商务谈判与推销期末A卷及答案-

《商务谈判与推销》课程考试试卷 2014 — 2015 学年 上 学期期末考试试卷（A 卷） 考试科目： 商务谈判与推销 考试形式： 开卷、 笔试、 考查 出卷教师签名： 教研组长签名：

考生注意事项：1.本卷共 3页，请查看试卷是否有缺页或破损。如有立即举手报告更换。 2.考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。 一、单项选择题（本题共20分） 1、原则式谈判的协议阶段是（ ） A 、一再让步的结果 B 、双方都有利的协议达成结果 C 、最大利益满足的结果 D 、屈服于对方压力的结果 2、硬式谈判者的目标是（ ） A 、达成协议 B 、解决问题 C 、赢得胜利 D 、施加压力 3、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 5、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 6、日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A 、价廉物美 B 、货真价实 C 、市场通行 D 、体现双方共同利益

8、模拟谈判是在（ ）中进行的。

A 、国际商务谈判过程

B 、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段

D、合同条款谈判阶段

9、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

10、下列那一项是讨价技巧？（）

A、积少成多

B、最大预算

C、以理服人

D、善于提问

二、名词解释（本题共15分）

1、模拟谈判

2推销方格理论

3、权变思维

4准顾客

5、中心开花法

三、简答题（每题10分，共30分）

1、简述商务谈判的原则有哪些。

2、处理僵局的策略有哪些

3 国际谈判和国内谈判在哪些方面有区别

四、案例分析题

案例1 （15分）

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? （10分）

2、你认为谈判结果将如何? （5分）

案例2：（20分）

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？（5分）

2、试评价意方对该谈判策略的使用。（15分）

《商务谈判与推销》课程考试试卷答案

2014—2015学年上学期期末考试试卷（A卷）答案

考试科目：商务谈判与推销考试形式：开卷、笔试、考查

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1-5 BCDBC 6-10 DDCBC

二、名词解释（每题3分，共15分）

1、模拟谈判

是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

2推销方格理论

建立在行为科学的基础上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系的理论3、权变思维

根据谈判情境的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面

4准顾客

指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织

5、中心开花法

推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。

三、简答题（共30分）

1、简述商务谈判的原则有哪些。

答案要点:

平等互利原则、把人和问题分开原则、重利益不重立场原则、坚持客观标准原则、科学性与艺术性相结合的原则

2、处理僵局的策略有哪些

答案要点：利用闪避法转移冲动——休会策略

拖延时间——淡化冲动的策略

运用形体动作缓解冲动的策略

容人发泄，以柔克刚

3 国际谈判和国内谈判在哪些方面有区别

答案要点：从语言差异、沟通方式、时空差异、决策结构、法律制度、谈判双方关系、经营风险、谈判地点等方面来谈

四、案例分析题（共35分）

案例1：

B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）

案例2：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）