营销人员应具备的素质和心态

•成交阶段
•处理异议技巧、把握成交机会技巧、成交技巧
•售后服务和跟进阶段 •售后服务的技巧、维系顾客群的技巧
•优秀营销人员心理素质条件之二 •销售技巧
营销人员应具备的素质和心态
•优秀营销人员心理素质条件之三
•知识储备
•每个人都应保持求知若渴的心态！
•优秀营销人员心理素质条件之三 •知识储备
营销人员应具备的素质和心态
• 销售技巧是真正的以顾客为中心，从顾客角度考虑，使顾客能够与营销人员 一起，去挖掘自己的需求，发现产品的功能特点和给自己带来的价值，以最有利于 自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。
•优秀营销人员心理素质条件之二 •销售技巧
营销人员应具备的素质和心态
•何谓销售技巧
• 只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久联系，既 能保证对顾客服务到位，是顾客的需求得到满足，又能使营销人员的业 绩稳定增长。营销人员应不断努力提高自己的销售技巧，一个好的营销 人员不仅在销售时不停地开动脑筋，努力满足顾客的需求，在工作之余 也要反复琢磨销售过程中的经验和教训，通过实践与平时的思考悟出更 多的实用技巧，以指导自己的销售。
c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展，销售日益受到各类企业的重视 。
营销人员应具备的素质和心态
为什么要从事销售事业
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据统计，全球80%以上的 富翁都是从销售做起的。
美国管理大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销
•目 录
•1•01 •2 •3 •4
•知识储备不足的坏处 •了解产品
•认识你的企业
• 了解产品基本知识
• 需要了解的企业知识
• 了解产品专业背景知识 • 了解企业知识的途径
• 了解同行业的竞争产品
•精通销售知识
• 与销售有关的知识
•优秀营销人员心理素质条件之三 •知识储备
营销人员应具备的素质和心态
•
1•以顾客为中心
•我明确顾客的需求了吗？
• 以顾客为中心，就是以顾客的需 求为中心。如果营销人员不能准确洞 悉顾客的需求，就无法取得顾客的认 同并达成销售。 • 即使营销人员有再高的推销技巧， 顾客也不会轻易购买自己不需要的产 品。发掘和满足顾客的需求，是一切 营销的核心。 • 您肯定要问：怎么样才能洞悉顾 客的需求呢？那么，马斯洛的需求层 次理论将帮你了解顾客需求。
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•实用主义至上
•求实心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？ •1.注重产品的实用价值 •富•2人.不一追直求在产准品备个着别，特和性尚却已经行动起来 •3.心理关注点是“实用性”“经济性” • 典型顾客： • 家庭主妇、老年人、经济收入较 低者。
营销人员应具备的素质和心态
••33 抓抓住住顾顾客客消消费费特特点点
•我只认 这个品牌
•品牌就是质量！
•求信心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？
• 1.对某一种产品充分信任，经常购 买， •长期使用 • 典2.关型注顾点客是：“好感”“信任”“认 •同” 相信并对某个企业拥有好感的 人、易受品牌影响的人。
营销人员应具备的素质和心态
营销人员应具备的素质 和心态
2020/12/1
营销人员应具备的素质和心态
•目录
•一、销售的定义和意义 •二、营销人员应具备的5大素质 •三、营销人员应具备的10大心态
营销人员应具备的素质和心态
一、销售的定义
1、销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提
•顾客导向3大要点
•1
•2 •以顾客为中心 •3
•洞悉顾客需 求
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
•01
•抓住顾客消 费特点
•顾客导向有三大要点，营销人员要在销售工作中可以有意识地去使用这些要点。
营销人员应具备的素质和心态
•
1•以顾客为中心
•要点讲
• 顾客是营销人员的衣食父母。解营 销人员应以顾客为中心，开展销售。 • 营销人员只有把顾客的问题当作 自己的问题去解决，为顾客奉献爱心， 才会取得顾客的信任。 • 同时，营销人员只有真诚地为顾 客服务，以诚待客，顾客才会满意， 并有可能第二次接受你的产品和服务， 成为你的忠实顾客。
•3 抓住顾客消费特点
•我们走在时代的前列
•求新心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？
•1.追求新颖时髦、特别、流行、与众不同 •2.关注点是“求新”“求异” • 典型顾客： • 青年男女、有创新意识的人、 经济收入较好者。
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•爱美之心人皆有之
•求美心理
•1 知识不足的坏处
•了解产品
•了解企 业
•一个•了都解销不售能知 少 识
• 在营销的过程中，营销人员要给顾 客讲解关于产品、企业的相关知识，还要 具备销售有关的知识与技巧。如果这些知 识储备不足，会有如下坏处： • 1).很难将产品和企业的优势充分展 示； • 2).很难将产品与顾客的需求结合起 来，为顾客提供满意的解决方案； • 3).既无法体现产品对顾客的价值， 也会在顾客面前显得底气不足； • 4). 既不能赢得顾客的充分信任，也 会削弱自己对销售的信心。 • 因此，了解产品、了解企业、了解 与销售相关的专业知识，是营销人员心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？
•••富12..追关人求注一产点直品是在欣“准赏 美备和化着艺”，术“和价漂尚值亮却、”已品经格行个动性起来 • 典型顾客：
•
喜好打扮的中青年妇女、演艺界
人士。
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•浪费是支出，节约是收入
•求廉心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？ • 1.关注价格，追求物美价廉为主要目的 • •富人2.心一理直关在注准点备“着便，宜和”尚“却物已美经”行动起来 • 典型顾客： • 小城镇消费者、收入较低者、有 节俭习惯的人。
重的面需求、自我实现•生的理需需求求
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•要点讲 解
• 这10种常见的顾客心理分别是： 求实心理、求新心理、求美心理、求 廉心理、求名心理、求信心理、攀比 心理、嗜好心理、从众心理、情感心 理。 • 下面，我们逐一分析这10种常 见的消费心理，以便在销售中能够辨 别，对症下药，对我们的销售起到指 导作用！
