《金融营销学》PPT课件
合集下载
金融营销学_3
定义
在一个社会中具有相对的同 质性和持久性的群体，它们 是按等级排列的，每一阶层 成员具有类似的价值观、兴 趣爱好和行为方式。
美国社会阶层
1 2 3 4 5 6 7
上上层 上下层 中上层 中中层 中下层 下上层 下下层
9% 2% 12% 38% 32% 9% 7%
文化因素 文化 亚文化 社会阶层
社会阶层具有的特点：
零售金融服务与批发金融服务对金融购买行为的影 响。零售金融服务是指金融机构以个人、家庭和中 小企业为服务对象，具有分散性、多样性、需求差 异性和交易频率高的特点，其业务内容和范围相当 广泛。批发金融服务主要是指金融机构为政府、企 业以及其他组织等机构提供的金融服务，该类服务 具有客户数量相对较少、交易规模大、与客户关系 密切、地理位置集中以及客户的议价能力较强等特 点。零售金融服务与批发金融服务的定位人群，由 于存在不同的金融需求和期望，故存在购买行为存 在一定的差异。
1.金融服务购买行为概述 1-2 金融服务购买者的分类 按照金融购买者的购买态度来划分
【案例】
买二送一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。老贺灵机 一动，计上心来。他先进了一批廉价雨伞，然 后推出“高级鞋油试用价五元，买两盒送一把 雨伞”的促销活动。结果，热销，获利颇丰。 （雨伞在当地零售价长期稳定在 10 元，其批发 价仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）
复杂的购买行为，指购买者决策过程完整，要经历大量的信息 收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购买评价等 各个阶段。 产生失调感的购买行为，指金融服务购买者并不广泛收集产品 信息，并不精细挑选金融服务机构，购买决策过程迅速而简单 ，但是在购买以后会产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性 。 寻求多样化的购买行为，指金融服务购买者购买产品有很大的 随意性，缺乏品牌忠诚度或者不满原服务的收益率。 习惯性的购买行为，指金融服务购买者习惯于购买自己熟悉的 某金融机构的某种服务产品，在购买后可能评价产品也可能不 评价产品。
金融营销学_7
该公司的市场营销人员却成功制定了对方意想不到的第四 种策略：将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一 种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低 一些的波波酒。 这一做法的妙处体现在以下几个方面： （1）使史密诺夫酒从单产品演变成了系列产品，大大提 高了产品的声望与地位。实际上，三种酒的成本制作工艺 和味道都差不多，但在消费者心目中留下的印象却不一样。 （2）使另一家公司的新型伏特加酒在价格上处于休布雷 公司产品的“夹击”之中，消费者想不同的伏特加酒，都 有可能选购休布雷公司的产品。 （3）从无差异目标市场策略转向了差异性目标市场策略， 为占领广泛市场奠定了坚实的基础。
定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离， 俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3 的经济理论
定价
OR
科学?
从经济学观点看：价格 是严肃的，是商品价值 的货币表现。
艺术?
从市场学观点看：价格是活跃 的，价格对市场变化会做出反 应。
1.金融产品定价概述 1-1 金融产品定价的基本内容
金融产品价格的构成
利率
手续费用
性质: 是金融机构在一定时期内收取的利息
额与借出本金款项的比例，是资金使 用者向金融机构支付的价格。最基本 计算公式有单利和复利两者计算形式
按期限：分为年利率、月利率和日利率； 利 率决定方式 ：官方利率、公定利率与市场利 率； 借贷期内利率是否浮动 ：固定利率和浮 动利率； 利率的地位 ：基准利率和一般利率； 真实的水平 ：名义利率和实际利率； 借贷主 体：中央银行利率、商业银行利率、非银行 利率。 经济周期、通货膨胀、税收等经济因素； 货币、财政、汇率等政策因素以及利率 管制等制度因素。
金融产品营销培训.pptx
让对方多说话
第14页/共23页
一般销售的过程
• 开场白 • 调查需求 • 说明产品服务的好处 • 对付客户的拒绝 • 获取签单的技巧
第15页/共23页
VIP 客户的销售技巧
• 开场白 • 调查需求 • 表现自身的能力和优势 • 获取承诺
调查需求是关键所在
第16页/共23页
投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
3. 从周围认识的人开始
同 事, 工 友 校 友, 同 学
亲 戚, 朋 友
第4页/共23页
