工程建设企业商业模式创新

– 尽量节地
可建案例1
– 尽量节材
– 尽量耐久
可建案例2
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研讨目录 Contents
工程建设企业为何关注商业模式？ 什么是“商业模式”？ 什么是好的商业模式？ 工程建设企业商业模式创新策略 案例研讨：如何构建您的商业模式？
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跳高：姿势与高度
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游泳：（身体+姿势）与速度
以长池100米为例，男子四种姿态的世界纪录分别是46.91‘’（自），49.82‘’（蝶），51.94‘’ （仰）和58.58‘’（蛙）——截至2012年。
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商业模式定义（魏炜、朱武祥，2007年）
定义：焦点企业与其利益相关者的交易结构 • 焦点企业：企业自身 • 利益相关者：即交易主体，包括企业内部和外部资源能力、产品及服务提供者。交易
主体可以是有着完整业务活动和组织架构的企业，甚至集团企业，也可以是专业化的 碎片单元。例如专业工作室，甚至个人。从企业理论角度看，企业内部与其业务职能 部门及人员等也是交易关系。 本定义特点： • 从资源、能力、产品、服务提供者——利益相关者交易角度看待企业，打破了一贯以 来对企业边界的理解——法律边界、组织边界，治理边界。 • 商业模式设计、优化、调整、重构，本质上就是构建、调整企业内外部资源能力及其 利益相关者交易结构。
工程建设企业商业模式创新
研讨目录 Contents
工程建设企业为何关注商业模式？ 什么是“商业模式”？ 什么是好的商业模式？ 工程建设企业商业模式创新策略 案例研讨：如何构建您的商业模式？
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改革开放以来，建筑业全行业始终处于持 续扩张状态
1980年 2005年 2010年 2011年 2012年
企业理论
企业资源能力理 论
金融理论
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商业模式定义为：焦点企业与其利益相关 者的交易结构
构建商业模式的着眼点—— 1. 增加利益相关者价值：超过机会成本（提高收益、降低成本、降低风险）。 2. 转换关键资源能力类型，缓解或解除关键资源能力约束。 3. 稳定/锁定利益相关者，提高进入壁垒，保护价值空间。
• 增加利益相关者价值：超过机会成本（提高收益、降低成本、降低风险） • 转换关键资源能力类型，缓解或解除关键资源能力约束。 • 稳定/锁定利益相关者，提高进入壁垒，保护价值空间。
纽柯案例
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商业模式设计的理论基础
1. 什么是企业？企业理论、资源能力理论 2. 什么是有价值的企业？金融理论 3. 如何设计有价值的企业？商业模式理论 4. 如何运营有价值的企业？企业管理理论
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银行对企业融资服务变化
以高版本金融服务带动低版本金融产品，以组合服务形成进入壁垒，锁定客户，保护价值 空间。
金融 市场 演变
单一信贷产品提 供商：少数通用 资产超额抵押
多种类型金融产
公司名称
营业收入 净利润 人均营业收 销售净 （亿） （亿） 入（百万） 利率
1 80 100 147 187 292 385 中国建筑 906.032 12.915
0.447 1.43%
2 100 111 105 133 252 356 中国铁建 771.647 8.151
Leabharlann Baidu
0.265 1.06%
3 102 112 95 137 242 341 中国中铁 767.11 11.657
后
1.现金流集中
2.利润增加
总部 3.渠道整体竞争力提升，实现1+1>2的效应
4.渠道整体控制力增强
5.可实现快速复制和扩张
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引入金融工具是商业模式区别于其他所谓 模式的重要特点
• 金融包括：原理和模型，金融产品和交易结构，金融市场交易机制。 • 金融的核心：
– 投资价值评价：何种投资机会价值大？ – 风险管理：分散、锁定、转移、补偿…
改 客户/加盟商 能通过储值卡销售从客户那借钱，快速收回现金
造
1.现金流无法集中
前
总部
2.渠道松散，整体竞争力不强 3.渠道控制力薄弱
4.单店投入巨大，扩张速度受制约
消费者
