中国通信市场发展研究报告
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– 对于能帮助我提供工作效率的新产 品，我非常愿意采用
– 个性化的企业资费与折 扣
– 个性化的计费/帐单功 能
– 对大企业直销 – 对中小企业间接销售
– 非常多
– 简单的大众化产品 – (SIM卡、资费) – 消费者定价方式
– 大规模计费系统/呼叫 中心
– 呼叫中心(间接的) 、大 众化市场渠道(如书报 亭)
以应用方案和项 目为特点的业务
模式
以规模为特点 的业务模式
为了有针对性地进行企业市场的深入开发，许多 运营商进行取相应的组织变革
组织上的发展
1
起步阶段
2
成长/差别化阶段
3
新游戏阶段
客户
营销 客服 计费 IT/管理 基础设施
•满满足大众市场的基本需求 简单的产品/服务 无差别化的服务
企业客户
个人客户
企业客户
个人客户
企业客户营销 个人客户营销 客服 计费
IT/管理 基础设施
移动通讯各环节增值程度描述
目前
中长期
3%
5%
0%
1% 1% 100%
100% 20%
45%
45%
传输 接入 网络运营公司
应用.
主机
门户
系统 集成.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服务型公司
服务
总的 价值 增值
25%
10% 10%
15%
10% 10%
传输 接入 应用. 网络运营公司
主机 门户1) 服务型公司
系统 集成
服务2)
总的 价值
利润分享） 3、强调对客户需求的深入发掘和促
销 4、强调企业管理规范化对战略的支
持
企业客户与个人客户的营销模式存在着显著的不同…
企业客户市场
个人客户市场
客户数量 产品/服务 定价 计费/客服 分销
– 较少的大型企业 (< 28,000) – 许多的中小企业 (约4百万)
– 复杂的语音、数据应用 方案
重点针对企业客户开发各类高附加值业务以及行业通信解决方案是运 营商促进ARPU及总体收入增长的重要途径
通信增值业务开发
ARPU 行业方案 宽带电话 一号通 移动宝视通
IP Centrex 语音
时间
未来通信增值业务将重点根据行业特点，围绕企业客 户展开
从通讯产业发展趋势来看，未来将是传输和接入环节的增值 程度让位于应用服务各环节
20%
30%
中端 （101-200元/月）
50%
低端 （<100元/月）
总计：3398人
时尚 显赫 高科技
6%5%
社交 25%
39% 效率
25%
节俭
谁是我的重要客户
他们是有什么样的差异化需求
效率人群充满活力予追求工作效率
•Profile
回归
E
刺激
热情
2.5
刺激有趣
公平
2.4
1.5
自然
经典
1.3
活力 2.3 无忧无虑
2,527
2007 2008 2009
11.0%
27.5% 7.7% 8.1%
电信运营战略更强调业务模式创新
市场变化特点：
1、从一个同质化的统一大市场逐 渐演变成一群以客户需求为导 向的小应用市场的总和
2、价值链复杂性增加，市场弹性 增加，市场前景的不确定性增 加
电信运营战略重点：
1、强调对方向的总体把握 2、强调业务模式（共同培育市场+
中国通信市场发展研究报告
8626
CAGR
10.7 %
总数
5188
2952
移动通信 2396
2659
420
数据通信 258
822
329 885
954
固定本地 1,712
1,851
2,001
2004 2005 2006
3277
535 1027
3637
683 1106
4037
871 1191
2,163
2,338
– 需要建立、培养其他企业技能 (IT, 系统集成)
– 发展合作伙伴、新的销售渠道
– 业务复杂性大大增加
– 需要组织上的变革
– 需要较大的投资
模式一：消费客户市场细分业务
