金融科技助力信用卡快速精准获客——奋斗凝聚力量 创新引领未来——工银信用卡获客互联网化发展实践

随着互联网技术和金融科技在信用卡行业的应用与推广，作为信用卡业务运营关键一环的获客环节发生了深刻变革。

为了有效触达潜在客户群体，商业银行不仅推出了针对不同客群的丰富产品，还不断利用金融科技拓展办卡渠道，并与互联网平台开展线上办卡合作，弥补了商业银行应用场景、用户流量的不足。

在“互联网+”和金融科技时代，利用大数据等金融科技以及平台资源实现信用卡精准获客成为商业银行的共识。

如何利用金融科技实现快速精准获客？如何打破线上、线下壁垒，实现全渠道获客？本期专题，我们邀请部分商业银行的相关负责人对此进行了深入探讨。

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金融科技助力信用卡快速精准获客
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奋斗凝聚力量 创新引领未来——工银信用卡获客互联网化发展实践
☐ 中国工商银行牡丹卡中心副总裁 周跃东
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特别关注机活力，日渐成为中国领跑全球的亮丽名片。

与此同时，我国互联网市场的规模效应为互联网金融发展培育了肥沃土壤。

2017年我国网民数量已达7.7亿人，位居全球第一，其中20～39岁的年轻网民占比达53.5%，成为推动互联网发展的坚强主力军。

庞大的互联网市场也为经济发展释放了巨大红利。

2017年我国数字经济规模达27.2万亿元，占国内生产总值（GDP）比重达到32.9%，位居全球第二；移动支付业务量375.5亿笔，金额202.9万亿元，同比分别增长了46.1%和28.8%。

归功于国家对网信事业的大力扶持，依托于互联网原住民的快速成长，有赖于中国互联网金融的迅猛发展，信用卡牢牢把握住互联网科技进步的发展大势，实现了产品
介质、认证技术、支付方式、服务模式等全流程的破茧蜕变，以创新成果的深度应用日益成为互联网金融发展的典范，锻造出一把打开信用卡黄金获客新时代的“金钥匙”。

二是消费对经济增长的拉动作用显著，为信用卡互联网获客发展创造天然条件。

近年来，面对复杂多变的国内外经济金融环境，我国以供给侧结构性改革为主线，经济运行延续了稳中向好态势。

今年一季度，消费对经济增长的贡献度已达77.8%，动力引擎持续强劲。

与此同时，我国已进入中产阶层崛起时期，具有稳定工作和稳定收入、追求生活质量和消费品质的中等收入居民达到3亿人，储存了强大的消费动能。

伴随我国城镇化进程的加快和居民收入水平的提高，
互联网和金融科技的迅猛发展，为信用卡获客模式的创新突破创造历史机遇
当今中国，经济社会无不深深打上互联网的时代烙印。

伴随互联网大潮滚滚向前，金融科技日新月异，人们的生活生产方式在追求卓越中提质升级，社会效率也在科技进步中广泛提升。

信用卡凭借支付融资一体化的本质特征，契合了人民对美好生活的向往，是改善居民消费水平、提升百姓幸福指数的金融利器，在“互联网+”的时代背景下，面临千载难逢的客户市场与发展机遇。

一是我国互联网发展势不可挡，为信用卡获客插上腾飞的翅膀。

近年来，国家高度重视互联网建设，密集出台了一系列支持互联网与经济社会深度融合的重大举措，形成网络强国
战
略
思想。

从网络购物、移动支付的普及应用，到共享出行、在线政务的迅猛发展；从智能手机、移动通信的迭代升级，到网络社交成为人们不可或缺的生活工具，“互联网+”深深扎根于中国这片广袤大地，迸发出万众创新的生
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余项制度流程进行全面梳理调整，打通了获客全渠道、全流程业务壁垒，实现了申请、审批、开户、制卡、领卡各个环节的优化突破。

工商银行以客户为中心，紧密围绕打造极致体验的互联网理念，将线上办卡信息由44项、5个页面大幅精简为19项、2个页面，顺应了行业线上办卡“页面不超三”的互联网极简化规律。

流程的全面优化，使信用卡审批通过率大幅提升，办卡时长大幅缩短，在这一升一降之间，跑出了工商银行体验为王的加速度。

与此同时，工商银行科学把控风险政策松紧度这一制约获客成效的核心，精细化调整和优化风险审批策略，在市场拓展和风险防控中找到最佳平衡点，推出预审批客户免人工调查、实施自动审批，互联网渠道申请信用评分底线标准等有效举措，使大批活跃在网络上的年轻客户成为工商银行新客户，为工银信用卡的可持续发展积蓄了强大势能。

