消费者行为学考试复习题

消费者行为学考试复习

题

公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

消费者行为学

题型：名词解释；简答题；论述题

第一章

1.什么是消费者行为，消费者行为的特点

消费者行为：消费者（个人、住户）为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为具有多样性、共性和可诱导性的特点。

2.研究消费者行为的意义

（1）消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础

（2）为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据

（3）有助于消费者自身作出更明智的购买决策

（4）提供关于消费者行为的知识和信息

第二章

1.简答消费者的购买决策类型及其存在的差别

答案要点：消费者的决策类型主要有扩展型决策、有限型决策和名义型决策。主要存在三个方面的差别：（1）购买决策所经历的阶段，以及各阶段上消费者的介入程度存在差别，名义型决策过程中，介入程度最低，在扩展型决策过程中介入程度最高，在有限型决策条件下，消费者介入程度介于前两者之间。（2）在不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性较小，越是名义型购买，重复选择同一品牌的可能性越大。（3）不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。名义型购买决策很少需要进行信息搜寻活动，而扩展型决策则需进行广泛的信息搜寻。

2.简答消费者的购买决策过程

答案要点：（1）认识需要（2）搜集信息（3）评价品牌（4）购买行动（5）购后行为

3.试述影响外部信息收集量的因素

答案要点：（1）经济层面的分析：信息搜寻成本和收益（2）决策角度的分析：与产品购买风险相关的因素；与消费者特征相关的因素；情境因素

4.介入程度：消费者对购买或购买对象有重视程度、关心程度。

第三章

1.试论述马斯洛需要层次论及其启示意义

答案要点：人的需要可分为5个层次，即：生理需要；安全需要；社会需要；尊重的需要；自我实现的需要。人的需要按其重要程度，由低级需要逐级向上发展到高级需要，只有较低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。马斯洛需要层次论的启示意义：（1）产品、服务与需要之间，不存在一一的对应关系，一种产品或服务可以体现消费者在多个方面的需要。（2）只有低级需要获得充分满足，高级需要才会更好地得到满足。（3）越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式和满足物就越明确；越是涉及高级需要，人们对如何满足这类需要越不确定。越是满足高级需要，越有机会和可能创造产品差异。（4）越是高级需要越难得到完全满足，原因在于在满足需要的愉快体验中，又会产生更高的需要。

2.简答消费者购买动机的冲突类型并举例说明

答案要点：购买动机的冲突是指消费者面临两个或两个以上的购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。通常面临三种冲突：双趋冲突、双避冲突和趋-避冲突。（举例）

3.试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应

答案要点：（1）购买动机受挫的原因：外界条件的限制和阻碍；判断发生偏差，使需求不能得到满足；消费者自身心理素质的缺陷。（2）受挫后购买行为的反应：攻击、退化、抑制、替代

第四章

1.什么是韦伯定律，请举例说明韦伯定律的运用价值

答案要点：韦伯定律：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一个常数，即：△I/I=K(常数）。韦伯定律的运用：在降价过程中，如果价格变动的绝对量相对于初始价格太小，消费者可能就没有觉察，从而对销售产生的影响就很小。一些企业在消费者没有觉察的前提下对产品加以改变，如减少食品的容量、糖果的大小等，实际上就是运用了韦伯律。

2.简答消费者的知觉过程

答案要点：消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段：展露（暴露）、注意和理解（解释）。展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。理解（解释）：我们赋

予感觉刺激物的意义。理解涉及个体依据现有知识对刺激物进行组织分类和描述。

3.什么是消费者知觉风险，购买知觉风险有哪些类型

答案要点：消费者知觉风险是指在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。知觉风险类型有：功能风险、.物质风险、经济风险、社会风险和心理风险。

4.消费者产生知觉风险的原因是什么

答案要点（1）消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。（2）以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。（3）购买中机会成本的存在。（4）因缺乏信息而对购买决定缺少信心。（5）所购买的产品技术复杂程度很高。

5.消费者一般如何应付知觉风险

答案要点：（1）主动搜集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（6）从众购买

第五章

1.简答刺激泛化原理及其应用

答案要点：刺激的泛化：指消费者将某种特定刺激所引起的反应扩大到其他相似刺激的反应中。（举例）

2.运用刺激辨别原理分析企业在推出新产品时需要注意哪些方面

答案要点：刺激的辨别：指消费者对特定刺激引起特定反应，避免对类似刺激引起相同反应的过程。企业在推出新产品时先经过刺激泛化，再进入刺激辨别阶段，新产品要想成功仅停留在刺激泛化阶段还不够，还要使购买者感觉到它具有某些不同于已有产品的特点。

第六章

1.什么是消费者态度，消费者态度的特点

答案要点：消费者态度是消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价，情感上的感受和行动上的倾向。态度的特点（1）对象性（2）习得性（3）内隐性（4）稳定性和可变性。

2.简答消费者态度的功能

答案要点：效用功能、知识功能、自我防御功能和价值表达功能。（分别解释）

3.试论消费者态度的层次及其对营销人员的启示