医药产业微利时代战略品类合作联盟.pptx
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第三章医药企业战略管理 ppt课件
第四节、医药企业战略的制定、实施与控制
38
二、医药企业战略实施 （一）含义：企业在选择战略方案后，有效地利用企业面临
的战略环境和企业自身实力，实现企业战略目标的过程。 原则： 1.适度合理原则 2.统一原则 3.权变原则
第四节、医药企业战略的制定、实施与控制
39
（二）医药企业战略实施的模式 1.指挥型模式 2.变革型模式 3.文化型模式 4.合作型模式 5.增长型模式
9
三、医药企业战略特点 （一）长远性 （二）纲领性 （三）抗争性 （四）风险性 （五）全局性
第二节、企业战略管理理论及意义
10
一、企业战略管理的含义
----根据企业所处的环境条件，确定企业发展方向和 目标，并给予实施的整个管理过程。
实质：以战略目标为核心，以企业环境为依据，以资 源运用和价值创造为手段，以企业发展为目的的一 个完整的管理系统。
（2）市场目标
（3）资源配置目标
（4）生产率目标
第四节、医药企业战略的制定、实施与控制
36
（二）医药企业战略目标制定原则 1.关键性原则
2.平衡性原则 （1）不同的利益之间的平衡 （2）近期需要和远期需要之间的平衡 （3）总体战略目标与职能战略目标之间的平衡
37
3.权变性原则 4.系统性原则 5.可行性原则
（2）行业内的反击力度
23
2.供应方议价能力
取决于供应商和企业的话语权谁强！ 供应商的议价能力取决于： （1）更集中 （2）缺乏替代品 （3）不是重要客户 （4）产品很畅销 （5）供应品给企业带来了高转移成本 （6）供应商实施前向一体化
24
2.供应方议价能力 企业减弱讨价还价的能力采取的措施：
重视人才、远近结合。
医药企业战略规划PPT课件
4
战略与战术
战略：方向性、宏观、全局性、稳定性 战术：操作性、微观、局部、灵活性
毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视 敌人。
帝国主义和一切反动派都是纸老虎 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追 集中优势兵力，各个歼灭敌人
5
营销中的战略与战术
战略营销计划
在分析当前最佳市场机会的基础上提出其 目标市场和价值建议
企业战略规划
1
第一节 医药企业战略及其规划
2
一、战略的概念
战略一词，源于希腊语,其含义是指 “将军指挥军队的艺术”。
《韦氏新国际英语大词典》： 战略是“军事指挥官克敌制胜的科学与艺 术”。
3
一、战略
《简明不列颠百科全书》战略是“在战 争中利用军事手段达到目的的科学与艺 术”。
《孙子兵法》： “夫未战而妙算胜者， 得胜多也；未战而算不胜者，得胜少 也。多算胜，少算不胜，而况不算乎！ 吾以此观胜负矣！”
设法保持现有收入
在大部分获利部门 保持优势 给产品线升级 尽量降低投资
放弃 在赚钱机会最小时售出
降低固定成本同时避免 投资
强
中
弱
GE模型战略业务优势
45
专家妙论
你若不动就不可能摔跤。若绊倒了， 作出的决定失败了，就该赶快行动去 改变它。即使是这种情况也比呆在那 儿不动好。
—可口可乐公司总裁兼首席 执行官罗伯托·高杰塔
战术营销计划
描绘一个特定时期的营销战术，包括产品 特征、促销、商品化、定价、销售渠道和 服务
6
二、企业战略
企业战略又称总体战略。 总体战略是企业最高层次的战略，它是以企业的
使命为指导，选择企业将要进入的业务领域，达 到合理利用企业资源，使企业的各项业务相互支 持、协调配合的总体安排。 总体战略的任务是明确企业应在哪些领域开展经 营活动； 其主要内容是经营范围的选择和资源的合理配置。
战略与战术
战略：方向性、宏观、全局性、稳定性 战术：操作性、微观、局部、灵活性
毛主席：在战略上藐视敌人，在战术上重视 敌人。
帝国主义和一切反动派都是纸老虎 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追 集中优势兵力，各个歼灭敌人
5
营销中的战略与战术
战略营销计划
在分析当前最佳市场机会的基础上提出其 目标市场和价值建议
企业战略规划
1
第一节 医药企业战略及其规划
2
一、战略的概念
战略一词，源于希腊语,其含义是指 “将军指挥军队的艺术”。
《韦氏新国际英语大词典》： 战略是“军事指挥官克敌制胜的科学与艺 术”。
3
一、战略
《简明不列颠百科全书》战略是“在战 争中利用军事手段达到目的的科学与艺 术”。
《孙子兵法》： “夫未战而妙算胜者， 得胜多也；未战而算不胜者，得胜少 也。多算胜，少算不胜，而况不算乎！ 吾以此观胜负矣！”
设法保持现有收入
在大部分获利部门 保持优势 给产品线升级 尽量降低投资
放弃 在赚钱机会最小时售出
降低固定成本同时避免 投资
强
中
弱
GE模型战略业务优势
45
专家妙论