营销人员应具备的素质和心态
•2 洞悉顾客需求
•
•要点讲
解
•
按照马斯洛的需•求自层我次理论，
顾客的需求分为两个层•实面现、五个层
次。
•尊重的需 求
•
两个层面
精 神 需 求 层 面
•
两个层面是指，物质需求层
面和精神需求层面。其中：
物质需求层面包括生理的需求和安
全的•需物求质
•安全需求
精神需层求面层的需求包括社会需求、尊
•销售技巧
•你是否也想有好的销售业绩？
•优秀营销人员心理素质条件之二 •销售技巧
营销人员应具备的素质和心态
•何谓销售技巧
• 销售技巧就是如何让顾客产生信任，如何挖掘顾客的真实需求，如何向顾 客进行产品说明、示范，如何根据不同顾客的需求，激发顾客的购买欲望并达 成销售的方法和策略。
• 有人认为销售技巧是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，这是对 销售技巧的错误认识。正确的认识应该是：
供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响
我们的每时每刻。 2、销售：是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态
存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。
营销人员应具备的素质和心态
为什么要从事销售事业
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•求名心理 •这种类型的顾客，有何表现呢？ •1.重视产品威望和象征意义，认同名牌 •富•2人.关一注直点在是准“备品着味，”和、尚“却炫已耀经”行动起来 •典型顾客： •职业经理人、成功人士、青年男女。
•名牌是身份的象征！
营销人员应具备的素质和心态
•那么，我们悟出哪些实用技巧呢？
•优秀营销人员心理素质条件之二 •销售技巧
营销人员应具备的素质和心态
•技巧一：不同顾客，不同对策
• 营销人员每天与不同的顾客打交道，什么样的人都能碰上。所以， 应该对顾客进行研究、分析和总结。针对不同的顾客，采取相应的应 对措施。
• 面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判 别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于 沟通和达成共识的应对方法。要成功的做到这一点，必须充分了解自 身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。
•3 抓住顾客消费特点
•攀比心理
•我用的、穿的都要比别人好！
•这种类型的顾客，有何表现呢？
• 1.只想比别人强，要超过别人， 把别人当做自己需求的权衡尺度 • 2.关注点是“我比你强”
• 典型顾客： • 喜欢争强好胜的人、还不成熟的 青少年和儿童。
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
1、销售事业推动社会的进步和发展：
a、作为一名销售员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，
卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用；
b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商
业的不断繁荣发展。在工作中，销售员使买卖双方受益，如果没有交易活动，
那么整个商业就会停滞不前；
营销人员应具备的素质和心态
•
1•以顾客为中心
•要点讲 解
• 当你错过了销售机会时，你应该 保持一颗平常心，从自己的角度多想 一想：
• “我始终以顾客为中心了吗？” • “我站在顾客的角度考虑问题了 吗？” • “我忽略顾客传递的信息了吗？” • “我认真倾听他们的反馈了吗？”
营销人员应具备的素质和心态
营销人员应具备的素质和心态
•2 了解产品
•
客观了解你所销售的产品，是
营销人员在顾客面前表现自信的一个
基础条件。营销人员对产品的性能和
用途了解得越多，说服顾客的机会才
越大，促成交易的可能性也越大。
• 一般来说，了解产品应从以下三
个方面进行：
营销人员应具备的素质和心态
•2 了解产品
•1.了解产品的基本知识
•年轻而缺乏经验的人。
•跟随大众潮流
营销人员应具备的素质和心态
•总 结
• 顾客导向的心理素质是对营销人员顺利的完成销售非常有帮助，要 灵活运用，一起来回顾一下这些要点吧！
•要点一：一切以顾客为中心 •要点二：洞悉顾客需求 •要点三：抓住顾客的消费特点
营销人员应具备的素质和心态
•优秀营销人员心理素质条件之二
售人员中产生。” （世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、
王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了
他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其岁了王
国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔•盖茨在他的
自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。
•优秀营销人员心理素质条件之二 •销售技巧
营销人员应具备的素质和心态
•技巧二：不同阶段，不同销售技巧
•营销人员在销售的不同阶段，应该采取不同的销售技巧：
• 销售各阶段
•应掌握的技巧
•约见顾客阶段
•接近顾客的技巧、开场白处理技巧
•引起顾客兴趣阶段
•探寻问题的技巧、发觉顾客真实需要的技巧
•激发顾客购买欲望阶段 •增强购买欲望技巧、产品功能转化为顾客需求的 技巧、让顾客参与体验的技巧
•
他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。）
营销人员应具备的素质和心态
•二、营销人员应具备的5大素质
•1、顾客导向 •二 2、、销营售销技人巧员应具备的5大素质 •3、知识储备 •4、有效沟通 •5、自我调控
营销人员应具备的素质和心态
•优秀营销人员心理素质条件之一
•顾客导向
•以顾客为中心
营销人员应具备的素质和心态
•品味独特，与众不同
•嗜好心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？ • 1.倾向比较集中，行为比较理智， 以满足个人或者家庭的偏好为中心 • 2.关注点是“单一”“偏 •好”“典癖型好顾”客： • 有某一方面爱好的人、老年人、 有专业特长的人。
营销人员应具备的素质和心态
•3 抓住顾客消费特点
•从众心理
•这种类型的顾客，有何表现呢？ • 1.容易受别人的影响，喜欢跟随 大趋势，从众心理比较强 • 2.关注点是“跟随”“效 仿”•“典同型步顾”客：