销售员职业道德

6、遵纪守法
A、遵纪守法的涵义： 遵纪守法指的是每个从业人员都要遵守纪 律和法律，尤其要遵守职业纪律和与职业 活动相关的法律法规。 B、职业纪律的涵义： 职业纪律是在特定的职业活动范围内从事 某种职业的人们必须共同遵守的行为准则， 包括：劳动纪律、组织纪律、财经纪律、 群众纪律、保密纪律、宣传纪律、外事纪 律等基本纪律要求以及各行各业的特殊纪 律要求。
2、道德的定义：
道德是一定社会、一定阶级向 人们提出的处理人和人之间、个 人和社会、个人和自然之间各种 关系的一种特殊的行为规范。 简单地说，道德就是讲人的行 为“应该”怎样和“不应该”怎 应该”怎样和“不应该” 样的问题。
3、职业道德的定义：
职业道德是指从事一定职 业劳动的人们，在特定的工 作和劳动中以其内心信念和 特殊社会手段来维系的，以 善恶进行评价的心理意识、 行为原则和行为规范的总和， 它是人们在从事职业的过程 中形成的一种内在的、非强 制性的约束机制。
3、 资金方面：
虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；
(一) 销售人员内部职业道德失范的 表现
4、 有形资产方面：
不合理维护保养；侵占；未正确使用公物； 未妥善保管；因私使用公物；偷窃。
5、 无形资产方面：
泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公 司形象的言论；未正确展示企业的形象； 有意损害企业的信誉；有意做出错误的客 户评价；客户资源的私有化；伪造客户； 盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。
案例研讨
案例六： 在对我司的一家重点客户的招标过程中, 在对我司的一家重点客户的招标过程中,有一 家纸箱厂销售人员A,在招标中以低于8%-10%的价 家纸箱厂销售人员A,在招标中以低于8%-10%的价 格获得了头标,在配套合作后不久, 格获得了头标,在配套合作后不久,就被发现有偷 工减料的事情,不久该公司就被剔出供应商行列. 工减料的事情,不久该公司就被剔出供应商行列. 请分析该案例的主人公A 请分析该案例的主人公A违反了职业道德操守的 哪几项?为什么? 哪几项?为什么?
案例研讨
案例七： 公司有一名业务人员小李, 公司有一名业务人员小李,在其负责的客户当 中,有一家客户已经合作多年,且基本上合作的较 有一家客户已经合作多年, 为顺利,但是在合作后期一直是有拖欠货款. 为顺利,但是在合作后期一直是有拖欠货款.该业 务人员一直认为该客户应该是没有关系的, 务人员一直认为该客户应该是没有关系的,暂时 欠一点,肯定会给的.但是公司从其他渠道了解到, 欠一点,肯定会给的.但是公司从其他渠道了解到, 该客户已经是一个空壳了, 该客户已经是一个空壳了,督促该业务人员尽快 去讨债,但是为时已晚,该公司第二天即宣告破产. 去讨债,但是为时已晚,该公司第二天即宣告破产.
