医药产业微利时代战略品类合作联盟.pptx

零售商与供货商的关系: 三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
合作
零售商/供应商
联盟
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
医药产业“微利时代”：战略品类合作联盟
——强势商业&奇正藏药
鄢浩宇 市场部 奇正藏药药品营销公司
目录
一．医药产业的微利时代： 二．“强势商业&奇正藏药”战略品类合作； 三．“金牌产品”、“共营产品”简介；
一、医药产业微利时代
“医药产业微利时代”
1、医药环境概述； 2、政策环境走势； 3、医药商业变化；
“新农合”
《医药行业“十一五”发展指导意见》
社区医疗改革
民族药下放地发 “24”号令颁布
产能过剩
反商业贿赂
违法广告监管 药物不良反应监管
价格规范 医保目录出台
广东“阳光采购” GMP飞行检查
2000 2001
2004
2005
2006
“医药产业微利时代”
政策环境走势：“十一五”
• 国家发改委制定的《医药行业“十一五”发展 指导意见》的出台，预示着未来5年，中国医 药商业格局必将发生巨变；
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势三
工商合作从“买卖关系”向“战略品类合作”关系转 化：
•工商合作：将围绕强势商业的“生意强项”进行； •工商合作：将围绕处方市场、零售市场、社区与新农合终 端，向提升合作价值转化； •工商合作：将产生医药领域的品牌商业、医药工业的品类 领导；
二、 “强势商业&奇正藏药”战略品 类合作预案；
•资源共享
• 共同的目标
• 战略品类合 作
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品类管理的过程
品类的定义 / Category Definition 品类角色的定位 / Category Role 品类的评估 / Category Assessment 品类评估表 / Category Scorecard 品类的战略 / Category Strategies 品类的战术 / Category Tactics 品类管理的实施 / Implementation
医药商业变化；
• 未来5年将只有两种商业公司可以生存？
商业公司
行销模式
规模物流配送商
普药、规模、品牌、资金、物流、网络、配送。。。
专有商业公司
区域、盈利、专业、销售、专科、人脉、排他。。。
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势一
医药行业困境加剧社会职能分工：
✓规模商业： •承担80％市场份额，物流配送职能； •80％市场份额由品牌产品构成；
✓专有商业： •承担20％产品、80％企业的销售职能； •专有商业获得与销售职能相当的回报；
“医药产业微利时代”
医药商业变化；趋势二
医药商业的核心竞争力与“生意强项”区隔：
✓物流配送公司——“九州通”是搬运工； ✓处方药推广公司——处方影响能力； ✓专有商业公司——寡头营销能力； ✓第三终端商业——终端营销能力； ✓零售连锁公司——消费者营销能力；
总结；
• 未来5年，大批商业将由于没有利润而迅速 死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；
• 而5000余家制药工业也将会因为下游商业 客户的巨变和其他因素，能够存活的不会超 过千家。
2、政策环境走势；
“医药产业微利时代”
新“医疗改革”
2、政策环境走势； 《药品流通监督
管理办法》
医保目录更新 GMP认证最后期限 抗生素凭处方购药 全面招标 药品分类管理实施 统一药品标准
“医药产业微利时代”
亿元
1、医药环境概述；
中国医药市场年度总量
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
2200
2005年
2500
2006年
4800
2010年
• 2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增21%。 • 2006年中国医药市场总量达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5年医药产业布局
• 市场竞争，优胜劣汰，培养优势企业；
• 工业： – 销售收入50亿元以上大型医药工业集团 10个；
• 商业： – 全国：100亿元以上商业企业 10个； – 区域：50亿元以上商业企业 40个；
“医药产业微利时代”
总结： 政策下的5～15年医药产业布局
Joint Industry Project On ECR
品类回顾 / Category Review
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“强势商业&奇正藏药”战略品类合作预 案；
商业渠 道的价 格体系
培养下 游销售 能力
连分锁销组商织的的渠力道量
“医药产业微利时Baidu Nhomakorabea”
政策环境走势；“城市社区医疗”&“新 农合”
• 城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素：计 划中的北京社区医疗改革，将使目前的600家社区医院， 扩展到3000家社区医院、社区医疗服务中心；
• 未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配 送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商 业的延伸
• 国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从 过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到 4%以下。
• 医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业 销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比 已经达到72%，利润率达到1.23%；
• 而剩余的占76%销售份额的中小企业的利润率 仅为0.22%；
“医药产业微利时代”
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
医药环境概述
24%--72%--1.23% Vs 76%---28%---0.22%
“医药产业微利时代”
医药环境概述；
• 2010年中国医药市场总量：4800亿元； • 2020年中国医药市场总量：10000亿元；
2020年中国医药市场总量分布：
渠道
合计： 10000亿元
医院市场 5000亿元
零售终端 2500亿元
城市社区 1500亿元
“新农合 1000亿元
“医药产业微利时代”
3、医药商业变化；
“医药产业微利时代”