商务谈判磋商阶段的策略讲义课件.pptx
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第八章 商务谈判
磋百度文库阶段的策略
主讲：第五组
1
把握商务谈判利益磋商
1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律 2.把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与 僵局 4．了解磋商阶段的其他策略
2
在良好的开局过后就是具体的磋 商的过程。磋商阶段是谈判双方 面对面协商、争取满足各自利益 的过程。有时甚至发展为争吵， 是实质性的协调阶段。
12
商务谈判让步阶段
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。
5
商务谈判磋商阶段的规律
一般情况下，对方的行为通常有以下几 种：
1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期
的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期
的慢且小。
6
商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
20
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
21
一、谈判僵局产生原因
1、立场观点的争执 2、面对强迫的反抗 3、信息沟通的障碍 4、谈判者行为的失误 5、偶发因素的干扰
15
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
16
让步的基本策略
1、理想策 略
步步为营 退一步 进二步
3、丝毫 无损策略
高姿态让步
2、互惠策 略
我方让步 换对方让步
4、长短期利 益结合策略
22
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
17
实施让步策略
于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
18
通往成功的道路总是曲折的，在商 务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判 双方对利益的期望或对某一问题的 立场和观点存在分歧，很难达成共 识，而又都不愿做妥协时，谈判进 程就会出现停顿，谈判即进入僵局 。
磋商阶段是谈判过程中费时最长 ，困难最多，是直接影响谈判结 局的最重要的一个阶段。
3
第一节 对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则 三、磋商阶段应注意的事项
4
磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板
先高报价，再通过讨价还价确定了客户 的心理价位。客户以她能够承受的价格 得到了想要的东西，店老板也获得了丰 厚的利润。
让步的原则
维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果
谈判僵局会有两种后果：一是打破 僵局继续谈判；二是谈判破裂。当 然后一种结果是双方都不愿看到的 。因此了解谈判僵局出现的原因， 掌握运用科学有效的策略和技巧打 破僵局，重新使谈判顺利进行下去 ，就成为谈判者必须掌握的内容。
19
第三节 磋商阶段的僵局处理策略
一、谈判僵局产生的原因 二、打破谈判僵局的策略与技巧
7
磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
8
磋商阶段应注意的事项
注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本
需求 注意让对方了解自己的需求 适时冒犯对方
9
谈判本身是一个讨价还价的过程，也 是一个理智的取舍过程。如果没有舍 ，也就不能取。谈判是双方利益相协 调的过程，因此在谈判磋商过程中对 己方条件作一定的让步是双方必然的 行为。
让步，在商务谈判中是指谈判双方向 对方妥协，退让己方的理想标准，降 低己方的利益要求，向双方期望目标 靠拢的谈判过程。
10
第二节 磋商阶段的让步策略
一、让步的原则 二、实施让步策略
11
商务谈判让步阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
23
打破谈判僵局的策略与技巧
回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水—战
24
谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
磋百度文库阶段的策略
主讲：第五组
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把握商务谈判利益磋商
1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律 2.把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与 僵局 4．了解磋商阶段的其他策略
2
在良好的开局过后就是具体的磋 商的过程。磋商阶段是谈判双方 面对面协商、争取满足各自利益 的过程。有时甚至发展为争吵， 是实质性的协调阶段。
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商务谈判让步阶段
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。
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商务谈判磋商阶段的规律
一般情况下，对方的行为通常有以下几 种：
1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期
的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期
的慢且小。
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商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
20
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
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一、谈判僵局产生原因
1、立场观点的争执 2、面对强迫的反抗 3、信息沟通的障碍 4、谈判者行为的失误 5、偶发因素的干扰
15
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
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让步的基本策略
1、理想策 略
步步为营 退一步 进二步
3、丝毫 无损策略
高姿态让步
2、互惠策 略
我方让步 换对方让步
4、长短期利 益结合策略
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房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
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实施让步策略
于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
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通往成功的道路总是曲折的，在商 务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判 双方对利益的期望或对某一问题的 立场和观点存在分歧，很难达成共 识，而又都不愿做妥协时，谈判进 程就会出现停顿，谈判即进入僵局 。
磋商阶段是谈判过程中费时最长 ，困难最多，是直接影响谈判结 局的最重要的一个阶段。
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第一节 对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则 三、磋商阶段应注意的事项
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磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板
先高报价，再通过讨价还价确定了客户 的心理价位。客户以她能够承受的价格 得到了想要的东西，店老板也获得了丰 厚的利润。
让步的原则
维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果
谈判僵局会有两种后果：一是打破 僵局继续谈判；二是谈判破裂。当 然后一种结果是双方都不愿看到的 。因此了解谈判僵局出现的原因， 掌握运用科学有效的策略和技巧打 破僵局，重新使谈判顺利进行下去 ，就成为谈判者必须掌握的内容。
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第三节 磋商阶段的僵局处理策略
一、谈判僵局产生的原因 二、打破谈判僵局的策略与技巧
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磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
8
磋商阶段应注意的事项
注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本
需求 注意让对方了解自己的需求 适时冒犯对方
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谈判本身是一个讨价还价的过程，也 是一个理智的取舍过程。如果没有舍 ，也就不能取。谈判是双方利益相协 调的过程，因此在谈判磋商过程中对 己方条件作一定的让步是双方必然的 行为。
让步，在商务谈判中是指谈判双方向 对方妥协，退让己方的理想标准，降 低己方的利益要求，向双方期望目标 靠拢的谈判过程。
10
第二节 磋商阶段的让步策略
一、让步的原则 二、实施让步策略
11
商务谈判让步阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
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打破谈判僵局的策略与技巧
回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水—战
24
谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局