电信市场营销分析

一．案例分析

中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界上第一大固定电话网络，覆盖全国城镇，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。2011年3月31日，中国电信天翼移动用户突破亿成为全球最大的CDMA网络运营商。该企业倡导主动服务。先客户之想而想，先客户之急而急，先客户之需而动。以主动服务，引导需求并满足需求。还要用心细分市场，精心设计方案，量体裁衣，为客户提供个性化服务。该企业倡导全方位服务。前端服务客户，后端服务前端；全员用心，铸就卓越服务品牌。

目前，IT和通信产品逐步趋向“整合思维”，随着市场需求的变化，宽带营运商的关系更加密切。“用户至上，用心服务”是中国电信的服务理念。三门峡充分利用这一趋势，创新宽带销售模式，在2011年开展了“宽带捆绑电脑”业务营销活动，收到了广大客户的普遍关注。消费者通过安装电信宽带，获得了理想的市场营销效果。

（1）强强联手出新举

在移动市场上中国电信将加大中档3G智能手机的引领作用，加强与社会渠道的深度合作，加大与E9套餐融合捆绑实现规模发展。其目标是每年新增加3000万移动客户，将在2014年年底天翼用户数达到2亿。在宽带市场上，电信将借势国家的宽带中国战略，加大归模化拓展：通过低端2M以下抢份额、主流4M 融合提速、高端8M以上树立品质的策略，实现2102年年底宽带用户数达到一亿的目标。

“宽带捆绑电脑”业务营销活动是三门峡电信公司与华为公司强强联手推去的。其主打活动方式是一次性缴纳一年宽带费用，赠送一部华为手机，每个月有最低消费。活动开始后，电信公司充分利用点多面广，销售畅达的优势，进行了一系列有针对性的业务宣传与促销活动。三门峡电信公司为了扩大本次活动的影响，通过报纸、电视广告、户外广告、横福、“10000”号群呼，同时还请了三门峡职业技术学院通信专业的学生进行大部分小区户对户宣传，发送宽带业务宣传资料，介绍互联网知识和电脑宽带上网应用功能，激发广大人民的宽带业务需求，加大了宣传的力度。在许多小区弄设点，现场进行宽带的受理，一时间，前来办理“宽带捆绑电脑”业务的人络绎不绝，掀起了宽带业务与手机同步发展的

热潮。为了把宽带市场向农村区域拓展，三门峡电信公司借助“宽带捆绑电脑”业务的推出，有制订了针对性的销售方案，开展了一系列的业务宣传活动。（3）做好产品，快速、高效

“用户至上，用心服务”是中国电信的服务理念。近两年来，中国电信的移动客户的规模化发展取得了瞩目的成就，电信移动的用户数一直保持10%左右的高速增长。2011年年底，电信的移动用户数已经突破了1.26亿，相比2010年一季度实现了翻番；而3G用户数已经达到了3629万，相比2010年年出增长了五倍。除了规模发展小有成就外，电信的业务结构也逐步优化。近年来电信的移动业务收入逐年递增，目前已形成了“固网语音+固网数据+移动业务”的三驾马车，达到了一个较平衡的全业务发展体系状态。此宽带业务和数据流已成为其主要的收入增长量贡献部分。中国电信已成功从一个固网运营商转型为综合信息服务商，步入了一个两性健康的全业务发展轨道。目前中国电信能够提供基于目前中国电信能够提供基于ADSL、LAN和FTTH接入技术的宽带实现方式。ADSL(非对称数字用户线环路)，被誉为“现代信息高速公路上的快车”。它是一种在电话铜缆上进行较高速率数据传输的方法，是DSL 的一种形式。它以普通电话线路做为传输介质，即在普通双绞铜线上实现下行高达8Mbit/s传输速度、上行高达640Kbit/s的传输速度，可以很好的满足广大客户对网速的要求，提高人们的日常生活需要和工作要求。

（4）优化售后服务，提高客户满意度

积极打造精品网络，让顾客感到在网消费时间是一种享受，提高客服的满意程度，让他们感到付出金钱与他们得到的服务相等。中国电信公司开通了客服服务，有什么问题客户可以随时咨询，对客户提出的问题及时处理。为了改善服务质量公司还定期对服务人员进行培训，提高全体公司服务人员的素质。

二．思考与讨论

面临通信市场的激烈竞争，各运营商都在潜心研究市场，实施各种营销策略，不断推出新的业务。随着宽带市场业务市场的变化，宽带运营商和制造商的关系日益密切。三门峡电信运营商充分运用这一趋势，整合思维、整合资源、创新宽带营销模式，积极开展“宽带捆绑电脑”业务营销活动，获得了良好的营销效果。“宽带捆绑电脑”业务，既增加了电信新客户，又迅速的扩大了市场，实现规模

经营。

客户服务人员是润滑剂、心理师和沟通的桥梁，客户机既有物质需要，又有感情需求，任何客户在期待服务的时候都希望被重视、被关怀、被在意、被同情，所以电信公司定期对全公司的人员进行培训，让员工时刻谨记自己是一名服务人员，做到客户永远在我心，用心与客户交流，赢得客户由衷的称赞与良好的口碑，塑造公司与员工的形象。