你若不动就不可能摔跤。若绊倒了， 作出的决定失败了，就该赶快行动去 改变它。即使是这种情况也比呆在那 儿不动好。
—可口可乐公司总裁兼首席 执行官罗伯托·高杰塔
战术营销计划
描绘一个特定时期的营销战术，包括产品 特征、促销、商品化、定价、销售渠道和 服务
6
二、企业战略
企业战略又称总体战略。 总体战略是企业最高层次的战略，它是以企业的
使命为指导，选择企业将要进入的业务领域，达 到合理利用企业资源，使企业的各项业务相互支 持、协调配合的总体安排。 总体战略的任务是明确企业应在哪些领域开展经 营活动； 其主要内容是经营范围的选择和资源的合理配置。
国医堂OTC全品类战略合作项目宣讲(PPT 31张)
连锁利益
提高门店对消费者的吸引力
活动案例
活动主题：点亮健康未来（深圳站/长春站） （奥运冠军田亮现场签赠活动） 主办单位：国医堂制药 XX医药行业协会 协办单位：某某某连锁药房 承办单位：XX网
活动案例
活动主题：“巧手妈妈”健康厨艺大赛（重庆） 主办单位：国医堂制药 XX医药行业协会 协办单位：某某某连锁药房
国医堂品牌区 首层 国医堂 国医堂
其他厂家感冒药 其他厂家消化药
二层
国医堂
国医堂
三层
国医堂
国医堂
其他厂家止咳药
货架纵向集中陈列示意图
国医堂全品类 连锁双百计划合作伙伴
河南张仲景、益丰、人民同泰……行动中
做三件事儿
科普讲座
户 外 活 动
国医堂 品牌传播
店 员 培 训
关爱人类健康科普走进社区
———— 常见病防治与安全用药常识巡讲
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
《医药企业竞争战略》课件
详细描述
全球医药市场规模持续增长，其中新兴市场增长迅速。国内医药市场在政策推动 、人口老龄化、技术进步等多因素驱动下，市场规模不断扩大，未来增长潜力巨 大。
02
医药企业竞争现状
医药企业竞争格局
国内医药企业数量众多，但规模差异较大。 大型跨国医药企业占据高端市场，中小型医药企业则面向中低端市场。
国内医药企业面临来自跨国企业的激烈竞争。
04
医药企业竞争战略实施
医药企业品牌战略
品牌定位
明确品牌在市场中的位置 ，突出其独特性和优势。
品牌形象塑造
通过统一的视觉识别和传 播策略，树立品牌形象， 提升品牌知名度和美誉度 。
品牌管理与维护
建立健全的品牌管理体系 ，确保品牌形象的一致性 和稳定性。
Hale Waihona Puke 医药企业研发战略创新药物研发
合作研发
加大研发投入，开发具有自主知识产 权的创新药物。
差异化战略
通过产品或服务的差异化，提高企业 在市场中的竞争力。
市场细分战略
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名 度和美誉度。
成本领先战略
降低成本，提高生产效率，以价格优 势占据市场份额。
品牌建设战略
针对不同客户群体，制定不同的营销 策略，提高市场占有率。
医药企业未来竞争战略展望
数字化转型
01
利用信息技术提高企业运营效率和客户满意度 。
05
医药企业竞争战略评估与优 化
医药企业竞争战略效果评估
市场份额
评估企业在目标市场的 份额，了解企业在行业 中的地位和影响力。
财务指标
分析企业的盈利能力、 偿债能力和运营效率等 财务指标，评估企业的 经济实力和竞争力。
客户满意度
全球医药市场规模持续增长，其中新兴市场增长迅速。国内医药市场在政策推动 、人口老龄化、技术进步等多因素驱动下，市场规模不断扩大，未来增长潜力巨 大。
02
医药企业竞争现状
医药企业竞争格局
国内医药企业数量众多，但规模差异较大。 大型跨国医药企业占据高端市场，中小型医药企业则面向中低端市场。
国内医药企业面临来自跨国企业的激烈竞争。
04
医药企业竞争战略实施
医药企业品牌战略
品牌定位
明确品牌在市场中的位置 ，突出其独特性和优势。
品牌形象塑造
通过统一的视觉识别和传 播策略，树立品牌形象， 提升品牌知名度和美誉度 。
品牌管理与维护
建立健全的品牌管理体系 ，确保品牌形象的一致性 和稳定性。
Hale Waihona Puke 医药企业研发战略创新药物研发
合作研发
加大研发投入，开发具有自主知识产 权的创新药物。
差异化战略
通过产品或服务的差异化，提高企业 在市场中的竞争力。
市场细分战略
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名 度和美誉度。
成本领先战略
降低成本，提高生产效率，以价格优 势占据市场份额。
品牌建设战略
针对不同客户群体，制定不同的营销 策略，提高市场占有率。
医药企业未来竞争战略展望
数字化转型
01
利用信息技术提高企业运营效率和客户满意度 。
05
医药企业竞争战略评估与优 化
医药企业竞争战略效果评估
市场份额
评估企业在目标市场的 份额，了解企业在行业 中的地位和影响力。
财务指标
分析企业的盈利能力、 偿债能力和运营效率等 财务指标，评估企业的 经济实力和竞争力。
