月度营销总结分析报告

效果分析
•从周进线变化来看，5月份后半月随着项目推广力度的减弱，进线出现明显下降。后期工作 中应继续保持强势推广力度，以保持市场热度，吸引客户关注。 •从周上门来看，5月新售楼处启用后，上门量大增，消除了前期因现场处于亿达广场而导致 的上门量不足的情况。同时，4月推广宣传的延迟效应，也为5月份带来的大量上门。
主要渠道情况分析
5月
日均 报纸 比例 路过 比例 朋友介绍 比例
总进线 433 15.5 170 39% 39
9%
70
16%
总上门 767 27.4 96 13% 296 39%
192
25%
•目前，第五郡项目的主要客户来源渠道为报纸、朋友介绍以及路过。在后期工作中应重 点针对这三方面的渠道进行考虑以及相应营销动作安排。
5月进线效果分析
效果分析
5月上门效果分析
从上门来看，路过、朋友介 绍以及报纸分别为上门客户 获知渠道的前三位。其中， 路过客户所占比例最大，接 近4成。经客户访谈分析原 因为，5月新售楼处正式启 用，吸引周边区域客户关注 上门所致。
通过朋友介绍上门的客户占 总量的1/4，结合进线情况 ，因此，朋友介绍渠道是第 五郡项目极为重要的客户直 接来源渠道，应在后期工作 中给与重点考虑。
认筹情况分析
4月 总上门 认筹 转化率 5月 总上门 认筹 转化率
日均 报纸
177
5.9
27
56
1.9
9
32%
日均 报纸
767 27.4
来自百度文库
96
63
2.3
15
8%
路过
15%
20
16%
2
33%
路过
13% 296
24%
14
16%
朋友介绍
11%
45 25%
4%
17 30%
10%
38%
朋友介绍
39%
192 25%
22%
13 21%
5%
7%
通过上表可以看到，5月份转化率降低主要是因为各主要渠道特别是朋友介绍渠道的转化率大幅 降低所致。经过访谈，分析原因为：
• 现场实景展示区未开放，客户信心不足，对项目价值认知不充分，抱着等等看看实景的心态所 致。（经统计约为60组）
• 路过客户数量大增，但质量不高，承受能力有限，导致认筹量偏低。
日均 15.5 27.4
报纸 170 96
路过 39% 39 13% 296
朋友介绍
9%
70
16%
39%
192
25%
•5月份同4月份相比较，上门量增加明显（新售楼处启用所致）；但进线减少一半，分析原因 为推广力度减弱且市场淡市情况所致。同时，在推广内容上，由于本项目最大产品价值点--现 场实景尚未推出，未能给与内容上的强有力支撑也是重要原因。
•从分布比例上看，各渠道基本正常。
认筹情况分析
4月
总上门
177
认筹
56
5月
总上门
767
认筹
63
日均 5.9 1.9
日均 27.4 2.3
转化率 32%
转化率 8%
•截至5月28日，项目4-5月认筹119组（总量为271组），总上门量为13%，属市场正常水平。
•5月份日均上门量为27.4组，达到市场较高水平。但上门转认筹率明显降低，只有8%，远低 于市场平均水平。
认筹业绩分析总结
➢ 整体认筹进度情况在进行分解分析之后相对理想，对于完成首期开盘既定目标具有较高 的保障度； ➢ 现场价值展示是制约认筹进度的重点所在，必须予以强化，并且在样板区开放之后，对 于认筹进度的提速会起到良好的促进作用； ➢ 销售人员的销售力不平均是另一大因素所在，必须强化对销售人员的培训及一对一重点 辅导，并积极招聘有经验的新销售人员，提升整体团队的销售力；
➢ 根据正常转化率以及推售节奏安排推算，为保证6月下旬一期开盘销售节点顺利且成功 实现，目前缺口129组认筹客户需在30天内完成，日均认筹4.3组，在保证12%-15%转化率 的前提下，日均有效上门量须29—36组。从目前客户积累情况来看，可以基本保障实现， 但必须以继续强化整体营销策略下的宣传推广、客户活动、现场展示和销售端等方面工作 的执行力度和效果为前提。
报广
4月17日报 广
4月24日报广
5月8日报广
5月15日报广
航模比赛
客户专场推介会
认筹业绩
直至5月30日，共认筹278份，排号至331份，其中5 月认筹70份；
认筹与项目预计目标具有一定差距，计划目标为截至5月 底，认筹排号达360份，尚余缺口30份；
认筹业绩
➢ 目前截至5月28日，已认筹客户已达到271组，按一期开盘销售280—330套，解筹率 75%计算，认筹客户缺口129组。以每天3组认筹量计算（5月日均认筹量2.3组，4月日均 认筹量1.9组），尚需43天，落后于推售节奏安排。
销售代表情况分析
13名销售代表共计认筹262组，平均20组/人，通过上图可以看出，有6人不足平均水平，且与 其他业绩较好人员差距较大。此外，只有2人超过了30组，其余高于平均水平的人员与前两名 业绩相差较大。 在今年较高销售目标下，如何提高销售人员成交率为后期案场工作中重点解决的问题，考虑通 过加强培训以及引入竞争机制等方式。
•通过报纸渠道或者项目的客户进线转上门率为56%，达到市场较高水平，表明报纸推广 形式以及内容是有效的，应在后期工作中予以继续并加强。
主要渠道情况分析
4月
日均
报纸
路过
朋友介绍
总进线 704 23.5
373
53% 83
12%
55
8%
总上门 177 5.9
27
15% 20
11%
45
25%
5月 总进线 433 总上门 767
月度营销总结分析报告
2020年4月21日星期二
主要内容
1. 认筹业绩及分析 2. 客户统计分析 3. 市场典型竞争项目分析 4. 项目对策及计划
营销执行
4-5月，第五郡在08年整体营销策略指导下，主要进行以报纸为主要推广 渠道，配合网络、户外和直投的方式予以项目推广，直接支撑项目销售 进度业绩的实现要求； 同时，进行以产品推荐会和软文为主的口碑舆论营销策略，进一步提升 项目在市场的口碑舆论效果，支撑项目的高品质价值形象营造，提升项 目的口碑传播力，以支撑项目的价值认知和业绩实现；
效果分析
从进线来看，报纸所占比 例最大为40%，表明报纸在 当前市场下仍是最主要的公 共媒介渠道，应继续保持； 网络所占比例也较大，为 10%。表明项目的公众媒体 强势推广策略是有效的，为 项目带来了最主要的进线， 成为专上门的基础，应继续 保持。
朋友介绍所占比例为第二 多，达到17%，表明客户圈 层营销对项目也是十分重要 的，应给予加强。