最新网络销售完整销售流程技巧与话术

暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这 些企业实力的服务？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格 了?
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会 引起更多的价格竞争？
• 通过发问观察了解至少3点有关客户竟争 对手/市场的信息
例：
• “与同行相比, 您的产品优势在哪?”
– 那就该做广告让买家知道
• “目前,您主要的竞争对手是谁?”
– 他们的广告出现在我们杂志/网站中
• “您计划采取什么方法来增强自己的竞 争优势?”
步骤 4 了解他的目标
5. 了解他的目标
• 目的：了解客户的推广目标，便于与客 户就实现目标所采用的方法进行讨论 总体两个大目标：找客户和做宣传
例：
公司的产品主要市场在哪里？ 主要用在什么地方？靠什么形式销售？ 近期是否有新产品推出？ 海外市场开发的主要途径是什么？ 现在外贸部门有多少人？
步骤 3 了解他的竞争对手
3.了解他的竞争对手
• 了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的危机感 – 以便从合作客户中,选择合适的成功故事以 刺激对方的合作欲望
提问的方法
• S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) • P 难点问题 问题询问（ Problem Question） • I 内含问题 暗示询问( Implication Queation)
• N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question）
最新网络销售完整销售流 程技巧与话术
十年前，年轻男女谈恋爱不像现在这样的大胆直率、直奔主题。 那时候谈恋爱非常含蓄。而且女孩子在表达爱情时更是令人迷雾 重重。记得当时还游行一句话：女孩子对你说我讨厌你时，说明 她对你有兴趣，你只需趁热打铁，快马加鞭，便可擒获芳心。当 女孩子对你说我恨你时，那就要恭喜你啦，说明她对你已是芳心 暗许，你中需轻轻捅破那层纸，便可抱得美人归。而当女孩子对 你说你很可爱时，非常抱歉，你一点机会都没有了，还是识趣一 点，趁早开溜吧。
例:（没预约）
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过电话，中国制造网 小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给 XX做售后的，正好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象， 他们好像接了几个南美国家的单子，蛮漂亮的， 货值大，利润也不错。
步骤 1 了解他的产品
销售演示结构
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 开场白 了解他的产品 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他的目标 双向结合 提供策划 要求合作
步骤1 开场白
1. 开场白
• 开场白的目的：
– 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、 挖掘客户的潜在需求. – 解除客户的戒备心理,寻求初步的共识 – 创建一个友好、和谐的会谈环境
6.“双向结合”的技巧
• 根据在客户处了收集到的信息介绍MIC 的产品和服务 • 要结合电脑演示和销售资料进行介绍 • 运用特点和利益结合介绍 • 运用同行的广告及成功故事以不断激起 客户的购买欲望 这个应该至始至终运用在交流的过程中
细分目标：推广新产品 开发新市场 锻炼业务员
步骤 5 整理和确认
5. 整理和确认（重点在于引导）
• 将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特 卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确 认. • 也可采用边发问边确认的方法 • 确认必须找出突破口：即我们可以在什 么地方帮助他
例：
• 听您这么一说，我基本清楚贵司目前的现状，主要是 原有市场饱和，新客户开发非常困难，各种成本提升 太快，利润率也逐年下降。 • 您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也 同样有，绝大部分企业家都有这样的困扰，也在寻找 办法。 • XX的王总以前都一直依靠传统市场，依靠老客户，现 在他就这么说：老客户不能丢，但是不开发新市场真 就死路一条，跟我们合作多年，他今年头一次不再做 我们基本会员了，今年加购了我们小语种关键词，并 且做起了多语言的网站，重点开发南美和中东。
1.1 “开场白”的方式：
• • • • 自我介绍式 赞扬式 信息分享式 刺激式
开场白的技巧
• • • • • 真诚、友好的态度 不要一见面就切入主题 提升自己的吸引力及相似度 用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场 建立以客户为中心的态度,有利于沟通关 系的 • 拜访前的精心设计
例:（有预约）
下午好，张总。我是中国制造网的鲍瑞钱，之 前跟马经理说想约您谈的，您也一直比较忙，今 天很高兴有机会跟您当面聊聊。 好像您最近老往外地跑，是国内生意最近很好 吧？ 是去的上海？是参展吗？好像6月底的时候上海 有个XXX展的。
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮 流杀价中损失了大部分利润。
提问的方法
SPIN的难பைடு நூலகம்在于暗示型问题（I）
暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题， 都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的 坏处，放大问题的危害。
步骤 6 双向结合
1. 了解他的产品
• 目的：
– 了解客户的产品, 便于挖掘客户的竞争优势
• 为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势 打下基础。
步骤 2 了解他的客户
2. 了解他的客户
• 目的：
– 了解他的客户的类型、分布地区 – 客户的销售状况, 他的客户需求
• 通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市 场、现状以及他的买家 • 搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘 客户的潜在需求
提问的方法
您在使用什么途径进行外贸推广？ S 现在出国参展的成本高不高？P 参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同 样的产品您必须卖的更贵？ I 如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成 本又低，您是不是会考虑？ N
提问的方法
例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题 群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？ 出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。 目前的B2B环境中，排名服务至关重要。