人性化销售秘籍解读实战分享精华总结

但是大姐，您有没有考虑过？尽管7年您都挺过来了，可 离您孩子能独立生活起码还得7年吧？这未来的7年您还得 肩扛重担，对吗？您如此辛苦，身体状态肯定不是很好， 您今年才37岁，但是给人的感觉很苍老，说明您已经严重 透支身体了。假如就在这未来的7年您倒下了，或者就算 您还能再撑7年，等到孩子孝顺您的时候您倒下，那么痛 苦的是谁呢？我想最痛苦的一定会是孩子吧？您希望未来 孩子活在痛苦之中吗？我想就算大哥在天有灵也一定不愿 这样，对吗？所以，为了不让孩子在未来痛苦，我们把自 己的保障补上可以吗？
实战分享之一：如何将保单卖给
单亲妈妈
• 2009年4月，岳老师通过一次吃饭偶然结识了一位饭 店清洁工。这位清洁工是位单亲妈妈，37周岁。爱人 曾是某建筑工地工人，2002年在工地，被高空坠落 的水泥袋砸到，当场死亡，赔给家人6万块钱。他们 有一个儿子，爸爸出事的时候孩子刚刚9岁。事后， 孩子的妈妈怕孩子受委屈，再也没有改嫁，而是独自 含辛茹苦支撑了7年，她一个人做三份活：饭店清洁 工、钟点工、帮别人叠烧纸。她的儿子很懂事，是三 好学生。
保Hale Waihona Puke Baidu能解决什么问题？
• 只有在风险发生了，保险才能解决风险问题！ • 之前，保险解决的都是人思想上的需求！
• 客户的需求是什么？ • 如何发现这个需求？
人性化销售的秘籍：
1、如果我自己是客户，我以怎样的 充分理由购买保单？
2、客户爱什么，我就给什么，而且 要多给！
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人性化销售
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点燃思考：
保险好不好？ 好在哪里？ 为什么销售不出去？
点燃思考：
卖保险是在卖条款吗？
一个现状：
拿着条款卖条款！
这是什么？
现在送给您，您要吗？
熟悉吗？
为什么恐怖分子愿意拿命去干？
• 销售本身没有问题！ • 问题出在歪曲了销售的概念！ • 产品本身也没有问题！ • 问题出在就产品去卖产品！ • 客户本身没有问题！ • 问题出在没有满足客户需求！
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• 最后这个客户说：好多跑保险的都找过我， 一来就说他们的保险翻几倍翻几倍，没有 一个像你这样让我明白保险是咋回事的！
最后的结果： 原本8900元的计划最后成交到33000余元！
实战分享之三：如何将保单卖给 “80后”老乡
• 2010年8月，岳老师给自己买了一份保单，年交保费 5000出头。9月初，一次在网上偶然的机会，认识了 一位张家口老乡。很巧合，他也是84年生人，也在霸 州工作，一家私企干销售，很有能力，比我挣得不少， 还没结婚。俗话说：老乡见老乡，两眼泪汪汪，何况 都是干销售的。于是两人交上了朋友。在一次喝酒时 候，聊起了保险，他说：等我结婚了我就入保险，到 时候找你啊！
是这样，我有一个朋友，他是搞电学科研的，最近呐，他刚刚 发明了一种神奇的电缆，如果这种电缆投入使用，可以使企业 的耗电量降低20%，您干冲压件的最离不开的就是电，如果我 的朋友把这种电缆用到您的企业，您高兴不高兴？
但是呢，这种电缆之所以到现在都不能投入使用的原因就是 它和现在我们市面上所有的漏电保护器都不匹配！假如是这 样，您用不用？
哦，我明白了，您宁可多花点电费用现在的电缆也不会去用这 种省电的电缆，您怕不安全！那我的保险本身不就是就起到和 漏电保护器同样的作用么？您为什么非要让它创造高收益呢？ 如果您非要让保险创造高收益，这不就相当于把您企业的所有 漏电保护器换成无保护的电缆么？
所以，可能原先您对人寿保险有误解，但是您对保险的保护作 用深信不疑！正因为您的企业安装了漏电保护器，才可以放心 大胆地扩大生产。换句话讲，企业只是事，最可贵的是人，如 果您想让您的事业越做越大，代代传下去，是不是也该考虑给 自己安装一个“漏电保护器”呢？
请问：如果您遇到这样的情况，先不说 她适合什么险种，先说您忍心做这个家 庭的保单吗？
我“忍心”做这个家庭的保单，而且我认为这是 做得最具备人性化的保单之一！
销售实录：大姐，您的处境我很理解！我知道如 果现在我让您掏钱买一张保单几乎是不可能的！
虽然我没有见过大哥，但是我能感受到，您和大 哥这辈子唯一的希望与寄托就是孩子。您之所以 一直不肯改嫁，而是7年来一个人如此辛苦地支撑 着这个残缺的家庭，就是怕孩子受委屈，对吗？ 您说过，孩子很懂事，因为他知道妈妈如此辛苦 是为了什么。我相信，将来他一定会成才，更会 加倍报答您的养育之恩，对吗？
请问：我们平时遇到客户讲“行，等我入保险时 候找你啊”时候情况多吗？
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可我等不到你结婚，我就想马上成交，怎么办？
销售实录：张智，为什么要到结婚以后再买保险呢？
这话说得绝不绝？
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我们怎样打开僵局？
销售实录：孙老板，您的意思是只有我们能证明保险收益比 您的买卖收益高您才会买对吗？
既然您要我证明这个问题，那么为了公平起见，我也想先问您 一个问题，我的问题是，您这辈子到目前为止您最大的成就是 什么？
哦，我明白了！您最大的成就就是在您通过白手起家创办了这 个企业，这是您最最自豪的事，所以您非常在乎您的企业，所 以您对企业的收益这么关注！那我们聊聊您企业的收益问题。 一个企业要想收益高，有两种办法，一种是提高销售利润，一 种降低生产成本对吧？
最后的结果：
我成交了这位客户，年交保费3096.7元。
实战分享之二：如何将保单卖给
追求收益的老板
• 2009年8月，一位员工很沮丧地到了公司，见到我，说： 老师，我今天又失败了！后来经过沟通，我了解到，这位 员工当天去见了一位私人企业老板，想做这位老板的保单。 这位老板和我们的员工是远亲，47周岁，有一家五金冲压 件厂，规模不小。但是，当谈起保险，这位老板给了她一 个问题：如果你们的保险收益能比我的生意赚更多钱我马 上就买！这位员工问我可不可以去和她谈谈，如果再谈不 下来她决定放弃！第二天，我们再次找到这位老板，这位 老板很爽快：我还是那个问题，如果你们的保险收益能比 我的生意赚更多钱我马上就买！