客户满意度
医药产品推广战略ppt优秀资料
理解 接下来，你要向医生传达产 品的品质和特点，这样就建立了对 产品的理解；
喜欢 通过对产品的优势进一步理
解之后，其中一部分那么医生可能
转向对产品的喜欢。
22
进步产品宣传效果的要点： 明确宣传目的
理解医生需求 一旦明确了宣传目的，你必须知道医生 目前的需求
确定寻求的反响
在理解了需求之后，医药代表必须准
14
一个差异是否值得建立〔转化为优势〕应看他是否能满足以 下几个条件：
重要性 该差异能给目的顾客带来高价值的利益。 专有性 竞争对手无法提供这一价值。 优越性 该差异优越于其他可使顾客获得同样利益的方法。 感知性 该差异实实在在，可以感知。 专利性 竞争对手不能轻易地复制出此差异。 可支付性 顾客有才能支付这一差异。 可盈利性 企业可以通过出售产品的差异而获得利益。
竞争对手的竞争才能是什么？与产品的关系？ 首先要做产品FAB分析。 营销创新要从卖产品上升到卖思想。
4. 媒体〔专业、公共〕传播 1、差异化表达〔Difference Show〕
确知道：
23
医药产品比较尺度
容易使用
高品质 作用强 适应症广泛 疗效显著 副作用少 价格合理 知名品牌 效劳良好
产品A
产品B
不易使用
低品质 作用弱 适应症单一 疗效一般 副作用多 价格不合理 知名度低 效劳缺乏
产品C
24
3、医药产品传播的主要方式
医生拜访(Medical calls) 广告宣传〔公共媒体、专业媒体〕 医学会议〔Medical meeting ) 临床研究〔Clinical studies) 信息传播〔Medical Information)
医药产品学术推广战略
市场总监 吴丹勇 June 23 2006
医药产品策略(PPT33页)
1. 2.换代新产品 3.改进新产品 4.仿制新产品
（二）开发医药新产品的意义
(1)开发新产品是企业生存和发展的需要 (2)开发新产品是适应市场需求不断变化的需 要
（3）开发新产品是医药企业取得竞争优势的 需要
(4)开发新产品有利于开拓国际市场
（三）技术创新概念、特点和作用 1.技术创新的概念及特点 （1）技术创新的概念：
这一阶段的主要特征是： ①销售量迅速下 ②生产量减少③成本上升④利润迅速下降 ⑤竞争淡化
衰退期阶段的营销策略 ①维持策略 ②集中策略 ③收缩策略 ④放弃策略
三、延长生命周期的途径
（1）利用新的技术 （2）增加医药产品新剂型 （3）调整产品市场 （4）不断发现医药产品新的适应症
第三节 医药产品的组合策略与新产 品策略
一、完整产品的概念 （一）产品的定义
产品的概念有广义与狭义之分。 产品是指企业能提供给市场、用于满足人 们某种欲望和需要的任何事物。
医药产品的定义
例如：中药材、中药饮片、中成药、化学 原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放 射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断 药品等。
思考：区分产品与医药产品
（二）产品整体概念的五个层次 1.核心产品 2.形式产品 3.期望产品 4.附加产品 5.潜在产品
企业家实行对生产要素的新的组合 。
（2）技术创新的特点
①高风险。②高回报。③创造性或先进性。 ④信息化。主要是指技术创新对信息和信 息技术的依赖程度。⑤多学科性。
（3）技术创新的作用
①技术创新是经济增长的根本动力。②技 术创新是企业的生命力。③技术创新是企 业走向国际市场的必由之路。
（四）新药的概念及特点 新药的特点有以下几个方面： 1.优越性 2.安全性 3.适应性 4.方便性
（二）开发医药新产品的意义
(1)开发新产品是企业生存和发展的需要 (2)开发新产品是适应市场需求不断变化的需 要
（3）开发新产品是医药企业取得竞争优势的 需要
(4)开发新产品有利于开拓国际市场
（三）技术创新概念、特点和作用 1.技术创新的概念及特点 （1）技术创新的概念：
这一阶段的主要特征是： ①销售量迅速下 ②生产量减少③成本上升④利润迅速下降 ⑤竞争淡化
衰退期阶段的营销策略 ①维持策略 ②集中策略 ③收缩策略 ④放弃策略
三、延长生命周期的途径
（1）利用新的技术 （2）增加医药产品新剂型 （3）调整产品市场 （4）不断发现医药产品新的适应症
第三节 医药产品的组合策略与新产 品策略
一、完整产品的概念 （一）产品的定义
产品的概念有广义与狭义之分。 产品是指企业能提供给市场、用于满足人 们某种欲望和需要的任何事物。
医药产品的定义
例如：中药材、中药饮片、中成药、化学 原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放 射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断 药品等。
思考：区分产品与医药产品
（二）产品整体概念的五个层次 1.核心产品 2.形式产品 3.期望产品 4.附加产品 5.潜在产品