列名单 ( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法
第3页/共23页
列名单 ( Prospecting)
三 大 要 决:
1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
市场开发的渠道
• 关系网（networking) • 客户介绍 (referrals) • 电话 • 拜访 • 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） • 直接邮寄 • 讲座 • 商业展览 • 广告
第2页/共23页
1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐
感谢您的观看！
第14页/共23页
一般销售的过程
• 开场白 • 调查需求 • 说明产品服务的好处 • 对付客户的拒绝 • 获取签单的技巧
第15页/共23页
VIP 客户的销售技巧
• 开场白 • 调查需求 • 表现自身的能力和优势 • 获取承诺
调查需求是关键所在
第16页/共23页
投资产品解释及销售程序 - 汉堡包技术
3. 从周围认识的人开始
同 事, 工 友 校 友, 同 学
亲 戚, 朋 友
第4页/共23页
列名单 ( Prospecting)
2. Identify the “ Top 25 或 50” on your list
1. 同 事
姓 名 电 话 地 址 婚 姻 原职业 现职业 年收入 爱 好
需求
2. 工 友
一般 保 险 行 销 7 步 工 作 法
第3页/共23页
列名单 ( Prospecting)
三 大 要 决:
1. 不断增加潜在客户名单: 100 ~300~ 500
不 要 删 除: 不仅是你知道谁，而且是他们知道谁
2. 重点关注名单上的 “Top 25或50”
婚 姻, 职 业, 收入, 年龄, 子女, 爱好, 已有的 财务计划
市场开发的渠道
• 关系网（networking) • 客户介绍 (referrals) • 电话 • 拜访 • 具有影响力的要人（会计师、律师、官员等） • 直接邮寄 • 讲座 • 商业展览 • 广告
第2页/共23页
1. 列 名 单 2. 邀 约 3. 讲 计 划 4. 克 服 拒 绝 5. 临 门 一 脚 6. 迅 速 签 单 7. 索 求 推 荐
感谢您的观看！
金融营销学_2
居民收入指数：某地人均收入/全国人均收入
2.金融营销的宏观环境 2-3 科学技术环境
科学技术环境
科学技术环境为金融机构的经济方式与 管理带来了技术支撑。主要表现在：金融产 品的开发创新、金融服务渠道的多样化、营 销效率的提高与成本的降低、促销方式与服 务方式的变革、经济管理的改善与管理效率 的提高。
2.金融营销的宏观环境 2-5 人口环境
人口规模、人口结构（年龄结构、 教育与职业结构、家庭结构、社 会结构）、人口分布等 都会对金融企业的营销产生大 的影响。
◆人口总量 ◆年龄结构
是衡量市场潜在容 量的重要因素 形成不同年龄段
的消费者群。 趋势：老龄化； 出生率下降
人口环境
◆地理分布
人口密度和流动
政治法律与政策环境 包含社会安定程度、法律建设状况、各 种法律法规体系、司法程度以及政府的相关 政策等。 金融企业的经营受政治形势、法律法规等 的影响和约束。
重要的金融法律法规：
1、《中华人民共和国中国人民银行法》：1995年3月18日通过，2003年 12月27日修订； 2、《中华人民共和国商业银行法》：1995年5月10日通过，2003年12月 27日修订； 3、《中华人民共和国银行业监督管理法》：2003年12月27日通过； 4、《中华人民共和国保险法》：1995年6月30日通过，2002年10月28日 修订； 5、《中华人民共和国证券法》：1998年12月29日颁布，2005年10月27 日修订； 6、《中华人民共和国公司法》：1993年12月29日通过；1999年12月25 日第一次修订，2004年8月28日第二次修订，2005年10月27日第三次修 订； 7、《中华人民共和国外国中央银行财产司法强制措施豁免法》：2005年 10月25日通过； 8、《中华人民共和国对外贸易法》：1994年5月12日通过，2004年4月6 日修订； 9、《中华人民共和国反洗钱法》：2006年10月31日通过； 10、《中华人民共和国物权法》：2007年3月16日通过； 11、《中华人民共和国信托法》：自2001年10月1日起施行； 12、《中华人民共和国外汇管理条例》：2008年8月1日修订通过； 13、《个人存款账户实名制规定》：自2000年4月1日起施行； 14、《金融资产管理公司条例》：2000年11月1日通过； 15、《金融机构撤销条例》：2001年11月14日通过。
金融营销学_1导论
2010年收入高潜力大的六大行业
