吉拉德同 样深谙此道。乔·吉拉德认为， 推销员应该像一台机器，具有录 音机和电脑的功能，在和客户交 往的过程中，将客户所说的有用 情况都记录下来，从中把握一些 有用的材料。
乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就 应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是 什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做 好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费 很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和 爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关 系。
“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联 系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果 你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起 关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力 做家庭功课的最大回报。”凯斯·费拉兹如是说。
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乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
观点直读
推销的要点，不是在推销商品，而是在推销自己。一 个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你 的外表，你就无法成功地推销自己了。
乔·吉拉德，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销 员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记 录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。