企业家实行对生产要素的新的组合 。
（2）技术创新的特点
①高风险。②高回报。③创造性或先进性。 ④信息化。主要是指技术创新对信息和信 息技术的依赖程度。⑤多学科性。
（3）技术创新的作用
①技术创新是经济增长的根本动力。②技 术创新是企业的生命力。③技术创新是企 业走向国际市场的必由之路。
（四）新药的概念及特点 新药的特点有以下几个方面： 1.优越性 2.安全性 3.适应性 4.方便性
医药市场及药品知识幻灯片
美国新药分类方法:根据药品特性分为创新药 和仿制药
国际上一般药品专利保护期都是20年
我国新药的分类
1.未在国内外上市销售的药品： 〔1〕通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； 〔2〕天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； 〔3〕用拆分或者合成等方法制得的药物中的光学异构体及其制剂； 〔4〕由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； 〔5〕新的复方制剂； 〔6〕已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 2.改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 3.已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： 〔1〕已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改
医药市场及药品知识幻灯 片
本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！
世界及中国制药企业排名 FDA、卫生部、SFDA简介 研发药物的流程、GMP、药品管理法规及药典 药品、保健品、食品的区别 药品的基础知识 医保及其他
世界制药企业排名
3、瑞士罗氏公司(RocheGroup) 排名：153营收：47,109百万美元净利润：7,169百万美元
4、瑞士诺华公司(Novartis) 排名：160营收：45,103百万美元净利润：8,400百万美元
5、英国葛兰素史克公司(GlaxoSmithKline) 排名：163营收：44,240百万美元净利润：8,626百万美元
2021世界500强中的制药企业有强生，辉瑞，罗氏，诺华，葛兰 素史克，赛诺菲-安万特，拜耳，阿斯利康，雅培，默克，礼来
1、强生(Johnson&Johnson) 排名：108营收：61,897百万美元净利润：12,266百万美元
国际上一般药品专利保护期都是20年
我国新药的分类
1.未在国内外上市销售的药品： 〔1〕通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； 〔2〕天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； 〔3〕用拆分或者合成等方法制得的药物中的光学异构体及其制剂； 〔4〕由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； 〔5〕新的复方制剂； 〔6〕已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 2.改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 3.已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： 〔1〕已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改
医药市场及药品知识幻灯 片
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世界及中国制药企业排名 FDA、卫生部、SFDA简介 研发药物的流程、GMP、药品管理法规及药典 药品、保健品、食品的区别 药品的基础知识 医保及其他
世界制药企业排名
3、瑞士罗氏公司(RocheGroup) 排名：153营收：47,109百万美元净利润：7,169百万美元
4、瑞士诺华公司(Novartis) 排名：160营收：45,103百万美元净利润：8,400百万美元
5、英国葛兰素史克公司(GlaxoSmithKline) 排名：163营收：44,240百万美元净利润：8,626百万美元
2021世界500强中的制药企业有强生，辉瑞，罗氏，诺华，葛兰 素史克，赛诺菲-安万特，拜耳，阿斯利康，雅培，默克，礼来
1、强生(Johnson&Johnson) 排名：108营收：61,897百万美元净利润：12,266百万美元
医药产品战略模板PPT.