2、汽车业 利润大（汽车行业平均利润30%或35% ，是全 社会各行业平均利润的2倍，潜力大、政策好 、收入高，汽车从业人员的年薪7—— 8万元 ，最高的达到30多万元。 3、房地产业：房地产销售经理年薪22万元， 是名副其实的高薪行业。 4、医药： 5、咨询业：咨询业进入初步增长期后，其增 幅达到200-300% 6、旅游业：经济的高速增长，必然带来人均 收入的快速增长，旅游业的发展后劲十足。
2014-4-23
主要介绍金融 产品的相关特 性、营销策略 以及金融企业 新产品的开发 与推广
主要介绍金融 产品定价的步 骤、基本策略 以及常用的定 价方法
主要介绍金融 产品分销渠道 的类型及特征 和渠道的选择 与管理
本期课程安排
第九章 金融产品促销 策略 （Promotion)
第十章 金融网络 营销
高温职业
基金经理（Fund Manager) 职位描述：基金经理人是在金融机构中通 过多元化的投资组合，将基金投资于股票、债 券、可转换证券等各种金融工具，努力降低投 资风险，谋求资本长期、稳定的增值的专业人 士。基金经理是基金行业中的高层次人才，其 职责大致可分为：负责某项基金的筹措；负责 基金的运作和管理；负责基金的上市和上市后 的监控。 当前热度：★★★★
京、沪、粤金融人才缺口巨大
五大热门职位需求猛增
2010年四大金融行业的五大热门招聘部门
2010年四大金融行业热门招聘的企业性质排名
最热门职位：证券经纪人
数据显示，2010年全国证券经纪人需求同比增 长了141.5%，京、沪同比增长突破150.0%。 从事该岗位的人员需具备三点： 其一：具有证券从业资格证书； 其二：具有一定客户资源； 其三：有较强公关协调能力及口头表达能力。
《金融营销培训》课件
处理投诉与纠纷
对于客户的投诉和纠纷，积极倾听、及时响 应，并寻求合理的解决方案。
建立长期关系
通过持续、良好的服务，与客户建立长期稳 定的合作关系。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
金融营销案例分析
成功案例分享
案例一
某银行信用卡业务增长
案例二
某保险公司通过互联网营销实现快速扩张
01
金融营销是指金融机构通过市场 调研、产品开发、定价促销等方 式，满足客户需求并实现经营目 标的一系列活动。
02
金融营销的核心是客户需求导向 ，强调通过市场细分和定位，提 供差异化的产品和服务，以满足 不同客户的需求。
金融营销的重要性
金融营销有助于金融机构扩大市场份 额，提高客户满意度和忠诚度，从而 增加收入和利润。
启示三
金融营销需要注重品牌建设，提 升品牌价值
教训三
金融营销需要注重数据分析和市 场调研，以科学决策
教训二
金融营销需要加强风险管理，防 范市场风险
教训一
金融营销不能只关注短期利益， 忽视长期效益
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
金融营销未来展望
金融科技对金融营销的影响
投资咨询
为客户提供证券市场分析和投资建议等服务 。
其他金融产品与服务
信托产品
集合资金信托计划、单一资金信托计 划等。
贵金属交易
外汇交易
提供各种货币对的兑换和交易服务。
黄金、白银等贵金属的买卖和投资。
REPORT
CATALOG
DATE
金融营销学
金融营销学金融营销学是指金融机构通过运用营销理念、策略和技术手段，针对市场、产品、客户和渠道的不同需求与特点，全面谋划、实施创新并可持续发展的营销活动和行动的科学。
金融营销学的理论研究主要以金融产品的定价、推广、销售和服务为基础，从市场营销、广告策略、产品开发等方面，提供针对客户的产品和服务，全面运用策略和营销管理技术，实现组织的最终利益目标。
金融机构的市场营销活动有很大的局限性，金融产品在本质上是非常特殊的，因为它们涉及到金融市场的交易本身，产品的金融服务和风险。
因此，金融机构的集中营销模式可能有一些限制，导致金融营销学需要考虑更多细节问题。
例如，金融产品需要遵守非常严格的法规，包括证券行业的“操作性法规”和共同管理人员的基金管理法规等。
但是，金融机构仍然可以通过在定价策略、渠道管理、创新产品等方面的举措，推动对客户的有效营销。
市场营销策略应当以市场分析和细分为基础。
市场分析和细分是基于对客户行为和交易模式的了解，制定有效营销策略的关键方法。
金融机构需要全面了解各个市场的需求和发现市场的机会，以达到最大的利益。
例如，金融机构可以选择不同的定位策略，以吸引不同的消费者群体。
金融机构可以通过广告推广与建立品牌认知度等方法拓展客户基础。
对于金融机构的营销人员来说，创造好的广告和传媒内容，打造对公司品牌、主张和为客户提供的服务诉求的熟悉程度，是非常重要的。
金融机构还可以像其他机构一样，通过客户关系管理系统、电话支持和实时网站交互等手段拓展客户基础。
同时，这些渠道可以为客户提供各种类型的咨询、询问和反馈通道。
除此之外，金融机构可以通过不同的技术来增强客户体验和减少接触风险。
这包括银行第三方支付、移动支付、加密货币等金融领域的技术革新。
最后，建立行业联盟是金融营销学的一个重要组成部分，这有助于相似类型的金融产品合作开发的推出，并降低企业市场推广所需的成本。
综上所述，金融营销学是一项具有非常广泛的视野和深度的科学。
