市场开发、维护、管理工作经验分享
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市场开发、维护、管理工作经验分 享
A、前期市场开发
3）团购渠道开发原则
• 机会是留给有准备的人； • 结果未成定局时就绝不放弃； • 要有敏锐的嗅觉和快速的应对措施； • 要有舍得的睿智和一颗平常心； • 扩展人脉关系是团购成功的重要因素； • 不要轻视小人物的力量，每个人都可能决定你的成功； • 你的对手成功时候，要祝福你的对手； • 不做损人不利己的事；
市场开发、维护及管理 工作经验分享
——
市场开发、维护、管理工作经验分 享
目录
• 一、区域市场运作的经验分享； • 二、招商策略及成功案例分析； • 三、经销商管理掌控之我见； • 四、团队管理与建设； • 五、终端实战操作；
市场开发、维护、管理工作经验分 享
一、区域市场运作的经验分享
• 1、关于小包装
• A、前期市场开发 • B、后期市场维护 • C、新品推广 • D、品牌形象建设 • E、增量措施
• 2、关于中包装
• A、市场开发及维护 • B、增量措施
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1、关于小包装
• A、前期市场开发
1）传统渠道开发 2）KA卖场进场谈判 3）团购渠道开发 4）特殊通路渠道开发
信息采集：多了解当地市场状况，及时制定相应的措施， 争取铺市率的最大化。
市场开发、维护、管理工作经验分
享
A、前期市场开发
• 2）KA卖场进场谈判
• 首先要遵循四个“有利于”原则； • 其次不要相信采购的第一次费用报价； • 第三要明白采购也是有需求的； • 第四学会倾听，找出采购的真实需求； • 第五要学会在妥协中争取利益最大化； • 第六要学会放弃；
• C、新品推广
1）针对经销商 2）针对终端商 3）针对消费者
观念由内打破 创新决定出路
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C、新产品推广
1）针对经销商
• 晓之以理： 让经销商明白公司推广新品的重要性；
• 动之以情： 提醒经销商不推广就是对不起公司和我；
• 让之以利： 让经销商知道新品推广带来的利润和长远的利益，告诉他别人
借助店节庆、促销档期等利用促销DM、堆头形象陈列等宣传 我品。 3）户外推广活动：
借助节假日进行户外宣传推广； 利用政府或者社团组织的大型展会进行推广活动； 实行户外推广活动市场常开态发、化维护、享、管规理范工作化经验。分
1、关于小包装
• E、增量措施
1）政策利用： 充分利用公司的政策，在严格执行公司价格体系的前提下，
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A 前期市场开发
4）特殊通路渠道开发
• 能卖货的地方都可以销售食用油，哪天说不定食用油 在医院的药房里、在酒吧里销售都有可能；
• 既然可以送气送水，为什么不可以送米送油（利用气 站、水站）？
• 敢于思想，勇于创新，不放过任何渠道；
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•
无促销：前期开发（首次铺市）的时候尽量不依靠买赠等
促销等增量措施（这样可以避免终端客户对我品真实价格的误解，
从而质疑我品价格体系），实在没办法可以用促销品来替代。
少压货：尽量采取多单品少数量的模式进行铺市。这样一 来可让终端客户无压力；二来可让终端商户知晓哪个单品适合当 地销售；三来也可以让终端商户在尽早的时间内二次补货，提升 销售我品的信心。
1、关于小包装
• B、后期市场维护
1）传统渠道和特通渠道维护
2）KA卖场维护
3）团购渠道维护
勤
能补
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拙
B、后期市场维护
1）传统渠道和特通渠道维护
• 要有专门的业务人员负责，分片区管理； • 要实行客户管理制度，重点客户每礼拜至少联
系一次； • 实行表格管理，分线路轮流拜访并抽查检核； • 相关的促销政策要及时通知到位； • 严格执行公司的价格体系； • 坚决打击窜货事件，维护市场秩序；
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B、后期市场维护
2）KA卖场维护
• 严格执行公司价格体系； • 客情维护——礼轻情意重，避免商业贿赂； • 促销执行要到位，特价价格要掌控； • 费用投入要遵循“四个有利于”原则； • 多做品牌形象建设，利用最少的费用，争取最大化