按不同的新事物接受程度建立医生细分
高
处方可能性: 一般病情
落后者
早期采纳 者 跟随者
低
低
高
处方可能性: 严重病情
按处方态度建立医生细分
医生认为的重要程度
A医生 B医生 C医生
•功效
•高
–开始起效
–症状缓解
–功效/发作期
–全面起效期
• 副作用
•低
• 耐药性
•低
• 毒性
•低
• 给药方案
•低
• 给药形式
•低
100
90
81
73
Байду номын сангаас66
产品E
90
90
90
90
100
90
81
73
66
处方影响者分析
处方影响者分析的主要问题
• 影响处方费的主要机构和人群有
忠诚率
目标：通过教学让学生正确认识地震这种自然现象，并了解地震有什么前兆。
2、了解安全上要注意的事项也因训练的内容、使用的器械不同而有所区别。
(适3)当烫地产伤提后品示，A衣服鞋袜不要强力撕胶，9应0先用剪刀剪开，然后90慢慢揭脱，以免加剧9创0面损伤。
90
一、 教学目标：
如有未被录用的应聘者打1电0话0询问被拒绝的原因，9一0定要给他们一个理由8。1不要回避，也不要说7以3后再给他们回电。最6好6能够坦诚相
目标：分析客户群体，确认最具潜力的目标医生群体
如何划分医生群体
• 按医院/科室分类
–按城市级别分类 –按医院级别分类 –按医院科室分类 –按医生级别分类
• 按处方态度和医生态度分类
–按医生接受新事物程度，分为 领先者、跟踪者和落后者等
医药企业战略管理概述.pptx
第二节 医药企业战略分析
） 职能战略（functional strategy）。
公司战略
又称总体战略，是企业最高层次的战略。它 需要根据企业的目标，选择企业可以竞争的 经营领域，合理配置企业经营所必需的资源 ，使各项经营业务相互支持、相互协调。如 在海外建厂、在劳动成本低的国家建立海外 制造业务的决策。
业务战略
公司的二级战略常常被称作业务战略或竞争 战略。
（一）企业战略管理的概念 企业战略管理是根据企业所处的环境条件，
确定企业发展方向和目标，并给予实施的整 个管理过程。 企业经营战略管理是一个动态的发展过程。 分为战略制定、战略实施、战略控制和战略 调整四个阶段。
1、企业战略制定
企业战略制定是指对企业战略进行规划的过 程。
①企业内外环境分析； ②确定企业的经营宗旨； ③确立企业的战略目标； ④确定企业战略方案。
。
（一）企业战略的概念3
企业战略是企业以未来为基点，为寻求和维 持持久竞争优势而做出的有关全局的重大谋 划和谋略。
（二）企业战略的特征
①全局性 ②长远性次
公司战略（corporate strategy） 业务战略或竞争战略（business strategy
战略分析———了解组织所处的环境和相对 竞争地位；
战略选择———战略制定、评价和选择； 战略实施———采取措施发挥战略作用； 战略评价和调整———检验战略的有效性。
1、战略分析
战略分析的主要目的是评价影响企业目前和 今后发展的关键因素，并确定在战略选择步 骤中的具体影响因素。
⑶内部条件分析 ⑴确定企业的使命和目标 ⑵外部环境分析 战
4、战略评价
就是通过评价企业的经营业绩，审视战略的 科学性和有效性
医药行业市场分析报告ppt课件
及产业特征
精选PPT课件
8
2011年1季度-2014年4季度美国、欧元区、日本GDP环比增速走势
行业发展环境（
• 2014年4季度美国GDP年率增长由2.6%修正至2.2%，增幅不及市场预期 的3.0%和前值5.0%
宏观1 ）——
• 2014年4季度欧元区季调后GDP季率初值增长0.3%，增幅高于市场预期 的0.2%和前值0.2%
全球经济复苏进程缓
•
2014年4季度日本除去物价因素的实质GDP环比增长0.6%，这是日本 GDP时隔3个季度再次出现增长，同时也是消费税税率上调后的首次增
慢且不平衡
长
精选PPT课件
9
精选PPT课件
行业发展环境（ 宏观2 ）——
国民经济在新常态下
平稳运行
国家统计局数据显示，初 步核算，2014年全年国内生产 总值636,463亿元，按可比价 格计算，同比增长7.4%，较上 年同期回落0.3个百分点。分季 度看，1季度同比增长7.4%，2 季度同比增长7.5%，3季度同 比增长7.3%，4季度同比增长 7.3%，经济增速换挡态势明显 。从环比看，2014年4季度国 内生产总值增长1.5%，较上季 度回落0.4个百分点。
企业景气指数小幅回落
近两年，在医疗服务需求不断提升与政府大力发 展医药卫生事业的双重推动下，医药行业企业景气指 数始终位于150左右的较高水平。2014年4季度，在 预期指数明显下降的拖累下，医药行业企业景气指数 小幅回落，反映出微观主体生产经营的活跃度转弱。 国家统计局数据显示，2014年4季度，医药行业企业 景气指数、反映企业当前景气状态的即期指数和反映 企业未来景气预判的预期指数分别为147.3、148.9和 146.3，景气指数和预期指数分别比上季度下降1.3和 5.6点；预期指数比即期指数低2.6点，说明微观企业 对行业未来预期不甚乐观。
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8
2011年1季度-2014年4季度美国、欧元区、日本GDP环比增速走势
行业发展环境（
• 2014年4季度美国GDP年率增长由2.6%修正至2.2%，增幅不及市场预期 的3.0%和前值5.0%
宏观1 ）——
• 2014年4季度欧元区季调后GDP季率初值增长0.3%，增幅高于市场预期 的0.2%和前值0.2%
全球经济复苏进程缓
•