金融营销课件3PPT教案
第五部分主顾异议处理技巧
❖ 四、客户异议处理技巧 ❖ 1、忽视法 ❖ 2、补偿法 ❖ 3、太极法 ❖ 4、询问法 ❖ 5、“是的……如果”法 ❖ 6、直接反驳法
❖
第26页/共53页
业
第六部分 金融产品售后服务
❖ 一、售后服务概述 ❖ （一）售后服务的重要性 ❖ 1、对公司的重要性 ❖ （1）创造利润，快速发展 ❖ （2）树立良好的品牌形象 ❖ （3）提高产品质量
❖ 5、擅于发现成为准主顾的时机。
❖
❖
❖
第7页/共53页
业
❖
❖
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 三、寻找准主顾的步骤 ❖ （一）是收集名单， ❖ （二）是筛选名单 ❖ （三）是记录信息 ❖ （四）是罗列约访名单 ❖ （五）是维护更新准主顾卡
❖
第8页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 四、主顾开拓的基本方法 ❖ （一）基本方法概述 ❖ 1、直接拜访 ❖ 2、连锁介绍法 ❖ 3、直邮（DM） ❖ 4、销售信函 ❖ 5、电话 ❖ 6、展示会 ❖ 7、扩大您的人际关系 ❖
第10页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
❖ 知识目标:
l
掌握主顾约洽技巧的内容
l
掌握主顾接触技巧的内容
l
掌握主顾销售面谈技巧的内容
❖ 能力目标:
l
能应用主顾约洽技巧约访客户
l 能应用主顾接触技巧拜访客户
l
能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈
❖
第11页/共53页
业
第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧
第6页/共53页
业
第二部分主顾开拓营销技巧
❖ 二、准主顾的轮廓
第一章 金融产品与金融产品营销认知 《金融产品营销实务》 PPT课件
说明2：金融产品、金融资产、金融工具
金融产品是各种经济价值的载体，如现金、股票、期货等。比如我们说张 三很有钱，不过他的3百万块钱都买了股票，现在这些股票的市场价值还 不到1百万。从这个列子中，我们看到价值在不同的载体中转换并存在。
除极少数情况下，如金条、金砖等，这种载体往往是以非实 物的有价证券形式存在，因此也称为金融资产。
代收代付业务产品
银行产品的分类-中间业务产品
中间业务产品 结算产品：指银行为客户办理因债权债务关系引起 的与货币收付有关的业务。如：结算、信用卡业务、 电话银行业务
信用卡产品： “电子货币”
银行信托产品：指银行作为信托人，根据委托人的 指示代为管理、营运或处理其财产与事务，从而为 受益人谋利的经济活动。
代收代付业务产品：指银行充分运用自身的优势代 客户办理一些业务，发挥财务管理与信用服务的职 能，帮助客户降低成本、提高效益。
（二）保险产品的分类
Байду номын сангаас
财 责任保险产品
产 产 财产损失保险产品
保 险
品保 险
保证保险产品
产
人
品 产身
品保
人寿保险 意外伤害保险
险
健康保险
企业财产保险 家庭财产保险
工程保险 运输工具保险 货物运输保险
定期存款：银行与客户事先约定期限，一般到期才能支取。
定活两便存款：存款时不确定存期，一次存入本金随时可以 支取的业务。（协定存款）
通知存款：存入款项时不约定存期，但约定支取存款的通 知期限，支取时按约定期限提前通知银行，约定支取存款 的日期和金额，凭存款凭证支取本金和利息的服务。
2.银行产品的分类-贷款业务产品
现代市场营销学之父 菲利普·科特勒的产品 定义：
金融营销(第四版)课件：金融产品定价策略
第二节 定价的一般方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
31/60
金融产品定价策略
一、成本导向定价法
成本加成法
商品价格
总成本+预期利润 商品数量
总成本X（1+成本利润率） 商品数量
盈亏平衡法
损益平衡点产量
企业固定成本FC 单位产品价格P －单位产品变动成本VC
目标贡献法
单位产品价格
15/60
金融产品定价策略
我国利率改革进程
从严格管制到逐步放开的渐进改革过程 放开路径：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自
由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 详见教材表8-1：我国利率市场化阶段性成果 至2015年6月，只有存款利率没有完全放开；利率市场
化只差“临门一脚”
16/60
➢ 健全内部资金转移定价管理体系 ➢ 加强成本管理，尽量低于同业平均水平 ➢ 加强对基准利率确定、预测和研究 ➢ 完善风险评价体系提高行业风险格非系统风险的识别能力
18/60
金融产品定价策略
2、汇率政策
汇率是一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币 表示另一种货币的价格。
