《销售巨人》读后感分享 ppt
SPIN原著(销售巨人)ppt课件
• JOHN：是的，我相信我与客户之
最新课件
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拜访成功失败的标准-案例二
• 记者：你这次拜访的目标是什么？ • 记者：这次拜访成功吗？
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收场白的研究
• 不安的例子
– 卖方：Robinson先生，您知道我们的产品显然 很适合您，如果您可以再这儿签字的话（假设型 的收场白）
– 买方：请等一会儿。我还是很不明白。。。我还 没有最终决定
– 卖方：可是先生，我们已经证明给您看了，我们 的产品可以提高您办公室的工作效率，并且能省 去很多麻烦，还有，就是价格也很优惠。如果您 可以决定的话，你。。。（假设型的收场白）
– 暗示问题在大订单销售中尤为重要
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SPIN提问技巧
• 需求-效益问题（Need Payoff）
– 需求-效益问题能让客户告诉你，你提供的这些 解决问题的办法能让他获利多少
– 例如：
• “如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢？” • “如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的
帮助呢？”
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第二章 晋级承诺和收场白技巧
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收场白技巧
初步接触
需求调查
能力证实
晋级承诺
• 假设型的收场白
– 例如，假设生意已经做成，销售人员在客户同意 购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”
• 选择型的收场白
– 例如，“您看是星期二发货好，还是星期四更好 一些？”
• 不客气型的收场白
– 需求-效益问题与成功销售有很密切的联系 – 调查统计：出色的执行人员较之普通执行者所问
SPIN销售巨人(ppt讲解)
有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
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销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
调查研究
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提问的形式
• 复述式问题－“您的意思是…对吗?”
• 发掘式问题－“还有呢？”
• 反射式问题－“真的吗？”
• 借口式问题－“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？”
• 引导式问题－“除此之外,您对于……方面有什么看法?”
• 做好准备工作 • 注意变化性 • 注意连贯性
低风险
销售周期的初期，在重要的方面，你可以提供对策的方面
高风险
敏感区域，最近重大决定，你自己的产品或服务
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难点问题—练习
n难点问题的目的是： a.揭示明确需求 b.揭示暗示需求 c.满足需求
n下述哪些是难点问题 a.你估计下个月的产量会有什么困难吗 b.在你的商店中有多少剩余库存 c.这个程序的速度可以提高吗 d.你多长时间遇到一次剩余库存短缺的现象 e.你对这个程序满意到什么程度
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建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
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建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
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建立共鸣的技巧
• 准备 • 观察 • 倾听－“接下茬儿” • 提问
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SPIN彻底改变了几个与销售 有关的领域
• 第一个被改变的领域是销售培训行业 • 第二个被改变的领域是销售工作本身 • 第三个被改变的领域是销售管理
22
内容
1 2
SPIN销售巨人读书笔记
..;..《SPIN销售巨人》读后感这次读的书是《SPIN销售巨人——大订单销售训练手册》。
