第7章谈判各阶段策略和技巧

2020犯年1人月29最日星终期三得到了一支万宝路香烟。
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运用这种策略要注意以下两点：
最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为 时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时 间和精力，退出实在可惜。）
发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤 而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。
坦诚式开局
开诚布公地陈述自己的观点和意愿。主要应用 于以前有业务往来的客户，有利于提高效率。
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慎重式开局
以严谨、凝重的语言陈述自己的观点和鲜明态 度，使之放弃不适当的意图。主要应用于以前 有业务往来但印象不佳的客户。
进攻式开局
通过行为和语言表达己方强硬的姿态，获得对 手必要的尊重，制造心理优势。只在特殊情况 下使用。
思考：日本公司采取的是什么开局策略？
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7.3 谈判的报价阶段
开局
磋商
报价
核心
成交
思考：报价仅仅指价格条款吗？
报价是指有关整个交易的各项条件
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7.3.1 什么时间报价？
思考：你认为什么时间报价最合适？
❖ 先（后）报价的利弊
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7.2 谈判的开局阶段
7.2.1 开局阶段的目标和任务
开局阶段的目标
❖对谈判程序和相关问题达成共识。
❖双方人员相互交流，创造友好合作的谈 判氛围。
❖表明各自的意愿和交易条件。摸清对方 的情况和态度。
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开局阶段的基本任务
❖谈判通则的协商（4P）
资料限制因素 其它限制因素
自然环境、生产技术、时间等因素
例如：在英国某个乡村里，12个农夫组成陪 审团审理一个案件，其中11名认为被告有罪， 另一名认为被告无罪，按照当地法律，只有 当所有成员一致通过时，陪审团的判决才能 生效。11名成员进行了一天的游说不见效果， 就在天快黑时，阴云密布，一场暴雨就要来 临~~~~~~~~~~~
第7章
‫ ۝‬谈判各阶段的划分和主要任务 ‫ ۝‬开局阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬报价阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬磋商阶段的策略与技巧 ‫ ۝‬成交阶段的策略与技巧
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7.1 谈判各阶段的划分和主要任务
谈判过程的四个阶段
开局
报价
磋商
来自百度文库
成交
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为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码， 故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。
迫使对方 间接让步
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❖ 最后通牒策略
如果对方不接受己方条件就退出谈判
开局 报价
磋商 通牒
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一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望 孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的 香味……，于是他轻轻地敲门.
（一般不鼓励使用这种策略）。
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❖ 第五种让步策略
特点：合作为首，诚中见虚，柔中带刚。 适用：以合作为主的谈判。
❖ 第六种让步策略
特点：自然、坦率，以较大让步为起点，直至全部 让完。 适用：商务谈判的提议方。
❖ 第七种让步策略
特点：软弱憨厚老实，成功率高。
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7.4.4 迫使对方让步的策略
❖ 蚕食策略
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❖ “脑际风暴”
有意识的情绪发作，做情 绪表演，迫使对方让步。
应对方法
❖ 泰然处之，冷静待之，妥善处理。
❖ 建议双方暂时休会。
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❖ 挖灶增锅策略
《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩 盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。
警卫：“你要干什么？”
犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种”
警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。
犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果 你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对 监狱官员说是你干的！”
犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要 卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。 就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅 你了。”
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❖ 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。 ❖ 报价要坚定明确完整，不做任何解释。
思考：在报价时，为什么不主动做价格解释？
报价的原则和策略不应该是机械 教条式的，要根据谈判对手的特 点，双方实力来灵活加以运用。
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❖ 运用以攻对攻阻止进攻
对方 要求降低价格
说明我方已无降价空间 要求对方增加购买数量 要求对方用现钞做支付 要求对方延长交货期限 要求对方改变支付币种 降低产品的技术标准
双方都让步，于我方无损。
双方都不让步，坚守了我方利益。
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我方
礼貌友好 积极合作 举止大方 沉稳自信
对方
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❖ 开局策略与技巧
协商式开局
“咱们先确定一下今天的议题如何呢？”
“我们有这样一个计划，我们商量一下如何？”
“张总，要不你们先说说你们的想法？” 以协商肯定的语言陈述，制造“一致”的感觉。 主要适用于实力接近的新客户。
让步 策略
让步 限值
首次 让步
二期 让步
三期 让步
最后 让步
让步曲线
1 16 0 0 0 16
2 16 16 0 0 0
3 16 4 4 4 4
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以卖家让步为例（续前页）
让步 策略
让步 限值
首次 让步
二期 让步
三期 让步
最后 让步
让步曲线
4 16 3 2 4 7
Purpose
Plan
Pace Personalities
❖建立适当的谈判气氛
通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。
礼貌
友好
轻松
……
❖开场陈述（主要是表明本方观点和愿望， 注意原则性与灵活性。）
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7.2.2 开局阶段的策略与技巧
❖ 掌握正确的开局方式 ❖ 避免一开始就陷入僵局 ❖ 开局阶段应考虑的因素