汇率的高低直接影响商品在国际市场的成本和价格 一般而言，各国都对汇率管理和控制，均以奖出限进为
主动发起价格战应具备一定优越条件
➢ 绝对的成本优势 ➢ 对竞争者构成威胁的较小的细分市场 ➢ 对价格承受能力竞比争者强
27/60
金融产品定价策略
二、内部因素
（一）定价目标
利润最大化目标 提高市场占有率目标 质量领导者目标 竞争性定价 预测投资收益目标 生存定价目标
28/60
金融产品定价策略
10万元
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
31/60
金融产品定价策略
一、成本导向定价法
成本加成法
商品价格
总成本+预期利润 商品数量
总成本X（1+成本利润率） 商品数量
盈亏平衡法
损益平衡点产量
企业固定成本FC 单位产品价格P －单位产品变动成本VC
目标贡献法
单位产品价格
15/60
金融产品定价策略
我国利率改革进程
从严格管制到逐步放开的渐进改革过程 放开路径：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自
由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 详见教材表8-1：我国利率市场化阶段性成果 至2015年6月，只有存款利率没有完全放开；利率市场
化只差“临门一脚”
16/60
➢ 健全内部资金转移定价管理体系 ➢ 加强成本管理，尽量低于同业平均水平 ➢ 加强对基准利率确定、预测和研究 ➢ 完善风险评价体系提高行业风险格非系统风险的识别能力
18/60
金融产品定价策略
2、汇率政策
汇率是一国货币兑换另一国货币的比率，是以一种货币 表示另一种货币的价格。
汇率的高低直接影响商品在国际市场的成本和价格 一般而言，各国都对汇率管理和控制，均以奖出限进为
主动发起价格战应具备一定优越条件
➢ 绝对的成本优势 ➢ 对竞争者构成威胁的较小的细分市场 ➢ 对价格承受能力竞比争者强
27/60
金融产品定价策略
二、内部因素
（一）定价目标
利润最大化目标 提高市场占有率目标 质量领导者目标 竞争性定价 预测投资收益目标 生存定价目标
28/60
金融产品定价策略
10万元
金融营销学3ppt课件
第三章 金融营销中的客户行为分析
第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素 第三节、金融客户行为的决策过程 ❖。
2021/3/2
2
精品课件
本章学习目标
【知识目标】： 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】： 1.能充分了解金融客户行为的影响因素 2.能够进行必要的分析
• 成功、随 心所欲、回 顾和总结（ 记忆和意义 ）
精品课件
三、影响金融客户金融交易行为的因素
分个人客户和机构客户两种
（一）影响个人客户金融交易行为的因素
１、个人因素
心理因素－ 需求与动 机、认知、态度
非心理因素－职业与收入、 年龄与家庭生命周期、个 性与自我概念。
受尊重 社交的
安全的 生理的
自我实现
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
关键时刻： • 自我和家人生 命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机） 时刻处理（缺钱 时）
• 爱情配对 、情侣 •业务 • 交友 • 归属（俱 乐部）； • 无界限； • 随时获知 信息 • 不想交往
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
（一）按金融交易主体划分
1.个人或家庭 ——基本客户
2.工商企业
——主要对象
3.政府
4.金融企业与机构投资者
5.事业单位与社会团体
2021/3/2
5
精品课件
第一节 金融客户概述
（二）按金融交易需求划分
第一节、金融客户概述 第二节、影响金融客户行为的因素 第三节、金融客户行为的决策过程 ❖。
2021/3/2
2
精品课件
本章学习目标
【知识目标】： 1.概括了解金融营销中的客户行为 2.正确理解金融客户行为的模式和特征 3.熟悉金融客户行为的决策过程. 【技能目标】： 1.能充分了解金融客户行为的影响因素 2.能够进行必要的分析
• 成功、随 心所欲、回 顾和总结（ 记忆和意义 ）
精品课件
三、影响金融客户金融交易行为的因素
分个人客户和机构客户两种
（一）影响个人客户金融交易行为的因素
１、个人因素
心理因素－ 需求与动 机、认知、态度
非心理因素－职业与收入、 年龄与家庭生命周期、个 性与自我概念。
受尊重 社交的
安全的 生理的
自我实现
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
安全需求
社交需求
受尊重需求 自我实现需求
