寿险营销关键购买因素
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ຫໍສະໝຸດ Baidu寿险营销关键购买因素
2020/11/18
寿险营销关键购买因素
• 国务院发展研究中心曾在中国50城市居 民保险需求市场调研中，将保险服务的 关键购买因素提炼为公司优势、营销员 技能、自身需求、产品功能四个方面。
寿险营销关键购买因素
• 关键购买因素是客户科学挑选保险的依 据。
寿险营销关键购买因素
• 中国经济体制改革和对外开放的进程中， 保险消费具有鲜明的时代特色。主要可 以分为以下三个阶段：
寿险营销关键购买因素
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/18
寿险营销关键购买因素
寿险营销关键购买因素
• 客户在挑选保险服务的过程中，应关注四个关 键点：
• 一是注重保险公司的优势与实力。寿险是长期 性的产品，保险公司财务状况长期保持稳健直 接关系到客户保险利益的有效性和完整性。
• 二是要从热情、专业、诚信的营销员那里得到 有益的保险建议，共同完成科学合理的保险规 划；
• 三是在营销员的帮助下分析家庭实际情况，明 确自身保险需求；
• 1、市场上所有的寿险公司无不倾力打造鲜明 的、值得信赖的形象。中国人寿“相知多年、 值得托福”，平安人寿“让每个家庭拥有平 安”，友邦人寿“财务稳健、信守一生”，等 等不一而足。
• 2、市场上所有的寿险公司无不着力于专业化 销售渠道的塑造。寿险公司根据资源与能力， 选择大众市场、富裕市场、高端市场等分层次 建设销售队伍。
• 1、第一阶段(1992年-1999年)。1999年 6月之前的寿险客户，经历过7次银行降 息和3次保险预定利率下调，当时客户用 类似储蓄的眼光看待保险产品，认为保 险是储蓄的替代品。
寿险营销关键购买因素
• 2、第二阶段(1999年-2001年)。保险监 管部门在1999年6月出台规定寿险产品 预定利率不超过2.5%，同时人们开始意 识到社会保障体系改革对家庭未来的深 远影响，保险发挥补充性保障的功能逐 渐被广大客户接受。
寿险营销关键购买因素
• 3、第三阶段(2001年至今)。随着资本市 场的发展，保险的投资功能逐渐显现， 客户对保险的认识更加全面，通过保险 规划家庭理财、获得财务安全逐渐成为 中国现代市场经济下大众的普遍选择。
寿险营销关键购买因素
• 从目前来看，人们出于对未来发展不确 定性的强烈担忧，普遍认为自己需要保 险，但保险具体是什么，应该如何挑选 保险，购买保险时应考虑哪些关键因素，
• 四是根据需求分析结果，选择和自身需求相匹 配的产品。
寿险营销关键购买因素
我们的要求
• 一是能否清晰流利的介绍公司的优势与 实力，
• 二是能否实事求是地分析客户需求， • 三是能否清晰无误地讲解产品功能， • 四是能否体现出热情的态度、专业的品
质、诚信的作风。
寿险营销关键购买因素
• 关键购买因素的四个方面，是寿险公司构建营 销体系的核心标尺。具体表现在：
2020/11/18
寿险营销关键购买因素
• 国务院发展研究中心曾在中国50城市居 民保险需求市场调研中，将保险服务的 关键购买因素提炼为公司优势、营销员 技能、自身需求、产品功能四个方面。
寿险营销关键购买因素
• 关键购买因素是客户科学挑选保险的依 据。
寿险营销关键购买因素
• 中国经济体制改革和对外开放的进程中， 保险消费具有鲜明的时代特色。主要可 以分为以下三个阶段：
寿险营销关键购买因素
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2020/11/18
寿险营销关键购买因素
寿险营销关键购买因素
• 客户在挑选保险服务的过程中，应关注四个关 键点：
• 一是注重保险公司的优势与实力。寿险是长期 性的产品，保险公司财务状况长期保持稳健直 接关系到客户保险利益的有效性和完整性。
• 二是要从热情、专业、诚信的营销员那里得到 有益的保险建议，共同完成科学合理的保险规 划；
• 三是在营销员的帮助下分析家庭实际情况，明 确自身保险需求；
• 1、市场上所有的寿险公司无不倾力打造鲜明 的、值得信赖的形象。中国人寿“相知多年、 值得托福”，平安人寿“让每个家庭拥有平 安”，友邦人寿“财务稳健、信守一生”，等 等不一而足。
• 2、市场上所有的寿险公司无不着力于专业化 销售渠道的塑造。寿险公司根据资源与能力， 选择大众市场、富裕市场、高端市场等分层次 建设销售队伍。
• 1、第一阶段(1992年-1999年)。1999年 6月之前的寿险客户，经历过7次银行降 息和3次保险预定利率下调，当时客户用 类似储蓄的眼光看待保险产品，认为保 险是储蓄的替代品。
寿险营销关键购买因素
• 2、第二阶段(1999年-2001年)。保险监 管部门在1999年6月出台规定寿险产品 预定利率不超过2.5%，同时人们开始意 识到社会保障体系改革对家庭未来的深 远影响，保险发挥补充性保障的功能逐 渐被广大客户接受。
寿险营销关键购买因素
• 3、第三阶段(2001年至今)。随着资本市 场的发展，保险的投资功能逐渐显现， 客户对保险的认识更加全面，通过保险 规划家庭理财、获得财务安全逐渐成为 中国现代市场经济下大众的普遍选择。
寿险营销关键购买因素
• 从目前来看，人们出于对未来发展不确 定性的强烈担忧，普遍认为自己需要保 险，但保险具体是什么，应该如何挑选 保险，购买保险时应考虑哪些关键因素，
• 四是根据需求分析结果，选择和自身需求相匹 配的产品。
寿险营销关键购买因素
我们的要求
• 一是能否清晰流利的介绍公司的优势与 实力，
• 二是能否实事求是地分析客户需求， • 三是能否清晰无误地讲解产品功能， • 四是能否体现出热情的态度、专业的品
质、诚信的作风。
寿险营销关键购买因素
• 关键购买因素的四个方面，是寿险公司构建营 销体系的核心标尺。具体表现在：