教你聊非销

克里斯汀·迪奥（英语：Christian Dior），简称迪奥（Dior），是法国著名时尚消费品牌。主要经营女装、男装、首饰、香 水、化妆品、童装等高档消费品。迪奥设计风格通过对服装装饰艺术性的强调，将女性高雅、性感的气质特征表达出来。 迪奥的设计注重服装的女性造型线条而并非色彩，他的时装具有鲜明的风格。
无关 话题
吸引顾客进店 延长留店时间
相关 话题
了解需求 适时推荐商品
私密 话题
深度了解顾客 挖掘顾客深度需求
非销话题，我们具体聊什么？
无关 话题
相关 话题
美容保养、瘦身技巧......
私密 话题
育儿知识、健康喂养、亲子早教......
在服装行业，你知道多少关于服装品牌的事情？
世界顶级品牌的logo认知及介绍
情景演练
某位老顾客带孩子来买衣服，发现妈妈整理头发的时候，注意到 她头发有点干枯或者皮肤油。
运用自己知道的保养方法展开非销售话题。
脸色发黄
可以用绿茶水敷脸，要多吃芋头。也可以把土豆、 红豆、山药、莲子、红枣、大米一起煮熟，这些食 物都有造血功能，能逐步改善肤色。
手和脚的皮肤保养
准备宽松的手套或者袜子，每天晚上睡 觉前就用橄榄油、护手霜混合起来涂在手上， 然后戴上手套或穿上袜子睡觉。坚持一段时 间，皮肤会变细变白。
聊天？
拉近关系？
赢取信任？
非销的终极目的： 挖 掘 顾 客 潜 在 需 求 ， 获 取 价 值 信 息 减轻销售气氛，延长在店逗留时间
03
教你聊非销
互动 非销话题，我们聊什么？
自我介绍，说出自己5个喜好、3个优点。
拓宽喜好
——你的喜好就可以成为非销。
无关 话题
相关 话题
私密 话题
无关 话题
Armani Junior
童装创立时间：1982年
品牌国别：意大利
品牌简介：Armani Junior门店销售从0岁到16岁的男孩和 女孩需要的所有物品，从基本着装衬衫、运动衫、牛仔裤 和斜纹棉布裤，到更为时尚的单品夹克、外衣和裙子都采 用亲近自然的面料制成。其设计结合了时尚感性、舒适、 温暖和休闲。
从这个案例中，你学到了什么？
没等顾客说话她又说：“你来的可巧了，你知道为什么吗？”顾客疑惑的摇摇头， 小茹微笑着说“今年夏天我们的产品设计理念也是源于欧美的，专门为一些潮宝宝设计的 ”说着顺手就把顾客 请到了试衣间的休息区，倒上一杯水，就跟顾客聊了起来：“美女，你经常出国吗？” “是的。” “哦，你都去哪个国家呀？”（关键点：再探虚实。） 顾客毫不犹豫的说“我在澳大利亚。” 小茹说“美女你是在澳大利亚上学吗?”（因为国内在澳大利亚的年轻人基本上都是学生） 顾客惊奇的说：“你好厉害呀，对了。”（哎，又被她说中了，看来顾客是有实力，因为能在国外上学的人消费 能力绝对不错）， 小茹接着又说：“现在疫情，是不是还没有开学啊？” 顾客很礼貌的“嗯” 小茹在套近乎，接着温柔的说的“哎呀，那好不容易回趟国，一定要多好好和家人聚聚”再次拉近距离， 顾客“嗯”了一声同时说：“我就是想今天来商场逛逛，买几套衣服，等开学的时候穿”。
✘盘状蚊香 ✘风油精、清凉油 3岁以下，首推物理防蚊
（室内） ✦定期家庭清洁 ✦关紧门窗 ✦使用蚊帐 ✦勤洗澡
（室外） ✦少去蚊虫多的地方（带把扇子） ✦尽量穿上浅色、光滑、带衣领、紧口的长衣长裤
3岁一定要入园吗？ NO！没备好这6项能力就入园=害娃！
为什么不建议宝宝过早入园？
① 不利于宝宝安全感的建立 （3岁前是性格塑造和安全感建立的关键期，爸妈应该及时满足宝宝的情感需求。） ② 小宝宝抵抗力差，易生病 （3岁以前是宝宝分离焦虑最严重的阶段，心理压力过大也会常表现在生理上。） ③ 影响宝宝的学习积极性 （强制2岁宝宝融入到3岁宝宝群体中，只会大大打击宝宝学习、进步的积极性。）
奢侈品牌童装资讯，最新时尚信息
路易威登创始于1854年，法国巴黎是皮箱皮具领域数一数二品牌，如今的路易 威登，这一品牌已不再局限于高档皮具和箱包，涉足于时装、皮鞋、箱包、珠宝领 域，是巨型潮流指标。全球每天的搜索量在76万次排名，奢侈品类第一。