关键时刻： • 自我和家人生 命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机） 时刻处理（缺钱 时）
• 爱情配对 、情侣 •业务 • 交友 • 归属（俱 乐部）； • 无界限； • 随时获知 信息 • 不想交往
• 身份（身份 匹配运动）； • 联盟单位； • 高人一筹； • 出人头地
（一）按金融交易主体划分
1.个人或家庭 ——基本客户
2.工商企业
——主要对象
3.政府
4.金融企业与机构投资者
5.事业单位与社会团体
2021/3/2
5
精品课件
第一节 金融客户概述
（二）按金融交易需求划分
金融营销学
【复习思考题】
1、如何理解金融营销的含义？ 2、金融营销具有哪些自身的典型特征？ 3、农村信用社实施金融营销的意义有哪些？ 4、金融营销的发展经历了几个阶段？未来趋
势如何？
5、说明金融营销学学科性质及其研究对象。 6、简述西方金融营销学的“11Ps”理论。
第二章 金融营销环境分析
【本章概要】
三、社会环境
（一）人口年龄结构 （二）家庭结构 （三）社会地位 （四）诚信值 （五）价值观
四、技术环境
科学技术的进步不但能给金融企业提供机遇， 还会给金融企业带来致命威胁。
第三节 金融营销微观环境分析
金融营销微观环境由影响金融企业并与营 销活动有关联的外部因素构成。主要包括 金融企业、生产商或供应商、营销中介机 构、竞争者、客户以及公众六个因素。
（一）金融企业重视营销管理既是金融 市场发展的客观要求，也是金融企业面 对竞争提高生存与发展能力的实际需要
（二）金融企业加强营销管理业是防范 金融风险的需要
（三）我国金融企业面对新的国际国内 形势，也必须重视营销管理
第二节 金融营销的发展历程 及在我国的现状
一、金融营销的发展历程
（一）金融营销萌芽阶段 主要指20世纪50年代末至60年代末这段时期
（四）未来的金融业将更加注重市场的定位、 客户的选择等一些技术性营销操作
（五）金融机构将掀起国际营销和网络营销的 热潮
第三节 金融营销研究的内容和对象
一、金融营销学的研究基础
（一）金融营销的“11Ps”理论
属于市场营销战略的有4个P，属于市场营销战术 的有4个P，还包括为了实现市场营销目标，特别 是国际市场营销目标的另外2个P，所有这些都是 围绕着P（People）展开的。
指协助金融企业推广、销售金融产品给最终客 户的所有中介企业。金融企业的营销中介机构 主要是指营销服务机构。
金融营销学_9
狭义的广告：专指商业广告，是一种盈利性的， 面向市场、用户，通过各种媒体传递信息的 宣传活动。市场学研究的就是这样的广告。
一、广告的概念及功能
关于广告的功能，国外有句名言： “想推销商品而又不做广告， 犹如在黑暗中向情人递送秋波。” 因此，广告的主要作用就是 传递信息、激发需求。 此外，好的广告还能起到 增长知识、美化生活 的作用。
C 竞争对等法
(Competitive-parity Method)
为了取得与竞争对手对等的发言权， 企业可以采用竞争对等法制定广告预算。 这种方法认为： 只要在广告中与其竞争者花费相同的资金， 他就会保持原有的市场份额。 但这种看法并没有科学依据。
D 目标任务法
(Objective-and-task Method)
B 销售百分比法 (Percentage-of-sales Method)
以销售额的一定百分比来确定广告预算。 这种方法的优点体现在： 促销费用随公司的支付能力而变化， 这对于安排广告资金较为有利， 此外，这种方法在一定程度上能增强竞争的 稳定性，如果其它竞争公司也是采用 这种方法来确定广告预算的话。 但这种方法在理论上存在问题， 因为这种方法把销售额看成是促销的原因，
促销即促进销售，是指企业运用各种方式向消 费者提供某种产品或劳务的存在、性能、特征 等信息，帮助消费者认识并产生好感，从而促 进购买。 促销活动就是向消费者传递信息、沟通、增加 消费，因此，促销的主要作用： »提供信息 »增加消费需要 »突出产品特点 »稳定市场地位
二、促销组合（Promotion Mix）
有关产品的内容：产品名称、品种规格、 性能特点、适用范围、销售价格 有关企业本身的内容：历史、技术装备、 所享声誉、地址、电话、销售点 有关销售服务的内容：订购办法、质量保证 措施、配件供应、保修期限
一、广告的概念及功能
关于广告的功能，国外有句名言： “想推销商品而又不做广告， 犹如在黑暗中向情人递送秋波。” 因此，广告的主要作用就是 传递信息、激发需求。 此外，好的广告还能起到 增长知识、美化生活 的作用。
C 竞争对等法
(Competitive-parity Method)
为了取得与竞争对手对等的发言权， 企业可以采用竞争对等法制定广告预算。 这种方法认为： 只要在广告中与其竞争者花费相同的资金， 他就会保持原有的市场份额。 但这种看法并没有科学依据。
D 目标任务法
(Objective-and-task Method)
B 销售百分比法 (Percentage-of-sales Method)
