针对消费者的促销工具

5、如何掌握折扣促销的分寸？
选择正确的促销时机：没有特殊噱头不做
大幅度让利促销；
让利幅度适wenku.baidu.com；
折价的金额应 占售价的10—
促销频率控制得当；
—20%以上。
率先降价要保密； 提防竞争对手反击； 价格促销的诚信问题。
活动的时间以
2 —4周为宜
6、《禁止价格欺诈行为的规定》 (2002)
价格欺诈行为是指经营者利用虚假的或者使 人误解的标价形式或者价格手段，欺骗、诱 导消费者或者其他经营者与其进行交易的行 为。
标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、 极品价等价格表示无依据或者无从比较的；
降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣 幅度与实际不符的；
销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格 的；
收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件 时，不标示或者含糊标示附加条件的。
7、折扣促销的税务处理
在新的企业所得税法实施之前，无论所得税还 是增值税，折扣额能否从收入额中扣减，都视 销售发票如何开具而定。
折扣的方式之一 ——直接降价
“原价8元，现售6元 ” “九折优惠” “ON SALE ” “大减价” “清仓处理” “血本买卖”
折扣的方式之二 ——间接折扣(1)
“买*送*” 套餐式折扣 数量折扣
折扣的方式之三 ——间接折扣(2)
加量不加价，也叫“酬谢包装 (Bonus Packs) ”、“内置增量式”
5、赠品促销的优缺点分析
优点
增加产品附加价值，形成差异化； 对新产品入世或旧产品拓展新消费群； 可以吸引消费者试用弱势品牌产品； 促使顾客转向购买较大、较贵的商品。
赠品促销的优缺点分析
注：该行为不论是否形成交易结果均构成价 格欺诈行为。
对降价的法律规定
明码降价是指使用降价标价签、并如实标明降 价原因以及原价和现价，以区别于正常价格销 售商品和提供服务。
经营者应当保留降价前记录或核定价格的有关 资料，以备查证。经营者不能提供或者提供虚 假的降价前交易票据的，其所标原价为虚构价 格。
优惠券 集点优惠 抽奖 会员制 ……
3.1.2 赠品促销（Largess）
定义 赠品促销的方式 成本费用 税务处理 优缺点分析 注意事项 法律规定 与其他形式的组合
1、什么是赠品促销
也称“附送赠品”，是指消费者在购买 产品的同时可得到一份非本产品的赠送。
2、赠品促销方式之一：包装内赠品
根据《关于企业销售折扣在计征所得税时如何 处理问题的批复》（国税函发〔1997〕472 号），纳税人采取折扣方式销售货物，如果销 售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可 按折扣后的销售额征收增值税；
如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何 处理，均不得从销售额中减除折扣额。
8、与其他方式相结合
什么是虚构原价？
“原价”是指经营者在本次降低前七日内在本 交易场所成交的有交易票据的最低交易价格； 如前七日内没有交易价格，以本次降价前最后 一次交易价格作为原价。
“虚假优惠折价”是指经营者标示的价格等于 或者高于本次优惠折价活动前七日内，在本交 易场所成交的有交易票据的最低交易价格。
降价中属于价格欺诈行为的标价行为
2、成本费用
广告宣传费用 减少的利润 特殊包装费用 工艺改变费用 ……
3、适合折价促销的产品
厂商为什么要折价? 哪些产品适合采用折价促销策略?
厂商为什么要折价?
价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈； 产品接近保质期，但又存在较大库存； 季节性很强的产品面临淡季； 厂家急于回笼资金； 抵抗竞争对手的价格战； 对市场 “洗牌”，夺取更多的市场份额。
要点： （1）赠品通常体积较小； （2）消费者保证得到赠品； （3）避免赠品被忽视。
赠品促销方式之二：包装上赠品
要点： （1）产品陈列效果好； （2）消费者不一定得到赠品。
赠品促销方式之三：包装外赠品
要点： （1）适于体积较大的赠品； （2）赠品的发放难控制； （3）易被零售商应用。
3、赠品的成本有哪些？
第三章 促销工具
本章主要内容
针对消费者的促销工具 针对中间商的促销工具 针对企业的促销工具
3.1 针对消费者的促销工具
折扣促销 赠品促销 凭证优惠促销 返利促销 以旧换新促销 会员制促销 集点优惠促销 免费试用促销 抽奖促销
有奖竞赛促销 服务促销 文化促销 名人效应促销 保质促销 售点展售促销 联合促销 限时限量促销 总结
赠品本身的花费
隐性成本
4、赠品促销的税务处理
促销政策中的搭赠与税收法规中的赠送本质区 别在于：买物赠物是有偿的，而赠送是无偿的。
国税函[2008]875号文件中规定：“企业以 买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属 于捐赠，应将总的销售金额按各项商品的公允 价值的比例来分摊确认各项的销售收入。”
折扣促销的优缺点分析
缺点
过多的折扣会伤害品牌形象； 随着产品折价次数的增加，效果会迅速递减； 产品的价格难以提升复原； 易引发价格战，或引起竞争对手反击； 无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度； 对吸引初次购买者来说，不如赠品、送折价券、免费
试用等方式有效； 不能根本解决销售不畅的问题，还可能有损企业利润； 容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的营销决策。
3.1.1 折扣促销（Discount）
折扣的定义 折扣的方式 成本费用 适合范围 优缺点分析 应用注意事项 有关法律规定 折扣促销的税务处理 与其他形式的组合
1、折扣的定义
指厂商通过降低产品的售价，以优待 消费者的方式促进销售。
“没有2分钱打不掉的忠诚”
----著名营销大师菲利普·科特勒
折扣促销适合于以下产品
需求价格弹性大的产品 库存多的产品 产品接近保质期的产品 季节性很强的产品 生命周期即将进入衰退期的产品 消耗量大，购买频率高的产品 市场竞争激烈的产品 。
4、折扣促销的优缺点分析
优点
迎合人们的逐利心理； 先期准备时间和工作量少，易操作和控制； 大多数产品都可以应用； 能在短期内减少库存、回笼资金； 可有效对抗竞争行动。