的宣传效果；
▪注：费用投入 “四个有利于”原则； 有利于品牌建设 有利于市场发展 有利于销量提升 有利于产品推广
• 充分利用公司给予的资源和政策，促进新品的动销； • 充分利用公司的广宣品，提升我品的形象； • 加大对业务员和促销员的提成力度，刺激推广积极性；
3）针对消费者
• 成立专人推广小组，多开展户外推广活动； • 在户外推广活动中充分利用现有的促销品，提升销售
量； • 在户外推广活动中充分利用各种广宣品、达到宣传目
的；
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1、关于小包装
• D、品牌形象建设
1）流通渠道： 借助公司新品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展品
牌形象建设； 实行有奖陈列、累计销售返利等形式，要求终端商户在产品
陈列、广宣品展示和维护方面来达到品牌建设的目的。 2）商超渠道：
借助公司新产品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展 品牌形象建设；
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A、前期市场开发
1）传统渠道开发
来自百度文库
• 传统渠道主要是指一般的销售渠道，如农贸市场、BC店、粮油店、 批发部、社区士多店等等，这些渠道开发主要依托当地经销商的 人脉关系以及经销商和其销售人员的业务技能来开发，如遇到阻 力我们可以协助经销商一起铺市。在做传统渠道开发的时候，还 是要注意下面的几点的：
做得如何的好，比如树立一个标杆，如金沙经销商。 • 告之以危：
告诉他如果不推广的话，就会剥离让给别人做；或者公司领导 会认为不求上进，对他印象不好等等。使之产生危机感。 • 示之以果：
积极协助他推广新品，让他尝到成功的果实，增加推广的动力。
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C、新产品推广
2）针对终端商
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B、后期市场维护
3）团购渠道维护
• 客情维护（1）——勤联系，多巩固（针对已经交易成 功的客户）；
• 客情维护（2）——选对人，不放弃（针对没有交易过 或正在决定中的客户）；
• 无利不起早； • 情义无价；
人脉决定钱脉
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1、关于小包装
A、前期市场开发
3）团购渠道开发原则
• 机会是留给有准备的人； • 结果未成定局时就绝不放弃； • 要有敏锐的嗅觉和快速的应对措施； • 要有舍得的睿智和一颗平常心； • 扩展人脉关系是团购成功的重要因素； • 不要轻视小人物的力量，每个人都可能决定你的成功； • 你的对手成功时候，要祝福你的对手； • 不做损人不利己的事；
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目录
• 一、区域市场运作的经验分享； • 二、招商策略及成功案例分析； • 三、经销商管理掌控之我见； • 四、团队管理与建设； • 五、终端实战操作；
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一、区域市场运作的经验分享
• 1、关于小包装
• A、前期市场开发 • B、后期市场维护 • C、新品推广 • D、品牌形象建设 • E、增量措施
• 2、关于中包装
• A、市场开发及维护 • B、增量措施
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1、关于小包装
• A、前期市场开发
1）传统渠道开发 2）KA卖场进场谈判 3）团购渠道开发 4）特殊通路渠道开发
信息采集：多了解当地市场状况，及时制定相应的措施， 争取铺市率的最大化。
市场开发、维护、管理工作经验分
享
A、前期市场开发
• 2）KA卖场进场谈判
• 首先要遵循四个“有利于”原则； • 其次不要相信采购的第一次费用报价； • 第三要明白采购也是有需求的； • 第四学会倾听，找出采购的真实需求； • 第五要学会在妥协中争取利益最大化； • 第六要学会放弃；
• C、新品推广
1）针对经销商 2）针对终端商 3）针对消费者