以销售额的一定百分比来确定广告预算。 这种方法的优点体现在： 促销费用随公司的支付能力而变化， 这对于安排广告资金较为有利， 此外，这种方法在一定程度上能增强竞争的 稳定性，如果其它竞争公司也是采用 这种方法来确定广告预算的话。 但这种方法在理论上存在问题， 因为这种方法把销售额看成是促销的原因，
促销即促进销售，是指企业运用各种方式向消 费者提供某种产品或劳务的存在、性能、特征 等信息，帮助消费者认识并产生好感，从而促 进购买。 促销活动就是向消费者传递信息、沟通、增加 消费，因此，促销的主要作用： »提供信息 »增加消费需要 »突出产品特点 »稳定市场地位
二、促销组合（Promotion Mix）
有关产品的内容：产品名称、品种规格、 性能特点、适用范围、销售价格 有关企业本身的内容：历史、技术装备、 所享声誉、地址、电话、销售点 有关销售服务的内容：订购办法、质量保证 措施、配件供应、保修期限
第5章 金融产品模拟营销 《金融产品营销实务》PPT课件
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）通报业务进度 • （4）公司信息动态、当天有关金融、
保险新闻或国内外大事新闻提要等 • （5）每日短训：由各管理部门负责安
排培训内容与主讲 • （6）营销部内部通知通告等（由人事
晨会流程二：团队竞赛游戏早会
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）分小组进行团队游戏：“叠报
纸”、“击鼓传花”、“抱抱大原木” 等； • （4）对优胜者给予物质奖励及精神 鼓励；
晨会流程三：庆生式晨会
• （1）主持人问好、报日期
• （2）考勤
• （3）主持人祝贺近期内生日的同学生 日快乐；
• （4）庆生的同学说出生日最想感谢的 人及感恩的话；
• （5）其他同学向庆生的同学说出自己
的祝福
业
2.关主应事先明确关主职责、明确通关的内容、检查要 点和把关标准，6-8名同学配置一关主。
3.每个同学在每个关通关次数为三次，每次3-5分钟；
4.通关后，关主在通关卡上签名，最后交培训组织者。
业
听我说保险训练通关卡
通关内容
知识点
（一）家庭责任 划线要点背诵、画图 （二）医疗保障 划线要点背诵、画图 （三）意外保障 划线要点背诵、画图 （四）儿童保障 划线要点背诵、画图 （五）养老保障 划线要点背诵、画图
金融产品客户开拓
什么是客户开拓？
你如何整理出一份名单，然后与 他们建立关系，让你可以有源源 不断的对象去争取面谈、推销金 融产品？
我的客户在哪里？ 从出熟我人们和的亲客友户中找——缘故法 请人家提供名单 ——介绍法 走进陌生人的团体——陌拜法
客户开拓的步骤
了解准客 户的轮廓
收集名单
筛选名单
保险新闻或国内外大事新闻提要等 • （5）每日短训：由各管理部门负责安
排培训内容与主讲 • （6）营销部内部通知通告等（由人事
晨会流程二：团队竞赛游戏早会
• （1）主持人问好、报日期 • （2）考勤 • （3）分小组进行团队游戏：“叠报
纸”、“击鼓传花”、“抱抱大原木” 等； • （4）对优胜者给予物质奖励及精神 鼓励；
晨会流程三：庆生式晨会
• （1）主持人问好、报日期
• （2）考勤
• （3）主持人祝贺近期内生日的同学生 日快乐；
• （4）庆生的同学说出生日最想感谢的 人及感恩的话；
• （5）其他同学向庆生的同学说出自己
的祝福
业
2.关主应事先明确关主职责、明确通关的内容、检查要 点和把关标准，6-8名同学配置一关主。
3.每个同学在每个关通关次数为三次，每次3-5分钟；
4.通关后，关主在通关卡上签名，最后交培训组织者。
业
听我说保险训练通关卡
通关内容
知识点
（一）家庭责任 划线要点背诵、画图 （二）医疗保障 划线要点背诵、画图 （三）意外保障 划线要点背诵、画图 （四）儿童保障 划线要点背诵、画图 （五）养老保障 划线要点背诵、画图
金融产品客户开拓
什么是客户开拓？
你如何整理出一份名单，然后与 他们建立关系，让你可以有源源 不断的对象去争取面谈、推销金 融产品？
我的客户在哪里？ 从出熟我人们和的亲客友户中找——缘故法 请人家提供名单 ——介绍法 走进陌生人的团体——陌拜法
客户开拓的步骤
了解准客 户的轮廓
收集名单
筛选名单
第五章 金融营销计划、组织与战略《金融营销学》PPT课件
一、金融营销组织的历史演进
金融营销组织的发展过程可以划分为以下 几个阶段： （一）简单的销售部门 （二）强化的销售部门 （三）独立的营销部门 （四）现代营销部门 （五）现代营销企业
Байду номын сангаас
二、金融营销组织的模式分类
金融营销组织模式是随着金融营销活动的 发展而不断走向完善的。金融营销模式可 分为以下几种：职能型营销组织模式、产 品型营销组织模式、区域型营销组织模式 与市场管理型营销组织模式。具体如下：
（一）职能型营销组织模式 （二）产品型营销组织模式 （三）区域型金融营销组织模式 （四）市场型营销组织模式
三、金融营销组织的协调