注意要有理、有利、有节
要切中要害，对事不对人
适时缓解紧张气愤，避免陷入僵局
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❖ 如何掌握“破冰”期
5%
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日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆 时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时， 日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放， 想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经 无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时 间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况 导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所 谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作 诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们 的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合 作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会， 于是言归于好，谈判继续。
❖ 何时报价利大于弊？
先报价
先报价
后报价
我方
对方
有些谈判谁先报价有惯例可遵循，例如，在国际买
卖谈判中，卖方先报价，买方还价就是惯例。
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7.3.2 报价应遵循的原则
❖ “卖高买低”
思考：过高的报价与过低的报价有什么后果？
买方
卖方
买卖双方可回旋的余地，可争取的利益空间
报价
底限
底限 报价 卖方
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7.4.1 让步的原则和要求
❖ 局部利益服从整体利益。 ❖ 明确让步的条件。 ❖ 选择好让步的时机。 ❖ 让步要讲技巧。 ❖ 作出适当的让步幅度。 ❖ 不要轻易让步。 ❖ 让步后要检验效果。
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7.4.2 几种常见的让步策略
讨论：以卖家让步为例，某公司和装修公司谈办公 楼装修业务，全承包价格，按照每平方米计算，现 在装修公司的让步底限为16元/平方米，如果你是 装修公司主谈，你将采取什么策略让步？
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7.4.4 阻止对方进攻的策略
❖ 运用限制性因素阻止进攻
权力限制因素
权力构成
上司授权程度 国家法律制度 公司政策规章 国际贸易惯例
思考与讨论：在谈判中拥有的权力大好还是小好？ 比如“我可以全权代表我的公司”？。
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谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！！
利：先报价将持续影响整个谈判。
例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成 交价格一定不会高于每吨3000元人民币。如果买 方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的 可能性就很小，就会吓退对方。
弊：对方可能攻击我方价格，逼迫降价而不露底。
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例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报 价取得意想不到的好结果的。
5 16 8 5 1 2
6 16 7 5 3 1
7 16 12 1 0 3
8 16 13 3 3 -3
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❖ 第一种让步策略
特点：开局寸步不让，终局一次到位，促成和局。 适用：对谈判投入少，在谈判中无依赖性，占优势。
谈判的“依赖性”的理解：
谈判成本的投入 谈判时间的限制 谈判的重要程度 有无竞争对手
思考：如果对方运用这个策略，你将怎么应对？ 善于辨别对方“最后通牒”的真伪。
真 掂量让步与谈判破裂孰轻孰重？ 决策
伪
针锋相对固守利益
谈判破裂
接受通牒，但力争在其他方面找回利益。
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思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？
➢ 不能只看表现形式，避免误入圈套。 ➢ 善于在不同对手之间做比较，分析。 ➢ 不要急于排除和放弃其他谈判对手。
❖ 西欧式报价。
较高 的
价格 ---
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优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
依赖性 强弱
优势 分析
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❖ 第二种让步策略
特点：诚恳坦率、坚定务实，一次让步到位。 适用：己方不占优势或处于劣势；关系友好的客户。
❖ 第三种让步策略
特点：谨慎稳健，不断讨价还价，等额让步。
❖ 第四种让步策略
特点：机智灵活，富有变化，接近尾声再让一大步。
适用：竞争性较强的对手，由谈判高手灵活运用
价格构成 报价依据 计算基础 计算方式
思考：要求对方做价格解释的目的是什么？
❖ 寻找破绽，要求对方降低价格。
思考：对方价格解释以后要“亮底牌”吗？
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7.4 谈判的磋商阶段
磋商 ＝ 讨价还价
我方让步的策略 阻止对方进攻的策略 迫使对方让步的策略
买方
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成交 价格 =
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7.3.4 报价解释应遵循的原则
❖ 不问不答。 ❖ 有问必答。 ❖ 能问不答。 ❖ 避虚就实。 ❖ 能言不书。
思考：每个原则的含义和用意是什么？
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7.3.5 后报价采取的策略
❖ 认真倾听，不能遗漏，信息精确。 ❖ 不急于还价。 ❖ 要求对方做价格解释。
7.3.3 两种典型的报价战术
❖ 日本式报价。
项目 1 2 3 4 5
价格 800 600 400 900 1200
条件 93年版本
不维护 有偿升级
/ 不提供代码
备注
特点：以较低的价格引起买主兴趣，击败竞争对手，
2020再年1和月29买日星主期三讨价还价，最终成交价都高于报价！！
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双方企业之间的关系
合作伙伴 关系良好
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
热烈友好 真诚愉快 热情洋溢
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友好随和
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
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双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力
友好轻松 消除戒备 礼貌自信 热情沉稳
礼貌友好 自信气势 威慑作用
❖ 第八种让步策略
特点：果断诡诈，具有冒险性。
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7.4.3 影响让步策略选择的因素
（1）谈判对手的谈判经验； （2）准备采取什么样的谈判方针和策略； （3）期望让步后对方给予我们何种反应。
予远利谋近惠的让步策略
互利互惠的让步策略
已方丝毫无损的让步策略
2020年1月29日星期三