酒店行业营销思路

酒店行业营销思路

一、厦门旅游宏观经济分析

加入WTO和十六大提出的全面建设小康社会的目标对厦门旅游业的发展来说是动力和机遇。人们实现了从温饱到小康的转变，生活水平提高了，就会有更多的人有旅游出行的愿望，这将极大地推动旅游业的发展。作为“海上花园”的厦门，具有发展旅游业得天独厚的条件，一年一度的全国性经贸盛会“中国投资贸易洽谈会”、“海峡两岸机械电子商品交易会”和国际马拉松赛事、各种博览会、开始兴起的节庆活动等，使厦门已成为一个国际性海港风景城市和我国东南沿海对外贸易的重要口岸。据市旅游局统计，2004年上半年全市接待过夜境内外游客累计突破120万人次大关，达125.98万人次，比去年同期增长64.32%（2003年同期有“非典”因素影响），比2002年同期增长31.81%。其中境外游客27.6万人次，比去年同期增长96.52%，比2002年同期增长25.68%。国内游客98.38万人次，比去年同期增长57.1%，比2002年同期增长33.64%。

厦门市政府对旅游业相当重视，市八次党代会确定把厦门建设成国际港口风景城市的战略目标，2001年增加市级旅游发展专项资金（"十五"期间专项资金第一年按600万元，以后每年至少增加100万元，到"十五"期末增加到不低于1000万元），主要用于城市形象宣传和旅游市场促销，以及旅游配套项目的开发，2004年进行《厦门市旅游发展规划》编制，努力提升厦门旅游的档次和品位。

但是，目前厦门旅游业也存在一定的弱势，如产品组合单一，度假、休闲等专项类旅游产品组合较弱，许多旅游产品在质量上与国际标准还有较大的差距，对文化类产品旅游策划包装不够，能够吸引游客的经典项目不多，游客逗留时间不长；厦门旅游业信息化水平与发达国家旅游业的差距还很大。如何提供特色服务，延长游客的在厦时间？如何顺应国民经济和社会信息化潮流，面对消费者，提供多方位的信息产品和网络服务？是对厦门旅游业者的严峻挑战。

二、厦门酒店行业市场需求

目前全市旅游酒店有80多家，客房近万间，床位约2万张，其中已评定星级的旅游酒店58家，其中五星级1家，四星级6家，三星级19家，二星和一星级32家。此外，还有社会旅馆、旅社、招待所等400多家，床位约3万张；据酒店统计，国内游客在厦门的逗留

时间为1－2天，境外游客为3－4左右，其中，商务客约占50%，旅游客约占12%，会议客约占11%，散客为12%；境外客主要集中在台胞、日本、韩国、欧美（主要是美国）。厦门酒店经过多年的发展和整合，已形成多种业态形式，如商务酒店、度假饭店、会议酒店、旅游饭店等，未来，厦门将优化酒店业结构，着重发展休闲度假型酒店，走集团化、连锁化、规范化、品牌化路线。

（一）市场发展潜力和趋势分析

1、赢利模式品牌化，服务标准国际接轨化。随着中国加入WTO，国外酒店管理公司和酒店集团抢占中国酒店业市场，国内酒店业面临服务标准与国际接轨的压力，服务响应更加快速化、柔性化；提高酒店国际竞争力、提升品牌价值成为国内星级酒店的当务之急，信息化水平成为重要标志。

2、经营策略的联盟连锁化。宾馆酒店行业的竞争进一步激烈，为进一步降低经营成本、共享客户资源、提高综合竞争力，除外资国际酒店连锁经营集团外，国内青年旅店、度假旅店等新兴宾馆酒店也逐步加快了酒店连锁经营的步伐，对网络应用带来新需求。

3、高级酒店经营模式对信息化的依赖度不断提高。通过网络宣传拓展客户来源日渐受到重视，为商务客源和商务会议提供完善的信息化服务成为酒店提升竞争力和提高营利水平的重要手段。酒店信息化水平高低成为酒店行业的重要评测标准（酒店提供的网络服务占星级评测比重达15-20%）。在今后的几年中，酒店的竞争将主要在智能化、信息化方面展开。（二）细分市场电信需求分析