2014年4季度日本除去物价因素的实质GDP环比增长0.6%，这是日本 GDP时隔3个季度再次出现增长，同时也是消费税税率上调后的首次增
慢且不平衡
长
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9
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行业发展环境（ 宏观2 ）——
国民经济在新常态下
平稳运行
国家统计局数据显示，初 步核算，2014年全年国内生产 总值636,463亿元，按可比价 格计算，同比增长7.4%，较上 年同期回落0.3个百分点。分季 度看，1季度同比增长7.4%，2 季度同比增长7.5%，3季度同 比增长7.3%，4季度同比增长 7.3%，经济增速换挡态势明显 。从环比看，2014年4季度国 内生产总值增长1.5%，较上季 度回落0.4个百分点。
企业景气指数小幅回落
近两年，在医疗服务需求不断提升与政府大力发 展医药卫生事业的双重推动下，医药行业企业景气指 数始终位于150左右的较高水平。2014年4季度，在 预期指数明显下降的拖累下，医药行业企业景气指数 小幅回落，反映出微观主体生产经营的活跃度转弱。 国家统计局数据显示，2014年4季度，医药行业企业 景气指数、反映企业当前景气状态的即期指数和反映 企业未来景气预判的预期指数分别为147.3、148.9和 146.3，景气指数和预期指数分别比上季度下降1.3和 5.6点；预期指数比即期指数低2.6点，说明微观企业 对行业未来预期不甚乐观。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
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医药产业“微利时代”：战略品类合作联盟
——强势商业&奇正藏药
鄢浩宇 市场部 奇正藏药药品营销公司
目录
一．医药产业的微利时代： 二．“强势商业&奇正藏药”战略品类合作； 三．“金牌产品”、“共营产品”简介；
一、医药产业微利时代
“医药产业微利时代”
1、医药环境概述； 2、政策环境走势； 3、医药商业变化；
“新农合”
《医药行业“十一五”发展指导意见》
社区医疗改革
民族药下放地发 “24”号令颁布
产能过剩
反商业贿赂
违法广告监管 药物不良反应监管
价格规范 医保目录出台
广东“阳光采购” GMP飞行检查
2000 2001
2004
2005
2006
“医药产业微利时代”
政策环境走势：“十一五”
• 国家发改委制定的《医药行业“十一五”发展 指导意见》的出台，预示着未来5年，中国医 药商业格局必将发生巨变；
医药商业变化；
• 未来5年将只有两种商业公司可以生存？
商业公司
行销模式
规模物流配送商
普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。
专有商业公司
区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势一
医药行业困境加剧社会职能分工：
✓规模商业： •承担80％市场份额，物流配送职能； •80％市场份额由品牌产品构成；
• 国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从 过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到 4%以下。
• 医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业 销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比 已经达到72%，利润率达到1.23%；
• 而剩余的占76%销售份额的中小企业的利润率 仅为0.22%；
“医药产业微利时代”
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势三
工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转 化：
•工商合作：将围绕强势商业的“生意强项”进行； •工商合作：将围绕处方市场、零售市场、社区与新农合终 端，向提升合作价值转化； •工商合作：将产生医药领域的品牌商业、医药工业的品类 领导；
二、 “强势商业&奇正藏药”战略品 类合作预案；
• 2010年中国医药市场总量：4800亿元； • 2020年中国医药市场总量：10000亿元；
2020年中国医药市场总量分布：
渠道
合计： 10000亿元
医院市场 5000亿元
零售终端 2500亿元
城市社区 1500亿元
“新农合 1000亿元
“医药产业微利时代”
3、医药商业变化；
“医药产业微利时代”
“医药产业微利时代”
政策环境走势；“城市社区医疗”&“新 农合”
• 城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素：计 划中的北京社区医疗改革，将使目前的600家社区医院， 扩展到3000家社区医院、社区医疗服务中心；
• 未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配 送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商 业的延伸
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
医药环境概述