感觉理论篇和实践篇内容差不多。
这本书是针对大订单销售，也就是说我们应该先分清什么是大订单，什么是小订单。
书中说通常一个电话就可以敲定或者交易金额很少的销售就是小生意，或者称之为小订单。
根据我的理解，现在除了零售业，别的订单生意差不多都可以算成是大订单销售了。
这样更突显出对针对大订单销售技巧的需求了。
销售分为四步：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
其中需求调查是最关键的，由这个步骤可以明确知道客户的购买欲望和需求，以便达成生意。
SPIN包括四个环节：背景问题（Situation Question）、难点问题（Problem Question）、暗示问题（Implication Question）和需求—效益问题（Need-Payoff Implication）。
书中说SPIN可以帮助大订单销售，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
现在许多国际化大公司都在使用这套方法。
书中说，最成功的销售人员就是那些提问最多的人，但不是任何问题。
成功的销售人员会提出很精明的问题，并且趋向于以一个特殊的序列提这些问题。
记得之前罗钧总开的销售会议上也说过，要抓住客户的痛点，痛点找准了，离订单成功也就不远了。
这样看来，会提问成为一名优秀的销售人员的必备武器，虽然现在还不具备，但平日多加练习，善于总结，这项技能应该也是可以获得的。
读完书的感觉是这本书一直在批判之前的理论或者说结论。
确实从这本书中能学到好多知识，但对任何问题都要采取一分为二的态度，任何理论之所以能传播开来，都有一定的道理。
书中的理论也应该经过不断的练习才能成为自己的财富，才能为自己所用。
不经过练习，读过的知识也就只是读过了，怎样获得晋级承诺，什么情况是暂时中断，我们都无从知晓。
读书的时候有种很强烈的感觉，这本书是给有一定销售知识基础的人准备的，其中说的开场白技巧、收场白技巧等等，我还不知道具体都是指什么。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》是一本由弗兰克·贝特格（Frank Bettger）所著的畅销书籍，它通过讲述作者自己的亲身经历和成功故事，向读者展示了如何成为一个卓越的销售人员。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和策略的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
在《销售巨人》中，作者弗兰克·贝特格通过自己的亲身经历，向读者展示了如何通过积极的思维方式和正确的销售技巧，实现了自己的销售目标并取得了巨大的成功。
他强调了自律、积极的心态和对待客户的真诚，这些都是成为一个卓越销售人员所必备的素质。
在书中，作者提到了很多关于销售的技巧和策略，比如如何建立信任、如何处理客户的异议、如何提高自己的销售技能等等。
这些技巧和策略都是作者亲身实践过的，并且取得了显著的成果，因此对于销售人员来说，这些都是非常宝贵的经验和教训。
除了销售技巧和策略，作者还向读者传达了一种积极的人生态度和成功心态。
他强调了对待工作和生活的热情和积极性，以及如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
这种积极的心态和成功的信念，无疑会对每一个读者都产生深远的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深受启发。
这本书不仅仅是一本关于销售的指南，更是一本关于人生态度和成功心态的启示录。
通过作者的亲身经历和成功故事，我学会了如何通过自己的努力和劳动，实现自己的梦想和目标。
我也学会了如何对待工作和生活，保持一种积极的心态和成功的信念。
我相信，只要我不断努力，总能够取得成功。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常值得一读的书籍。
它不仅可以帮助销售人员提高自己的销售技巧和策略，更可以帮助每一个读者树立正确的人生态度和成功心态。
我相信，只要每个人都能够从中受益，那么我们的生活和工作一定会变得更加美好。
《销售巨人》书评【精选】
《销售巨人》读后感1.书籍简介《销售巨人：大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长，参与决策人数较多，决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN；销售管理，SPIN认为，对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程；销售培训行业，SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
2.作者简介尼尔·雷克汉姆，全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。
