商业地产招商操盘思路及技巧

商业地产招商经营

项目启动风险评估：

1、项目是否存在重大的隐患，是否需要被一票否决？

2、开发时机是否已经成熟？

3、项目潜在的风险在哪里？

4、项目选址的不利因素有哪些，如何改善？

5、项目存在哪些客观缺陷，在规划方案中如何让进行改善？

6、项目招商的风险有哪些，如何设计招商方案？

7、项目工程造价如何控制，如何避免工程的风险？

8、项目应如何设计资本运作方案？

二、商业用地价值评估：

1、这一商业地块是否具有开发价值？

2、在该地块开发商业地产项目的风险系数有多大？

3、是应该去的这块土地，还是应该放弃这块土地？

4、如果要取得这块土地，那么最多价格只能是多少？

三、融资评估报告：

1、在的商业用地之后，与国外基金及投资机构进行融资时，的项目评

提交估方案。

2、以评估方案为蓝本，提交项目最客观的可行性报告。

3、以最直观的财务报表，设计最具有操作性的资本运作方案

4、国际化商业地产项目评估方案，实现与国外基金零距离对接。

四、商业地产的操作：

1、商业地产项目的成功并不在于外部有多少资源，而在于如何整合资源！商场经营

的成败没有秘诀，经营的手法没有好坏之分，经营的模式是多样的，经营的招数没有高低之分，关键在于实施。一个行动要比一个方案要好，没有实施的方案等于没有方案，商业地产操作的关键是操盘过程中的理性化和系统化。

2、建设一支有效率和尽量廉洁的操作团队，严格控制招商和经营过程中的炒铺等投

机现象，无论在任何时候都始终要维护商场的长远利益和发展商的根本利益。商场经营管理过程中遇到问题不要笼统解决，要做到具体问题具体分析针对性解决。

五、招商策略：

1、招商的核心属性：现代商业地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样

的消费形态统一整合到经营主题和信息平台上，包含统一招商规划、统一招商实施、统一服务标准和统一物业管理四个方面。这四个方面决定着后期商业运营能否成功，是保证项目可持续发展的关键。

2、招商的七项基本原则：（1）业态比例分配（2）统一形象（3）同业差异异业

互补（4）多元经营方式（自营、联营和租赁）（5）主力店招商先行（6）招商期间租金优惠（7）统一服务及信息化管理：统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一

的行政事务管理服务、统一的物业管理服务。

六、招商的总体设计：

1、战略时机：选择在合适的时机进行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的战略时

机选择就是指：在社会经济发展、交通地理变更等一系列的重大事件发展进程中，

商场的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件与商场招商联系起来，进而转化为促进招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。

2、战术时机：利用生意的淡旺季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易度等

方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。

3、招商的地点选择：招商可以在现场进行，也可以选择同城招商、异地招商等不

同形式。现场招商具有低成本、效果直观可见的优点。同城招商在保留招商现场的同时，在同城的不同区域内选择人流量大的中心商业区设立分点进行招商，能使更多的商户接触到招商的信息使招商更富成效。异地招商是前两种招商方式都难以取得理想成效的情况下，异地招商是一个必须的选择。异地招商具有成本高、时间周期长、招商成效不确定性等缺点。

七、招商方式的选择：招商需要信息集中、资源集中、通过策略化的应用使招商取得成功。

1、会场招商：是一种普遍的招商形式，会场招商能够实现在一个确定的时间段和一

个确定的空间内，使招商信息和客户资源汇聚在一起，招商信息和客户信息都比较集中，双方直接面对，相互了解洽谈，是招商的极好形式。会场招商除了信息及和资源集中的优势之外，同时还具有成本低、链条短等特点。

会场招商的几种形式：（1）招商大会：通过一次大型的交易会对项目进行全方位展示（2）项目介绍会：通过一次相对较小的推介会进行小范围的项目推介招商方式（3）投资研讨会：通过一次权威机构举办的具有财经背景的投资推介招商方式（4）信息发布会：项目面世之初或重大利好消息出现时进行信息发布炒作的会场招商方式。

会场招商应注意的一些基本要点：（1）权威：具有一定的政府背景，一般情况下由企

业与政府联合举办，增强会场的权威性（2）专业：邀请工商联或协会作为协办单位，增强会场招商的专业性并扩大在客商中影响力（3）媒体：由于到会客商数量有限，为扩大影响范围和影响深度，需与媒体配合进行深度报道。（4）延展：会场招商在短时间内实际收效有限，需利用会场招商线索由专人深度跟进，扩大成果。

会场招商的注意事项：需要严密组织，分工明确，不允许在会场招商过程中产生明显的纰漏，会场工作组织的失误不仅影响招商的各项工作配合，同时还会让客户产生不信任感影响会场招商的最后成果，所以会场招商需慎之又慎。

会场招商需要展示的事项：（1）历史：在会场招商中着重介绍项目及发展商的历史背景，让客商觉得这是一个有底蕴的商场，发展商是一个有内涵的企业，有利于建立客商的信任感和好感。（2）现在：会场招商的一大优势在于资源高度集中，需要在会场中形成社会高度关注，客商争先恐后的印象，形成招商过程中跟风现象，利于招商推进。（3）未来：通过对商场未来规划进行展示，展示商场的美好前景，通过对理性的数据分析和应用。（4）样板：在会场招商的过程中，必要时可以通过样板来进一步强化客户的信心，通过局部样板市场的成功展示，或者通过对成功者的经营业绩展示，用理性和事实来说服客商（5）跟进：会场招商可以取得一定的成效，但未必马上见效。在会场招商工作结束之后，需要制定随后的跟进计划，并由专人跟进趁热打铁才能成功。会场招商结束后工作推进流程：（1）以会场招商为契机，展开后续新闻事件的持续炒作，维系社会关注热度。（2）针对投资意向强烈的客商，马上制定完善的谈判计划，立即着手进行进一步的洽谈。（3）针对大范围的客商群体，通过组织考察团进一步促进沟通和交流，用团体的力量来推进招商工作。会场招商结束后招商人员电话跟进流程：（1）第一次电话将项目及企业再次进行简单地介绍，请求客户同意将更多的书面招商资料或可上感兴趣的内容通过邮件或其它方式发给客商，并告诉客