观念由内打破 创新决定出路
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C、新产品推广
1）针对经销商
• 晓之以理： 让经销商明白公司推广新品的重要性；
• 动之以情： 提醒经销商不推广就是对不起公司和我；
• 让之以利： 让经销商知道新品推广带来的利润和长远的利益，告诉他别人
借助店节庆、促销档期等利用促销DM、堆头形象陈列等宣传 我品。 3）户外推广活动：
借助节假日进行户外宣传推广； 利用政府或者社团组织的大型展会进行推广活动； 实行户外推广活动市场常开态发、化维护、享、管规理范工作化经验。分
1、关于小包装
• E、增量措施
1）政策利用： 充分利用公司的政策，在严格执行公司价格体系的前提下，
市场开发、维护、管理工作经验分 享
A 前期市场开发
4）特殊通路渠道开发
• 能卖货的地方都可以销售食用油，哪天说不定食用油 在医院的药房里、在酒吧里销售都有可能；
• 既然可以送气送水，为什么不可以送米送油（利用气 站、水站）？
• 敢于思想，勇于创新，不放过任何渠道；
市场开发、维护、管理工作经验分 享
•
无促销：前期开发（首次铺市）的时候尽量不依靠买赠等
促销等增量措施（这样可以避免终端客户对我品真实价格的误解，
从而质疑我品价格体系），实在没办法可以用促销品来替代。
少压货：尽量采取多单品少数量的模式进行铺市。这样一 来可让终端客户无压力；二来可让终端商户知晓哪个单品适合当 地销售；三来也可以让终端商户在尽早的时间内二次补货，提升 销售我品的信心。
1、关于小包装
• B、后期市场维护
1）传统渠道和特通渠道维护
2）KA卖场维护
3）团购渠道维护
勤
能补
市场开发、维护、管理工作经验分 享
拙
B、后期市场维护
1）传统渠道和特通渠道维护
• 要有专门的业务人员负责，分片区管理； • 要实行客户管理制度，重点客户每礼拜至少联
系一次； • 实行表格管理，分线路轮流拜访并抽查检核； • 相关的促销政策要及时通知到位； • 严格执行公司的价格体系； • 坚决打击窜货事件，维护市场秩序；
市场开发、维护、管理工作经验分 享
B、后期市场维护
2）KA卖场维护
• 严格执行公司价格体系； • 客情维护——礼轻情意重，避免商业贿赂； • 促销执行要到位，特价价格要掌控； • 费用投入要遵循“四个有利于”原则； • 多做品牌形象建设，利用最少的费用，争取最大化
的宣传效果；
▪注：费用投入 “四个有利于”原则； 有利于品牌建设 有利于市场发展 有利于销量提升 有利于产品推广
• 充分利用公司给予的资源和政策，促进新品的动销； • 充分利用公司的广宣品，提升我品的形象； • 加大对业务员和促销员的提成力度，刺激推广积极性；
3）针对消费者
• 成立专人推广小组，多开展户外推广活动； • 在户外推广活动中充分利用现有的促销品，提升销售
量； • 在户外推广活动中充分利用各种广宣品、达到宣传目
的；
市场开发、维护、管理工作经验分 享
1、关于小包装
• D、品牌形象建设
1）流通渠道： 借助公司新品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展品
牌形象建设； 实行有奖陈列、累计销售返利等形式，要求终端商户在产品
陈列、广宣品展示和维护方面来达到品牌建设的目的。 2）商超渠道：
借助公司新产品推广活动、重点明星市场打造等契机来开展 品牌形象建设；
市场开发、维护、管理工作经验分 享
A、前期市场开发
1）传统渠道开发
来自百度文库
• 传统渠道主要是指一般的销售渠道，如农贸市场、BC店、粮油店、 批发部、社区士多店等等，这些渠道开发主要依托当地经销商的 人脉关系以及经销商和其销售人员的业务技能来开发，如遇到阻 力我们可以协助经销商一起铺市。在做传统渠道开发的时候，还 是要注意下面的几点的：
做得如何的好，比如树立一个标杆，如金沙经销商。 • 告之以危：
告诉他如果不推广的话，就会剥离让给别人做；或者公司领导 会认为不求上进，对他印象不好等等。使之产生危机感。 • 示之以果：
积极协助他推广新品，让他尝到成功的果实，增加推广的动力。
市场开发、维护、管理工作经验分 享
C、新产品推广
2）针对终端商
市场开发、维护、管理工作经验分 享
B、后期市场维护
3）团购渠道维护
• 客情维护（1）——勤联系，多巩固（针对已经交易成 功的客户）；
• 客情维护（2）——选对人，不放弃（针对没有交易过 或正在决定中的客户）；
• 无利不起早； • 情义无价；
人脉决定钱脉
市场开发、维护、管理工作经验分 享
1、关于小包装