绝对成交总结ppt课件

2021/3/2
精品课件
了解顾客重视或不重视什么有以下 好处
• 顾客喜欢听你讲话 • 你介绍产品很有针对性,一针见血 • 让顾客停止于讨价还价 • 让顾客感觉到这正是他想要的 • 促使顾客快速交钱买单
了解顾客需求的方法
一看 二听 三问
2021/3/2
精品课件
黄金四问
• 今天想了解哪些方面的产品呢?是橱柜还是
好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部 传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情 真
2021/3/2
状态决定精品课了件 50%的销售业绩
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 讲话没条理,思路不清晰 • 顾客问一句答一句,过分被动 • 话讲得太多,顾客很麻木 • 没有建立信任感的意识和方法 • 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 • 只说不问,不会引导顾客 • 只是在推销,而不是在双向沟通 • 太过热情,急于求成 • 一开始就谈价格
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
2021/3/2
精品课件
了解成交关键点的黄金问句
• 对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最
重要的呢?
• 对于衣柜的质量、价格、环保和品种等方
面来说你最要的是哪两项？
对顾客提问时经常遇到的两个问题 一、顾客不愿意回答 二、顾客不懂得回答
2021/3/2
销售高手的做法是:10%看,20%问,30% 听,40%说.
2021/3/2
精品课件
让学习有效的关键
• 全部真正听进去 • 10%理论+90%实践 • 现场苦练重要技巧 • 让方法变得更加简单 • 知道VS全部做到 • 在理性中改变和进步
2021/3/2
精品课件
家具销售的五个基本步骤
• 拉近距离,建立信任感 • 了解顾客需求 • 产品介绍,塑造产品价值 • 打消顾客疑虑 • 快速成交
衣柜？
• 我经常都帮顾客配置家居,我相信我可以给
你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什 么样子呢?钥匙拿到了吗？
• 如果我给你的建议您很满意,您大概什么时
候能够确定下来呢?
• 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟
什么时候把它搬回家呢?
2021/3/2
精品课件
通过提问了解顾客对产品的需求
• 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较
容易受到导购员的引导.
• 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾
客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关 键点
2021/3/2
精品课件
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套橱柜（衣柜）的时候你比较重
视它的哪些方面？比如说…
• 在定制一套衣柜的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
2021/3/2
精品课件
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不了解顾客的想法就介绍产品 • 分辨不出顾客的真实意图 • 不会运用语言的艺术 • 对同类产品了解不够 • 不懂得如何打消顾客疑虑 • 介绍产品时没有突出重点 • 看不懂成交机会,缺少成交技巧 • 不懂得特别强调自己的优势
2021/3/2
精品课件
如何让顾客喜欢自己
• 以帮助朋友的心态。 • 忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重
要的是顾客听起来是否接受，是否听进。
• 教顾客如何选对家具
（1）选衣柜定制看哪些方面？
（2）怎样判断定制衣柜的质量？
（3）如何选购真正环保健康、环保的整体衣柜？
（4）怎样风格的衣柜最适合我的装修？
例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月 来过对吗?你听说过我们海尔家居吗?你以前使用过吗?今 天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和 家人一起出来吗?
• 开放式问题
例:今天想了解什么家居呢?你大概想要一套怎样的整体衣柜 呢?你最长重视家居的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你 感觉这种风格的怎么样?你为什么觉得它不够好呢?
2021/3/2
精品课件
家具销售的五个基本步骤
问题类型
作用
时间
简单问题
接近距离
时间
YES问句
了解顾客需求, 收集购买信息
FOLeabharlann BaiduM问句(工作 相信你喜欢你 \兴趣\爱好)
信任感建立起来 后
整个过程中
2021/3/2
精品课件
不了解顾客重视或不重视什么会产 生的后果
• 顾客不爱你讲话 • 介绍产品没有重点,难以打动顾客 • 难以给顾客购买的理由 • 顾客不会快速下决定 • 顾客会纠缠于讨价还价
快速成 交
2021/3/2
家居导购实战训练
整理:
精品课件
销售能力的三种层次
• 不知道有效技巧(无知状态) • 知道一些但做不到(一知半解) • 融会贯通地做(知行合一)
2021/3/2
精品课件
销售不好的两大关键原因
• 状态不够
• 技巧不好
差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应 迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个 难民
（2）我认同你的观点
（3）我认同你的感受
2021/3/2
精品课件
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的 （5）如果我是你的话一开始我也会这么想。 （6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
2021/3/2
精品课件
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他 想要的感觉。
（5）使用中如何维护整体衣柜？
（6）定制衣柜应当心哪几个方面？
2021/3/2
精品课件
如何让顾客喜欢自己
• 正确地赞美顾客
（1）你看起来气色很好
（2）我很喜欢听你讲话
（3）我感觉你非常亲切
（4）真的好羡慕你的房子
（5）跟你讲话可以学到很多东西
（6）看得出你对家具很专业
• 随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理
• YES问句
例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌 有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?
2021/3/2
精品课件
四种有效的提问技巧
销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多 的认可,对吗?家居的外观再好看如果不环保,你也 不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的衣 柜除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十 几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就 坏了,你也不会买它,对吗?
精品课件
多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误
• 不擅长塑造产品的价值 • 不习惯利用老顾客见证 • 纠缠于讨价还价之中 • 轻易作出让步 • 不懂得让顾客看到”短处”的好处 • 不懂得把枯燥的语言故事化 • 不善于让顾客看到普通中的不凡
2021/3/2
精品课件
四种有效的提问技巧
• 问简单的问题