1.能享受品牌高品质的洗衣护理服务 2.能通过联网卡在全国任何城市使用
1.单店储值卡发行受限
改 造
客户/加盟商 2.品牌竞争力提升 3.整体网络效应提升，投资回报率和利润增加
合资实体
府 税和免税待遇。
（实际投资者）
设
售
备
电
投
利
资
润
Sun Edison
SE与用户签订10年以上购电协议，电价等于或低于普通电能。其他包括融资、设计、安 装、管理和维修，都由SE负责。SE自身不承担设施的投资和运营费用，也不拥有这些资 产，而是通过金融合作伙伴募集项目资金，将“电力购买协议”打包出售给投资者。
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商业模式是企业基本特征之一，只要开门 做生意，就有商业模式
• 德鲁克：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！ • 面对同样的商机、同样的战略，商业模式不同，经营效率和投资效益就有高下之分。
• Sun Edison创立于2003年，是一家以大型连锁超市为重要客户的太阳能光伏企业。 • 为了保证用户满意度，超市每天要长时间开灯照明、24小时开启冷气，用电量大。同时
图：商业模式分析框架
构建交易媒介 业务活动、职能，
资源能力调整
外部环境
确定交易主体 利益相关者分析
资源能力识别
设计交易结构 交易方式、交易内 容、交易定价和风
险管理
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现金流结构与企 业价值
商业模式评估检验
案例研讨：洗衣店运营模式改进
原来的直营+连锁加盟模式：各店采购设备， 模式改进：把收衣与洗衣分开，一个洗衣店
0.154 2.14%
10 422 473 468 393 412 500 福陆 275.771 4.563
0.669 1.65%
5
建筑企业为什么关注商业模式升级重构？
• 不少企业技术领先、战略清晰、管理到位、行业地位名列前茅，也不差钱，拥有众多 竞争优势条件，面对增长机会，却没有获得与行业地位相匹配的经营业绩和投资价值 ，或者陷入增长瓶颈。
（1）经营策略（市场营销；研发…） （2）管理执行（工作流程与项目管理；绩效分析；组织与激励机制）
管理体系： 以战略为导 向、以组织 结构为框架、 以管控系统 为核心、以 制度流程为 基础
二十三冶案例
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制造企业商业模式升级
产业商业生态组织者：
核心制造+服务 （技术服务，
核心制造+技术服务+金 金融服务；自
9
企业业务战略调整方向与商业模式的关系
战略
多元化
相关多元化：转移 纵向一体化
制造能力、转变产
品领域。改善产品品质、
制造+服务
丰富产品线： 加强研发、更
新设备、改善
工艺、提升制
造品质；拓展
客户范围、扩
低成本/低端产
张市场区域。
品
中建案例
商业模式：战略如何实现？
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商业模式需要企业经营管理体系的支撑
融服务+后制造、后市场 身提供服务，
外包服务）
平台服务商（单 边、双边、多边）
专业制造商： 加强研发、丰 富产品线；更 新设备、改善 工艺、提升产 品品质和品牌； 拓展客户范围 和市场区域。
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案例研讨：制造企业“入侵”建筑业—— 远大可持续建筑
• 可建公司创立于2009年，设计规模厂房36万平米，员工19,000人，年生产住宅及公 共建筑1,000万平米。目前厂房23万平米。至2013年，已在国内建立6家省级加盟公 司，其运作模式及设计规模完全复制可建总厂，技术全部来自可建总厂。计划每年发
0.455 2.60%
7 240 218 206 168 156 172 布依格 432.497 8.135
0.323 1.88%
8 302 280 297 315 380 480 中冶集团 367.562 -8.06
0.271 -2.19%
9 354 390 无 无 无 无 中电建集团 319.71 6.845
0.275 1.52%
4 202 240 451 346 241 270 ACS
500.98 -24.757
0.31 -4.94%
5 203 183 192 162 150 169 万喜 496.491 24.632
0.258 4.96%
6 213 216 211 224 341 426 中交集团 473.326 12.325
• 一些企业营业收入过百亿、千亿元，但投资收益率、投资价值实现的资产效率下降， 或与收入增长不匹配，成本、经营风险和财务风险递增。