他被称为“研究提高销售效率和成功率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。
由于成功开发了SPIN销售模式，奠定了其在全球销售研究领域的泰斗地位，本书就是其最具代表性的成果。
3.读后感销售不光依靠口才，还是一门技术活。
提到销售，我们脑海中大致会浮现两种形象：一种是频繁骚扰、不停纠缠我们购买的销售员形象；另一种是舌灿莲花，轻轻松松就能达成销售目标的销售员形象。
我们可能以为这两者之间的差距在于外形和语言能力上，其实不止，《销售巨人：大订单销售训练手册》这本书向我们讲述了两者间的真实差距。
接下来，我就从SPIN提问法、FAB介绍方法这两部分出发，带大家详细了解销售这门技术活儿。
第一部分，SPIN提问法。
大多数的销售员都像一台复读机，录好固定的话术，一遍遍地循环播放，没有根据客户不同的情况进行有针对性地推荐，即使再努力、再热情洋溢，也是在错误的道路上越走越远，而SPIN提问法则是能打破这种循环的利器。
作者通过研究发现，在销售过程中，销售人员最重要的工作并不是向客户介绍产品有多好，而是应该用好的提问引导客户的想法，SPIN提问法就是一种非常不错的提问方法。
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》一书讲述的是销售领域的成功秘籍。
这本书不仅仅是一本关于销售技巧和战略的教育读物，更是一本关于人性和沟通的指南。
整本书以主角约瑟夫·阿斯为中心展开，通过他在销售领域的成长故事，作者成功地揭示了销售技巧和心理学原理之间的关联。
我个人觉得这是这本书最大的亮点之一。
阅读过程中，我发现作者在故事中穿插了一些真实案例和个人见解，这让我更容易理解和接受他的观点。
在书中，作者提到了许多有效的销售技巧，例如创造共鸣、挖掘需求、解决问题等。
这些技巧在销售过程中确实非常重要。
但是，作者更强调的是人与人之间的沟通和情感连接。
他认为，销售不仅仅是一种交易，更是一种建立信任和关系的过程。
只有通过真诚地与客户交流，了解他们的需求和担忧，才能真正满足他们的需求。
在读完这本书后，我意识到销售工作并不仅仅是为了达成销售目标，更重要的是帮助客户解决问题，提供价值。
只有不断培养自己的专业知识和沟通能力，才能在竞争激烈的市场中取得成功。
此外，这本书还提到了一些关于成功和自我管理的原则。
作者认为，成功不仅仅是运气，更是自律和良好的习惯的结果。
他鼓励人们要有远大的目标，并为之努力工作。
同时，他还提到了一些有效的行动和时间管理技巧，这些技巧对于提高工作效率和实现个人目标非常重要。
总的来说，我认为《销售巨人》是一本非常实用和有启发性的书。
它不仅让我了解了销售领域的一些成功秘籍，还使我重新思考了沟通和人际关系的重要性。
我会将书中的一些技巧和原则应用到我的实际工作中，并不断提升自己的销售能力。
我相信，通过不断学习和实践，我一定能成为一名优秀的销售巨人。
销售巨人第五章读后感
销售巨人第五章读后感
这一章里，给我最深刻印象的就是关于客户需求挖掘那部分。
以前总觉得销售嘛，就是把产品夸得天花乱坠就好了。
可这章告诉我，那简直是大错特错。
就像是你想给一个只吃素的人推销大肘子，你说得再美味，人家也不感兴趣啊。
要真正走进客户的内心世界，去发现他们真正的痛点和需求。
这就好比是当侦探，从客户的只言片语、表情神态里，找到打开销售大门的钥匙。
而且，里面提到的提问技巧也特别妙。
不是那种生硬的“查户口”式提问，而是像和朋友聊天一样，巧妙地引导客户说出自己的想法。
我感觉这就像是一场智慧的舞蹈，你一步我一步，慢慢就摸清了客户的心思。
这让我想起我之前的一次失败销售经历，当时我就像个机关枪一样，只顾着自己哔哩哔哩地说产品好，完全没管客户真正需要啥。
要是早知道这些技巧，说不定就能把那单拿下了。
还有关于处理客户异议那部分。
以前遇到客户提出反对意见，我就慌得不行，感觉天要塌了。
但是现在我明白了，这其实是一个机会。
客户提出异议，就像是在给你指一条通往成交的小路，虽然路上有点小障碍，但只要处理好了，就离成功更近一步。
这章教的那些应对异议的方法，不是那种强词夺理的反驳，而是站在客户的角度，去理解他们的担忧，然后再化解。
就像大禹治水，不是堵，而是疏。
总的来说，这一章就像是给我的销售思路来了一场大洗礼。
让我知道销售不是瞎猫碰死耗子，而是有章可循的。
我感觉自己像是个刚学会了新武功招式的小徒弟，迫不及待地想在销售江湖里试试身手了。
我相信，如果能把这章学到的东西真正运用到实践中，那我的销售业绩肯定能像火箭一样往上蹿！。
《销售巨人SPIN》读书分享
发掘需求 提升方案价值感
1
SPIN是什么——认识客户（大生意/大订单）
大生意的目标客户
采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必须考虑别人的意见 采购风险比较大--不能承受 销售人员的影响力小
小生意的目标客户
采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小--能承受 销售人员的影响力大
X
小结
THANKS!
