广告培训怎么做提案(阳狮达美高).pptx
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6
市场调查
• 网站 • 市场调查公司报告 • 在公司内做小型的调查 • 观察市场动向
7
分析 • AUDIENCE听众 • 环境 • 提案报表
8
AUDIENCE听众
• Audience（听众）他们是谁？有多少人？ • Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? • Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ • Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么
分析 • 客观的 • 数据 • 层面 • 过去和现在 • 问题
建议 • 主观的 • 设想 • 全面 • 现在和未
来 • 答案
17
下笔（3-1-2 方法）
• 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再 写总结
• 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入 正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最 吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。
21
排练
• 准备有关的设计稿排列的程序、材料及 所需的机器设备等
• 熟悉提案的内容（注意控制时间和提 案的方式）
• 内部对提案内容进行讨论，预测客户可 能提出的问题并提前提前准备好如何回 答
• 做好提案人员安排及分工
22源自文库
会议时要注意的事项
• 现场观察 • 仪表 • 地点 • 说话 • 聆听与回答问题
• 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
4
事前准备
• 行销目标 • 市场调查 • 分析 • 整理 • 下笔 • 润饰
5
行销目标
• 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按 SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）
怎么做提案
阳狮·达美高培训营 2012年7月13日
什么是提案 提供 客户 参考的方案
2
目的
• 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷
3
心理准备
• “如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习
性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他， 知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支 配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他 所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴 而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及 早准备， 是谈判的必要工作。”
要删改
• 按AUDIENCE再去作检查
19
提案会议前的准备工作
• 注意休息，以便当日有清醒的头脑 • 跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的
长度、投影机等
20
日期
• 订下日期要按两个方向想
• 客户（没有其他事情令他们分心） • 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限
内完成）
• 开会的前一天跟客户落实时间、地点 及多少个人参与，安排多少份提案本， 在开会后给每位客户传阅
－佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)
29
所欠的就是看你们一展身手的机会
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.120.8.1Saturday, August 01, 2020
• 鞋要擦亮
25
地点
• 座位的安排 • 光线 • 温度 • 设计稿的摆放 • 提案副本的摆放
26
说话
• 声音要大点 • 别提高声调，尤其是女同事 • 说话要慢点 • 段落与段落之间，预留时间 • 给客户发问 • 与客户有眼神接触 • 常备笑容 • 观察客户反应，若发现客户有
问题的话，要尽快停下来，给客户发问
27
聆听与回答问题
• 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： • 要听清楚问题的症结 • 要观察现场人与人的关系 • 答问时要其他的人是否受影响 • 要小心聆听问题和提出问题的用意 • 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题
28
准则
• 敏感的反应 • 无限的耐性 • 不借谎言掩盖缺失 • 不需以信任对方作为对方信任自己的条件 • 谦虚、忠厚但做事要果断 • 能吸引对方 • 不为对方所屈服 • 加一点幽默感
因素使他们感兴趣? • Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和
听到我的声音？所在环境是否适合? • Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？
雇用你的人，他需要什么？ • Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要
表达的内容有效而恰当的传达给他们？ • Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？
23
现场观察
• 气氛跟客户的反应 • 客户的情绪转移 • 自我形象
24
仪表
• 衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的 最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深， 例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等
• 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。
• 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都 活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定 案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内 文就最好不过。
18
润饰
• 当完成初稿，搁在一边起码半天， 最好2-3天
• 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 • 再看是时间安排是否恰当，是否需
12
提案的结构 引言
内容(分析和建议） 总结
13
引言
• 挑起听众对要说话题的兴趣 • 踏入正题 • 令听众投入
14
分析和建议（一）
要注意的事项： • 表达形式 • 能花的时间 • 推测观众的反应
15
分析和建议（二）
• 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提 供问题的解决方案。
16
分析和建议（三）
9
环境
• 现在市场竞争的情况 • 市场前景与过去的历史 • 分析它的利害关系
10
提案报表
11
整理
• 综合各方的资料 • 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 • 构成：
• 引言大概占10-15%的时间 • 分析大概占40-50%的时间 • 建议大概占35-45%的时间 • 总结大概占5-10%的时间
市场调查
• 网站 • 市场调查公司报告 • 在公司内做小型的调查 • 观察市场动向
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分析 • AUDIENCE听众 • 环境 • 提案报表