(二) 销售人员外部职业道德失范的 表现
1、 市场调研：
侵犯隐私权；以不正当手段窃取商业情 报。
2、 产品与服务：
滥用质量标志；销售假冒伪劣产品、有 害产品、有缺 陷产品；过量销售；夸大量或质的包装。
3、 定价：价格歧视；
价格勾结；暴利宰客、哄抬物价；价格 欺诈。
4、 营销渠道：
(二) 销售人员外部职业道德失范的 表现
5、 销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和 销售促进( 公共关系) 公共关系)：
虚假宣传；夸大产品性能、功效；有意提 供不完整信息；隐瞒产品或服务缺陷信息； 欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告) 欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告)、 不文明广告、传播不健康文化；有偿新闻； 故意贬低竞争对手产品。
A、办事公道的涵义：就是指我们在办事情、处理问 题时，要站在公正的立场上，对当事双方公平合 理、不偏不倚，不论以谁都是按照一个标准办事。 B、办事公道的具体要求： 坚持真理 公私分明 公平公正 光明磊落
5、勤劳节俭
勤劳节俭是人事业成功的催化剂； 勤劳节俭是企业在市场竞争中常战常胜的
秘诀——勤劳促进效率的提高；节俭降低 秘诀——勤劳促进效率的提高；节俭降低 生产的成本 勤劳节俭是维持社会可持续发展的法宝。 一个社会的可持续发展必须重视生产资料 的节约。
案例研讨
案例三： 某业务员小刘，在公司工作已经两年多的时 间，工作一直也是非常努力，在跑业务这段时间 曾经联系过一家客户，主要因为该客户用量比较 少，而且批次较多，公司当时经过评审后决定不 与该客户合作，小刘后来也到该客户处进行委婉 的解释．一天，该客户又给小刘打电话，能否继 续合作，小刘当时想到公司里不愿意和他合作， 但是认识一个师兄现在开一家纸箱厂，于是就将 联系的定单拿到师兄的纸箱厂去加工．
销售人员职业道德的评价准则
道义论
是从某行为背后的动机来判断行为的道德性
功利论
是从行为引起的后果来判断行为的道德性
相称论
是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是 否符合道德
主要内容
销售人员职业道德 销售人员职业道德的评价准
则 销售人员职业道德失范的现 象 案例研讨
ห้องสมุดไป่ตู้
销售人员职业道德失范的现象
案例研讨
案例二： 某业务员小张，性格较为外向，爱交朋 友．平时工作较为努力，且工作业绩较好，也深 得经理的喜欢．但小张工作之余喜欢和朋友一起 吃饭喝酒，因平时工资较低，所以时有发生虚报 发票的现象，对此，经理已经在会议上旁敲侧击 进行提醒，但小张总抱着自己的发票经过自己的 修饰，应该不会被发现．最终，公司还是忍痛割 爱，将小张开除．
二、职业道德的内容
1、文明礼貌： 是人们在职业实践中长期修养的结果；是从业人 员基本素质；是塑造企业形象的需要。 文明礼貌的基本内容和具体要求： 仪表——端庄 仪表——端庄 举止——得体 举止——得体 语言——规范 语言——规范 表情——待人热情 表情——待人热情
2、爱岗敬业
A、爱岗敬业的含义 爱岗就是热爱自己的工作岗位，热爱本职 工作； 敬业就是用一种恭敬严肃的态度对待自己 的工作。 B、爱岗敬业的具体要求： 树立职业理想 强化职业责任 提高职业技能
案例研讨
案例五： 在99年的时候,我司当时的管理制度不是很规 99年的时候, 范,有一名销售人员,通过招聘进入公司,工作大 有一名销售人员,通过招聘进入公司, 概一年多的时间后离职, 概一年多的时间后离职,当时其负责的客户中有 一家客户有欠款7000元 在他离职后, 一家客户有欠款7000元,在他离职后,公司派其他 销售员去讨债,该客户说,该笔货款早已经结清, 销售员去讨债,该客户说,该笔货款早已经结清, 且有小孙出具的一张收条. 且有小孙出具的一张收条.于是公司根据小孙的 身份证,毕业证分别联系,但回音是均无此人. 身份证,毕业证分别联系,但回音是均无此人.