定位法
合理的市场细分不仅要将用户的价值揭示出来，而且要对用户需求特
征进行了解
价值分类
生活方式细分
总计：3398人
高端 （>201元/月）
•对企业客户/个人客户提供差别化的服 务 不同的定价模型 相同的计费与客服系统 相同的IT系统
营销
营销
客服
客服
计费
计费
管理
管理
IT
IT
接入
•完完全分离的组织各自拥有计 费功能 自有的IT系统 各自的管理机构 选择不同的网络接入公司
综合业务解决方案对企业至关重要
而随着个性化企业应用方案、资费的不断推出，以及全面的通讯解决方 案对企业经营活动的重要性日益增加，企业对运营商的选择影响力将更 为显著
– 对企业客户难以提供很有吸引力的应用 方案
– 企业的数据需求无法满足
– 企业客户逐渐流失
– 收入、利润的损失
… 而集中于传输服务也会随着传输的无差异商品化而 遭受利润损失，最终仍不得不另寻出路
2 集中于传输服务
– 集中于自身的核心能力 – 充份利用巨大的规模效应 – 其他应用服务商作为客户可能成为客户
2.2
1.4
克己
安静
1.1
归属感
2.1
新颖/“酷”
2.6
–
1.2
N
服务
+ 24/7 3.4
价格
3.1
意识
4.1
质量
3.2
明智购物
4.2
体验
个人效率
3.3
3.5
全面成本
4.3
个性化
3.6
价格
R
解决方案s
•需求特征
•心理 – 追求快节奏，高效的工作/生活体验 •需求 – 追求完善与质量
•典型 •陈述
– 我不愿意浪费时间，希望工作、生 活始终处于一种非常有效率的状态
– 低毛利的一般商品业务 – 业务几乎没有差异化的可能 – 产品/服务替代性高 – 很高的竞争压力 – 低增值 – 可能丧失对最终客户的拥有
… 提供丰富业务，进行组合营销以保证在未来的企业客户市场 中占据强有力的地位可能是运营商最佳的选择
3 提供应用数据服务
– 可以提供高毛利产品 – 与对手差异化的可能较高 – 降低离网率 – 提高新进入者的进入难度 – 可以最大限度地从企业客户业务增长 – 满足企业客户的特殊需求
增值
因而，尽管在企业客户这一市场上的竞争可有三种基 本的策略选择...
1
2
3
集中于语音服务
集中于传输服务
提供应用数据服务
...但集中于语音服务可能导致在未来的移动通讯竞争中 失去立足之地
1 集中于语音服务
– 不用改变现有业务模式
– 几乎不需要组织上的变化
– 无需培养、建设另外的企业技能(数据、系 统)
一、企业组建VPN，内部成员间通话费用大幅优惠，对非成员手机用户产生很大吸引力
二、 应用企业信息发布系统的以最大限度提高企业内部管理效率、降低管理成本，就要求 尽可能统一企业员工于一个运营网络中
三、随着更多企业解 决方案的开发与推广，以及企业信息门户的建立，员工的日常工作将 越来越多地依赖这些企业应用，因而将没有或大大降低选择其他运营商的可能
– 个性化的企业资费与折 扣
– 个性化的计费/帐单功 能
– 对大企业直销 – 对中小企业间接销售
– 非常多
– 简单的大众化产品 – (SIM卡、资费) – 消费者定价方式
– 大规模计费系统/呼叫 中心
– 呼叫中心(间接的) 、大 众化市场渠道(如书报 亭)
以应用方案和项 目为特点的业务
模式
以规模为特点 的业务模式
为了有针对性地进行企业市场的深入开发，许多 运营商进行取相应的组织变革
组织上的发展
1
起步阶段
2
成长/差别化阶段
3
新游戏阶段
客户
营销 客服 计费 IT/管理 基础设施
•满满足大众市场的基本需求 简单的产品/服务 无差别化的服务
企业客户
个人客户
企业客户
个人客户
企业客户营销 个人客户营销 客服 计费
IT/管理 基础设施
移动通讯各环节增值程度描述
目前
中长期
3%
5%
0%
1% 1% 100%
100% 20%
45%
45%
传输 接入 网络运营公司
应用.