24%--72%--1.23% Vs 76%---28%---0.22%
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
•资源共享
• 共同的目标
• 战略品类合 作
Copyright ACNielsen
品类管理的过程
品类的定义 / Category Definition 品类角色的定位 / Category Role 品类的评估 / Category Assessment 品类评估表 / Category Scorecard 品类的战略 / Category Strategies 品类的战术 / Category Tactics 品类管理的实施 / Implementation
Joint Industry Project On ECR
品类回顾 / Category Review
Copyright ACNielsen
“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预 案；
商业渠 道的价 格体系
培养下 游销售 能力
连分锁销组商织的的渠力道量
“医药产业微利时代”
亿元
1、医药环境概述；
中国医药市场年度总量
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
2200
2005年
2500
2006年
4800
2010年
• 2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。 • 2006年中国医药市场总量达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。
总结；
• 未来5年，大批商业将由于没有利润而迅速 死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；
• 而5000余家制药工业也将会因为下游商业 客户的巨变和其他因素，能够存活的不会超 过千家。
2、政策环境走势；
“医药产业微利时代”
新“医疗改革”
2、政策环境走势； 《药品流通监督
管理办法》
医保目录更新 GMP认证最后期限 抗生素凭处方购药 全面招标 药品分类管理实施 统一药品标准
零售商与供货商的关系: 三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
合作
零售商/供应商
联盟
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
✓专有商业： •承担20％产品、80％企业的销售职能； •专有商业获得与销售职能相当的回报；
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势二
医药商业的核心竞争力与“生意强项”区隔：
✓物流配送公司——“九州通”是搬运工； ✓处方药推广公司——处方影响能力； ✓专有商业公司——寡头营销能力； ✓第三终端商业——终端营销能力； ✓零售连锁公司——消费者营销能力；
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5年医药产业布局
• 市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；
• 工业： – 销售收入50亿元以上大型医药工业集团 10个；
• 商业： – 全国：100亿元以上商业企业 10个； – 区域：50亿元以上商业企业 40个；
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5～15年医药产业布局
——强势商业&奇正藏药
鄢浩宇 市场部 奇正藏药药品营销公司
目录
一．医药产业的微利时代： 二．“强势商业&奇正藏药”战略品类合作； 三．“金牌产品”、“共营产品”简介；
一、医药产业微利时代
“医药产业微利时代”
1、医药环境概述； 2、政策环境走势； 3、医药商业变化；
“新农合”
《医药行业“十一五”发展指导意见》
社区医疗改革
民族药下放地发 “24”号令颁布
产能过剩
反商业贿赂
违法广告监管 药物不良反应监管
价格规范 医保目录出台
广东“阳光采购” GMP飞行检查
2000 2001
2004
2005
2006
“医药产业微利时代”
政策环境走势：“十一五”
• 国家发改委制定的《医药行业“十一五”发展 指导意见》的出台，预示着未来5年，中国医 药商业格局必将发生巨变；
医药商业变化；
• 未来5年将只有两种商业公司可以生存？
商业公司
行销模式
规模物流配送商
普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。
专有商业公司
区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势一
医药行业困境加剧社会职能分工：
✓规模商业： •承担80％市场份额，物流配送职能； •80％市场份额由品牌产品构成；
• 国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从 过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到 4%以下。
• 医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业 销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比 已经达到72%，利润率达到1.23%；