二是推进渠道建设这一获客之源。

信用卡是商业银行最具互联网基因的板块，也是最能激发渠道创新的业务领域。

工商银行加快推进互联网渠道
建设，2018年前4个月线上客
户申请量占比高达87%，日益
形成以行外互联网平台引流、
行内互联网渠道、工银信用卡
“合伙人”三大主体为核心的互
联网获客渠道。

首先，工商银
行秉持“开放、普惠、共赢”
的发展理念，把拓展行外互联
网渠道作为争揽客户的大行重
器。

目前与社交、购物、商旅、
娱乐等客流量大、场景丰富的
511家互联网平台及机构开展深
度引流合作，通过嵌入办卡链
接、共建办卡场景、发行联名
卡等多种形式，2017年实现引
流获客164万户，且平均年龄
29岁的年轻客户占主体。

行外
互联网渠道从无到有，经过近
1年的摸索，逐渐成为工商银
行信用卡获客的有效路径之一。

其次，全力打造工银信用卡“合
伙人”计划，基于互联网传播快、
覆盖广、成本低的特点，创新
推出“码上赢”“码上荐”推荐
办卡模式，利用公众的积极性
和人际网络，在互联网社交平
台达到快速滚雪球的传播效果，
使每位客户成为工银信用卡事
业的参与者、建设者、贡献者、
受益者，仅半年就获客近300
万户，掀起一场全民获客的工
行热潮。

在大力发展互联网渠
道的同时，工商银行一以贯之
发挥传统网点的阵地优势，利
用智能终端、网点叫号机、一
柜一码、网点WiFi、ATM弹
屏等，推动网点由前台现金业
务、低柜业务等直接营销向后
台智能处理转型，使传统渠道
焕发出新的互联网勃勃生机。

三是筑牢产品诱客这一获
客之本。

年轻客户汇聚起商业
银行的磅礴伟力，谁掌握了年
轻客户，谁就掌握了未来发展
的主动权。

工商银行深刻洞察
互联网背景下年轻客户的需求
偏好，将年轻化、客群化理念
贯穿于产品设计的全过程，将
互联网思维和手段融入客户体
验的方方面面。

仅2017年一
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特别关注资源优势深，耕场景化促销活动，强力推出“爱购周末”“爱购全球”“爱购扫码”等“爱购”系列品牌促销活动，全球百家城市、千家商圈、万家商户形成强大获客吸引力和品牌冲击力，打响了工银信用卡调结构、促销费、提质态的第一枪。

与此同时，工商银行还推出了集生活、消费和金融服务于一体的信用卡专属App——“工银e 生活”，以互联网的运营模式和丰富多样的消费场景“拉新促活”，预计2018年注册客户将达到3800万户，成为助力信用卡互联网获客的重要力量。

纵深推进工银信用卡获客互联网化的思考与探索
2018年是中国改革开放40周年。

沐浴着新时代的浩荡东风，工银信用卡踏上了从全球最大迈向全球最好的新征程。

站在历史与未来的交汇点上，工商银行信用卡业务将树立全新获客理念，建立获客发展大格局，在互联网的时代大潮中找准规律、尊重规律、适应规律、驾驭规律，推动信用卡获客这艘大船扬帆远航、破浪前行。

一是注重全量，转变客户
发展思路。

以大数据、云计算、区块链、移动互联和人工智能等为代表的金融科技快速兴起，在深刻改变客户金融行为的同时，也对商业银行获客思路和竞争格局带来颠覆式冲击。

互联互通使商业银行打破了传统客户经营的“二八法则”，使其对所有客户的分析与拓展成为可能，“全量客户”发展思路应运而生。

这就要求我们必须打破传统认识和惯性思维，实现客户概念由狭义向广义、由静态向动态、由单一向全部的转变。

工银信用卡要全面拓宽客户广度、精度、深度、维度，既要筑牢中高端客户优势，又要挖掘长尾客户特别是年轻客户价值；既要夯实个人客户的基础性贡献，又要发挥集团客户的引领作用；既要将合适的信用卡产品推荐给合适的客户，又要通过客户需求分析，实现全产品营销的一揽子金融服务；既要创新拓展行内获客渠道，又要借助外部渠道力量，实现全渠道获客协同。

切实做好转变客户发展思路这篇大文章，是确保工银信用卡基业长青的客观要求，是提升工商银行核心竞争力的必然选择，更是纵
深推进工银信用卡互联网转型发展的应有之义。

二是注重数据，贯彻智慧营销理念。

自2015年工商银行推出“e-ICBC”战略以来，已先后经历1.0和2.0两个阶段，以智慧银行为核心的“e-ICBC 3.0”时代悄然来临。

工商银行牡丹卡中心要主动拥抱智慧营销这片新蓝海，深度应用大数
据技术，把智慧营销的创新理念贯穿于获客、活客、黏客的
始终，为决胜互联网转型发展提供战略定力。

在获客方面，对客户心理特征和行为需求进行画像，找准客户与渠道、客
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