保险需求分析

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需求分析的重要性： 需求分析的重要性：
•需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析帮助我们寻找客户购买点. 需求分析帮助我们寻找客户购买点
需求分析是成交的关键. 需求分析是成交的关键.
•需求分析是接触和说明的桥梁，是 需求分析是接触和说明的桥梁， 需求分析是接触和说明的桥梁 为客户制作建议书的基础. 为客户制作建议书的基础.
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保险需求分析示意图
保险需求分析
寿险规划
健康险规划
养老规划
死亡风险
疾病风险
养老风险
客户面临的财务风险 5
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政策导向
经济危机
销售环境
市场竞争
产品复杂
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需求分析理念
需求分析解决的是为什么要买的问题？ 需求分析解决的是为什么要买的问题？
保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 保险需求要去激发和唤起 甚至创造。 甚至创造 行销法则：首先发现并创造需求， 行销法则：首先发现并创造需求，然后 推销解决问题的方案
单身期
参加工作—— 结婚 （2—5年）
意外风险 必要的医疗保障
家庭形成期
结婚— 小孩出生
1、收入增加，消费增加； 意外风险、疾病防范；定 2、较大的家庭建设费（房、车}； 期保险（贷款供车房）； 投资型保险产品回避风险； 3、健康状况良好 1、子女教育为核心； 2、夫妇双方年纪渐大，健康状况 考虑；3、家庭成员增加，责任增 重，保险意识增强；4、闲散资金 想投资； 1、事业、经济达到高峰期； 2、子女独立，无负担； 3、年级增大，健康状况下降； 4、收入稳定，保险意识增强； 1、购买教育险，补充教育 费用；2、意外、医疗、重 疾都要考虑；3、考虑合理 性，准备养老金。 1、人到中年，对“健康、 重疾”需求较大；2、为自 已养老做好安排；3、进入 人生后期，不宜选择风险 过大的投资方式。 18
多激发保障+ 多激发保障+财务需求
多激发投资欲望 20
保险需求分析十个出发点
从健康着手 从重大疾病着手 从意外伤害着手 从子女教育、创业、 从子女教育、创业、婚嫁着手 从家庭责任着手 从养老金着手 从投资理财着手 从避税着手 从收入状况着手 从教育程度着手
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不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析
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结
论
需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售 流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可 以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为 客户购买保险打下良好的基础。
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谢 谢！
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人生阶段 单身期 收入状况 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期
意外、健康、 意外、健康、
高收入
投资、重疾 投资、
意外、健康、 健康、医疗、 重疾、投资\ 教育、投资 储蓄、养老 养老
平均收入
意外、健康、
健康、意外、 健康、重疾、 自身保障、 教育资金、 储蓄、风险转 意外、储蓄 健康意外 移
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保险需求分析的步骤 •收集相关资料
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保险需求分析的步骤 •收集相关资料
不同人生阶段
•资料分析
不同收入情况
•需求分析
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1.人生不同阶段的划分 1.人生不同阶段的划分
现 金 流 量
参加 工作 出生
结婚
子女 出生
子女 独立 退休
学习成长期
单身期
家庭 形成期
家庭 家庭 成长期 成熟期 退休期
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人生购买保险四个黄金时期
阶段 时期 特点 1、收入较低不稳定； 2、年龄较轻无负担； 3、健康状况好，保险意识弱； 需求
银行保险需求分析
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课程目标： 课程目标：
了解保险需求分析的定义及重要性. 了解保险需求分析的定义及重要性 掌握保险需求分析的三大步骤． 掌握保险需求分析的三大步骤．
需求分析的方法． wenku.baidu.com会需求分析的方法．
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课程大纲： 课程大纲：
保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析和研讨 小结
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健康医疗保险— 健康医疗保险
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课程大纲： 课程大纲：
保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 小结
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分组研讨
要求：两人一组 双方填写保险需求诊断表 将需求分析和产品组合结果写在白纸上 讲出产品设计的理由 时间：20分钟
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课程大纲： 课程大纲：