B、如何开拓创新 开拓创新要有创造意识和科学思维 开拓创新要有坚定的信心和意志
三、销售人员职业道德
诚实 、守信、公正、良知 商务活动中的基本准则: 商务活动中的基本准则:
(忠诚) 忠诚)
实事求是 信用至上 奉公守法
主要内容
销售人员职业道德 销售人员职业道德的评价准
则 销售人员职业道德失范的现 象 案例研讨
案例研讨
案例四： 某销售员小陈，在公司工作一年多的时间， 期间公司主要是安排了一些客户，让其进行维 护．小陈头脑灵活，性格开朗，与客户之间的关 系处理的也非常融洽，特别是与我公司的某客户 采购部经理关系甚好．开始半年多时间，该客户 的业务量逐渐增长，但是不久以后，该客户的回 款有问题，每次小陈回公司都说自己是一直在催 讨货款，但是对方公司一直是财务有问题，公司 在这样的情况下，逐渐减少该客户的订单量．半 年后，小陈离职自己开了一家纸箱厂，供应该客 户纸箱．
6、 签约和履行：
宴请、送礼、娱乐、行贿受贿；欺骗性承 诺；强迫甚至胁迫销售；使用不公平的格 式合同；不履行承诺；偷工减料；违反合 同；故意曲解合同；客户歧视；捆绑销售。
主要内容
销售人员职业道德 销售人员职业道德的评价准
则 销售人员职业道德失范的现 象 案例研讨
案例研讨
一、案例中的主人公违反了职业道德的哪 一条或几条，为什么？ 二、你如果是公司的领导层，将采取哪些 措施杜绝或监督到此类事情的发生？
3、诚实守信
A、诚实守信是为人之本、从业之要。 B、诚实守信的具体要求： 忠诚所属企业——诚实劳动、关心企业发 忠诚所属企业——诚实劳动、关心企业发 展、遵守合同和契约。 维护企业信誉——树立产品质量意识；重 维护企业信誉——树立产品质量意识；重 视服务质量，树立服务意识； 保守企业秘密
4、办事公道 办事公道是正确处理各种关系的准则
(一) 销售人员内部职业道德失范的表现 (二) 销售人员外部职业道德失范的表现
(一) 销售人员内部职业道德失范的 表现
1、 人力资源方面：
虚假简历；劳动合同违约；兼职；人员提 拔中的裙带关系；培训机会的不均等；市 场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占 有其他人的成果或业绩。
2、 信息资源方面：
隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信 息；设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、 歪曲信息、伪造调研报告。
案例研讨
案例一： 某业务员小孙，刚到公司三个月时间，之前 其他公司有做过一年多的销售工作，也尝过其中 的酸甜苦辣，但是也养成了一些恶习．每次周六 进行工作汇报时，感觉到小孙一周的工作安排非 常的饱满，虽然刚开始，还没有什么明显的业绩， 但是，按照小孙这样的态度，业绩是迟早的事 情．但是, 情．但是,不久公司领导却接连收到小张的一些 报告,除刚开始几天出去跑过几次, 报告,除刚开始几天出去跑过几次,受过几次拒绝 后,感觉业务太难跑了,平时基本上白天在家睡觉, 感觉业务太难跑了,平时基本上白天在家睡觉, 晚上看电视,基本上不出去开展业务. 晚上看电视,基本上不出去开展业务.
A、团结互助的涵义： 指在人与人之间的关系中，为了实 现共同的利益和目标，互相帮助，互相 支持，团结协作，共同发展。 B、团结互助的基本要求： 平等尊重； 顾全大全； 互相学习； 加强协作。
8、开拓创新
A、创新的涵义 创新是指人们为了发展的需要，运用已知的信 息，不断突破常规，发展或产生某种新颖、独特 的有社会价值或个人价值的新事物、新思想的活 动。 创新的本质是突破 创新的本质是突破 创新活动的核心 “新”
销售员职业道德
主要内容
销售人员职业道德 销售人员职业道德的评价准
则 销售人员职业道德失范的现 象 案例研讨
一、什么叫职业道德？ 什么叫职业道德？
1、职业的定义： 职业是指人们由于社会分工而从事具有 专业业务和特定职责并以此作为主要生 活来源的工作。 马克思说：“ 马克思说：“任何一个民族，如果停止 劳动，不用说一年，就是几个星期，也 要灭亡。” 要灭亡。”