• 而剩余的占76%销售份额的中小企业的利润率 仅为0.22%；
“医药产业微利时代”
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势三
工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转 化：
•工商合作：将围绕强势商业的“生意强项”进行； •工商合作：将围绕处方市场、零售市场、社区与新农合终 端，向提升合作价值转化； •工商合作：将产生医药领域的品牌商业、医药工业的品类 领导；
二、 “强势商业&奇正藏药”战略品 类合作预案；
• 2010年中国医药市场总量：4800亿元； • 2020年中国医药市场总量：10000亿元；
2020年中国医药市场总量分布：
渠道
合计： 10000亿元
医院市场 5000亿元
零售终端 2500亿元
城市社区 1500亿元
“新农合 1000亿元
“医药产业微利时代”
3、医药商业变化；
“医药产业微利时代”
“医药产业微利时代”
政策环境走势；“城市社区医疗”&“新 农合”
• 城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素：计 划中的北京社区医疗改革，将使目前的600家社区医院， 扩展到3000家社区医院、社区医疗服务中心；
• 未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配 送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商 业的延伸
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
医药环境概述
24%--72%--1.23% Vs 76%---28%---0.22%
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
•资源共享
• 共同的目标
• 战略品类合 作
Copyright ACNielsen
品类管理的过程
品类的定义 / Category Definition 品类角色的定位 / Category Role 品类的评估 / Category Assessment 品类评估表 / Category Scorecard 品类的战略 / Category Strategies 品类的战术 / Category Tactics 品类管理的实施 / Implementation
Joint Industry Project On ECR
品类回顾 / Category Review
Copyright ACNielsen
“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预 案；
商业渠 道的价 格体系
培养下 游销售 能力
连分锁销组商织的的渠力道量
“医药产业微利时代”
亿元
1、医药环境概述；
中国医药市场年度总量
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
2200
2005年
2500
2006年
4800
2010年
• 2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。 • 2006年中国医药市场总量达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。
总结；
• 未来5年，大批商业将由于没有利润而迅速 死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；
• 而5000余家制药工业也将会因为下游商业 客户的巨变和其他因素，能够存活的不会超 过千家。
2、政策环境走势；
“医药产业微利时代”
新“医疗改革”
2、政策环境走势； 《药品流通监督
管理办法》
医保目录更新 GMP认证最后期限 抗生素凭处方购药 全面招标 药品分类管理实施 统一药品标准
零售商与供货商的关系: 三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
合作
零售商/供应商
联盟
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
✓专有商业： •承担20％产品、80％企业的销售职能； •专有商业获得与销售职能相当的回报；
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势二
医药商业的核心竞争力与“生意强项”区隔：
✓物流配送公司——“九州通”是搬运工； ✓处方药推广公司——处方影响能力； ✓专有商业公司——寡头营销能力； ✓第三终端商业——终端营销能力； ✓零售连锁公司——消费者营销能力；
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5年医药产业布局
• 市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；
• 工业： – 销售收入50亿元以上大型医药工业集团 10个；
• 商业： – 全国：100亿元以上商业企业 10个； – 区域：50亿元以上商业企业 40个；
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5～15年医药产业布局