保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 小结
（1万以上/月） 万以上/ 大多数人投资的理念 较强，自身有也有较 强的挣钱能力
3000元 （3000元以下/月） （3000元—1万/月） 3000元以下/ 元以下 他们因为收入较低， 大多数人保障需求 对风险的抵抗脆弱， 较明显，同时也对 保障需求更加突出 资产的保值、增值 有一定兴趣。
多激发保障需求
第一部分：个人信息 第二部分：抚养和赡养人员 第三部分：保险需求分析
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案例二:李先生的基本资料 案例二:李先生的基本资料一
第一部分
李想 先生，现年35岁，在上海国旅任部门经理
。太太石现，34岁，私人幼儿园当老师。李先生有 一女，李洁，今年5岁。李先生希望李洁在国内接受 完整的基础教育，然后到海外接受高等教育。李先 生父母现年65岁，岳父母现年60岁，估计赡养时间 是20年。每年的赡养费用是3万元。
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课程大纲： 课程大纲：
保险需求分析的定义及重要性 保险需求分析的步骤 案例分析研讨 讲师总结
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客户需求
直接接 触客户
发 觉 刺 激 创
显形需求
造 隐形需求
造
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把梳子卖给和尚的故事
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保险需求分析的步骤
•收集相关资料
？？？
•资料分析 •需求分析
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收集相关资料： 收集相关资料：
•年龄 •收入 •婚姻状况（子女） •有无贷款（房，车） •社会保障（养老，医疗）
•资料分析
•需求分析
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案例一： 案例一：
赵先生，大学毕业两年，未婚，在私 营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父 母健在，并享有不错的退休工资。
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需求分析
人生阶段—— 人生阶段
单身期
收入情况—— 收入情况
中等收入
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案例二： 案例二： 李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿
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保险需求诊断表
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案例二： 案例二：李先生的基本资料五
第五部分 李先生保障需求排序为：生活品质、未付债务 、子女教育、老人赡养、善终费用、重大疾病、 收入补偿、住院补贴、养老。 李先生每年的保险费预算在2万元左右。
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需求分析及产品组合： 需求分析及产品组合：
子女教育金— 子女教育金
家庭保障金— 家庭保障金
养老保险— 养老保险
何谓保险需求分析
保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、 保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾 病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并 病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度, 定量分析财务保障需求额度 做出最适当的财务安排， 做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲 击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。 达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
案例二： 案例二：李先生的基本资料三
第三部分 考虑到自己没有医保，李先生希望准备的重 疾治疗费用是20万，住院期间希望得到的日补贴 为150元。一旦发生重疾，李先生希望能够有12个 月的收入补偿，大约是15万。李先生单位已有意 外及意外医疗。
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案例二： 案例二：李先生的基本资料四
第四部分 李先生希望在65岁时正常退休，期望在退休后 能够拥有10000元的月收入。目前李先生有一处房 产出租，月租金为3000元，可以补充养老需求。另 外，李先生估计在退休后可以领到2000元的社保养 老。他希望养老的问题通过多种途径解决。
家庭成长期
孩子出生— 参加工作
家庭成熟期
子女参加工 作—退休 （15年左右）
人生不同阶段保险需求侧重点分析
死亡 人生阶段 意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育 健康 养老 其他
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
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2.按不同收入状况来分析 按不同收入状况来分析
普通收入 中等收入 高收入
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案例二： 案例二：李先生的基本资料二
第二部分 在生活品质的保障方面，现在家庭每月基本生活支出 （扣除宋先生本人的支出）为4500元。在工作期间，李先生 想在身后为家人提供10年的生活保障。退休后，李先生希望 为家人提供5年，每月1500元的生活保障。 李先生家购买了一套房子，现贷款总额为45万，还有15 年期。家中无其他负债。 在子女教育方面，李先生希望照顾宋洁到24岁，估计教 育费用是48万，这个数字得到了宋先生的认同。 李先生对善终费用的预计额是10万。 29