随着金融企业经营规模的不断壮大，营销 活动复杂性的日益增加，其业务范围也更 加广阔。而营销部门与其他部门之间又是 相互作用的，营销计划的执行要依赖于金 融组织中的每一个部门，尤其是数据处理、 操作、人事、财会、投资、法律、审计等 部门。
2、按计划范围划分 （1）专项营销计划。 （2）综合营销计划。
3、按职能机构划分 （1）整个企业的营销计划。 （2）职能单位的营销计划。
4、按计划对象划分 （1）利润计划。 （2）产品类计划。 （3）产品计划。 （4）市场计划。
（四）金融营销计划的内容
金融营销计划究竟包括哪些内容呢？ 一般说来，它可以分为以下几个方面： 1、总体任务 2、环境分析 3、营销预测 4、机会&威胁分析 5、确定目标 6、规划营销战略与行动方案 7、编制营销预算 8、计划的控制
（三）市场追随者战略
市场追随企业营销战略应以模仿领导企业或挑战 企业的行为为主，并尽可能形成自己的特色，由 于金融产品或服务具有易模仿的特性，而追随企 业又往往是被挑战企业攻击的主要目标，因而追 随企业成功的关键是，一方面保持低成本和提供 优质的金融服务以阻挡挑战企业的攻击；另一方 面，追随企业实行的营销 行动应力求避免直接扰 乱领导企业的市场，从而招致领导企业的报复。 追随企业具体可采取以下两种战略：
金融营销组织的发展过程可以划分为以下 几个阶段： （一）简单的销售部门 （二）强化的销售部门 （三）独立的营销部门 （四）现代营销部门 （五）现代营销企业
Байду номын сангаас
二、金融营销组织的模式分类
金融营销组织模式是随着金融营销活动的 发展而不断走向完善的。金融营销模式可 分为以下几种：职能型营销组织模式、产 品型营销组织模式、区域型营销组织模式 与市场管理型营销组织模式。具体如下：
（一）职能型营销组织模式 （二）产品型营销组织模式 （三）区域型金融营销组织模式 （四）市场型营销组织模式
三、金融营销组织的协调
随着金融企业经营规模的不断壮大，营销 活动复杂性的日益增加，其业务范围也更 加广阔。而营销部门与其他部门之间又是 相互作用的，营销计划的执行要依赖于金 融组织中的每一个部门，尤其是数据处理、 操作、人事、财会、投资、法律、审计等 部门。
2、按计划范围划分 （1）专项营销计划。 （2）综合营销计划。
3、按职能机构划分 （1）整个企业的营销计划。 （2）职能单位的营销计划。
4、按计划对象划分 （1）利润计划。 （2）产品类计划。 （3）产品计划。 （4）市场计划。
（四）金融营销计划的内容
金融营销计划究竟包括哪些内容呢？ 一般说来，它可以分为以下几个方面： 1、总体任务 2、环境分析 3、营销预测 4、机会&威胁分析 5、确定目标 6、规划营销战略与行动方案 7、编制营销预算 8、计划的控制
（三）市场追随者战略
市场追随企业营销战略应以模仿领导企业或挑战 企业的行为为主，并尽可能形成自己的特色，由 于金融产品或服务具有易模仿的特性，而追随企 业又往往是被挑战企业攻击的主要目标，因而追 随企业成功的关键是，一方面保持低成本和提供 优质的金融服务以阻挡挑战企业的攻击；另一方 面，追随企业实行的营销 行动应力求避免直接扰 乱领导企业的市场，从而招致领导企业的报复。 追随企业具体可采取以下两种战略：
第一章 金融营销导论《金融营销学》PPT课件
5、管理决策简单化。一些金融企业运用单 一指标或不科学的业绩考核办法开展经 营，甚至把营销策略简单等同于价格竞 争，致使恶性竞争事件时有发生。 例如，高息揽储现象在金融系统就尤为 突出，在某一时期甚至愈演愈烈，结果 自食恶果。
6、投机意识浓重。在金融领域中，投资 和投机往往难以从行为本身加以界定， 同时，我国金融体制和金融市场还不 完善，一些金融企业有法不依、有规 不循，不注重扎实经营，只关心政策 动向，把经营的主要精力放在搜寻投 机炒作题材上，违规拆借炒作现象时 有发生，严重扰乱了正常的市场秩序。
当前，我国的金融营销还停留在第三 、四 阶段，仅有少数金融企业达到第五、六阶 段。而若想在变化莫测、竞争激烈的营销 环境中获得成功，就必须达到第七阶段 ， 这就需要金融企业建立起一整套完善的营 销系统，进行分析、计划、执行与控制。 面对新的营销环境，金融管理部门必须采 用系统思考的新方法、新观念。
二、金融营销的核心概念
在以客户需要为中心的金融营销概念的指 导下，金融营销管理必须从客户的需要出发， 科学、系统地安排金融企业的营销活 动。而以下这些概念则是现代金融企业实 施营销管理的基础。
（一）需要、欲望与需求 （二）投资与融资 （三）金融产品 （四）机会、成本、风险、效用与满足 （五）金融交易 （六）金融市场 （七）金融消费、金融消费者与营销者
（一）生产观念
生产观念也称生产导向，是一种传统的、原 始的经营理念。20世纪20年代以前它在发达 的市场经济国家中占据着统治地位，这种观 念强调以生产和效率为中心，其实质就是 “以产定销”。
（二）产品观念 产品观念也称产品导向，是一种与生产观念 相类似的经营理念。它认为消费者总是喜欢 优质的、有特色的产品，只要产品好，就不
（四）市场营销观念