IT行业销售培训

如何作关系？
做关系的原则？
借助外力 快速突破 功课在平时
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作关系的几个方法 总部参观（异地原则） 融入客户生活 建立圈子
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练习 请每组举一个值得分享的突破客户关系的例子
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第三部分 机会确认
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销售机会的评估
四个重要的问题：
这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望
行业销售培训
兰鲁光
我们为什么在这里？
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一个测试
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课程目的
回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。 在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。 为你的客户、伙伴和公司创造价值。 用有效的 销售策略和成功的行动指导你的销售团队。
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现场要求
积极参与\开放心态； 带着空杯状态来学习； 守时； 不许接打手机、静音状态； 严禁吸烟； 可以走动；
关键事件 (Compelling Event)
业务
业务的
项目的
内容
驱动力
制定
为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量?
பைடு நூலகம்
确定 CE
确定CE
令人注目的重大事件 四个特征
有关键人物会受重大 影响
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如何获得项目信息？ 从哪里获取项目信息？
客户、发改委、经信委、财政厅、 招标公司、评标专家、大型SI等等
为什么他们能知道项目信息？
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关键的技能
资源平台建设能力 客户关系能力
“GUANXI”
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资源平台建设 每年组织多少次客户的聚会？什么形式？ 每年组织多少次合作伙伴的聚会？什么形式？ 每年组织多少次评标专家的聚会？什么形式？
我们赢吗?KP 值得赢吗? / 对我们有什么价值?
这是个机会吗?
#1 客户的应用
或项目
#2 客户的业务
概况 #3 客户的财务 状况 #4 项目的资金 状况
• 客户的需求是什么? • 客户的主要问题是什么? •这个项目的目标是什么?现状是什么？ • 谁提出的这个项目?谁来操作这个项目? • 这个项目和客户的业务策略有什么联系? • 客户的产品和服务? • 客户的主要市场? • 谁是他们的主要客户和竞争对手? • 什么在内部或外部推动他们的业务发展? • 客户收入和利润的趋势是什么? • 和同类公司相比他们的财务状况如何? • 客户的财务展望如何? • 他们的业务结构如何? • 这个项目的预算有吗? • 客户制定预算的流程是什么? • 这个项目和其他项目相比有优先级吗? • 除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?
影响是不可避免的.
马上会有影响
上项目痛苦，不上更痛 苦
关键的技能 需求探寻技巧 你必须学会SPIN
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SPIN
S：背景问题（Situation） P：难点问题（Problem） I： 暗示问题（Implecation） N：需求效益问题（Needs）
背景问题
定义：找出买方现在状况的事实； 目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点 影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而
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让我们选组长
煮长？
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目录
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1.销售介绍 2.机会发现 3.机会确认 4.项目运作 5.招标控制
销售的方法
▪ 功能型销售 ▪顾问型销售
▪ 关系型销售 ▪ 价值型销售
技能模型-基础销售技能
需求探询技能
呈现技能
基础销售技能
价值传递技能
谈判技能
客户关系技能
技能模型-项目运作技能
个都会有偏重，有目的；
背景问题
如何问背景问题：
✓ 每个背景问题都有明确的目的；
✓ 你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题 相关的背景问题
背景问题
如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？
——增加问题的连贯性
1、与买方的陈述或判断联系起来 例如：“您刚才说……，那么您能不能告诉我……？” 2、与个人的观点或判断相联系 例如：“您的设备型号看上去使用时间挺长的，他们是哪一
机会 机会 项目 招标 发现 确认 运作 控制
第二部分 机会发现
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几个问题？
1、你所在的区域2011年的IT建设预算清楚吗？负责信息 化建设审批的部门是哪个？主要的负责人是谁？
2、当地主要招标机构有哪些？其中负责IT项目标书审核 和的主要负责人是谁？经常评标的专家有哪些？
3、当地信息化圈子的带头人是谁？
大部分人问得太多； 建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准
备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方 向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）
询问举例
你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？
项目运作技能
机会分析技能
组织分析技能
招投标控制技能
技能模型-渠道建设技能
渠道建设技能
渠道拓展技能
渠道支持技能
技能模型-市场营销技能
客户平台建设技能
市场营 销技能
品牌建设技能
销售周期与采购周期
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项目 招标
在项目周期的不同阶段开始与
指标
客户接触，得到的结果往往大
确定
不相同！
项目 立项
项目 可研
年建成的？” 3、与第三方状况相联系 例如：“我知道许多客户都采用了网关认证的方式，您这里
也是这样吗？”
背景问题的使用场合
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客户关系是基础
什么是关系？
关系是在一定的社会条件下，个体与个体之间基于思想感情的心 理上的管理，也就是双方在人际认知、人际情感和交往行为中， 体现出来的彼此寻求满足需要的心理状态；
关系的作用
是进行价值传递的基础； 是赢得定单的重要手段； 是拓展区域市场的关键
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背景问题
✓ 背景问题与销售成功没有积极的联系； ✓ 在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败
的会谈中少； ✓ 销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心
理。 ✓ 缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人
员问的背景问题多； ✓ 背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问
题，买方很快就不耐烦了； ✓ 成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一