极不合理的产业结构导 致产能过剩、恶性竞争 和“三低一高”（产值 利润率低、劳动生产率 低、产业集中度低，工 程交易成本高）
建筑业面临 两大突出矛盾
传统的生产方式仍然困 扰着建筑业的持续发展 和“走出去”战略的实 施
展5-10家加盟公司，最终达到中国50家、国外100家，占有全球30%建筑市场。至 2013年，可建总厂及加盟公司已在湖南、上海、山西、山东、福建、宁夏、湖北以 及墨西哥等地建成30余幢可建项目。
• 每幢可建必须绝对执行“七项可持
续原则”：
– 90%工厂制造
– 5倍节省能源
– 99%过滤PM2.5
– 9度地震不倒
银行系统
证券市场
当前资产抵押融资
企业融资基准是历史积累的固 定资产价值，是决定企业可获 得金融资源多少的关键因素。
预期收益贴现机制融资
未来预期收益资本化/贴现交易（市值），优 势企业可以不断将未来预期成长收益转化为资 本市场递增价值，可以基于市值利用多种证券 化融资工具：可转换证券、权证…，增强了融 资能力和收购支付手段（换股）。
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交易结构：焦点企业与其利益相关者的交 易形式与内容
交易媒介 （业务活 动、职能 部门）
交易内容 与交易价 值（资金、 品牌、渠 道…；增 加收益、 降低成本）
交易主体 （焦点企业，供 应商，经销商…）
交易方式 （直营、 加盟；控 股、参股； 外包…）
交易风险 管理
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交易定价
商业模式构建的着眼点
11.2倍
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建筑业总产值一直持续高位增长
2000-2011年，年复合增长率22.6%（1.226^11=9.4）。受经济与房产调控双重影响， 2012年全国建筑业总产值135303.4亿元，同比增长15.6%（9.4*1.156=10.9）。
4
中国已有6家建筑企业入围世界500强
序号 2013 2012 2011 2010 2009 2008
，超市拥有大片闲置房顶，是应用太阳能技术的绝佳对象。但全部超市安装太阳能发电 设备需投资10多亿美元，用户心有畏惧，不愿意投资。SE本身轻资产，没有足够的抵 押筹集这笔巨资。 • 如何解决？
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Sun Edsion的解决方案
SE公司收益来源：出售光伏 装备盈利，提供整合的太阳能 服务——太阳能电力生产、产 量保障服务、太阳能设施监控
服务。实现运营专业化、资产
轻量化。
客户
设备、服务、监 管、稳定电力
协议电费
2010年5月，公司与私募股
私募股权基金
项
售
目
电
资
利
权公司First Reserve成立合 资公司，筹集15亿美元，投 资者实际拥有太阳能设施。
根据2008年经济稳定紧急
金
润
法案和2009年美国复苏与
返税 政 再投资法，投资者可获得退
6
大多数建筑企业集中于工程产品价值链的 实施阶段——高产值、低利润率
7
中国建筑企业还有竞争优势吗？
中国劳动力人 均成本为7000 元/人月；而印 巴为3500元/人 月，朝鲜为 1400元/人月。
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解决企业发展问题的五大着眼点
创新产品服务 提升品质/价值
调整战略定位
改善经营管理
升级商业模式
善用金融策略
增幅
行业全年产值 全行业就业人数
建筑施工企业
286.93亿元 34552.10亿元
95206亿元 117734亿元 135303亿元 472倍
648万人 2699.9万人 4043.4万人 4311.1万人 3689.4万人 5.7倍
6604个 58750个（资质以上） 70061个（资质以上） 70414个（资质以上） 74042个（资质以上）
收取客户衣物并在店内洗涤。
配备4个收衣店；洗衣店投资和运营家庭化；
总部提供服务。
外地劳动力 成本上涨
现金流无 法集中
产能利用 率不足
洗衣连锁 业面临的
问题
环保问题
优秀店长 匮乏
优质店铺 稀缺，租
金高昂
收衣店可招 本地普通员 工，招工难 度和用工成
本降低
联网卡实现 现金流集中 并增加利润
一家设备店带 四个收衣店，
产能匹配。
“一带四” 和联网卡 商业模式 的优势
可复制性增 强
加盟店投资 运营家庭化
收衣店不需 要太大面积，
投资选址门 槛降低
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对现有业务活动 、职能、资源能 力进行分解、分 割、分拆，再重 组、重构、重聚 —每个环节分配 给更有效率和实 力的提供者（利 益相关者）
案例研讨：洗衣店运营模式改进
消费者 享受品牌高品质的洗衣护理服务