创始人香奈儿于1913年在法国巴黎创立香奈儿，香奈儿的产品种类繁 多，有服装、珠宝饰品、化妆品、香水，每一种产品都闻名遐迩，特别是 她的香水和时装。香奈儿是80多年著名品牌，香奈儿的时装永远有着高雅、 简洁、精美的风格。
教你聊非销
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Content
目录
01 非 销 的 现 状 02 非 销 的 好 处 03 教 你 聊 非 销
01
非销的现状
情景演练1：
日常，一位女士来店铺 想买衣服。
销售过程中没有聊到非销。
知道聊非销，但是不知道 聊什么，知识内容太薄弱。
有聊非销，但是频率较低， 内容枯燥。
美容保养、瘦身技巧
头发干糙
多做头发护理，可以用藿香正气水 洗头。多吃黑芝麻和海带，尽量少烫发 染发，避免头发长时间暴晒在阳光下。
头发和皮肤油
肝火太旺，每天坚持用滚烫的开水泡脚，泡到出汗为 止。开水泡脚的调理还可以降低有口气的困扰。皮肤出油 太多通常导致毛孔粗大，可以用细盐加精油按摩脸，特别 是T字部位，长期坚持可以缩小毛孔，还可以去黑头。洗脸 的时候冷热水交替，也可以缩小毛孔。
如要使用建议： ①看年龄：3岁以下的娃不宜使用。 ②看三证：产品包装上需要有农业部颁发的“农药登记证号”、”产品质量标准 号”, ”农药生产许可证号”。 ③看成分含量：尽量选择避蚊胺含量<10%。
网红产品（驱蚊手环，驱蚊贴、驱蚊扣...）
不建议使用：
效果时间短（除非贴一身）。
海淘驱蚊产品成分复杂，安全性不能保证。
这2类宝宝，建议晚入园！
❏ 家庭教育可以满足宝宝的发展需要 ❏ 短期内不能适应幼儿园的宝宝 已经满3岁，但自理能力、表达能力和运动能力明显落后，或有严重的分离焦虑，建 议宝宝晚半年或1年入园。
至少提前半年， 做好入园准备！
第1步：减少对幼儿园的恐惧感（提前适应、提前了解） 第2步：养成按时睡觉的习惯（早睡早起、按时午睡） 第3步：培养良好的饮食习惯（环境准备、食物准备） 第4步：基本的自理能力（巧用口诀、适当示弱） 第5步：学会简单的表达能力（和宝宝谈谈心、讲究聊天技巧） 第6步：掌握必备的社交能力（社交能力的培养，是解决问题的过程。）
私密 话题
沟通建立在一个良好的信任基础上
家庭、学业、婚姻、工作 职业、兴趣爱好、住址、 祖籍、年龄、体重、生育 ……
私密 话题
注 意
能发掘潜在需求 容易成为老顾客
话题太过个人，不轻易聊及
因人而异要把握话题尺度
私密 话题
分 享：
内容：小组各准备一个关于私密话题的案例分享 时间：讨论2分钟，分享2分钟
导购便说：“这样就不好了，你看我做一个店长，一个月工资才三四千，还经常给我们同事发一些奖励、 礼品，比如奶茶啊、水果啊、工作餐啊、口香糖啊……她们也会因为我的这些小奖励而变得更加积极。”
经过几番“劝说”后，这位顾客终于愿意给自己的员工每人买一件T恤，于是就成交了96联单。因为当 天合适的T恤缺货，所以才是96联单，当晚，大姐就给这位卖手打电话，说员工们非常开心，于是第二天就 从公司补了36件再买走。
50%
销售话题
50%
非销话题
销售话题
询问购买意向
FAB
非销话题
？
？
搭配
赞美穿着效果
？
？
02
非销的好处
从这个案例中，你学到了什么？
那是一个夏天，一位大姐在店铺门口吹空调，这位导购便给她倒了一杯水，于是她们俩就愉快的聊上了。 聊天中，得知这位大姐居然是一位工地的包工头，而且还带了100多位工人。导购便问大姐平时有没有送工 人们什么礼物，大姐说：“没有啊，都给开工资的，要送什么礼物呢？”
案例二
时间：周一中午（用餐时间） 情况：客人不多（关键点：非客流高峰期都是做大单的黄金时期。） 顾客：这时进来一个顾客，顾客消瘦的身材，清秀的面孔，扎了一个利落的马尾，打扮 挺时尚，上身穿一件剪裁很好的很黑色包身低领T恤，下身穿了一件浅色水洗的牛仔，只 拿着手机。顾客打扮很时尚，但是首先接待的导购完全搞不定，觉得顾客极度“高冷”。
相关 话题
跟顾客本身密切相关，可以观察得到
发型、配饰、服装、搭配 、造型、风格、肤色、身 高、身材，购物袋、气质 ……
相关 话题
注 意
跟顾客本身密切相关，可以观察得到 让顾客觉得被人关注，受重视
