实施方案的重要性和必要性.

一、实施方案的重要性和必要性

太原市的奶市场的现状是既残酷又无序，既无品牌又无服务。对于竞争日益激烈的市场而言，企业间这种低档次，低水平的竞争，无异是饮鸠止渴，又如何谈生存、发展。

恒康乳品的生存和发展应着眼于高质量、重服务。服务是企业占据市场，稳定市场和拓展市场的犀利武器。如何用好这把武器，则是企业是否以顾客为中心的经营理念所决定。

送奶入户是一项服务，且需持之以恒。纵观太原奶市场，上户服务亦有之，但企业的短期行为和管理不善，使这一项工作不但没有发挥其优势，且造成不良后果。如何搞好这一工作，则必须有一清醒认识，那就是贵在坚持，意味着公司一项长期发展的战略目标。送奶入户亦是恒康乳品体现企业实力，企业形象，占领市场，抗衡其它品牌的主要武器。

二、实施的目的

随着经济的发展，居民生活水平的提高，对送奶入户这一服务显的日益迫切。我部实施的送奶入户的方案，主要目的是全面占领到户服务市场，这有利于我部直接掌握产销数量。另外，户外奶箱的设置，可以达到大面积、全方位的户外宣传目的；终端销售的面对面，可以直接反馈顾客需求的信息；此工作的开展，在极大程度上减少广告投放量；减少流通环节，杜绝假昌伪劣产品的流入，有利于品牌的长期发展。

三、方案实施的方法及日程表

从以上分析可知，我部如以送奶入户作为长期发展目

标，那么本方案仅是长期目标的第一步工程。所以应充分考虑长

期与短期的结合，奶厂生产的发展要求。

1、奶厂的现有设备单班日产奶25吨，双班50吨。现太原

市乳制品日周转为55吨。太原市居民消费在0.7—1.5元的

液态奶占55吨中的59.7%,即为32.8吨。在液态奶的消费人

群中，早晨饮用奶占48.47%，晚上饮用奶占26.84%,不固定

饮用者占24.69%。可以看出，早晚饮用奶的群体占75%，

所以送奶入户重点抓住这75%的消费群体。这一群体日消耗

奶24.6吨,即奶厂每天单班生产即可满足市场供应。以奶厂

日生产25吨计算，即每10万袋250ml液态奶。按每户2—3

袋计算，即需发展3万户—5万户，平均为4万户。

A、4万户，每户两袋计，初期买二赠一，即每日消耗奶

为20×１.5 =30吨

B、按每单元12户计算,每单元25%--40%订奶率计算,

即每单元3—5户订奶户

40000÷5 =8000(单元) 8000÷3 =2667(楼) 按8000个单元即8000个奶箱计算,每个奶箱120

元,工钱10元计算,需资金104万元。

2、通过以上分析，可知此工程工作量大，时间紧迫，

故需尽快安排。

A、如有可能，通过政府有关职能部门，协调安装工作。

即发文各居委会街道办事处支持此项工作。

B、恒康乳业的VI设计必须尽快定案，使奶箱的设计安

装工作得以顺利实施。

C、经费必须落实，财务部需配合。

D、人事部必须满足人员需求。

3、工作日程安排表：

见下表

四、组织机构

原则上建议不要搞复杂的管理机构，安装初期准备工作，由李亚春、潘旭东协同公司各部门合作完成。后期安装工作，由两人分片管理即可。如需举行促销活动，建议由销售部配合完成。客户发展到一定阶段后，建议由销售部统一管理。（此机构的设置主要是完成奶箱的安装及初期的订奶工作）

五、风险评估

由于安装及订奶工作任务重、时间紧，各部门需大力支持，否则会造成工期延长，费用增加，以至拖延公司的销售进度和整体的营销策略的实施。

1、VI设计迟缓，会造成工期推后延长，以至造成费用增加。

2、与各住宅区主管部门协调不畅，会造成工期延长，以至费用增加。

3、奶箱的制造部门或安装部门的原因，亦会造成工期延长。

4、订奶率不高，达不到公司的设计目标，会造成公司的整体销售。

（以上方案由于时间紧，如有不妥之处，敬请修订）

2000年5月27日