在2001年开始实施的“金旅工程”推动下，酒店信息化在不断发展。国内出现酒店管理信息化集成商，如INTERTOUCH等；部分电信设备提供商如西门子为酒店提供信息化解决方案。但目前国内酒店在网络化方面程度相对较低,主要局限于帐务管理、客人电话、上网等简单需求，深层次的信息化应用还不多。其通信需求主要表现在：

1、酒店行业通信业务总量将不断增长，但语音业务面临严重的异质分流。由于国内经济和旅游业的发展，酒店对通信需求不断增长，并对通信服务提出更高的要求。在语音方面，房客要求酒店的话音通信提供多种功能、语音质量相对较高、有较好的安全性；酒店管理则要求完善实时计费管理、降低通信成本、能够支持各种新业务以增强自身的综合竞争力；另外一些高档酒店认为小交换机更能帮助实现一些客人的个性化需求。同时语音业务面临严重的异质分流，大多数旅客不愿意使用酒店提供的长途电话，而主要使用随身携带的手机，最大的障碍是酒店提供的长途电话费用高，不方便，旅客希望酒店长途电话价格更加低廉和方便。

2、酒店宽带需求增长迅速。对星级宾馆酒店来说，商务会议和商务客户一直是其重要

的利润来源，而商务会议和商务客户对信息网络和信息应用具有越来越强的依赖需求。目前酒店宽带上网业务已进入高速成长期，二星级以上酒店已基本完成宽带上网的硬件投入。

目前酒店的主要需求在客房宽带、酒店网站建设、主机托管无线上网或小型网吧（在主要会议室、大堂、酒吧等公共场所提供无线宽带接入）。酒店对宽带上网服务有以下几个特点：客户对带宽、时延等服务质量要求很高，在上网使用方便性、服务及时性、计费策略、应用功能等方面个性化需求较强。

3、各种应用业务需求开始显现。为满足商务客人对各种商务会议、新闻发布、产品发布等活动的需求，酒店开始考虑在视频通讯方面的建设。酒店客人对VOD电视点播、网络游戏等宽带应用有一定需求。

4、酒店管理集团运营模式带来对广域联网的需求。为加强酒店管理和客户管理，为VIP 客户提供更好的服务，连锁经营的酒店对酒店之间的广域网互联、视频会议有一定的潜在需求。

5、二次运营成为酒店通信需求的一个明显特征。酒店对通信的投入主要采取合作方式，由服务提供商提供硬件及服务，酒店提供推广场地及客源，具有典型的聚积通信需求特征，除来自酒店管理产生少量的通信需求外，大量的语音、宽带甚至视频需求是来自于流动的差旅客人和商务会议。为此，酒店具有二次经营通信并从中获利的需求。

（三）竞争分析

目前厦门酒店通信竞争的焦点主要集中在语音业务，其次为宽带业务和增值业务，主要竞争对手是移动、联通和铁通，竞争对手主要通过直销和分销方式，通过低价和合作手段，不断进行渗透，积极拓展市场，减少电信原有份额。

1、竞争对手营销手段

①针对酒店客人的营销

移动在酒店推行本地通业务，采用送卡和卡内赠送一定话费进行促销活动。

②针对酒店员工的营销

联通与厦门市旅游局合作，推出厦门旅游行业员工手机VPN业务，群内互拨免费业务。

③针对酒店的合作

采用分销手段，与系统集成商、小交换机销售维护商合作对酒店进行渗透，提供低价政策、免费接入、赠送设备、提供宽带接入捆绑等策略进行营销。

◆语音业务：对有小交换机的用户：联通、移动均推出IP专线，由运营商负责接入中继线和小交换机接入中继板，无需客户投资，采用IP计价，不含市话费；对于没有小交换机