教练式管理

教练式管理：教你如何成为自己的“解铃人”

2013-08-08中研国际徐田锋

教练是当今最新管理方式中的一种，是人力资源管理中最热门的形式之一，但它又不仅仅是人力资源管理。它处于飞速发展的阶段，正逐渐延伸至美国的知名企业，如国际商业机器公司、美国电话电报公司及柯达的每个职员身上。”（《财富》杂志）

有数十万美国人请过私人教练或者接受过教练培训。美国《美国新闻与世界报道》公布的一项调查显示，教练是美国顾问业中呼声最高、增长最快的一个行业。而数以万计的中国企业也正学习和运用企业教练技术来创造个人及企业的成功。中山华帝燃具股份有限公司引入企业教练技术后，业绩连续3个月比上年同期增长23.2%、50.2%、46.6%，全年增长1.8亿元。

教练是教练人的态度。这看似简单的智慧却缔造了无数卓越的成就，而今天，传奇还在延续……

教练不是“私塾先生”

【误区】

有一次，一个新教练分享到，他觉得做教练做得很辛苦，因为无论他用什么方法，他都搞不定被教练者。教练当即给了他一个很好的教练：“你为什么要搞定他呢？教练只是一面镜子嘛，作为一面镜子要去搞定一个人，当然会很辛苦啦。”

教练抓住了教练的本义来给予教练，所以很有效。

那位新教练分享的是很多刚做教练的人都会面临的一个误区。

【正解】

教练不是“教父”或“私塾先生”，要证明自己比对方强，自己是对的，自己可以征服、压倒对方。教练的工作只是运用教练的各种能力和技巧，尽可能准确、到位地反映对方的目标、位置、心态给对方看。

通常，很多人在成年之后就形成了一套固有的价值观，之后他所做的事就是去收集证据证明自己这一套是对的。这时，如果你要去告诉一个成年人他该如何去改变，他通常很难接受。最好的方法是让他自己去看，你越能准确地让他看清自己，对方就越能“搞定”自己。

如果一定要说教练可以搞定对方的话，也是通过这种方式来实现的。因为，能真正搞定他的人，只能是他自己。只问不答的“教练”

做法1：教练帮你理清问题

好的领导是问正确的问题。——隆纳·海菲兹

香港曾有篇报道，题目叫做《CE O的贴身导师——只问不答的Coach》。

这里的Coach，就是教练。

其实教练并非绝对不回答任何问题，“只问不答”强调了教练发问的重要性，或者说发问在教练对话中的比重。

教练去问问题并非是对对方的隐私感兴趣。教练发问是有一个指向性的，问的是和被教练者的目标有关系、有帮助的问题。

教练是帮被教练者去问他自己。在做教练的过程中，一些资深教练常告诫新教练：要多发问。

我们通常好为人师，喜欢告诉别人一些方法，因为这样也显得自己很有学问。事实上，通过发问让对方找出答案比你塞给他一个答案难得多。对方自己说出答案的体验要深刻甚至震撼得多，收获也会更大。

给方法也是可以的，但损失的是对方思考的独立性以及自我发掘过程中的成长。可能的话，尽量多的发问会更有价值。

正如哈佛商学院的LouisB·Barnes教授说的：“是的，在美国一些大企业的CEO愿意请私人教练，通过教练提的不同角度的问题，帮他发现自己的盲点。这是教练的最大价值所在。”

做法2：教练的目的，让你自己做决定

有一个工厂的营销主管说他很想离开他已经干了好几年的厂，想自己出去做，但是又很犹豫，下不了决心。

他来问教练的时候，很想在教练这里拿到一个方法去解决问题，或者教练给他一个意见，帮他做决定。

但是教练只是不停地发问。

教练：如果你离开的话好处是什么？坏处是什么？

营销主管；好处是可以脱离现在工厂混乱的局面，

重新开始；坏处是自己要冒风险。

教练：那么你留下来的好处是什么？坏处是什么？

营销主管：留下来就比较稳定，不用冒风险，但要处理很多麻烦的事情。

教练：你是因为什么原因在厂里干了这么长时间？

营销主管：因为老板对我很好，把我当兄弟一样。

教练：那么老板现在对你不好了吗？

营销主管：没有。

教练：那你想离开的原因是什么？

营销主管：厂里有些事很麻烦。

教练：好像你留下的原因和离开的原因不一致哦？

营销主管：现在我觉得离开的原因比留下的原因更重要。

教练：你离开、出去自己做的话，是不是就没有那些麻烦呢？

营销主管：也会有。

教练：那你能解决吗？

营销主管：不能。

教练：所以你会怎么选择？

最后，这位营销主管决定留下来。因为他看到关键问题不是离开与否，而是自己的能力有待提升，离不离开待自己能力提高了再说。

发问的作用是他自己看到利弊，自己做决定。因为教练相信每个人只要能够看清自己，都会为自己做最好的决定的。

做法3：教练的结果，让你对自己的决定负责

有一个学员问教练：我不喜欢我老婆，我不知道该怎么做？

教练反问他：你不喜欢那你怎么娶她啊？

学员说：我是不得不娶她，因为当初未婚先孕。

教练继续问道：那你为什么未婚先孕？

学员说：是当时做错了。

教练再问道：为什么你会跟这个人出错？

学员说：当时不懂事，年轻嘛。

教练：你可以这样说，没问题。现在这个错是你做的吧？你愿不愿意为你这个错负责任？你也可以离婚的，但是要付代价。

人们说“我不知道怎么做”的时候，往往不是真的不知道。

教练会听到这是一句没有表达完整的话。这句话的真实意思往往是：“我不知道怎么做才对。”“我不知道怎么做才安全。”“我不知道怎么做才没问题。”，他是想找你拿一个方法，或是想让别人为这件事负责任。

教练在前面的例子中用几个问题让对方看到造成今天的情况是没有意外的。所有的事情你都可以去选择。不过，当你做出一个选择的时候，别人也可以做出一个相应的选择。你要面对你的选择带来的后果，为你的选择负责任。

教练的最高境界：教练与顾问的“珠联璧合”

教练技术可以和顾问的方式结合运用，相辅相成，发挥作用。有一个例子可以展现这一点。我教练过的一位外贸公司总经理自己也做了教练。

有一天，他打电话跟我说：教练，我做教练都快一个月了，我的组里有5个人没有成果。我有点死火，但

是我想起以前你教练我们的时候，我们组有一个人也是第二个月才有成果的，所以我又觉得第二个月才有成果也没什么不好吧。

我立刻回应他说：我听到你没有信心，你不相信自己可以在第一个月令这些人做到成果，然后就找了一些

过去的证据来让自己的行为合理化。

对方沉默了一会，承认他是信心不足。