1
SPIN是什么——需求分类
隐性需求：客户关于抱怨、不 满等感受的表达。
难点
需求不明确
我“感觉”
显性需求：客户对其期望做出 的表达。
有些不便
隐性需求
不满，抱怨
明显、强烈的需求
我“期望”
显性需求
对解决方案的关注
2
SPIN与销售流程
初步接触 调查研究 能力呈现
隐性需求
显性需求
背景问题
难点问题 暗示问题 需求效益问题
《销售巨人》
SPIN® selling
著 译 尼尔▪雷克汉姆 石晓军
目 录
01 SPIN是什么
02 销售流程与SPIN
03 初步接触
04 调查研究
05 能力呈现 06 获得承诺
1
SPIN是什么
SPIN® selling——提升销售力的捷径
英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、
暗示问题
销售巨人读后感
销售巨人读后感《销售巨人》读后感。
《销售巨人》是一本非常受欢迎的销售类书籍，作者是美国著名的销售培训专家杰夫·格特默。
这本书以其深刻的见解、实用的技巧和生动的案例，引领着读者进入了销售的世界，帮助他们提高销售技能，实现销售目标。
在《销售巨人》这本书中，作者通过生动的故事和案例，向读者展示了成功销售的关键因素。
他认为，销售不仅仅是一种技巧，更是一种态度和心态。
只有拥有正确的心态和态度，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
在书中，作者提到了许多成功销售人员的故事，这些故事都是真实的，而且非常具有启发性。
通过这些故事，读者可以深刻地理解到，成功的销售人员并不是靠运气或者天赋，而是通过不懈的努力和持续的学习，不断提高自己的销售技能，才能取得成功。
除了故事和案例，作者还在书中介绍了许多实用的销售技巧和方法。
这些技巧和方法都是作者在长期的销售实践中总结出来的，非常实用。
例如，作者介绍了如何建立良好的客户关系，如何有效地进行销售谈判，如何提高销售效率等等。
这些技巧和方法，无疑会对销售人员的工作产生积极的影响。
在读完《销售巨人》之后，我深深地感受到了销售这个行业的魅力和挑战。
销售不仅仅是一种工作，更是一种艺术，需要不断地学习和提高。
只有不断地学习和实践，才能在这个行业中立于不败之地。
同时，我也意识到了成功销售人员的共同特点，那就是他们都拥有良好的心态和态度。
他们对待工作充满热情，对待客户充满耐心，对待挑战充满勇气。
正是这种积极的心态和态度，让他们在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得了成功。
总的来说，读完《销售巨人》这本书，我对销售这个行业有了更深刻的理解，也对成功销售人员有了更加清晰的认识。
我相信，只要我不断地学习和实践，不断地提高自己的销售技能，我也能在这个行业中取得成功。
这本书不仅仅是一本销售类书籍，更是一本成功学的书籍，它不仅能指导我们在销售这个领域取得成功，也能启发我们在生活中取得成功。
我会将书中的知识和技巧融入到我的工作和生活中，不断地提高自己，迎接更大的挑战。
《销售巨人》读书笔记思维导图
02
罗杰·道森： 双赢谈判
04
罗杰·道森： 来而不往非 礼也
06
河濑和幸： “传单”发 放有讲究
03
罗杰·道森： 蚕食策略让 你的收益最 大化
05
杰·亚伯拉 罕：如何在 网络上销售
柴田和子：巧妙越 过电话障碍
齐格·齐格勒：上 门推销的技巧
能力测试：你是个 专业的推销员吗
第七章 把“价格”换算成“好 处”
第六章 销售是套“组合拳”
01
乔·吉拉德： 只有一个肯 定的答案
02
柴田和子： 找准能够拍 板的人
03
乔·吉拉德： 富兰克林成 交法
04
博恩·崔西： 一开始就把 订单放在客 户面前
05
汤姆·霍普 金斯：巧妙 利用商品的 缺陷成交
06
乔·吉拉德： “主场作战” 占尽气场
01
金克拉：销 售依靠策划 而非运气
最新版读书笔记，下载可以直接修改