8
AUDIENCE听众
• Audience（听众）他们是谁？有多少人？ • Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? • Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ • Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么
分析 • 客观的 • 数据 • 层面 • 过去和现在 • 问题
建议 • 主观的 • 设想 • 全面 • 现在和未
来 • 答案
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下笔（3-1-2 方法）
• 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再 写总结
• 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入 正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最 吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。
21
排练
• 准备有关的设计稿排列的程序、材料及 所需的机器设备等
• 熟悉提案的内容（注意控制时间和提 案的方式）
• 内部对提案内容进行讨论，预测客户可 能提出的问题并提前提前准备好如何回 答
• 做好提案人员安排及分工
22源自文库
会议时要注意的事项
• 现场观察 • 仪表 • 地点 • 说话 • 聆听与回答问题
• 法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
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事前准备
• 行销目标 • 市场调查 • 分析 • 整理 • 下笔 • 润饰
5
行销目标
• 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按 SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）
怎么做提案
阳狮·达美高培训营 2012年7月13日
什么是提案 提供 客户 参考的方案
2
目的
• 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷
3
心理准备
• “如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习
性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他， 知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支 配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他 所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴 而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及 早准备， 是谈判的必要工作。”
要删改
• 按AUDIENCE再去作检查
19
提案会议前的准备工作
• 注意休息，以便当日有清醒的头脑 • 跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的
长度、投影机等
20
日期
• 订下日期要按两个方向想
• 客户（没有其他事情令他们分心） • 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限
内完成）
• 开会的前一天跟客户落实时间、地点 及多少个人参与，安排多少份提案本， 在开会后给每位客户传阅
－佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)
29
所欠的就是看你们一展身手的机会
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.120.8.1Saturday, August 01, 2020
• 鞋要擦亮
25
地点
• 座位的安排 • 光线 • 温度 • 设计稿的摆放 • 提案副本的摆放
26
说话
• 声音要大点 • 别提高声调，尤其是女同事 • 说话要慢点 • 段落与段落之间，预留时间 • 给客户发问 • 与客户有眼神接触 • 常备笑容 • 观察客户反应，若发现客户有
问题的话，要尽快停下来，给客户发问
27
聆听与回答问题
• 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： • 要听清楚问题的症结 • 要观察现场人与人的关系 • 答问时要其他的人是否受影响 • 要小心聆听问题和提出问题的用意 • 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题
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准则
• 敏感的反应 • 无限的耐性 • 不借谎言掩盖缺失 • 不需以信任对方作为对方信任自己的条件 • 谦虚、忠厚但做事要果断 • 能吸引对方 • 不为对方所屈服 • 加一点幽默感
因素使他们感兴趣? • Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和
听到我的声音？所在环境是否适合? • Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？
雇用你的人，他需要什么？ • Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要
表达的内容有效而恰当的传达给他们？ • Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？
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现场观察
• 气氛跟客户的反应 • 客户的情绪转移 • 自我形象
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仪表
• 衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的 最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深， 例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等
• 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。
• 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都 活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定 案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内 文就最好不过。
18
润饰
• 当完成初稿，搁在一边起码半天， 最好2-3天
• 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 • 再看是时间安排是否恰当，是否需
12
提案的结构 引言
内容(分析和建议） 总结
13
引言
• 挑起听众对要说话题的兴趣 • 踏入正题 • 令听众投入
14
分析和建议（一）
要注意的事项： • 表达形式 • 能花的时间 • 推测观众的反应
15
分析和建议（二）
• 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提 供问题的解决方案。
16
分析和建议（三）
9
环境
• 现在市场竞争的情况 • 市场前景与过去的历史 • 分析它的利害关系
10
提案报表
11
整理
• 综合各方的资料 • 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 • 构成：
• 引言大概占10-15%的时间 • 分析大概占40-50%的时间 • 建议大概占35-45%的时间 • 总结大概占5-10%的时间