汽车市场营销培训课件PPT模版
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奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出 众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相 看。并相互转告。许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个 究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压 轿车，
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
汽车人员促销的策略
1、招徕策略 2、吸引策略 3、包围策略 4、扩散策略 5、成交策略
汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人员推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
二、汽车人员促销的过程
寻找潜在消费者
访问准备工作
接触目标消费者
讲解产品性能
售后服务工作
达成交易
处理抵触情绪
三、汽车人员促销的任务
汽车人员促销的主要任务有以下几项：
1．寻找客户 2．设定目标 3．信息传播 4．推销产品
5．提供服务 6．收集信息 7．分配产品
汽车人员促销的关键任务
汽车人员促销的关键任务，就是向消费者提供优 质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信 赖，树立起良好的企业形象
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
第九章 汽车促销策略
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
5
一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
6
汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标
果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣 △折让 △免费商品
三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
人员促销有五个明显的特征：
1. 人员促征
2. 人员促销要求建立各种关系，从销售关系直至个人友 谊以建立长期的、良好的关系，培养顾客的忠诚度
3. 人员促销要求促销人员具备较高的综合素质 4. 人员促销承担更长期的义务 5. 人员促销能听到顾客的意见，及时反馈给企业
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第四节 汽车人员促销策略***
一、汽车人员促销的特点
汽车人员促销是指汽车企业的推销人员 利用各种技巧和方法，帮助或劝说消费者购 买该品牌汽车产品的促销活动。由于汽车具 有技术含量高、价值较大等特点，人员促销 在汽车销售中占有很重要的地位
1．售前服务：即企业与潜在用户的沟通 2．售中服务：即企业与现实顾客的沟通 3．售后服务：即企业与产品用户的沟通
汽车人员促销的策略
1、招徕策略 2、吸引策略 3、包围策略 4、扩散策略 5、成交策略
汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人员推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
二、汽车人员促销的过程
寻找潜在消费者
访问准备工作
接触目标消费者
讲解产品性能
售后服务工作
达成交易
处理抵触情绪
三、汽车人员促销的任务
汽车人员促销的主要任务有以下几项：
1．寻找客户 2．设定目标 3．信息传播 4．推销产品
5．提供服务 6．收集信息 7．分配产品
汽车人员促销的关键任务
汽车人员促销的关键任务，就是向消费者提供优 质的服务，从而加深客户对企业的了解和对产品的信 赖，树立起良好的企业形象
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
第九章 汽车促销策略
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
5
一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
6
汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标