《销售巨人》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
能力
客户
产品
齐格齐格 勒
推销员
销售
汤姆霍普金斯
崔西
罗杰道森
工作
测试
人生
乔吉拉德
博恩
事
柴田和子
好处
雷蒙施莱辛斯 基
力量
目录
01 第一章 克服心魔，人 人都可以成为销售英 雄
02 第二章 为自己积攒足 够的“成交资本”
02
金克拉： “话”中有 “画”
03
弗兰克·贝 特格：让 “证人”来 说服客户
04
弗兰克·贝 特格：客户 只相信自己 的眼睛
06
博恩·崔西： 体验过后， 让客户把感 觉说出来
SPIN销售巨人PPT课件
三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
内在价值型客户 只购买SP产IN销品售本巨人身的价值
选择与客户价值一致的销售模式
客户价值类型
五种买家
使用买家
买家分析
考虑关心重点
•最后使用产品或服务的人
•如果是使用者部门负责 人，则 有是否采用的说话权
•即使是处于组织最下层的人， 他们的意见也可能会给最终是 否采用带来一定的影响
应用方便，可 操作性，使用 权
公司内部角色
生产部主管 使用部门
财务买家 教练买家
•希望预算不能超过标准 •通常是客户内部的财务主管
五个阶段
客户特征
采取措施
中期阶段
买卖双方建立 起 彼此信任的关系 客户仍会选择其 他公司的业务
•多层次、多方位沟通，高层互访 •提供解决方案，引导需求 •个性化、亲情、一对一服务 •建立品牌信任 •定期召开大客户例会，加强对 大客户的培训，服务、技术交流等
高期阶段
买卖双方建立高度信任的关系， 一般情况下客户不会选择其他 公司的业务,但是如果其他竞争 者以特别优惠的条件或者向客 户提供战略性合作关系，客户 也许会考虑更换拱应商
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
SPIN销售巨人
正直
建立信任的方法
能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢
•分享信息，讲出事实 •创造一个实践诺言的机会
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有效开启 销售会谈
•迅速切入生意 •不要过早说出你的对策
•注重问题
..........
36
销售会谈的四个阶段 销售会谈的第二阶段
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
..........
43
背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
定义 例子
研究表明 如何规划 低风险
关于事实、背景和客户正在做的事情
•贵公司目前有多少成员单位 •集团一年的营业额是多少 •结算中心有多少人员
3
首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方案 ？关系？还是… …?
客户的利益，既客户价值。
• 为什么客户买“我的”？
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
..........
4
你是否曾经历?
• 礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； • 歌舞升平过后，定单却毫无进展； • 死缠烂打之下，还是无济于事。
• 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的 利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产 生异议。
..........