主机
门户
系统 集成.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
服务型公司
服务
总的 价值 增值
25%
10% 10%
15%
10% 10%
传输 接入 应用. 网络运营公司
主机 门户1) 服务型公司
系统 集成
服务2)
总的 价值
利润分享） 3、强调对客户需求的深入发掘和促
销 4、强调企业管理规范化对战略的支
持
企业客户与个人客户的营销模式存在着显著的不同…
企业客户市场
个人客户市场
客户数量 产品/服务 定价 计费/客服 分销
– 较少的大型企业 (< 28,000) – 许多的中小企业 (约4百万)
– 复杂的语音、数据应用 方案
重点针对企业客户开发各类高附加值业务以及行业通信解决方案是运 营商促进ARPU及总体收入增长的重要途径
通信增值业务开发
ARPU 行业方案 宽带电话 一号通 移动宝视通
IP Centrex 语音
时间
未来通信增值业务将重点根据行业特点，围绕企业客 户展开
从通讯产业发展趋势来看，未来将是传输和接入环节的增值 程度让位于应用服务各环节
20%
30%
中端 （101-200元/月）
50%
低端 （<100元/月）
总计：3398人
时尚 显赫 高科技
6%5%
社交 25%
39% 效率
25%
节俭
谁是我的重要客户
他们是有什么样的差异化需求
效率人群充满活力予追求工作效率
•Profile
回归
E
刺激
热情
2.5
刺激有趣
公平
2.4
1.5
自然
经典
1.3
活力 2.3 无忧无虑
2,527
2007 2008 2009
11.0%
27.5% 7.7% 8.1%
电信运营战略更强调业务模式创新
市场变化特点：
1、从一个同质化的统一大市场逐 渐演变成一群以客户需求为导 向的小应用市场的总和
2、价值链复杂性增加，市场弹性 增加，市场前景的不确定性增 加
电信运营战略重点：
1、强调对方向的总体把握 2、强调业务模式（共同培育市场+
中国通信市场发展研究报告
8626
CAGR
10.7 %
总数
5188
2952
移动通信 2396
2659
420
数据通信 258
822
329 885
954
固定本地 1,712
1,851
2,001
2004 2005 2006
3277
535 1027
3637
683 1106
4037
871 1191
2,163
2,338
– 需要建立、培养其他企业技能 (IT, 系统集成)
– 发展合作伙伴、新的销售渠道
– 业务复杂性大大增加
– 需要组织上的变革
– 需要较大的投资
模式一：消费客户市场细分业务
定位法
合理的市场细分不仅要将用户的价值揭示出来，而且要对用户需求特
征进行了解
价值分类
生活方式细分
总计：3398人
高端 （>201元/月）
•对企业客户/个人客户提供差别化的服 务 不同的定价模型 相同的计费与客服系统 相同的IT系统
营销
营销
客服
客服
计费
计费
管理
管理
IT
IT
接入
•完完全分离的组织各自拥有计 费功能 自有的IT系统 各自的管理机构 选择不同的网络接入公司
综合业务解决方案对企业至关重要
而随着个性化企业应用方案、资费的不断推出，以及全面的通讯解决方 案对企业经营活动的重要性日益增加，企业对运营商的选择影响力将更 为显著
– 对企业客户难以提供很有吸引力的应用 方案
– 企业的数据需求无法满足
– 企业客户逐渐流失
– 收入、利润的损失
… 而集中于传输服务也会随着传输的无差异商品化而 遭受利润损失，最终仍不得不另寻出路
2 集中于传输服务
– 集中于自身的核心能力 – 充份利用巨大的规模效应 – 其他应用服务商作为客户可能成为客户
2.2
1.4
克己
安静
1.1
归属感
2.1
新颖/“酷”
2.6
–
1.2
N
服务
+ 24/7 3.4
价格
3.1
意识
4.1
质量
3.2
明智购物
4.2
体验
个人效率
3.3
3.5
全面成本
4.3
个性化
3.6
价格
R
解决方案s
•需求特征
•心理 – 追求快节奏，高效的工作/生活体验 •需求 – 追求完善与质量
•典型 •陈述
– 我不愿意浪费时间，希望工作、生 活始终处于一种非常有效率的状态
– 低毛利的一般商品业务 – 业务几乎没有差异化的可能 – 产品/服务替代性高 – 很高的竞争压力 – 低增值 – 可能丧失对最终客户的拥有
… 提供丰富业务，进行组合营销以保证在未来的企业客户市场 中占据强有力的地位可能是运营商最佳的选择
3 提供应用数据服务
– 可以提供高毛利产品 – 与对手差异化的可能较高 – 降低离网率 – 提高新进入者的进入难度 – 可以最大限度地从企业客户业务增长 – 满足企业客户的特殊需求
增值
因而，尽管在企业客户这一市场上的竞争可有三种基 本的策略选择...
1
2
3
集中于语音服务
集中于传输服务
提供应用数据服务
...但集中于语音服务可能导致在未来的移动通讯竞争中 失去立足之地
1 集中于语音服务
– 不用改变现有业务模式
– 几乎不需要组织上的变化
– 无需培养、建设另外的企业技能(数据、系 统)
一、企业组建VPN，内部成员间通话费用大幅优惠，对非成员手机用户产生很大吸引力
二、 应用企业信息发布系统的以最大限度提高企业内部管理效率、降低管理成本，就要求 尽可能统一企业员工于一个运营网络中
三、随着更多企业解 决方案的开发与推广，以及企业信息门户的建立，员工的日常工作将 越来越多地依赖这些企业应用，因而将没有或大大降低选择其他运营商的可能