容易讲话题转移到服装货品的销售上
过多谈及，让人感觉被评头论足
恭维式夸赞
相关 话题
案例解析
小茹快步走到顾客身边，看了顾客几秒钟，面带微笑两眼放光，惊奇的对顾客 说，：“美女，你的耳钉特别好看！一定是国外买的吧”。 小茹又说：“美女你知道吗，国内的金店把耳钉做成这么精致的很少，同时把金 子做成十字架的更是少之又少，所以我觉得你这耳钉不是国内的。”顾客说： “哦”。没等顾客说话她又说：“你来的可巧了，你知道为什么吗？”顾客疑惑 的摇摇头，小茹微笑着说“今天我们刚刚来了一批新款，库房还在出货，你等等 看有没有喜欢的，上午我们的陈列师说，这批货的风格时尚、走的是大牌欧美风， 你今天来看看新货，同时再给我聊聊时尚，就当休息了！
BURBERRY CHILDRENSWEAR
品牌国别：英国
品牌简介：BurberryChildrenswear系列创意直接缘于 Burberry男装及女装系列的启发，并且参考了经典款军用防 水短大衣、商标商品、英国历史遗产系列和纺织创新商品。 BurberryChildrenswear童装简约中透出淡淡的英伦风情，袖 角、肩章、衣角的经典格子图样，将孩子带入永不落伍的的 Burberry格纹风情中。
从这个案例中，你学到了什么？
一句话夸到了高冷顾客的心里 小茹快步走到顾客身边，看了顾客几秒钟，面带微笑两眼放光，惊奇的对顾客说，： “美女，你的耳钉特别好看！一定是国外买的吧”，（关键点：送赞美是导购面对顾客 搭讪的第一步，这个赞美要夸奖到位。顾客的耳钉，的确很好看两个纯金的十字架耳钉， 小茹很细心。） 这时顾客用惊奇的眼光微笑着说：“是呀”，简单的回答，让人很难延续，这时小茹又 说：“美女你知道吗，国内的金店把耳钉做成这么精致的很少，同时把金子做成十字架 的更是少之又少，所以我觉得你这耳钉不是国内的。”顾客说：“哦”
自制营养面膜
蜂蜜、柠檬汁、芦荟汁外，想美白增加水润的， 就加牛奶；想抗皱紧绷的就加鸡蛋清，还可以 适当加些VC。
育儿知识、健康喂养、亲子早教......
夏天快到了，又到了和蚊子bቤተ መጻሕፍቲ ባይዱttle的季节！
花露水： 真正的安全隐患，在于里面大多含有酒精、薄荷醇、冰片...容易引起宝宝皮肤过敏。 高浓度的酒精存在易燃、易爆风险
冷静 报班之前先思考这3点
✔ 你是不是在攀比？ ✔ 你的钱包还OK吗？ ✔ 早教中心是万能的吗？
选择早教班 认准这6点不踩坑
✔ 距离 ✔ 资质 ✔ 环境设施 ✔ 收费 ✔ 教育理念 ✔ 口碑
Baby Dior
创立时间：1967年
品牌国别：法国
品牌简介：Baby Dior童装精致典雅，为婴儿和 各个年龄阶段的儿童提供从头到脚的一系列服 装配饰。baby dior童装秉承其一贯的奢侈风格， Dior迪奥女童系列精工细作，尽显高级定制服 装特质；男童系列则巧妙借鉴了品牌男装之特 色。婴儿用品则呈现可爱的甜美风。浅蓝色和 浅粉红色是迪奥 (Dior) 婴儿用品的主要颜色。
Gucci Children
童装创立时间：2011年
品牌国别：意大利
品牌简介：Gucci Children其风格似乎延续了主品牌的 性感和作风大胆。产品从0-12岁有8个分类，含珠宝和 配饰。古驰童装系列设计了一套活泼、具有功能性又 时尚的系列给年轻的世界观光家们，令他们能穿着彩 色的服装启航，徒步穿越热带雨林，或者参加游园会， 所以这一系列的灵感源自“小小旅行家”。
破冰，打开话匣子
天气、节假日、新闻、娱 乐八卦、旅游景点、电影 、美食、电视节目、运动 、美容、食品健康……
无关 话题
注 意
内容简单，容易提及 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害关系
不宜聊得过深入
聊得时间过长影响工作效率
无关 话题
案例解析
台湾女士，近期从台湾到无锡定居。了解到顾客非常不适应无锡的冬天的 寒冷。此时导购非常关心顾客：我曾经也去过台湾，台湾的天气会稍暖和点 吧？顾客：是的。导购：我们这边的冬天会特别的阴冷，湿气也会重一点。 您可以试试我们这款羽绒服......