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初步接触和开启会谈
不要太早说 出对策
开场白的目 的
•没有经验的销售人员会太早说出对策
•成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控制这次讨论
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所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备， 做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“ 对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及 用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈 善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他 们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得 意的一杆，等等。”
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哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
勇于承认自己是一名销售顾问，为自己所
做的事感到骄傲
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7
金克拉：声音的魅力
金克拉是国际知名的企业家，演说家、畅销 书作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的 大师。与各种年龄层次的人交流的热心、情致和 才能，使他成为国际知名的演说家之一。
他的《与你在巅峰相会》一书，成为了无数 公司、学校、教会、销售组织的教科书，销售量 创美国出版之最。 随后又推出畅销书《登峰造极 》、《金克拉赢家销售心法》、《天长地久》， 再度掀起全美热潮。
03
销售组合策略
拒绝处理
04
05 关键的临门一脚
售后服务学问 06
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3
1
攒够销售“资本”
-
4
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
哈维·麦凯，人际关系大师，麦凯信封公司董 事长，被国际演讲协会评为全球五大演说家之一 ，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手 的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业 箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。
——罗杰·道森
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11
罗杰·道森：让客户信任你的力量
哪说有一 里控一个 ？制种成 如力强功 何。大的 形这的推 成种影销 ？控响员
制力对 力，客 来或户 自者具
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12
2
客户寻找与培养
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13
凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
凯斯·费拉兹：美国《福布斯》评选出的世界上最顶级的关系高手之一，也是其 中最年轻的销售大师。他在加利福尼亚创办了一家机构，宣扬的理念是：取得 成功不靠运气和机会，靠的是充分的准备、周密的计划和细致的落实。
罗杰·道森：美国总统顾问，内 阁高参、地产公司总裁，美国 power谈判协会创始人兼首席谈 判顾问，国际首席商业谈判大师 ，世界上仅有的28名获颁 CSP&CPAE（美国国家演讲人协 会与演讲名人堂）认证的专业人
员之一。
观点直读
站在买主面前的时候，你就知道你对此人有多大的控制力。有时 候你极其自信，相信你能做成这笔买卖。“我今天觉得运气不错”。 你也许在想。有时候你的这种感觉很强烈，觉得你有控制一切的力量， 相信不做任何让步你就能做成这笔买卖。你的感觉可能是客观的，因 为你知道买主需要你的产品。但做买卖的时候，你的感觉经常是主观 的——你有这种感觉，但你不知道为什么有。
“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联 系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果 你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起 关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力 做家庭功课的最大回报。”凯斯·费拉兹如是说。
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乔·吉拉德：好形象是块敲门砖
观点直读
他是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长 ，这家公司是他在26岁时创建的。2004年4月， 他获得了声名赫赫的霍雷肖·阿尔杰（白手起家） 奖（Horatio Alger Award）。
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5
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
观点直读
热爱自己的事业
为自己所做的事感到骄傲——做出自己真正为之骄 傲并充满信心的产品或服务，它可以支撑你的自尊， 人们也会给予正面回应。这很重要，因为你的自尊程 度愈高，你就愈能与人相处，最后当然是自己也获得 心灵上的满足。表现一流的人相信自己一定会出头， 他们会容光焕发。
他认为：最重要的销售工具之一是推销员的 声音。
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金克拉：声音的魅力
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金克拉：声音的魅力
声音是天生的
大多数人都认为，一个人的声音是天生的，很难改变。
声音是可以后天训练出来的
金克拉认为，人的声音是可以后天训练出来的。
训练方法
把自己的声音录下来，找一个僻静空间，反复听几遍，一点点调整。
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罗杰·道森：让客户信任你的力量
如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想， 当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾 经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？ 或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻 易成交？
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凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
Байду номын сангаас
建立客户资料卡
美国汽车销售大师乔·吉拉德同 样深谙此道。乔·吉拉德认为， 推销员应该像一台机器，具有录 音机和电脑的功能，在和客户交 往的过程中，将客户所说的有用 情况都记录下来，从中把握一些 有用的材料。
乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就 应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是 什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做 好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”
有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费 很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和 爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关 系。
站在巨人的肩膀上
THE GIANTS OF SALES
《销售巨人》读后感分享
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1
书籍简介
本书结合18位世界推销高手的传 奇经历，剖析销售的各个环节，讲述 成就高签约率、高销售业绩的销售技 巧和销售经验。全书故事精彩、细节 充分、分析精准，往往寥寥数语就令 人豁然开朗，直达销售本质。
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2
目录
01 攒够销售“资本” 客户寻找与培养 02
观点直读
凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个 卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。
乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当 尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。
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凯斯·费拉兹：销售是一场情报战
收集客户的相关信息
凯斯·费拉兹说：“商业关系 其实就是个人关系！”任何 销售活动都是通过公司的某 个人而不是公司来完成的。
推销的要点，不是在推销商品，而是在推销自己。一 个人外在的形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任你 的外表，你就无法成功地推销自己了。
乔·吉拉德，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销 员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。连续12年荣登世界吉尼斯记 录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。